兰彻斯特法则

区域中的NO.1
强者的战略是从商品出发
弱者的战略是从区域出发
如何看攻击量
第一步 攻击量＝面谈时间×总走访次数
第二步 攻击量＝面谈时间×总走访次数×个人能力
区域的划分方法
不可按行政区域来划分；
不可按商圈来划分；
不可按需求的大小来划分；
所谓segment是指细分化的意思。
如何攻击List后的目标用户
NO.1 Share的用户
可能成NO.1 Share的用户
不可能成NO.1 Share的用户
营业所配置、网络化
区域担当的有效配置
走访效率
× 面谈效率
× 商谈效率
行动的管理
面谈时间的增加 内勤合理化 信息武装
Байду номын сангаас
营业手法
销售技能的提高 技巧力、培训
营业员个人的能力
营销能力
用户细分化
实质战力的确保
兰彻斯特法则
下限目标
26.12%
安定目标
41.7%
上限目标
73.88%
攻击的三原则
NO.1主义
不是销售容易销售的商品,而是将有优势的商品作为战略商 品进行区域攻击。
弱者生存法则
竞争目标和攻击目标相分离。
一点集中主义
把分散的销售战力集中于一点,短期内提高业绩。
NO.1战略
商品中的NO.1
用户中的NO.1
把所有用户按销售占有率
列出NO.1 Share 的用户List
列出可能成NO.1 Share 的用户List
列出不可能成NO.1 Share 的用户List
基准——兰彻斯特的1∶3原理