【PPT】渠道市场整合销售方案

非常规职能
各高校校内宣传（寝室、图书馆等）工作职能包括： 各高校校内宣传（寝室、图书馆等）工作职能包括： 1、宣传模式的选择（地点、方式、途径提案）； 、宣传模式的选择（地点、方式、途径提案） 2、宣传渠道的有效建立（实现方式、操作流程提案）； 、宣传渠道的有效建立（实现方式、操作流程提案） 3、宣传的维护（持续）。 、宣传的维护（持续）
非 常 规 职 能 范 围
合作办学
配合讲座工作的职能包括： 配合讲座工作的职能包括： 讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案） １、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）； 讲座工作步骤实施到位率； ２、讲座工作步骤实施到位率； 配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（ ３、配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（找寻讲座对目标人群的指引 性关键点）。 性关键点）。 邀约工作的职能包括： 邀约工作的职能包括： 1、邀约工作的计划案制订（有效性、达成率提案）； 、邀约工作的计划案制订（有效性、达成率提案） 2、邀约渠道的攻关（人群选取、组织工作）； 、邀约渠道的攻关（人群选取、组织工作） 3、邀约工作实施到位率（到达率）。 、邀约工作实施到位率（到达率） 4、问题反馈和解决。 、问题反馈和解决。
3月、4月加强针对 考研落榜生的诉求。 5、6、7、8月针对 毕业阶段加大投放 力度，集中攻坚。
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补充战役：所有人群 补充战役：
•1月—2月春节档 •利用“春节” 特性（合家 团聚、共商大计、总结过去、 展望未来），针对所有人群， 打出品牌的大主张，树品牌 形象 •以地推为主，辅以户外
三、推广
１、思路 第一阶段的高校推广攻关重点放在信息传达上， 第一阶段的高校推广攻关重点放在信息传达上，目的是尽可能让更 多的人了解XXXX，广泛吸引目标客户对 多的人了解 ，广泛吸引目标客户对XXXX就业第一品牌核心价值的 就业第一品牌核心价值的 注意．期待目标客户群对XXXX有进一步认识，迅速提升市场关注度， 有进一步认识， 注意．期待目标客户群对 有进一步认识 迅速提升市场关注度， 树立良好现象．形成独特的企业文化，保持利润持续增长． 树立良好现象．形成独特的企业文化，保持利润持续增长． ２、策略 以大面积宣传告之为主要目的，制定出高校攻关计划、 以大面积宣传告之为主要目的，制定出高校攻关计划、从海量客户 中发现潜在客户．广告以树立品牌为出发点，以提高XXXX认知度为目 中发现潜在客户．广告以树立品牌为出发点，以提高 认知度为目 通过第一阶段的沟通， 的．通过第一阶段的沟通，在此阶段必须实现宣传品有目的的精准投 递． ３、实施： 实施： 以报纸、户外、高校活动、讲座、招聘会为载体， 以报纸、户外、高校活动、讲座、招聘会为载体，集中火力宣传 XXXX的核心定位 的核心定位
地面推广地面推广-高校
高校公关：放大推动力
以面为主，配合广媒，（拉力）营造出强有力市场合力． 以面为主，配合广媒，（拉力）营造出强有力市场合力． ，（拉力 拉力＋推力） 即（拉力＋推力）
常规职能
常 规 职 能 范 围
活动定点高校工作职能包括： 活动定点高校工作职能包括： 1、活动前期攻关到位率（场地定制、兼职工作设定）； 、活动前期攻关到位率（场地定制、兼职工作设定） 、活动现场氛围营造平均到位率（海报、展架、横幅 活动现场氛围营造平均到位率（ 活动现场氛围营造平均到位率 海报、展架、 等）； 3、活动现场物资到位率（展台、伞等放置） 3、活动现场物资到位率（展台、伞等放置）； 4、活动现场步骤实施到位率； 、活动现场步骤实施到位率； 5、配合推广渠道完成活动后期跟踪工作。 、配合推广渠道完成活动后期跟踪工作。 非活动定点高校工作职能包括： 非活动定点高校工作职能包括： 配合活动院校的周边高校大氛围营造平均到位率（ １、配合活动院校的周边高校大氛围营造平均到位率（海 横幅等） 报、横幅等）； 2、配合衍生活动前期攻关到位率 （ 场地定制 、 兼职工作 、 配合衍生活动前期攻关到位率（场地定制、 设定） 设定）； 3、衍生活动在非活动定点高校的实施步骤的到位率。 、衍生活动在非活动定点高校的实施步骤的到位率。
四、高校
应展开系列的市场调研计划及信息反馈报告，并辅以常规的推广手段（宣传单， １、应展开系列的市场调研计划及信息反馈报告，并辅以常规的推广手段（宣传单，海报 等）． ２、提出市场邀约计划（包括系列活动推广执行步骤、邀约人数确定、活动前期氛围营造 提出市场邀约计划（包括系列活动推广执行步骤、邀约人数确定、 等）． ３、提出兼职要求，建立健全兼职管理制度． 提出兼职要求，建立健全兼职管理制度． 组织并执行有效的活动计划，执行相关活动方案协调各个接口小组的流程． ４、组织并执行有效的活动计划，执行相关活动方案协调各个接口小组的流程． 整个高校宣传网络的投递，监控并保证宣传品的精准到位． ５、整个高校宣传网络的投递，监控并保证宣传品的精准到位． 建立开展高校会员制度（类似于同乡会等），建立目标客户群组， ６、建立开展高校会员制度（类似于同乡会等），建立目标客户群组，培养目标客户潜在消 ），建立目标客户群组 费观念． 费观念． 通过个性化服务（包括免费宣讲、就业指导培训、定期会员讲座等）． ７、通过个性化服务（包括免费宣讲、就业指导培训、定期会员讲座等）． 良好的口碑以及形象广告宣传（包括各高校已经在读的学员明星介绍宣传、 ８、良好的口碑以及形象广告宣传（包括各高校已经在读的学员明星介绍宣传、定期名企见 面会，邀约讲座参观现场抽奖等），以达到持续赢利． ），以达到持续赢利 面会，邀约讲座参观现场抽奖等），以达到持续赢利．
9月、10月针 战役： 第2战役：续读人群 对“金9银10跳 槽”现象加强 时间段 时间段：9月—2月 诉求。 状态：将就工作，包括待业 状态 1月、2月针 对春节特殊节 点加强沟通力 度。
心态：不满现状，试图改变，但又自信 心态 不足、心理压力巨大 核心诉求：改变现状 核心诉求 手段： 地推为主，辅以户外及平面 手段
内部建设
懂就业 ——知道就业流程 。 了解教学——知道并会讲课程体系 。 会咨询 ——了解并掌握产品知识，能和目 标人群进行意向咨询，带动班级销售 。 单兵作战：【名单获取——前期沟通——邀 约带人上门——了解需求——转换需求—— 打消顾虑——解决问题——报名补费】
一、整合高校及招聘会资源,形成市场合力 整合高校及招聘会资源 形成市场合力
1、以活动宣传为主线,进行现象传播，形成统一的、 、以活动宣传为主线 进行现象传播 形成统一的、 进行现象传播， 个性化的推广模式,并利用媒体 促销、 并利用媒体、 个性化的推广模式 并利用媒体、促销、公关等手段 宣传XXXX,就业第一的品牌核心价值． 就业第一的品牌核Fra Baidu bibliotek价值． 宣传 就业第一的品牌核心价值 2、从各个角度(包括高校、招聘会、讲座等 、采取不 、从各个角度 包括高校 招聘会、讲座等)、 包括高校、 同的形式(包括宣传单派发 活动造势、 包括宣传单派发， 同的形式 包括宣传单派发，活动造势、户外媒体推 广宣传、报纸广告渲染等)宣传 宣传XXXX让目标客户群 广宣传、报纸广告渲染等 宣传 让目标客户群 体实在的感觉XXXX的独特品牌优势，实现市场合 的独特品牌优势， 体实在的感觉 的独特品牌优势 力．
渠道市场整合销售方案
客户分析
主诉人群
大学毕业， 大学毕业，没有理想工作的人群
应届大学毕业生（前1） 历届大学生（后2） “连读”人群 “续读”人群
兼顾人群
在校大学生
“套读”人群
目标人群的消费过程
目标消费者
潜在消费者
准消费者
消费者
（来电/咨询） 来电/咨询）
（来看） 来看）
（来体验） 来体验）
（来传播） 来传播）
高校工作基本板块
高校工作基本板块
常规手段
非常规手段
活动定点高校步骤执行
各高校校内宣传地面模式选择和 渠道建立（寝室、图书馆等） 渠道建立（寝室、图书馆等）
非活动定点高校步骤执行
讲座渠道建立（公益性、服务性、 讲座渠道建立（ 公益性 、服务性 、 指导性） 指导性）
邀约渠道攻关（ 邀约渠道攻关 （选择和活动接轨 较为紧密的途径） 较为紧密的途径）
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线上传播线上传播-全年主要战役划分
针对前1 针对前1后2大学生人群
全年以“连读” 续读”人群为两大核心 全年以“连读”和“续读”人群为两大核心 战役 “春节”品牌战役作为所有人群的有效补 春节”品牌战役作为所有人群的有效 作为所有人群的有效补 充
沟通战役
第一战役： 第一战役：连读人群 时间段：3月—8月 时间段 状态：四处实习、面试；参加各类招聘会 状态 心态：自信受挫、要求降低、压力增大 心态 核心诉求：改变未来 核心诉求 手段： 地推为主，辅以户外及平面 手段
高校工作
活动相关工作计划到位率
常规职能
活动执行情况达成率
渠道建立的有效性、完整性、 渠道建立的有效性、完整性、持续性
非常规 职能
实施情况达成率 网络建立的可复制效果检验
五、讲座、招聘会 讲座、
为了提升美誉度为主要目的，统一的活动流程攻关（活动协调， 为了提升美誉度为主要目的，统一的活动流程攻关（活动协调，各部门的接口 在已有的招聘会操作手法的基础上，做以下补充： 等）在已有的招聘会操作手法的基础上，做以下补充： （一）即时可操作的是： 即时可操作的是： 1、充分利用招聘会组委会的场内广播功能，提升 在场内的影响力， 、充分利用招聘会组委会的场内广播功能，提升XXXX在场内的影响力，如： 在场内的影响力 XXXX友情提示您，现在进场人数较多，大家注意自己的财物． 友情提示您， 友情提示您 现在进场人数较多，大家注意自己的财物． 2、在售票窗口或者进口处，在传单中夹一片口香糖（名牌），传单上提示， 2、在售票窗口或者进口处，在传单中夹一片口香糖（名牌），传单上提示， ），传单上提示 友情提示您面试时请注意自己的仪表， 如XXXX友情提示您面试时请注意自己的仪表，祝你心想事成． 友情提示您面试时请注意自己的仪表 祝你心想事成． 3、在入场时大量发放印有 及广告语的塑料袋， 、在入场时大量发放印有XXXXLOGOG及广告语的塑料袋，做到与会每人都 及广告语的塑料袋 提有XXXX的塑料袋，以进一步增加现场气氛． 的塑料袋， 提有 的塑料袋 以进一步增加现场气氛． （二）进一步探讨的是做整合推广： 进一步探讨的是做整合推广： 1、整合招聘单位，招聘网站、高校、媒体． 、整合招聘单位，招聘网站、高校、媒体． 2、整合 的高校推广及招聘会工作． 、整合XXXX的高校推广及招聘会工作． 的高校推广及招聘会工作
推广策略
线上传播 + 地面推广 + 内部建设
里应外合
注：此处内部建设指咨询员与市场人员工作技能的提升，效率的提高。 此处内部建设指咨询员与市场人员工作技能的提升，效率的提高。
推广阶段
上市准 备期
启动
正式上市期
春节 战役 连读 战役
持续期 “连读”战 连读” 役 “续读”战 役
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二、推广以面为主，（即校－系－班）迅 推广以面为主，（即校－ ，（即校 速扩散
１、高校推广原则 作用 ①活动炒作、公关促销、广告推广相结合、良性互动． 活动炒作、公关促销、广告推广相结合、良性互动． ②短平快的战术． 短平快的战术． ③传播手段的立体组合，优势互补、互为呼应． 传播手段的立体组合，优势互补、互为呼应． ２、活动单点 作为XX活动形式，配合促成现实销售，达到活动单点爆发；以XX活 作为 活动形式，配合促成现实销售，达到活动单点爆发； 活 活动形式 动为主线，大面积撒网，通过讲座参观，利用名企、就业第一、 动为主线，大面积撒网，通过讲座参观，利用名企、就业第一、就业明 星的渲染等途径最后收网． 星的渲染等途径最后收网． ３、讲座现场宣传 为了现场准确传XXXX，必须进行前期宣传造势（包括宣传单派发、 为了现场准确传 ，必须进行前期宣传造势（包括宣传单派发、 海报张贴、户外广告位发布、报纸广告宣传等）促进现场气氛的渲染， 海报张贴、户外广告位发布、报纸广告宣传等）促进现场气氛的渲染， 利用口碑宣传扩散；但应避免海量派发的盲目性． 利用口碑宣传扩散；但应避免海量派发的盲目性．