寿险KPI指标示例
寿险运营KPI数据分析方法
业绩统计纬 度 各层机构分 层：
第一层：省 公司
第二层：创 业团队
时间 分 层： 每日 业绩 速报 统计 （每 日受 理截 止时 间： 17:0 0）
每月 业绩 统计 （上 月26 日本月 25 日）
产品销售分 层：
各个保险公 司销售业 绩，比如说 每天、每月 、每季度以 及每年中英 销售业绩多 少，民生业 绩销售多少 各险种销售 业绩数据明 细，比如说 万能型销售 业绩多少， 投连型销售 业绩多少， 传统寿险销 售业绩是多 少
业绩达成 率=当月实 收标准保费 /当月业绩 目标
人力增长 率=新增人 力/月初在 册人力
活动率
（破零率） = 开单人力 /平均人力
当月业绩目标
0 0 0 0 0 0 0 0 0
当月实收规 当月实收标 业绩达成 人力增
模保费 准保费
率
长率
活动率
人均标保
人均件 数
有效人均 标保
0
0
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
人均标准
保费= 总标 准保费/平 均人力
有效人均
标准保费= 总标准保费 /平均有效 人力
人均件数
= 总件数/ 平均人力
件均保费
= 总保费/ 总件数
人均产能
= 总保费/ 活动人力
出勤率 = 实到人数/ 应到人数
转正率 = 转正人数/ 平均人力
计划达成
率 = 实际达 成/月初计 划
脱落率
（留存率） 三月留存 率；六月留 存率；13个 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
0
0
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
认识寿险KPI指标说明及改善
认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。
通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。
定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。
具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。
3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。
具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。
4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。
客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。
保险公司KPI指标考核分析实例
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
保险公司KPI指标考核分析实例
运营KPI指标考核维度
点评：继续率指标仍占有较大权重，其次是客服、契约、理赔、电销等。
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标定义及公式
契约
指标名称
指标定义
公式
统计期内，个险、经代、非银保通渠道承保 A=[(∑统计期间内5日内承保件数）/ 新契约5日承保率 保单中，在5个自然日内（含）完成新契约 （∑统计期内承保保单总件数)]*100%
内部资料，注意保密，最终解释权归运营中心所有
2011年运营KPI指标考核方案
2011年运营KPI指标考核方案
机构运营KPI指标考核
一、运营KPI指标考核维度 二、运营KPI指标定义及公式 三、运营KPI指标得分计算方法 四、运营KPI考核排名规则
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标考核维度
统计期内，所有个人业务的已结理赔案件中 理赔案件审核或审批退回件数与统计期内所 有个人业务的已结理赔案件中理赔案件审核 或审批确认件数的比值，以百分比统计
A=[(∑统计期内所有个人业务的已结理 赔案件中理赔案件审核或审批退回件 数)/(∑统计期内所有个人业务的已结理赔 案件中理赔案件审核或审批确认件 数)]*100%
统计期内回签（承保）的电销保单件 数与统计期内受理电销保单件数占比 （总受理件数中不包括因受理信息错 误而发生的撤件件数）
A=[(∑统计期内电销回签（承保）件 数）/(∑统计期内电销受理件数)]*100%
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标定义及公式
续期
指标名称
指标定义
公式
营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在
扫描至承保的保单件数占比
保险公司KPI体系设计范例
分类号：［ XX保险公司］KPI体系设计说明书（讨论稿）文档编号：版本：XX电子技术有限公司作者：主管：测试：内容摘要关键业绩指标（KPI）——Key Performance Indicator 是指一些比较重要的百分比、人均等数据指标.通过保险KPI,保险公司分析出目前存在的问题，抓住重点，有针对性地对公司进行管理提高公司管理能力，提高公司利润。
本人寿保险公司KPI体系设计说明书用来指导人寿保险公司相关软件产品的详细设计、软件开发、软件测试。
预期读者为从事本软件开发及其相关测试的系统分析人员、设计人员、代码编写人员、测试人员等，也适合保险公司计统部门、信息技术部门、有关业务部门相关人员阅读和备查。
目录第1章人寿保险KPI体系基本结构 (3)1.1. 分公司 (3)1.1.1. 业务发展分析主题 (3)1.1.2. 业务管理分析主题 (3)1.1.3. 业绩成本分析主题 (3)1.2. 基层支公司 (4)1.2.1. 业务发展分析主题 (4)1.2.2. 业务管理分析主题 (4)1.2.3. 业绩成本分析主题 (4)1.3. 团险部 (5)1.3.1. 业务发展分析主题 (5)1.3.2. 业务管理分析主题 (5)1.3.3. 业绩成本分析主题 (5)1.4. 营销部(个人营销业务管理部） (6)1.4.1. 业务发展分析主题 (6)1.4.2. 业务管理分析主题 (6)1.4.3. 业绩成本分析主题: (6)1.5. 业务处理中心 (7)1.5.1. 业务管理分析主题 (7)1.5.2. 业绩成本分析主题: (7)1.6. 银行代理部 (8)1.6.1. 业务发展分析主题 (8)1.6.2. 业务管理分析主题 (8)1.6.3. 业绩成本分析主题: (8)1.7. 客户服务部 (9)1.7.1. 业务管理分析主题 (9)1.8. 财务部 (9)1.8.1. 财务管理分析主题 (9)第2章KPI指标解释说明表 (10)2.1. 指标说明 (10)2.2. 指标体系表格 (10)第3章附件： (17)3.1. 名词解释 (17)第1章人寿保险KPI体系基本结构1.1.分公司1.1.1.业务发展分析主题总保费增长率新单保费增长率总保费计划完成率新单保费计划完成率市场占有率标准保费贡献率续期保费贡献率1.1.2.业务管理分析主题个险保费持续率团险长险保费持续率团险短险保费持续率银行代理保费持续率总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.1.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率短期险利润贡献率寿险责任准备金充足率寿险责任准备金充足变化率短期险未决赔款准备金充足率认可资产率资产优化率资金上划率1.2.基层支公司1.2.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能长险退保保费占比老客户维持率新客户增长率1.2.2.业务管理分析主题外部客户满意度总给付率个险短险赔付率个险犹豫期退保率团险短险意外险赔付率团险短险健康险赔付率银行代理犹豫期退保率1.2.3.业绩成本分析主题费用执行率个险费用执行率团险费用执行率银行代理费用执行率累计预算业务费用执行率1.3.团险部1.3.1.业务发展分析主题业务员活动率人均新单件数人均新单佣金FYC长险新单保费年度计划完成率短险保费年度计划完成率意外险保费年度计划完成率健康险保费年度计划完成率外勤人均产能二次续保率三次续保率1.3.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.3.3.业绩成本分析主题累计预算业务费用执行率1.4.营销部(个人营销业务管理部）1.4.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率人力计划达成率净增员率人均新单件数新人6个月转正率新人13个月留存率人均新单保费件均保费业务员举绩率(业务员活动率)二次续保率三次续保率1.4.2.业务管理分析主题个险保费持续率内部客户满意度外部客户满意度业务员持证率1.4.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.5.业务处理中心1.5.1. 业务管理分析主题内部客户满意度出单周期达成率理赔周期达成率保全周期达成率成品保单差错率理赔件差错率保全件差错率1.5.2.业绩成本分析主题:件均出单成本件均理赔成本件均保全成本1.6.银行代理部1.6.1.业务发展分析主题首年规模保费年度计划完成率非趸缴保单保费占比非趸缴保单件数占比网点活动率活动网点网均产能-标准保费活动网点网均产能-规模保费活动网点网均产能-保单件数专管员人均产能人员有效活动率网点增长率1.6.2.业务管理分析主题内部客户满意度1.6.3.业绩成本分析主题:累计预算业务费用执行率1.7.客户服务部1.7.1. 业务管理分析主题两响接听率承诺日回复率投诉接待满意率差错率人均咨询件数问题投诉件处理时效达成率外部客户满意度1.8.财务部1.8.1. 财务管理分析主题营业费用预算执行率进度匹配系数工资总额预算执行率净上划资金贡献率认可资产率资产优化率资金上划率第2章KPI指标解释说明表2.1.指标说明⏹指标定义（计算公式）：所有指标的定义，含义或计算公式。
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
保险经营与管理：人寿保险公司销售组织的KPI
一是当考核各公司保费计划完成情况时作为 考核指标；
二是比较各公司之间计划执行情况时，作为 比较指标。
（四）初年度佣金FYC FYC=首年度保费 ×首年度佣金率 （五）预算费用执行率
二、客户层面
13个月综合续保率=（缴费保单件数/承保 保单件数）+（缴费保单保费/承保保单保 费）/2
则：
12月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%
该指标用途有二：
一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多 以次为依据对下级公司下达保费计划；
二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减 情况。首年保费增长率又称“同比增长”。Fra bibliotek FYP计划达成率
FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期 FYP计划
人寿保险公司销售组 织的KPI
一、业务指标
（一）首年保费（FYP)：
告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首 年续期保费两部分。
FYP=新契约保费+首年续期-当期撤件保费-当期全额
退保保费
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50 万元，则
1月份FYP=1000+50=1050万元
客户满意度 客户投诉率
三、内部营运
活动率=报告期实际签单人数/报告期平均 销售人员人数
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均 人力
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动 人力
件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契 约件数
人均件数=报告期新契约保单件数/报告期 平均业务员人数
首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是
以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额 增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当 年与历年生产水平增减的的指标。
认识寿险KPI指标说明及改善
设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力
脱落率，职场气氛状况
认识寿险KPI指标说明及改善
人均件数偏低的原因
•增员选择不当，人员素质低 •销售拜访量不足，低准主顾量 •销售技巧不佳，主顾开拓能力差 •考核、晋升、训练、辅导、奖励 落实不够 •工作习惯不佳，计划与活动未做 •过程管理松散，走过场心态 •主管本身技能不足
认识寿险KPI指标说明及改善
关于留存率 行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等） 公司的认同（企业文化、制度、人际关系等） 自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规 划等）
认识寿险KPI指标说明及改善
脱落率偏高的原因
•选才有问题 •衔接训练不落实 •管理、辅导意愿，技巧不足 •主管本身技能低，威信不足 •职场环境、气氛、人际关系， 领导统御 •销售拜访量不足 •行政干扰营销管理，大量无效 增员，违反营销规律、原则
认识寿险KPI指标说明及改善
7、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比
FYP计划达成率=报告进度：截止报告月的FYP年计划完成率
9、 FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长
认识寿险KPI指标说明及改善
10、 人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力
11、 人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的 FYP量
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人 数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件 数新契约保单件数指主险保单件数
XX保险KPI指标大全
取得监管部认可 市场形象
学 习 与 成 长
信托部门人员的满意度
团队士气 能力成长 留才率 - 关键人才
-
4
全方位 KPI 指标举例 - 个险销售协理
职位名称 个险销售协理 日期
2001年11月1日
职位的主要目的 三至五项重要的工作职责
1.规划短、中、长期个险业务的策略 方向 2.创建及规划个险销售团队及组织策 略并确保有效运行 3.订定销售团队的管理制度 4.创建销售团队培训制度，以提升人 员素质
财 务 管 理
内 部 流 程
顾 客
高阶领导对整体人力资源制度的满意度 - 人员管理决策的顾问 - 预期成效达成度 - 操作容易度 - 文化合适度 A类干部对绩效管理制度的满意度 - 有效的管理工具 - 员工绩效改善 A类干部对人力发展系统的满意度 - 潜力人员确认 - 完整发展计划的提供 - 在最短时间内，适任接班人员的挑选 完成 中国平安成为人才心目中最佳工作伙伴
1
全方位 KPI 指标举例 - 产险总经理
职位名称 产险总经理 日期
2001年11月1日
职位的主要目的 三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期产险业务的策略方向 2.拓展产险业务并创建销售渠道制度 3.创建部门营运及组织策略并确保有 效运行
规划策略及确保其有效运行，以达产险业务之中、长期营运目标
工作表现衡量指标 <KPI>
项目完成进度及预算控 制 综合开拓新制度执行率 试点成功率 信息系统运作稳定度 业务人员新渠道使用率
学 习 与 成 长
战略发展部门人员的满意度 - 绩效管理 - 学习及成长 - 个人发展 信息部门人员的满意度 - 学习及成长 - 个人发展 - 工作环境 新业务部门人员的满意度 - 学习及成长 - 工作环境 - 工作内容及满意度 留才率
寿险公司KPI指标解析与改善
重点指标解析
4-6个月新人举绩率
（可反映出机构的训练与辅导水平）
月新人举绩率＝分母中在本月的举绩人数÷（前数六月月初至前数四月月末期间内签 约、且本月初仍然在册的人数）
举例：2016年3月的新人举绩率＝分母中在2016年3月举绩的人数÷（2015年9月初至 11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数）
指标关系图
首年保费
活动率 有效人均件数
人均产能
件均保费 有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户 活动管理
计划100 再访
新增准主顾
实例分析
机构 保费 月初 人力 35 145 118 253 536 391 306 正式 人力 13 64 45 76 202 131 101 632 占比 37.1% 44.1% 38.1% 千P 出单 25 83 63 千P 占比 71.4% 57.2% 53.4% 人均 期缴产能 30350 21463 17689 22217 33029 19596 29726 25820 人均 保费 21679 12286 9444 10626 14912 8219 11754 11853 件数 59 218 167 302 657 370 325 2098 人均 件数 2.36 2.63 2.65 2.50 2.71 2.26 2.69 2.56
出勤率
（是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一）
当期实际出勤天数÷当期应出勤天数×100%
KPI指标与保费的关系
保费怎么来？
保费=人力×人均保费
保费=人力×举绩率×人均产能
保费=人力×人均件数×件均保费 保费=人力×举绩率×有效人均件数×件均保费
保险公司KPI指标考核分析实例
以健康值为准， 73.00% 指标值每增加0.2%，加0.1分，最高加2分；
指标值每减少0.12%以内，扣0.07分，最低0分。
以健康值为准， 80.50% 指标值每增加0.25%，加0.25分，最高加2分；
指标值每减少0.5%以内，减0.2分，最低0分。
统计期内回签（承保）的电销保单件 数与统计期内受理电销保单件数占比 （总受理件数中不包括因受理信息错 误而发生的撤件件数）
A=[(∑统计期内电销回签（承保）件 数）/(∑统计期内电销受理件数)]*100%
2011年运营KPI指标考核方案
运营KPI指标定义及公式
续期
指标名称
指标定义
公式
营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在
扫描至承保的保单件数占比
统计期内，个险、经代、银保非银保通业务 A={[∑统计期内，个险、经代、银保非
所有新契约下发的新契约问题件件数（不含 银保通业务所有新契约下发的新契约问题件
新契约问题件占比
体检、生调、转账不成功、核保决定通知书、件数（不含体检、生调、转账不成功、核保 核保调阅病例问题件及与核保结论相关的问 决定通知书、核保调阅病例问题件及与核保
新契约回访问题件处理完成率
短险赔付率 综合评价
合计
指标权重 基础分 嘉奖分 总分
7%
7
2
9
7%
7
2
9
8%
8
2
10
7%
7
2
9
8%
8
2
10
7%
7
2
9
7%
7
2
9
10%
人寿保险销售员绩效考核指标范本
人寿保险销售员绩效考核指标范本尊敬的销售团队成员：为了更好地激励和规范销售人员的工作表现，提高人寿保险销售业绩，公司特制定了《人寿保险销售员绩效考核指标范本》。
希望各位销售人员按照该指标范本，认真履行职责，全力以赴，共同创造出更加辉煌的业绩。
一、销售业绩考核：1. 保险销售业绩考核：按照完成的保险订单计算，包括销售额、签单数量、签单金额等维度。
每月和每季度将进行考核，并给予奖励。
2. 保单续保率考核：根据续保保单数量和续保率计算，要求保单续保率达到一定的目标，表现优秀者将有机会获得奖励。
3. 客户口碑考核：重视客户满意度，通过客户评价、投诉率等指标进行考核。
要求对每位客户的需求进行了解，并提供优质的售前和售后服务。
二、沟通能力和技能考核：1. 电话销售能力：根据每月接听数量、转化率、电话销售效果等指标进行考核。
要求销售人员能够积极主动地拨打电话，以达成销售目标。
2. 专业知识掌握能力：从保险产品、行业政策、销售技巧等多方面考核销售人员的专业知识掌握程度。
要求销售人员在接受培训的基础上，不断提升自己的专业素养。
3. 团队合作精神：关注销售人员之间的合作，包括信息共享、共同解决问题等。
通过团队销售业绩和团队各项活动的表现，考核销售人员的团队合作能力。
三、个人成长与发展考核：1. 自我评估和学习能力：销售人员应定期对自己的表现进行评估并提出改进计划，有计划地进行学习和提高个人专业素质。
2. 拓展市场和客户资源能力：通过拓展新客户和维护老客户，提高自己的客户资源，并能够灵活运用各种销售技巧和渠道进行销售。
3. 销售技巧和销售方法的应用能力：通过不断学习和实践，提高销售技巧和销售方法的应用能力，能够适应不同客户的需求。
四、奖励与激励机制：1. 优秀销售员奖励：公司将设立优秀销售员奖，每季度评选出表现突出的销售人员，并给予相应的奖金和荣誉。
2. 晋升机制：根据销售业绩和综合考核结果，公司将有机会为优秀销售人员提供晋升和职务调整的机会。
KPI指标介绍与分析——总公司寿险培训部
产能的基本指标：A人均件数. B.件均保费
人力发展公式
人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率
人力的基本指标： １、增员率 ２、脱落率
３、转正率
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增 员 会 带 来 的 问 题 （正
向推断）
脱落率高
缺乏辅导 与训练
低生产性
团队士 气问题
增员问题
（合适的增员对象）
KPI指标介绍与分析
总公司寿险培训部
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营业 单位业务指标
一、主要的寿险营销经营指标介绍（业绩、人力、产值指标）
业绩指标：保费
*初年度保费（FYP）： 新契约保费 今年计划保费 今年初年度保费 去年初年度保费
*保费达成率： 今初年度／今计划 *保费成长率： （今初年度－去初年度）／去初年度 *续保率： 保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率）
说明：续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日
3
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人力指标：
*当期人力：（期初人数＋期末人数）／２ *增员率： 本期新增人数／期初人数 *脱落率： 本期脱落人数／期初人数 *人力成长率： （期末人数－期初人数）／期初人 数 *活动率： 实动人数/期末人数
三个月转 正率低
收入低
丧失专业威信
保单失效 率高
训练津贴 的损失
面对增员问题，各13层级工作的重点是否一致，如有差别，请阐述？
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KPI分析会 概 述
KPI月会
泰康人寿KPI关键绩效指标辞典
(Benchmark=同期国债指数、企业债指数、封闭式基金指数及CD基准利率按可投资比例加权的同期收益率)
财务部
所负责项目的净投资收益率/同期Benchmark
所管辖帐户净投资收益率/总经理选择的市场基准收益率
(Benchmark=相应项目的指数同期收益率水平)
(Benchmark=国债指数、企业债指数、LIBOR、CFO评估的CD基准利率按计划的可投资比例加权的同期收益率)
财务部
普通账户基金投资净投资收益率/同期Benchmark
所管辖帐户净投资收益率/总经理选择的市场基准收益率
(Benchmark=同期封闭式基金指数收益率)
财务部
全部独立账户直接投资净投资收益率/同期Benchmark
上级领导的评价
分公司总经理室及相关部门满意度
分公司总经理室及相关部门对客户服务部工作的满意度
问卷调查
提出新产品建议的数量和质量(鼓励创意性指标)
领导认可的新产品建议的数量和质量
上级领导的评价
建立与研究及政府部门的联系
与国家研究部门及政府部门联系的广泛与密切程度
相关部门及上级评价
对外信息披露的及时性
按照章程规定的时间向外界披露应该披露的信息
需书面化的流程与制度规定
工作目标按计划完成率
(实际完成工作量/计划完成量)*100%
工作记录
报表数据出错率
(查出有误报表数量/提交报表总数)*100%
报表检查记录
文书档案归档率
(归档文档数/文档总数)*100%
文档记录
国内外市场调研报告的质量
上级评定
项目可行性分析报告质量
项目可行性分析报告质量认证/上级评定
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财 务
营 运
顾 客
不良资产回收金额 实业项目投资回报率 物业租赁收入 利润 营业收入
取得监管部认可 市场形象
内 部 流 程
管 理
学 习 与 成 长
遗留问题项目已清理的 数量 人均产能 内控制度的创建 完成重新登记
信托部门人员的满意度 - 团队士气 - 能力成长 留才率 - 关键人才
务
效运行
3.指导并提升所属人员之专业知识
营
服务质量及效率，以提升信息科技 运
服务水平
4.规划及推动综合开拓业务并拓展
顾
新销售及服务渠道
客
5.制定集团发展及营运策略
工作表现衡量指标 <KPI>
新渠道直接收入
项目完成进度及预算控
保费收入(综合开拓
内
业务)
部
流
ROI〈收入/公司硬、
程
软件投资及部门运作
成本〉
全方位 KPI 指标举例 -首席信息运行官
职位名称 首席信息运行官
日期 2001年11月1日
职位的主要目的
规划中、长期集团信息科技策略及确保其有效运行，并推动新业务渠道的发展
三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期信息科技策略方向，
并提供高层领导有关相关决策的顾
问
财
2.创建部门营运及组织策略并确保有
销售人员质量 - 转正率 - 主管留才率 销售人员的满意度 - 能力成长 - 团队合作 优秀专业销售人员比例 留才率 个险部门人员的满意度
全方位 KPI 指标举例 - 个险营销总经理
职位名称 个险营销总经理
职位的主要目的
三至五项重要的工作职责
1.制定个险短、中期发展目标及因应 政策
2.创建销售团队，提升销售主管能力 以培养高素质的销售人才
❖员工绩效表现明确差异化 - 表现特优20%
内 - 表现较差10% ❖人力资源管理信息提供，以做为高皆
- 组织发展 - 核心能力 - 整体奖酬 - 绩效发展与管理 - 人力发展 - 人员管理能力
财 务
营
部
领导决策参考 - 正确性
流
- 及时性 - 完整性
程 ❖优秀人才培育成效 - A类干部适任比例
管
- B类潜力人员占A类职位比例 - A类干部具有成为协理潜力的比例
- 工作内容及满意度
❖ 留才率
全方位 KPI 指标举例 -首席财运行官
职位名称 首席财务运行官 职位的主要目的
日期 2001年11月1日
发展公司财务策略、并监督及评估策略运行成效，以确保公司财务目标的 达成
三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期财务策略方向，并 供高层领导有关相关决策的顾问
2.创建部门营运及组织策略并确保 效运行
财 务
3.指导并提升所属人员之专业知识、
服务质量及效率
营
运
4.确保公司财务系统有效运作并及时
管理公司日常财务经营及会计核算
工作
顾
客
5.负责公司为因应特殊营运要求所需
的财务评估(集团重组、融资、重
大投资、上市与发债等)
工作表现衡量指标 <KPI>
资本充足率
(solvency margin)
内
年度财务预算与实际
职位名称 人力资源总监
日期 2001年11月1日
职位的主要目的
规划中、长期人力资源策略及确保其有效运行，以协助营运目标的落实
三至五项重要的工作职责
工作表现衡量指标 <KPI>
1.规划中、长期人力资源策略方向，并 创建相关制度，以因应外在环境的快速 变迁及公司营运策略的落实，包括:
年度人力成本预算控制 人力资源部门管销费用
管
制 综合开拓新制度执行率 试点成功率 信息系统运作稳定度 业务人员新渠道使用率
新渠道客服数量 高阶领导满意度 内部顾客满意度
理
❖ 战略发展部门人员的满意度
- 绩效管理
学
- 学习及成长
- 个人发展
习 ❖ 信息部门人员的满意度
- 学习及成长
与
- 个人发展
成 - 工作环境 ❖ 新业务部门人员的满意度
长
- 学习及成长 - 工作环境
寿险KPI指标示例
2020年7月14日星期二
目录
全方位 KPI 指标举例
– 寿险总经理 – 产险总经理 – 证券总经理 – 信托总经理 – 个险销售协理 – 个险营销总经理 – 人力资源总监 – 首席信息运行官 – 首席财运行官 – 个险财务部副总经理
全方位 KPI 指标举例 - 寿险总经理
职位名称 寿险总经理
- 文化合适度
顾
A类干部对绩效管理制度的满意度
- 有效的管理工具
客
- 员工绩效改善
A类干部对人力发展系统的满意度
- 潜力人员确认
- 完整发展计划的提供
- 在最短时间内，适任接班人员的挑选
习 - A类干部
与
- 人力资源部门
成
❖人力资源部门人员的满意度 - 能力成长
长 - 成就感
完成
- 团队合作
中国平安成为人才心目中最佳工作伙伴
成 - 薪酬 - 团队合作
长 ❖留才率
- 绩效表现前1/3
- 绩效表现中等1/3
全方位 KPI 指标举例 - 产险总经理
职位名称 产险总经理
日期 2001年11月1日
职位的主要目的
规划策略及确保其有效运行，以达产险业务之中、长期营运目标
三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期产险业务的策略方向
2.拓展产险业务并创建销售渠道制度
管 理
学 习 与 成 长
销售队伍招募的质与 量 部门团队合作表现 部门人均产能 销售人员生产力 - 人均保费 - 人均件数 - 件均保费
销售人员质量 - 转正率 - 主管留才率 销售人员的满意度 - 能力成长 - 团队合作 优秀专业销售人员比例 留才率 个险部门人员的满意度
全方位 KPI 指标举例 -人力资源总监
5.创建严谨的后台运作流程，以有效控
制成本
顾
客
工作表现衡量指标 <KPI>
保费收入 利润 新保费收入成长率
市场占有率 继续率 策略顾客满意度 市场形象
策略新产品开发速度
内 部
理赔及时性
流 赔付率 程
人均产能
管
理
❖销售主管的满意度
- 团队士气
学
- 能力成长
习 - 薪酬 ❖寿险部门人员的满意度
与
- 能力成长 - 工作环境
营
4.创建销售团队培训制度，以提升人 运
员素质
5.发展个险之行销策略
顾 客
工作表现衡量指标 <KPI>
保费收入 销售成本控制
高价值顾客比例 市场占有率 市场形象 策略顾客满意度
内 部 流 程
管 理
学 习 与 成 长
销售团队管理制度创建及 有效性 策略新产品促销计划运行 有效度 个险部门人均产能 销售人员生产力 - 人均保费 - 人均件数 - 件均保费
3.进行市场调查以提高营销能力 4.协调各部门、室、分支机构与各督
导区之间的联系
日期 2001年11月1日
创建一支高素质并具有市场竞争力的销售队伍，以达成营销目标
财 务
营 运
顾 客
工作表现衡量指标 <KPI>
保费收入 新保费收入
高价值顾客比例 市场占有率 市场形象 策略顾客满意度 继续率
内 部 流 程
2.规划A类干部选、用、育、留制度
运
3.提供高层领导有关人员管理决策的顾
问
高阶领导对整体人力资源制度的满意度 - 人员管理决策的顾问 - 预期成效达成度 - 操作容易度
理
❖留才率
学
- 潜力人员 - 关键岗位
ห้องสมุดไป่ตู้
4.有效运用人力资源成本，以强化组织 整体效益 5.有效领导人力资源团队，并确保各级 机构落实总部人力资源政策，以强化部 门对组织贡献度
职位名称 信托总经理 职位的主要目的 三至五项重要的工作职责
日期 2001年11月1日
规划信托业务之中、长期营运方向，清理整顿原有业务，成为将来 保牌及业务发展的重要基础
工作表现衡量指标 <KPI>
1.规划中、长期信托业务的策略方向
2.创建部门营运及组织策略并确保有 效运行
3.培养并提升人员之专业知识、服务 质量及效率
全方位 KPI 指标举例 - 个险销售协理
职位名称 个险销售协理
日期 2001年11月1日
职位的主要目的
规划个险短、中、长期营销策略并制定相关制度，以达成营销目标
三至五项重要的工作职责
1.规划短、中、长期个险业务的策略
方向
财
2.创建及规划个险销售团队及组织策
务
略并确保有效运行
3.订定销售团队的管理制度
三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期证券业务的策略方向
2.创建部门营运及组织策略并确保有 效运行
财 务
3.培养并提升人员之专业知识、服务 质量及效率
营 4.稳健经营公司资产，并达到风险控 运
管的目标
5.拓展综合证券业务，并创建销售渠
顾
道制度
客
工作表现衡量指标 <KPI>
平均单位风险净资 产报酬率〈riskadjusted ROA〉 营业收入
日期 2001年11月1日
职位的主要目的
规划策略及确保其有效运行，以达寿险业务之中、长期营运目标
三至五项重要的工作职责
1.规划中、长期寿险业务的策略方向