期末测试题(二)

期末测试题（二）

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1、决定能否突破僵局的最重要因素是：

A双方实力B市场环境

C人员素质D交易条件

2、在下列让步模式中，对卖方来说，最常用的让步模式是（）

A .【0—0—0—80】B.【35—26—16 —3】

C .【20 —20—20—20 】

D .【45—30—0—5】

3、你认为说服对方最有效的方式是：（）

A从不同方面劝诱 B 让对方感到你诚实可信

C让对方敬佩你 D 让对方感到震慑

4、投石问路策略一般适用于（）

A. 谈判的准备阶段

B.开局阶段或磋商的初期

C.签约前

D.签约后

5、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（）

A、平等地位

B、被动地位

C、主动地位

6、日本人的谈判风格一般表现为（）。

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱D•集团意识强

7、如果卖方价格解释清楚•买方手中比价材料丰富，在还价方式上，宜采取

A .整体还价法

B .针对还价法

C •逐项还价法

D •固定价格法

8、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）

A •马上还价

B •要求对方进行价格解释

C .提出自己的报价

D .否定对方报价

9、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A .阿拉伯B.英国

C.法国

D.美国10、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择

19、你认为听对方讲话的主要作用是： （）

C.

难以确定 D.无所谓顺序

11、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（

）

A . 4人左右

B . 8人左右

C . 12人左右

D . 16人左右 12、谈判小组中商务人员主要负责组织（

）

A .技术条款谈判

B .价格条款谈判

11、最后让步中主要应把握的冋题是（

）

A .让步的时间和方式

B .让步的方式和幅度

C .让步的时间和幅度

D .让步的幅度和频率

13、倾听技巧中最基本、最重要的是（

）

A .集中精力地倾听

B .有鉴别地倾听

C .克服先入为主的倾听

D .通过记笔记来倾听

A .同意

B .在听

C .你好

D .谢谢

15、 有不能按时交货习惯的国家是 （）

A.法国

B.日本

C.英国

D.意大利

16、 商务谈判追求的主要目的是： （）

A 让对方接受自己的观点

B 让对方接受自己的行为

C 平等的谈判结果

D

互惠的经济利益

17、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁

的。 惯的是（ ） A 德国人 B 美国人 C 韩国人 D 日本人

18、双方首次进行谈判时，首要任务是（

）

C 消除和淡化双方的陌生感

D 营造和睦友好的气氛

A 创设热情洋溢的气氛

B 创造严肃、凝重的气氛 A.后报价

B. 先报价

C .法律条款谈判

D .金融条款谈判

14、谈判中日本人如果不断点头并说

哈依！ ”，这往往表示（

）

具有这种行为习

A 了解对方的真实意图

B 检查他实际所做的

C 判断对方的能力水平

D 观察对方表里是否一致

20、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（

）

A •买方或卖方 B.买方或发起人

C.卖方或发起人

D.买方、或卖方、或发起人

、判断改错题（每题2分，共20分）判断下列命题正误, 错误的打"X "，并改正。）

1成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。 （）

2、 纵向式谈判有利于实现互惠式的谈判。 （）

3、 首场谈判应当小心谨慎，步步为营，设好圈套。 （）

4、 美国是高文化内涵的国家。 （）

5、 在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。

（） 6、 在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。 （）

7、 谈判的开场就应该针锋相对， 寸土必争”。（） 8、 为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用

”单项解决”的谈判方法。（）

9、 赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。 （）

10、法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。（ ） 三、简答题：（30分每题6 分）

1你怎样理解谈判的“双赢”原则？

2、在电子市场里，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑, 试问你准备用什么策略和商家讨价还价？ （ 5分）

3、简述报价原则.

4、怎样营造高调的谈判气氛？

5、 现有七人组成谈判班子，请你安排具体类型人员及各自职责（假设七人为 A 、B 、C 、D 、

E 、

F 、

G ）

四、案例分析（10分）

背景资料：1985年7月，任传俊主持了一次和西德吉玛公司的索赔谈判， 对手是理扬•奈

德经理。中方从德国引进的圆盘反应器有问题。中方提出的索赔数目是 1100万西德马克。

德方只认可300万西德马克。

这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然宣布休会，并提议明天陪理 扬•奈德到扬州游览。

第二天，在花木扶苏、景色宜人的大明寺，任传俊对德方代表团介绍说：

“这里纪念的

正确的在题干后的括号内打” V ",

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