把梳子卖给和尚市场营销
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实践课程
推销实务
走进真枪实弹的商业世界。。。
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推销：把梳子卖给和尚。
生活中的推销
● 化妆品：脸蛋越漂亮的女人，越常购 买化妆品。
● 山寨手机：越是山寨的手机，广告越 夸张。
● 矿泉水：广告竞争最广的饮料产品。
推销 = 想办法让别人购买你 的商品。
把梳子卖给和尚
● 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯 基摩人，把卫生护垫卖给男人一样， 推销的都是别人没有明确需要的东西。
李四的推销经
1 主动出击：先行动，再应变；
2 善于观察：找到别人最关心的事情；
3 顺水推舟：让人觉得他在帮忙，而非推销
情景再现
方丈，您身为寺院主持，可知做了一件 对佛大不敬的事情吗？
阿弥陀佛，敢问施主，老纳有何过失？”
每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为 拜佛求愿。
但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛 之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道 没有失礼吗？
（自行回答）
李四 “四步推销法”
李四在推销的过程中，关注的并不是梳子如何如何。而是 将梳子的用途和寺庙的实际问题联系起来，向方丈大师提 出问题，并讨论解决问题的方法。
引起兴趣 提出难题 解决难题 提供产品
您可知做了一件对佛大不敬的事情吗？ 如此多的善男信女风尘仆仆，满脸污垢，披头散发。 只需安排盥洗间一处，备上几把梳子。 在下已为您备好了一批梳子，算是对佛尽些心意！
● 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后， 张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”
把梳子卖给和尚 续集
● 张三嘴上一边说，心里一边想 “为什么我会放弃这个 好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子， 还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”
● 张三脑筋一转，计上心来，当天晚上便与梳子店老板商 量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一 个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。
● 有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人 来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个 鬼地方，这里全是一群光头，哪有和尚会买梳子呢？”， 于是就劝李四打道回府。
（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
把梳子卖给和尚
● 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失 望。但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神 又告诉自己：“既来之，则安之，不行动怎么会有结果 呢？事在人为嘛！”
把梳子卖给和尚 续集
● “请问施主，我院还能为香客们多做些什么 呢？”
● “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能 让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”
● “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”
把梳子卖给和尚 续集
● “方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每 把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香 客中不乏百度文库官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠， 一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价 值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很 快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈 来愈盛呢？”
● 换句话说，如果产品是别人需要的， 即使没有销售人员，别人也会去买。
把梳子卖给和尚
● 但是，对于销售高手而言，他们所要 求完成的工作就是将幻想变成现实， 通过技巧激发别人的购买欲望，让别 人自愿购买他的商品。
把梳子卖给和尚
● 从前，有二名推销梳子的推销员，张三和李四。每天走 街串巷，到处推销梳子。
把梳子卖给和尚
● “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需 您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕， 干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。
● “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”
● “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳 子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！” 经商讨， 李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
● 于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟 通的切入点。
（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是 花，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态。）
把梳子卖给和尚
● 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院 主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”
（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注 意和好奇。）
● 第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院。
把梳子卖给和尚 续集
● 张三找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴 佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”
● “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”
● “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处 寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香 客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香 火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做 的事情啊！”
把梳子卖给和尚 续集
● 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李 四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。 “买了，不 过不多，仅仅十把而已。” “什么！十把梳子？卖给 了和尚？”
● 张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可 能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿 弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”
阿弥陀佛，请问施主有何高见？
情景再现
方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院， 只需您安排洗漱间一处，备上几把梳子，令香 客们梳洗完毕，干干净净拜佛即可！
多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。
不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳 子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！ 多谢施主的一片好意，请问施主的要多少银两？
● 方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方 丈100把梳子。
● 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道 “敢问施主， 老纳有何过失？”
把梳子卖给和尚
● “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只 为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜 佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视 而不见，难道没有失礼吗？”
● 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何 高见？”
推销实务
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推销：把梳子卖给和尚。
生活中的推销
● 化妆品：脸蛋越漂亮的女人，越常购 买化妆品。
● 山寨手机：越是山寨的手机，广告越 夸张。
● 矿泉水：广告竞争最广的饮料产品。
推销 = 想办法让别人购买你 的商品。
把梳子卖给和尚
● 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯 基摩人，把卫生护垫卖给男人一样， 推销的都是别人没有明确需要的东西。
李四的推销经
1 主动出击：先行动，再应变；
2 善于观察：找到别人最关心的事情；
3 顺水推舟：让人觉得他在帮忙，而非推销
情景再现
方丈，您身为寺院主持，可知做了一件 对佛大不敬的事情吗？
阿弥陀佛，敢问施主，老纳有何过失？”
每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为 拜佛求愿。
但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛 之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道 没有失礼吗？
（自行回答）
李四 “四步推销法”
李四在推销的过程中，关注的并不是梳子如何如何。而是 将梳子的用途和寺庙的实际问题联系起来，向方丈大师提 出问题，并讨论解决问题的方法。
引起兴趣 提出难题 解决难题 提供产品
您可知做了一件对佛大不敬的事情吗？ 如此多的善男信女风尘仆仆，满脸污垢，披头散发。 只需安排盥洗间一处，备上几把梳子。 在下已为您备好了一批梳子，算是对佛尽些心意！
● 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后， 张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”
把梳子卖给和尚 续集
● 张三嘴上一边说，心里一边想 “为什么我会放弃这个 好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子， 还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”
● 张三脑筋一转，计上心来，当天晚上便与梳子店老板商 量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一 个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。
● 有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人 来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个 鬼地方，这里全是一群光头，哪有和尚会买梳子呢？”， 于是就劝李四打道回府。
（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
把梳子卖给和尚
● 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失 望。但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神 又告诉自己：“既来之，则安之，不行动怎么会有结果 呢？事在人为嘛！”
把梳子卖给和尚 续集
● “请问施主，我院还能为香客们多做些什么 呢？”
● “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能 让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”
● “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”
把梳子卖给和尚 续集
● “方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每 把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香 客中不乏百度文库官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠， 一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价 值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很 快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈 来愈盛呢？”
● 换句话说，如果产品是别人需要的， 即使没有销售人员，别人也会去买。
把梳子卖给和尚
● 但是，对于销售高手而言，他们所要 求完成的工作就是将幻想变成现实， 通过技巧激发别人的购买欲望，让别 人自愿购买他的商品。
把梳子卖给和尚
● 从前，有二名推销梳子的推销员，张三和李四。每天走 街串巷，到处推销梳子。
把梳子卖给和尚
● “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需 您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕， 干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。
● “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”
● “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳 子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！” 经商讨， 李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
● 于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟 通的切入点。
（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是 花，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态。）
把梳子卖给和尚
● 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院 主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”
（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注 意和好奇。）
● 第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院。
把梳子卖给和尚 续集
● 张三找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴 佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”
● “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”
● “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处 寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香 客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香 火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做 的事情啊！”
把梳子卖给和尚 续集
● 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李 四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。 “买了，不 过不多，仅仅十把而已。” “什么！十把梳子？卖给 了和尚？”
● 张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可 能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿 弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”
阿弥陀佛，请问施主有何高见？
情景再现
方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院， 只需您安排洗漱间一处，备上几把梳子，令香 客们梳洗完毕，干干净净拜佛即可！
多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。
不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳 子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！ 多谢施主的一片好意，请问施主的要多少银两？
● 方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方 丈100把梳子。
● 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道 “敢问施主， 老纳有何过失？”
把梳子卖给和尚
● “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只 为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜 佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视 而不见，难道没有失礼吗？”
● 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何 高见？”