案例分析：怎样把木梳卖给和尚

案例分析:把木梳卖给和尚

有一则故事,说的是一家著名的跨国公司高薪聘请营销人员,应聘者趋之若骛,其中不乏硕士、博士.但是,当这些人拿到公司考题后,却都面面相觑,不知所措.原来公司要求每一位应聘者在十日内,把木梳尽可能多地卖给和尚,为公司赢得利润.

出家和尚,剃度为僧,光头秃顶,要木梳何用,莫非出题者有意拿人开涮,应聘者作鸟兽散.一时间原来门庭若市的招聘大厅,仅剩下A、B、C三人.这三人知难而进,奔赴各地,闯江湖,卖木梳.

期限一到,诸君交差.面对公司主管, A君满腹冤屈,涕泪横流,声言:十日艰辛,仅卖木梳1把. 自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀叵测，有意取笑羞辱出家人，结果被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧在路旁歇息，因旅途艰辛，和尚头发未剃，既脏又厚，奇痒难忍。自己将木梳双手奉上，并含泪哭诉，和尚动了恻隐之心(软心肠顾客），试用木梳，刮头体验，果然解痒，便慨然解囊买下一把。

B君闻言,不免得意,声称,卖掉木梳10把.为推销木梳，B君不辞艰辛，深入深山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得凌乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院主持一番慷慨陈词：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，当即采纳了此建议，总共买下了10把木梳。

轮到C君,只见他不慌不忙,从怀中掏出一份超级大订单,声称不但已经卖出木梳1000把,而且急需公司发货以解燃眉之急.闻听此言, A 、B两君无不称奇,公司主管也大惑不解,忙问C 君其中缘故.

请问：若你是C 君将如何作为？

C君说,为推销木梳,自己打探到一个久负盛名,香火极旺的名胜宝刹,找到庙内方丈,向他进言:凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心,希望佛光普照,恩泽天下.大师为得道高僧,且书法超群,能否题“积善”二字刻于木梳之上,赠与进香者,让这些善男信女,梳却三千烦恼丝,以此向天下显示我佛慈悲为怀,慈航普渡,保佑众生.方丈听罢,大喜过望,不仅视自己为知己,而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式.此举一出,一传十,十传百,寺院不但声名远播,而且进山朝圣者为求得“积善梳”简直挤破了脑袋.为此,方丈恳求自己急速返回,请公司多多发货,以成善事.

请问: A B C三君各属哪一层次的推销员？C君成功推销的奥妙在哪里?你最大的感悟是什么?

天时不如地利（推销环境）

--寺庙--深山古刹--名胜宝刹

地利不如人和（推销对象—消费群体）--和尚、游僧—主持—方丈。

A君

推销环境---普通寺庙

推销对象---一般僧侣（和尚），素质低下，且购买力不强。

推销方式---强行推销（只关心销售任务完成，不关心顾客需求）。

推销结果---不但木梳未卖出，反而激起众僧愤怒，自己受尽凌辱，遭受毒打。

评论：动手动脚不动脑筋，不讲推销技巧及方法，强行推销，活该！

评级：强力推销型；销售助理。

B君

推销环境---深山古刹。

推销对象---古刹主持（比起一般僧侣档次高些）。

推销方式---游说主持（慷慨陈词，晓之以理，动之以情--演说法）。

推销结果---卖木梳10把（但未充分挖掘寺庙香客的潜在需求，使其产生购买行为—木梳是主持买给香客用的，并未激发香客的购买欲望，使其产生购买行为）。

评论：能吃苦，善观察，肯动脑，具备独立推销技巧，效果还可以！

评级：推销技巧型；推销工程师。

C君

推销环境---名胜宝刹

推销对象---宝刹方丈（权力先生）。

推销方式---游说方丈

推销思路---名胜宝刹有方丈，有和尚，更有众多的香客。其中方丈为得道高僧，对前来拜佛的善男信女有着巨大的影响力，因此只要得到方丈的大力支持，不愁卖不出产品。而要得到方丈的大力支持，强行推销肯定是不行的，为此在推销产品之前，先以赞美接近法（赞美方丈为得道高僧，书法超群）使方丈接受认可自己（奉为知己），然后用佛教文化理念包装产品，提升产品的附加值，通过把梳子塑造成寺庙的小礼品,赋予其“积善梳”等含义，成功将方丈纳入自己的推销阵营，通过方丈将木梳成功推销给香客。

推销结果---当场卖出木梳1000把（说明宝刹名气大，香火旺，香客多），且得到了超级大订单1份，急需公司发货。

评论：高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需求。从需求上讲,和尚自己是不需要梳子的,但是通过挖掘梳子的象征意义,结合和尚所处的环境,聪明的商人仍然把梳子推销给了香客！

评级：推销大师(能创造性开展推销工作，成功实现销售任务及满足顾客需求的最佳结合）。

十分买卖

三分在眼（察言观色—表面需求）

三分在心（用心揣摩—潜在需求）

三分在嘴（能言善道—推介产品）

一分在腿(腿勤手快—传递产品）

--售前深入市场，调查研究；售后提供优质高效售后服务。

A B C三君各属哪一层次的推销员？

从推销方格看各属于强力推销型、推销技巧型、解决问题导向型；从推销层次看，各属于销售助理、推销工程师、推销大师。

C君成功推销的奥妙在于：

第一、精心挑选推销环境，推销准备充分，推销前打探到了一个久负盛名,香火极旺的名胜宝刹（名气大，香火旺，意味着香客众多，潜在顾客众多），为推销成功奠定了坚实基础。

第二、以赞美接近法成功游说方丈，一方面成功使方丈认可接受自己，另一方面为运用权威介绍法寻找潜在顾客提供了条件（找对人，说对话）。 第三、以香客能够接受的佛教文化理念将推销产品（木梳）成功加以包装，将推销人员、顾客、产品、环境四者有机结合，充分挖掘满足香客的潜在需求。

感悟及启示：

第一、根据推销产品，确定正确的推销环境及目标顾客是推销成功的前提；

第二、根据推销产品及潜在顾客，选择正确的寻找顾客、接近顾客的方法是推销成功的保证；

第三、充分挖掘顾客的潜在需求，以正确的理念包装推销产品满足顾客的潜在需求是推销成功的关键。