兰彻斯特法则
兰彻斯特法则整理
领先者VS落后 者关系
绝对优势
互为射程
射距 3:1 √3：1
亦步亦趋
√3与3之间
数值计算
超越代价
上限73.88÷下限26.12≈3：1
9倍
上限73.88÷安定41.7≈√3：1 差距
3倍
落后者无法 威胁到领先 者，而领先 者也不能算 是高枕无忧
市场占有率的五种类型
市场结构分类
分类标准（市场占有率）
• 「公式 」 攻击力 =武器性能 × 兵力数
•
E M0-M =
× （N0-N）
• M0：我方初期的兵力 N0：敌方初期的兵力 • M：我方剩余的兵力 N：敌方剩余的兵力
效率比 • E：交换比率（敌我双方武器
）
• M0—M：我方兵力损害量 • N0—N：敌方兵力损害量
• 一对一的械斗或徒手搏斗的单打独斗、接近战、局部战、或在商战中
强者战略 vs 弱者战略
大鱼小鱼
兰彻斯特法则
一种竞争理论，也是一种分配占有理论 从军事战略演变成市场战略
强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道
培训目的
• 了解兰彻斯特法则的基本原理 • 了解强者与弱者在营销中的动作差异 • 获得对于市场投入时“力度”使用的衡量方法 • 案例分析
故用兵之法 十则围之，五则攻之，倍则战之， 敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之故 小敌之坚，大敌之擒也 【孙子 谋攻第三】
• 从前善于指挥作战的人 能使敌人前后部队不能相互策应，主力和小部队无法
相互依靠，官兵之间不能相互救援，上下级之间不能互相 联络，士兵分散不能集中，合兵布阵也不整齐
• 狮子与土狼猎食方式不同 狮子猎食 土狼从狮子口中分食
• 弱者不能与强者正面对决
兰彻斯特定律
兰彻斯特定律兰彻斯特定律是社会学家兰彻斯特在20世纪60年代提出的经验定律，用来描述社会中个体与群体之间的互动关系。
它指出，一个群体中的个体在参与决策时，往往会受到影响，而做出与群体中多数人相似的选择。
这种现象被称为“兰彻斯特定律”。
人是社会的一部分，我们的思想和行为往往会受到他人的影响。
当我们面临决策时，我们会倾向于与他人保持一致，以避免与群体中的其他人产生冲突。
这种心理现象被称为“从众行为”。
兰彻斯特定律揭示了从众行为的普遍性，以及个体在群体中的社会影响力。
在现代社会中，兰彻斯特定律的应用非常广泛。
例如，在市场营销中，广告商会利用这一定律来影响消费者的购买决策。
他们会通过研究消费者的行为和偏好，找出群体中的多数人所喜欢的产品特点，然后将这些特点用于广告中，以引导消费者做出与群体一致的选择。
兰彻斯特定律也可以用来解释社会中的一些现象。
例如，在政治选举中，候选人会利用这一定律来争取选民的支持。
他们会通过调查和分析，找出群体中的多数人所关心的问题，然后制定相应的政策，以赢得选民的青睐。
兰彻斯特定律还可以应用于人际关系和团队合作中。
在一个团队中，个体的决策和行为常常受到其他成员的影响。
如果一个团队中的多数人都赞同某个决策，那么其他成员很可能会被说服，最终做出与群体一致的选择。
然而，兰彻斯特定律也存在一些限制。
首先，它只适用于群体中的多数人，而不适用于少数人或个别个体。
其次，个体在做出决策时，并不总是被群体所影响。
个体的价值观、经验和个性特点也会对决策产生影响。
最后，兰彻斯特定律只描述了个体在决策过程中的社会影响力，而没有涉及到群体中个体之间的相互作用。
兰彻斯特定律是社会学中一项重要的经验定律，它揭示了个体与群体之间的互动关系。
在现代社会中，兰彻斯特定律的应用非常广泛，如市场营销、政治选举和团队合作等。
然而，兰彻斯特定律也存在一定的限制，需要在实际应用中加以考虑。
通过深入理解兰彻斯特定律，我们可以更好地理解个体在社会中的行为，并运用这一定律来引导和影响他人的决策。
兰彻斯特方程总结
兰彻斯特方程总结
兰彻斯特方程，又称为兰彻斯特方程法则或兰彻斯特定律，是广告和销售领域中一种重要的营销规律。
该方程表达了广告投入和销售额之间的关系，是企业制定广告和销售策略的重要依据。
在兰彻斯特方程中，广告投入（A）被视为一种推动销售额（S）增长的重要因素。
方程表明，广告投入对销售额具有正向影响，即广告投入越大，销售额越高。
但是，兰彻斯特方程也指出，广告投入的增长并不是无限制的，超过一定程度后，广告对销售额的增长效果会递减。
兰彻斯特方程的数学表达式为S = kA^n，其中S表示销售额，A表示广告投入，k和n为常数。
在实际应用中，企业可以通过数据分析和实验来确定k和n的具体值，从而更准确地预测广告投入对销售额的影响。
兰彻斯特方程的核心思想是，广告投入是企业推动销售增长的一种重要手段，但并不是唯一的因素。
除了广告投入，产品质量、市场需求、竞争环境等因素也会对销售额产生影响。
因此，企业在制定广告和销售策略时，需要综合考虑各种因素的影响，以达到最佳的销售效果。
兰彻斯特方程的实际应用范围非常广泛，不仅适用于传统广告媒体，也适用于互联网和社交媒体等新兴渠道。
通过兰彻斯特方程，企业
可以对广告投入和销售额之间的关系进行量化分析，并根据分析结果来优化广告和销售策略，提高市场竞争力。
兰彻斯特方程是一种重要的营销规律，对企业制定广告和销售策略具有指导意义。
通过充分理解和应用兰彻斯特方程，企业可以更加科学地进行广告投入和销售额的决策，提高市场竞争力，实现可持续发展。
兰彻斯特定律
兰彻斯特定律兰彻斯特定律，也被称为“兰彻斯特法则”或“兰彻斯特规则”，是管理学中的一项重要理论。
该理论由英国学者兰彻斯特（C. Northcote Parkinson）于1957年提出，其核心思想是：工作会填满你所拥有的时间。
具体来说，兰彻斯特定律指出，在一个组织中，工作量会随着时间的增长而不断膨胀，而不是根据实际需要来分配。
这是因为人们倾向于把更多的时间用于处理琐碎、无关紧要或容易完成的任务，而忽略那些真正需要时间和精力投入的工作。
此外，兰彻斯特定律还涉及到另外两个方面：1. 任务分配原则根据兰彻斯特定律，任务通常会被分配给最忙碌的人。
这是因为其他人可能没有足够的时间或精力去处理更多的工作。
然而，这种做法可能会导致某些人过度负荷，同时也可能让那些能够高效完成任务但却不太忙碌的人感到不公平。
2. 时间管理原则根据兰彻斯特定律，时间管理是非常重要的。
如果你不设定明确的目标和优先级，你就会被琐碎的任务所淹没，从而无法完成更为重要的工作。
因此，你需要学会如何有效地管理时间，以确保自己能够专注于最重要的任务。
那么，如何应对兰彻斯特定律呢？以下是一些建议：1. 设定明确的目标和优先级在开始工作之前，设定明确的目标和优先级非常重要。
这样可以帮助你更好地管理时间，并确保自己专注于最重要的任务。
2. 学会拒绝当别人给你分配过多或不必要的工作时，学会拒绝是非常必要的。
你可以委婉地表达自己忙碌或者建议别人找其他人来完成任务。
3. 制定时间表制定一个详细的时间表可以帮助你更好地管理时间，并确保自己专注于最重要的任务。
在制定时间表时，应该考虑到每个任务所需花费的时间以及其相对优先级。
4. 学会委托当你有太多工作需要处理时，学会委托也是非常必要的。
找到一些可靠、有经验并且愿意帮助你的人，将一些任务分配给他们。
总之，兰彻斯特定律是一个非常重要的理论，它提醒我们注意时间管理和任务分配。
如果你能够合理地应对这些挑战，你就能够更好地处理工作，并取得更好的成果。
兰切斯特法则详细分析
兰切斯特法则详细分析
一、引言
兰切斯特法则，即“社会本质上不是一个形式和结构的集合，而是个体的协同作用的结果”，是社会学家兰切斯特提出并发展起来的一种重要的理论观点，它根据所处社会环境而定，把社会关系与社会结构的性质放到一起进行研究，是社会学中重要的理论之一、这一理论反映了社会结构的复杂性，强调了社会中个体的互动和相互影响，强调了人际关系的重要性。
二、兰切斯特法则的概念
兰切斯特法则是以个体的行动和反应为基础进行建构的，它认为社会本质上是个体的行为和反应共同构成的结果，而不是简单的形式和结构的集合。
兰切斯特认为，个体可以改变它们所处的社会结构，而不是受它们的社会结构所限制，个体的行为可以改变社会，也可以影响社会所处的状态和运行的方式，而社会也正因为个体的行为而不断进化和发展。
三、兰切斯特法则的基本原理及应用
A.基本原理。
兰切斯特法则以个体的行为和反应为基础，它认为个体是社会的活动力量，个体改变社会，而不是受社会结构的限制，个体的行为会影响社会，也可以影响个体的发展和行为，可以改变社会状态、方式和结构，社会结构是个体决定的，而不是社会结构造成的。
B.应用。
兰彻斯特法则
兰彻斯特法则
《兰彻斯特法则》，也被称为“一劳永逸”原则，是普利策奖获得者、美国哥伦比亚大学教授Ralph Waldo Emerson提出的一个伟大思想。
1841年，他发表了一篇题为《兰彻斯特法则》的讲演，将他关于生活思考的观点传达给世人。
他提出，“一劳永逸”并不是懒惰，而是一种充满智慧的生活态度。
兰彻斯特法则的核心思想是：只要一次认真做好，就可以长久保持持续的成功。
这里的“认真做好”，指的是把所有的工作和任务都做到最好，而不是把它们当成容易走过的必修课。
只有真正做到最好，才能保证长久稳定发展。
要实现这个目标，关键是坚持不懈的努力，而不是只是一时的冲动。
兰彻斯特法则强调，完成一件事情最重要的是努力不懈，不断尝试，不断完善，直到把它做到极致为止。
坚持不懈的努力会让你的工作表现变得更加突出，更加优秀，也更加容易被别人注意。
兰彻斯特法则还强调，要做好一件事，就必须具备专业知识和创造力，这些都是完成任务的基本要素。
专业知识可以帮助你正确把握时代趋势，从而在正确的方向上取得成功；而创造力则有助于你建立一个更有效的解决方案，从而让你的工作表现更加出色。
此外，兰彻斯特法则还突出了主动性，它要求人们在行动前充分思考，而不是拿着既定的理论画地为牢，在做事前考虑清楚，这样才能确保做的事情是有意义的，而不是满足一时的需求，从而节约时间和精力，做到“一劳永逸”。
总之，兰彻斯特法则给我们留下的最重要的思想就是：只有坚持不懈的努力，才能取得持久的成功，只有专业知识和创造力两者兼备，才能做到最优和最有效。
而要实现这个目标，需要从行动开始，充分思考，以便能够在最短时间内实现“一劳永逸”的目标。
兰彻斯特
(二)营销战略原则。根据对市场占有率的战略理念，并针对企业在市场中的强弱地位的差异，得出四条主要的战略原则及相应的对策建议：
1、领先原则。即力争第一原则，日本人形象地称其为“N0.1主义”。这是整个蓝氏战略思想的集中体现。力量和资源的平均化使用在企业经营中是兵家大忌，那只会导致平庸。在激烈的市场竞争中，惟有在某方面建立与众不同的特色和优势，始能保证成功。即使对于在整体实力上处于劣势的弱者，也应该“扬长避短”，力争在局部环节和领域建立相对优势。对于整体实力强大的企业来说，要保持所有方面的绝对优势也是不现实的，应该在保持整体实力领先的基础上，谨防出现重大漏洞，以防被对手抓住机会迅速赶超。至于如何建立领先地位，需要采用包括差异化策略、集中重点策略、攻其弱点策略等来加以实现。
4、三点攻战略。企业在发展某一区域市场时，首先按照自然的和人为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况对区域进行细分，随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，个个攻破，使占有率达到40％的相对安全值。面积形成后，从三个方向向最终目标的正中央推进，使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。此法又称点、线、面法则，它提供了区域战略的基本原理和实施步骤。
蓝契斯特法则营销人必读
蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。
这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。
因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。
蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。
以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。
通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。
2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。
因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。
例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。
3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。
通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。
4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。
通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。
5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。
通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。
这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。
蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。
兰彻斯特法则
兰彻斯特法则
兰彻斯特法则提出了一个有趣的观点：一个人的消费行为受他/她的家庭经济状况、教育水平和社会状况的影响决定。
兰彻斯特认为，经济能力的低或高会影响一个人的消费行为，因此消费者的消费行为在某种程度上取决于自己的社会经济地位。
兰彻斯特法则认为，一个人的消费行为受自身的社会经济地位的影响，他或她的消费行为会受到财富、家庭背景和教育水平的影响。
主要的实证发现表明，在财务和教育水平低的人群中，消费者更倾向于购买价格较便宜的商品，而财务、社会和教育水平较高的人群更喜欢购买高价商品。
兰彻斯特法则所指消费行为也受到文化背景的深刻影响。
比如，在印度文化中，很多人倾向于购买新的汽车，但在西方文化中，由于家庭经济能力的限制，有些人不得不选择二手车。
此外，兰彻斯特法则认为，世界上有许多不同的技术，而不同的技术将会影响不同的消费行为。
这一点在现代社会也是有道理的，比如互联网的发展已经改变了消费者的购买习惯，人们可以不受地域和时间的限制，在网上购买任何他们想要的商品。
兰彻斯特法则也被证明是一个重要的理论和应用领域，它不仅有助于解释消费者的消费行为，同时也为经济学家提供了重要的研究内容，以确定消费者的行为会受到什么影响，以及如何改变消费者的消费行为。
总之，兰彻斯特法则是一个强有力的社会经济学理论，它有助于
经济学家更好地理解消费者的消费行为，从而使政府和企业更好地制定和落实政策或策略。
兰彻斯特法则让我们更好地理解消费者行为，同时也为社会提供了重要的洞察，以有效地了解消费者的行为是如何影响社会和经济发展的。
兰切斯特法则
兰切斯特法则
兰彻斯特的战斗力定律是：战斗力=参战单位总数×单位战斗效率兰彻斯特定律式英国工程师 F.W.兰彻斯特提出了描述作战双方兵力变化关系的微分方程组，该方程组被称为兰彻斯特定律。
兰彻斯特定律描述敌对双方交战过程中兵力变化关系的微分方程组。
该定律主要有三种形式，包括第一线性律、第二线性律与平方律。
用以揭示在特定的初始兵力兵器条件下，敌对双方战斗结果变化的数量关系。
主要用于作战指挥、军事训练、武器装备论证等方面的运筹分析。
这一军事法则，经过演进，应用于市场竞争，在企业经营应用的地位被逐渐肯定。
蓝彻斯特法则-基本原理
3 蓝彻斯特战略标准式
4 蓝彻斯特法则重点
5 蓝彻斯特法则战术力的应用
蓝彻斯特战略的标准式
• 由美国数学教授古普曼在美国海军作战研究班 OR组所创立的公式 - 一但作战时间延长，则 需考虑兵力和武器的补给与兵力的训练和武器 生产等因素，将其间关系以微分方程式展开， 於是发展出【蓝彻斯特战略的标准式】。 • 标准式中阐述战略力及战术力： 战略力指攻击、破坏敌方生产及补给力之战力 战术力指针对敌人攻击之防卫力及战场上直接 战力。
蓝彻斯特基本原理
1 何谓蓝彻斯特战略
2 蓝彻斯特战略法则
3 蓝彻斯特战略标准式
4 蓝彻斯特法则重点
5 蓝彻斯特法则战术力的应用
蓝彻斯特法则的重点
1 NO.1主义原则
2 优先攻击原则
3 重点攻击原则
重点一 NO1 主义原则
• NO1 主义就是多创造NO1 的意思 • NO1 的种类：商品、区域、客户数、通路、 消费者…… • 强者（第一位的企业）- 由商品来创造第一 弱者（第二位以下企业）- 由区域来创造第一
在三家厂商以上竞争中,第一位领先者必须达到的 市场占有率,该厂商将成产业的主流
下限目标值 26.1%
不安定指标分界点,也是要竞争的立足点，即使成 为市场第一位,其地位不稳固,随时都可能被取代
射程距离占有率理论
局地战 3：1
特定二个厂商一对一或局地战竞争，若市占率差 异大於根号8 (≈2.83≈3)倍，表示无法与另一 家厂商竞争；亦即3倍差距为射程距离。
业务员攻击力
第一法则 Mo - M = E（No – N)
业务人员攻击力 = E（No – N) = 效率 * 兵力数 = 业务员的质*业务员数量 = 业务员的质*业务员攻击量
兰彻斯特法则
兰彻斯特法则兰彻斯特法则，也称为交易者保护法则，是一种决定投资者在股票市场交易中的风险管理策略。
它有助于投资者对可能导致损失的因素作出预期，并将损失限制在可以承受的范围内。
兰彻斯特法则被认为是了解投资者投资行为的有效手段，特别是当投资资金较少的时候。
它的主要原则是：在选择投资任何股票之前，必须了解该股票的风险和潜在收益。
根据兰彻斯特法则，投资者可以进行科学的投资、更好的把握投资机会，做出积极的投资决策。
兰彻斯特法则的基本思想是，投资者应只买具有抗风险和潜在收益能力的股票。
换句话说，投资者应确保其购买股票的投资风险与其可能享受的潜在收益相匹配。
对于股票投资者来说，这就是一种科学的投资，它可以使投资者把握机遇，避免损失，做出积极的投资决定。
兰彻斯特法则同样适用于投资其他金融产品，如债券、基金等。
例如，投资者应在购买债券时注意风险和回报。
在这种情况下，投资者应该只买收益率和税率相符的债券，同时也要注意债券的偿还能力，以防止出现损失。
在投资基金时，投资者应确保基金的投资组合是经过精心策划的，投资风险与潜在收益是相当的。
兰彻斯特的风险管理原则在金融市场应用广泛，而且也获得了许多投资者的认可与支持。
但是，它也有一些不足之处，如投资者把过多的重心放在抗风险能力上，而忽视了收益的重要性。
兰彻斯特法则只能作为投资者在投资股票时的指导方针，需要投资者结合自身实际情况，判断投资风险和潜在收益之间的平衡点，并做出最佳博弈决策。
另外，兰彻斯特法则只能告诉投资者如何应对熟悉的市场，而对未知市场，它就没有多少作用了。
总之，兰彻斯特法则是一种有效的投资管理策略，但它仍然存在一定的局限性。
投资者要想从金融市场中获利，应充分利用兰彻斯特法则，并将其与自身实际情况结合，做出最佳的博弈决策。
兰彻斯特战略及应用
前三位合计超过上限目标值73.9%，第2位与第3位之和 超过第1位，1~3位之差均在3之内
三足鼎立的作战
射程距离——广域战
二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%
第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位之差在 3以内
只有此战斗属于第一法则型的战斗，与第2位而言，并 非不利
第一法则后来成为弱者的战略 兵力居劣势的一方想赢得胜利
必须拥有性能优越的武器或提高作战效率E 或者集中全力，故布疑阵，或迭出奇招，让对方心理产
生动摇，士气降低
蓝彻斯特第二法则
第二法则公式
Mo2（零）—M2=E[ No2（零）—N2 ]
Mo（零）：M军 初期兵力数 M：M军 残存数量 E（交换比）：武器效率（武器的性能、效率） No（零）：N军 初期兵力数量 No：N军残存数 战斗力=E*兵力数2
竞争目标 攻击目标
强敌：与本公司同等或在本 公司之上的敌人
弱敌：比本公司市场占有率 较低的企业中选出比自己还 弱的敌人——攻击下位敌人， 弱点优先攻击
重点攻击
重点攻击：作战集中化——先决定重点， 然后集中力量攻击
重点攻击的重点
决定“什么”为重点 集中“多大”的力量
战术力的应用
战略
地域战略 商品战略 流通战略 销售促进战略 制品开发
战术力（Mt）：针对敌人攻击之防守力及在战场 上直接发挥战斗力的部分
战略力（M s）：指攻击、破坏敌我方生产、补 给力之战力部分 M= Mt+ M s
市场占有率目标值
独占性寡占型
上限目标值 安定目标值
73.9% 41.7%
成为市场第 一的标志
兰彻斯特法则简介
2、企业间差距均在1.7倍以内
兰彻斯特法则策略研究
该研究可从产品和市场两个维度出发，结合每个省份每个价位段的市场容量、市场发展空间的评估以及市场竞争状态（根据兰彻斯特法则，划分成完全垄断、优势垄断、竞争垄断等类型市场）进行综合分析，对产品如何在各个市场进行产品布局、产品的上市节奏以及每个省份的产品组合策略提供建议。
兰彻斯特法则划型
1、第一位企业超过73.9%
优势垄断型
1、第一位企业超过41.7%；
2、并至少领先第二位企业1.7倍以上
双头垄断型
1、前两位企业合计超过73.9%；
2、第一企业与第二企业之间的差距在1.7倍以内
多头垄断型
1、前三位企业超过73.9%；
2、第二与第三位企业合计数超过第一位企业
竞争垄断型
蓝彻斯特法则细解
蓝彻斯特法则“蓝彻斯特法则有两个基本法则。
第一法则：各个击破战略，这是弱者的竞争战略。
第二法则：准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。
蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。
独占性寡占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势；寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。
蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。
简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击（A产品与B产品在同一市场战斗力关系：A产品市场占有率/B产品市场占有率）。
五个典型市场按照蓝彻斯特法则，我们来分析我们的五个典型市场：1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%——第一位占有率在26%以下，各公司战斗力关系在根号3之内，各品牌变动可能性极大，谁投入资源都可能改变竞争格局。
2、相对寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%——前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1、3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。
3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%——第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。
所以对于第1、第2位而言，第3位就是重点攻击对象。
4、绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%——第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在根号3以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。
5、完全独占型：74%、16%、7%、3%——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。
”“很好。
俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。
下面，我们研讨一个困难的市场。
兰彻斯特法则整理共39页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
Thank youFra bibliotek6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
区域中的NO.1
强者的战略是从商品出发
弱者的战略是从区域出发
如何看攻击量
第一步 攻击量＝面谈时间×总走访次数
第二步 攻击量＝面谈时间×总走访次数×个人能力
区域的划分方法
不可按行政区域来划分；
不可按商圈来划分；
不可按需求的大小来划分；
所谓segment是指细分化的意思。
如何攻击List后的目标用户
NO.1 Share的用户
可能成NO.1 Share的用户
不可能成NO.1 Share的用户
营业所配置、网络化
区域担当的有效配置
走访效率
× 面谈效率
× 商谈效率
行动的管理
面谈时间的增加 内勤合理化 信息武装
Байду номын сангаас
营业手法
销售技能的提高 技巧力、培训
营业员个人的能力
营销能力
用户细分化
实质战力的确保
兰彻斯特法则
下限目标
26.12%
安定目标
41.7%
上限目标
73.88%
攻击的三原则
NO.1主义
不是销售容易销售的商品,而是将有优势的商品作为战略商 品进行区域攻击。
弱者生存法则
竞争目标和攻击目标相分离。
一点集中主义
把分散的销售战力集中于一点,短期内提高业绩。
NO.1战略
商品中的NO.1
用户中的NO.1
把所有用户按销售占有率
列出NO.1 Share 的用户List
列出可能成NO.1 Share 的用户List
列出不可能成NO.1 Share 的用户List
基准——兰彻斯特的1∶3原理