保险公司营销KPI指标分析实例

中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
3
营销的核心指标是什么？
业绩
速度
人力
收入
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
4
正确认识KPI指标
•KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的
•营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
5
KPI分析项目
21
组织发展最不稳定因素
指标背后隐藏的问题：
增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）
衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重） 领导者素质、行为（自私、功利性强） 行政手段干扰业务管理（任命、异动） 团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
7
三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
8
KPI指标定义与计算公式：
项
目
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 • 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人 数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
•9% •6% •20% •35% •3%
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
10
指标的解释。。。。
•保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达 成;
•人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标;
•人均产能：
反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水
平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
18
市场开发与销售能力的综合体现！
指标背后隐藏的问题：
市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
19
检验团队士气与拉力的关键指标！
指标背后隐藏的问题：
团队士气 准主顾存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理缺乏追踪
一、总体项目
1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
6
二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数
5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
22
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
23
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
14
进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度
企业文化
管理风格
领导统御
工作计划
人际关系
职场环境
报表系统
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
15
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
16
团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题： 增员选择（素质） 培训、训练质量 主管自身能力问题 团队士气
13
绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案
步骤六：拟定行动方案
步骤七：追踪与评估
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
11
•活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一；
•人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;
•有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧;
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
课程内容
•营销KPI指标介绍 •如何进行KPI指标分析 •营销KPI指标分析及改善措施 •营销KPI报表制作
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
1
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
2
课程目的
•学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法
•培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
17
员工展业意愿与技巧的最佳体现！
指标背后隐藏的问题：
意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、
促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚人力
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
标准值： •100% •85% •4000元 •3500元 •3件 •4件
•1500元
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
9
KPI指标定义与计算公式：
项目
•标准值
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数 • 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 • 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 • 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
12
•增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； •脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；
源自文库
•3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人 的消化能力；
•6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平
•正式业务员以上成长率：
是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要 指标
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司
20
员工组织发展意愿的直接体现
指标背后隐藏的问题：
《基本法》组织利益宣导与生涯规划 公司导向
意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） 增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会） 团队领导的个人魅力
中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文 化有限公司