保险公司营销KPI指标分析实例
某保险公司KPI经营分析报告
宏观经济 行业发展 监管动态
保监会近期出台的法律法规（1/3）
保监会发布保险 资金投资股权和 不动产暂行办法
保监会发布《保险资金投资股权暂行办法》和《保险资金投资 不动产暂行办法》，允许保险资金投资未上市企业股权和不动 产，这将对改善保险资产负债匹配，优化资产配置，缓解投资 压力，分散投资风险，保障资产安全，维护投保人切身利益， 产生积极和重要的影响。
仅一家万能险利率4%以上 万能宏险观收经济益行继业发续展探监管动态 底
在维持了三个月的平稳后，被视为万能险 市场风向标的平安人寿8月份、9月份万能险结 算利率又呈现下降趋势，由此前的4％降至 3.875％、3.75％。在统计的17家主要的寿 险公司数据中，目前仅有中意人寿一家的万能 险结算利率依然维持在4％以上，达到4.2％。
监管动态 ★ 保监会为加强保险公司经营发展发布的规章
前三季度GDP同比增10.6% 9月宏观C经P济I同行业比发涨展 监管动态 3.6%
前三季度国民经济运行态势总体良好，国内生产总 值268660亿元，按可比价格计算，同比增长10.6%， 比上年同期加快2.5个百分点。
居民消费价格温和上涨，前三季度，居民消费价格 同比上涨2.9%。9月份居民消费价格同比上涨3.6%， 涨幅创23个月新高。
保监会规范公司 董事及高管审计
保监会制定的《保险公司董事及高级管理人员审计管理办法》 中规定，保险公司董事及高级管理人员审计内容主要包括审计 对象在特定期间及职权范围内对三类事项所承担的责任，即经 营成果真实性、经营行为合规性和内部控制有效性。
宏观经济 行业发展 监管动态
保监会近期出台的法律法规（2/3）
0.0%
数据来源：四川省保险行业协会
单位：万元
个险营销KPI指标分析
•制定部门人员年终奖领取目标及相应行动方案
目的：报表为业务员利益服务。通过报表反映的情况引导业务员 熟练掌握基本法，获取更大的利益。
报表运用（四）
报表名称
•各级人员考 核预警表
层级
营业区
主要工作
•提前给人力不足的主任写信，提醒做增员
•为通过的主任、经理发贺信、晨会广播等
•定期与有望晋升和考核未过人员开会 •预估各层级考核未过人员数、提前作好相 关准备工作 营业部 •再看《基本法》早会，宣导考核标准及疑 难问题解答 •部门布置考核榜，考核通过者早会谈感想
•增员追踪表
营业区 营业部
目的：1）报表为管控服务。通过报表加强过程管控，即时激励和督促
2）报表为增员服务。减少各增员环节的脱落，提高留存率
报表运用（三）
报表名称
•佣金分析表
层级
•营业区 •营业部
主要工作
•主任早会上对主任以上人员上月佣金构成进
行分析，帮主任竖立大团队意识
•早、夕会上对部门人员佣金状况进行宣讲 •主任早会对主任以上人员本月佣金进行预估、 指出努力方向 •年终奖预警 表 •营业区 •营业部 •晨会广播上宣讲年终奖领取标准及年终奖状况 •职场布置有关年终奖的宣传口号、领取办法 •及时公布业务员年终奖状况 •佣金预警表 •营业区
绩效差的原因分析
绩效差
不会做 训练不够 训练方式不对 市场实践不够 信息反馈不及时 个人素质不高 不愿做
绩效要求他认为是一种惩罚 他的方式比你的要求更好 奖罚不公
激励导向错误
绩效差的解决方法
绩效差
不会做 不愿做 设定惩罚标准 鼓励自我方式 确定是否重要 判定阻碍因素
足够的训练 改变训练方式 足够的市场实践
保险公司KPI指标考核分析实例
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
保险公司KPI体系设计范例
分类号：［ XX保险公司］KPI体系设计说明书（讨论稿）文档编号：版本：XX电子技术有限公司作者：主管：测试：内容摘要关键业绩指标（KPI）——Key Performance Indicator 是指一些比较重要的百分比、人均等数据指标.通过保险KPI,保险公司分析出目前存在的问题，抓住重点，有针对性地对公司进行管理提高公司管理能力，提高公司利润。
本人寿保险公司KPI体系设计说明书用来指导人寿保险公司相关软件产品的详细设计、软件开发、软件测试。
预期读者为从事本软件开发及其相关测试的系统分析人员、设计人员、代码编写人员、测试人员等，也适合保险公司计统部门、信息技术部门、有关业务部门相关人员阅读和备查。
目录第1章人寿保险KPI体系基本结构 (3)1.1. 分公司 (3)1.1.1. 业务发展分析主题 (3)1.1.2. 业务管理分析主题 (3)1.1.3. 业绩成本分析主题 (3)1.2. 基层支公司 (4)1.2.1. 业务发展分析主题 (4)1.2.2. 业务管理分析主题 (4)1.2.3. 业绩成本分析主题 (4)1.3. 团险部 (5)1.3.1. 业务发展分析主题 (5)1.3.2. 业务管理分析主题 (5)1.3.3. 业绩成本分析主题 (5)1.4. 营销部(个人营销业务管理部） (6)1.4.1. 业务发展分析主题 (6)1.4.2. 业务管理分析主题 (6)1.4.3. 业绩成本分析主题: (6)1.5. 业务处理中心 (7)1.5.1. 业务管理分析主题 (7)1.5.2. 业绩成本分析主题: (7)1.6. 银行代理部 (8)1.6.1. 业务发展分析主题 (8)1.6.2. 业务管理分析主题 (8)1.6.3. 业绩成本分析主题: (8)1.7. 客户服务部 (9)1.7.1. 业务管理分析主题 (9)1.8. 财务部 (9)1.8.1. 财务管理分析主题 (9)第2章KPI指标解释说明表 (10)2.1. 指标说明 (10)2.2. 指标体系表格 (10)第3章附件： (17)3.1. 名词解释 (17)第1章人寿保险KPI体系基本结构1.1.分公司1.1.1.业务发展分析主题总保费增长率新单保费增长率总保费计划完成率新单保费计划完成率市场占有率标准保费贡献率续期保费贡献率1.1.2.业务管理分析主题个险保费持续率团险长险保费持续率团险短险保费持续率银行代理保费持续率总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.1.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率短期险利润贡献率寿险责任准备金充足率寿险责任准备金充足变化率短期险未决赔款准备金充足率认可资产率资产优化率资金上划率1.2.基层支公司1.2.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能长险退保保费占比老客户维持率新客户增长率1.2.2.业务管理分析主题外部客户满意度总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.2.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率累计预算业务费用执行率1.3.团险部1.3.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能二次续保率三次续保率1.3.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.3.3.业绩成本分析主题累计预算业务费用执行率1.4.营销部(个人营销业务管理部）1.4.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率人力计划达成率净增员率人均新单件数新人6个月转正率新人13个月留存率人均新单保费件均保费业务员举绩率(业务员活动率)二次续保率三次续保率1.4.2.业务管理分析主题个险保费持续率内部客户满意度外部客户满意度业务员持证率1.4.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.5.业务处理中心1.5.1. 业务管理分析主题内部客户满意度出单周期达成率理赔周期达成率保全周期达成率成品保单差错率理赔件差错率保全件差错率1.5.2.业绩成本分析主题:件均出单成本件均理赔成本件均保全成本1.6.银行代理部1.6.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率非趸缴保单保费占比非趸缴保单件数占比网点活动率活动网点网均产能-标准保费活动网点网均产能-规模保费活动网点网均产能-保单件数专管员人均产能人员有效活动率网点增长率1.6.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.6.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.7.客户服务部1.7.1. 业务管理分析主题两响接听率承诺日回复率投诉接待满意率差错率人均咨询件数问题投诉件处理时效达成率外部客户满意度1.8.财务部1.8.1. 财务管理分析主题营业费用预算执行率进度匹配系数工资总额预算执行率净上划资金贡献率认可资产率资产优化率资金上划率第2章KPI指标解释说明表2.1.指标说明⏹指标定义（计算公式）：所有指标的定义，含义或计算公式。
保险营销服务部四月份KPI数据分析(PPT 13页)
服务部保费贡献分析
6% 3% 4% 9%
18% 24%
36%
扇面 1
扇面 2
扇面 3
扇面 4
扇面 5
扇面 6
扇面 7
服务部产能数据分析
机构
负责人
中支汇总
人均标保 人均产能 人均件数 件均标保
806
5295
0.2
4119Βιβλιοθήκη 39146970.1
2818
721
3923
0.2
2919
2300
6382
0.7
3497
2427
8304
0.5
5119
1397
5075
0.4
3444
837
6226
0.2
3985
1444 6247 0.4 3923
服务部业绩分布分析
排名
人力指标(速报业绩)
服务部
机构负责人
月初人力
现有人力
300P开单 人力
活动率
3000P合 合格人力 6000P绩 绩优人力
占比
31% 12% 27% 30% 8% 17% 29% 21%
万能
43100 327000 185100 135200 34000 83000 20000 827400
占比
69% 88% 73% 70% 92% 83% 71% 79%
活动率数据分析
排名
机构
月初人力
人力 开单人力
1 2 3 4 5 6 7
9
27250
10
25930
个人业绩前十名
排名
姓名
累计业绩
1
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
保险公司营销团队KPI指标绩效分析学习39页
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
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为什么要绩效管理?
绩效管理 计划 绩效指标 执行报告 公司管理者
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(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。 11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤 率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、 期交比率、…… 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增 长。
绩效 单位业绩 绩效指 标
人均产能
组织人力规模
人均件数
件均保费
增员率
留存率
经营活动： 经营活动：
销售活动
组织拓展
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业绩、增员孰重孰轻
•增员对组织而言，
增 员 业 绩
是发展业务； •增员对个人而言， 是销售的延伸； •不增员，意味寿险 事业将结束！
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科学化经营
市 场 和 业 绩 导 向 的 经 营 营 营 人 标 的 执行 化的 计划 客观分析各项经营绩效指标状况 明确的经营战略 以战略为基础所制订的执行计划与方案
保险公司KPI指标考核分析实例27页PPT
1、不要轻放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
保险公司KPI指标考核分析实例 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
寿险公司KPI指标解析与改善
重点指标解析
4-6个月新人举绩率
（可反映出机构的训练与辅导水平）
月新人举绩率＝分母中在本月的举绩人数÷（前数六月月初至前数四月月末期间内签 约、且本月初仍然在册的人数）
举例：2016年3月的新人举绩率＝分母中在2016年3月举绩的人数÷（2015年9月初至 11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数）
指标关系图
首年保费
活动率 有效人均件数
人均产能
件均保费 有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户 活动管理
计划100 再访
新增准主顾
实例分析
机构 保费 月初 人力 35 145 118 253 536 391 306 正式 人力 13 64 45 76 202 131 101 632 占比 37.1% 44.1% 38.1% 千P 出单 25 83 63 千P 占比 71.4% 57.2% 53.4% 人均 期缴产能 30350 21463 17689 22217 33029 19596 29726 25820 人均 保费 21679 12286 9444 10626 14912 8219 11754 11853 件数 59 218 167 302 657 370 325 2098 人均 件数 2.36 2.63 2.65 2.50 2.71 2.26 2.69 2.56
出勤率
（是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一）
当期实际出勤天数÷当期应出勤天数×100%
KPI指标与保费的关系
保费怎么来？
保费=人力×人均保费
保费=人力×举绩率×人均产能
保费=人力×人均件数×件均保费 保费=人力×举绩率×有效人均件数×件均保费
个险营销KPI指标分析精选文档
动力促行动 行动变现状
目标是目的
指标是手段
3
以业务为中心的指标体系
活动率
件均保费
业绩
人均件数
人均保费
人力
4
驱动业绩指标因素分析（一）
业务员人数
保
×
费
人均保费
月初正式人数
+
本月转正人数
+
本月试用人数
-
本月脱落人数
活动率
×
人均产能
有效人 均件数
×
件均保费
驱动业绩指标因素分析（二）
拜访量
活动率
人均保费
19
理想的营业区、部报表系统结构图
制式报表系统
计划类 经营分析类 日常管理类 人力分析类 基本法预警类 佣金类 其他
计预 划算 表表
考工 勤作 日行 报事 表历
经 产挂预
KPI 营 能 零 收
报 表
分 析 报
分 布 表
人 员 表
日 报 表
表
人 力 分 析 报
增 员 追 踪 表
增 员 报 表
表
考考 核核 预总 警结 表表
?每日下午5点
?人管
制式报表体系（二）
报表种类
佣金类
基本法预警 日常管理类 其他
报表明细
完成时间
责任人
?各级人员上月佣金分 析报表 ?主任以上人员本月佣 金预测表 ?年终奖预警表
?各级人员考核预警表
?考核结果分析表 ?考勤日报表 ?工作行事历 ?分公司要求上报 …...
每月12日
每月15日
1—11月每月一次，12 月每周一次 前两月每月一次、最 后一月每周一次 考核结束后三日内 每日中午11点 每月25日、每周五
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7
三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
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8
KPI指标定义与计算公式：
项
目
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 • 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人 数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
13
绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案
步骤六：拟定行动方案
步骤七：追踪与评估
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3
营销的核心指标是什么？
业绩
速度
人力
收入
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4
正确认识KPI指标
•KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的
•营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
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5
KPI分析项目
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11
•活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一；
•人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;
•有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧;
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20
员工组织发展意愿的直接体现
指标背后隐藏的问题：
《基本法》组织利益宣导与生涯规划 公司导向
意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） 增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会） 团队领导的个人魅力
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•9% •6% •20% •35% •3%
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10
指标的解释。。。。
•保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达 成;
•人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标;
•人均产能：
反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水
平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
18
市场开发与销售能力的综合体现！
指标背后隐藏的问题：
市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质
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19
检验团队士气与拉力的关键指标！
指标背后隐藏的问题：
团队士气 准主顾存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理缺乏追踪
一、总体项目
1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析
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6
二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数
5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比
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标准值： •100% •85% •4000元 •3500元 •3件 •4件
•1500元
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9
KPI指标定义与计算公式：
项目
•标准值
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数 • 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 • 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 • 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
21
组织发展最不稳定因素
指标背后隐藏的问题：
增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）
衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重） 领导者素质、行为（自私、功利性强） 行政手段干扰业务管理（任命、异动） 团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差
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14
进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度
企业文化
管理风格
领导统御
工作计划
人际关系
职场环境
报表系统
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团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题： 增员选择（素质） 培训、训练质量 主管自身能力问题 团队士气
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人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
课程内容
•营销KPI指标介绍 •如何进行KPI指标分析 •营销KPI指标分析及改善措施 •营销KPI报表制作
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课程目的
•学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法
•培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。
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员工展业意愿与技巧的最佳体现！
指标背后隐藏的问题：
意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、
促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚人力
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•增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； •脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；
•3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人 的消化能力；
•6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平
•正式业务员以上成长率：
是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要 指标
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