销售员有效寻找客户的十种方法

• 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞 我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究 竟应该如何做呢？ • 有这样一句常说的话，选择比努力更重 要，方法比激情更有效。 • 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着 梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了 墙。 • 许多电话销售人员的行为就是如此，一 天覆一天，重复着这种错误的行为，希望 能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。
一、寻找潜在客户前的基本要求
• 寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种 多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的 有效性，你必须把握以下3点基本要求。 • 1、充分了解你所要销售产品的行业特性 • 试想一下，如果我们销售人员连自己所 销售产品所属的行业性质都搞不清楚，你 怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客 户和筛选自己的客户呢？
• 不过，许多电话销售不愿意进行这方面的 投入，怕花钱。其实呢？与其毫无成效做 着毫无意义的事情浪费时间与生命，不如 花些钱去购买些有价值的资料，可能回报 会更大呢？
• 4、政府机构利用法 、 • 官方人口普查数据，结合政府资助的调查和消 费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府 的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据， 如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信 息、社保部门的社会保险信息等。 • 在国内，政府部门往往拥有最完整而有效的大 量数据。在以前，这些数据并没有很好的应用于 商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数 据库的建设工作，在数据基础越来越好，数据的 管理和应用越来越规范的市场趋势下，政府部门 也在有意识的开放这些数据用于商业用途。
• 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当 介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍 大量的顾客，乔?吉拉得指出银行的贷款员、 汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险 公司职员，这些人几乎天天都能接触到有 意购买新车的顾客。 • 每一个人都能使用介绍法，但你要怎么 进行才能做得成功呢？
• 乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己 “一定要守信”、“一定要迅速付钱”。例如当 买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及 ‘我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介 绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告 诉我，我立刻把钱送给你，你还有我的名片吗？ 麻烦你记得介绍顾客时，把你的名字写在我的名 片上，这样我可立刻把钱寄给你。’有些介绍人， 并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱， 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时， 我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费 的大餐。”
• 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜 索的资料比作一个池塘的话，如果这个池 塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力， 无论你的销售技能多么高明，你还是根本 无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都 不存在。 • 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又 是何苦呢？
• 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售 有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选 那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能 够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷 入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶 性循环中。 • 那么，电话销售人员究竟如何才能在电话销售 前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这 并非是一件很容易的事情。 • 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。 那么，我来告诉那些初入电话销售行业的销售人 员如何才能寻找到自己的潜在客户。
• 6、大型专业市场寻找法 、 • 大型专业市场如：汽车汽配市场、美容 保健市场或某某商品一条街是商家云集之 处等，来到这里不仅可以获取到大量的潜 在客户资料，甚至还以现场物色潜在客户。 在这里来来往往的人，几乎都是可以为你 提供一些宝贵信息资料的人。
• 7、展会寻找法 、 • 每年各个地方都有不少交易会或者展会， 如广交会、高交会、中小企业博览会等等， 只要是符合你行业属性，产品属性的展会， 你都可以去光顾，在会展上你可以搜集到 大量的客户资料，甚至现场寻找客户、联 络感情、沟通了解。
• 2、充分了解自己销售的产品特性 • 至于产品特性方面包括甚多，其中你要 了解产品的所采用的原料，产品的工艺技 术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产 品及相关的产品。 • 我们电话销售人员人员只要充分了解自 己的产品特性，才能有效定位那些客户是 我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。
• 3、充分了解与本行业相关联的行业 • 为什么要了解与本行业相关的行业呢？ 试想一下，我们如果了解关于本产品服务 行业，产品运输行业，原料供应行业，包 装行业，行业协会等，你是不是可以从他 们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的 资料呢？ • 所以，对于当我们电话销售人员来说， 还必须充分掌握自己产品相关的上下游环 节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客 户打好基础。
• 具有代表意义的政府项目之一是国家公安 部正在建设和运营的全国公民身份信息系 统，集中了全国各地市公安户政部门的户 政登记信息，向政府部门、行政机构、工 商企业提供公民身份信息查询和核查的服 务。这样的数据可以作为重要的客户基准 数据。 • 只要你有资源搞到这些信息资料都是， 都是可以为你的电话销售提供许多便利之 处。
• •
为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题， 许多人只要接到他们的电话，了解了他们 的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语 立刻变了，对你客气的可能会说，“不好 意思，我现在不需要”、“不好意思，我 现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就 把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀， 浪费我时间”等。
• 寻找潜在客户方法多种多样，但是哪一种 或者哪几种适合你目前的状况才是最重要 的，不同层次阶段，不同做事方式，你可 能寻找客户的方法也不同，但是大家想得 到的结果却基本相同，那就是最大范围的 抓住属于自己的潜在客户，做好的销售业 绩。
谢谢欣赏！
GST海湾水灭火 海湾消防 保驾护航！ 联系人：焦书涛 QQ：281360738 QQ群：GST海湾水系统27015016 E-mail：jiaost666@126.com
• 9、相互协助法 、 • 你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售 人员，他们手中都拥有者一定量的客户资源或者 资料，熟悉顾客的特性。只要他们不是你的竞争 对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手， 你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，分享资 源，相互协助，甚至让在对方拜访顾客的时候他 还会帮你留心，当然了，你有合适他们的客互你 也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，你有 了一个非常得力的商业伙伴。相互协助法一种比 较有效的寻找客户资料的方法，且不需要任何的 投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料，同 时你也帮别人寻找客户资料，大家彼此相互协助。
• 在利用网上搜索到的客户，往往因为在寻 找的过程中很难对客户做出有效的评估， 很难判断这个客户是否属于潜在客户群， 很难判断该客户是否就是决策人，从而大 大降低了客户的有效性，也是一种费时、 费力，成效甚微的功夫活。
• 2、报纸、杂志、电话黄页寻找法 、报纸、杂志、 • 利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是一 种寻找潜在客户的方法，但效果也是不怎 么特别明显。一些全国性或区域性的杂志 和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和 调查信息，你可以利用这些信息，为自己 服务。
• 10、客户推荐法 、 • 只要你不是从事骗子行业，只要你的产 品货真价实，只要你的服务能令客户满意， 我相信再差的销售人员手中都会有几个老 客户的。通过他们你可以得出一些详实的 潜在客户资料，甚至可以满上交易的客户 资料。对于给你提供推荐作用的客户，你 一定不要忘记他们应该的回报，哪怕是一 个你自己精心制作的小礼品也好，说明你 的心里在感激着他们。
• 8、熟人介绍法 、 • 你的日常活动不会在隔绝的状态下展开， 这说明你已经认识了一大批人，这批人有 可能成为你产品或服务的潜在顾客，即使 不是你的潜在客户，但可能为你提供他们 所知道的对你有价值的潜在客户的信息资 料。 • 不可否认，即便是一个社交活动很少的 人他也有一群朋友、同学和老师，还有他 的家人和亲戚，这些都可能成为是你的资 源。
销售员有效寻找客户的十 种方法
GST水灭火提供 GST水灭火提供 主营产品: 主营产品:消防报警、气体灭火、水喷淋、 泡沫灭火、沟槽管件、消防泵、消防水 带、气溶胶、电气火灾探测、消防水炮 等消防产品
• 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人 员，都有一颗充满激情的心，但往往由于 缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户 的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话， 结果呢？时间一天天的过去，有效客户没 有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反 而，把自己的身心搞得非常疲惫。
• 3、数据公司利用法 、 • 数据公司专门收集、整合和分析各类客 户的数据和客户属性。 • 专门从事这一领域的数据公司往往与政府 及拥有大量数据的相关行业和机构有着良 好而密切的合作关系。一般情况下，这类 公司都可以为电话销售行业提供成千上万 的客户数据列表。在北京、上海、广州、 深圳等国内大中城市，这类公司发展非常 迅速，已经开始成为数据营销领域的重要 角色。
• 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有 行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某 专业网，某某行业协会、展会商的网站等 等。找到了，一般就会在这些网上看到会 员列表。还有在这些专业网和行业协会网 站上有很多相关链接，也很有用。 • 还有那些黄页网站（YELLOWPAGE） 和工商目录（DIRECTORY），这也很多啊， 然后好好利用它们。
• 一个辐射一圈，这是销售人员扩大人脉的 最快速的办法。你的某一个朋友不需要你 的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要 吗？你的朋友不知道你潜在客户的信息， 你朋友的朋友难道手中就没有这些资源吗？ 去认识他们，你会结识很多的人。告诉你 身边的人你在干什么，你的目标是什么， 获得他们的理解，通过他们的帮助，你会 很快找到你的潜在顾客，因为你身边的人 都会帮你，愿意帮你。
• 大家知道乔·吉拉得（Joe Giard）吗？ • 他是世界上汽车销售最多的一位超级汽 车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。 • 他是怎么做到的呢？客户推荐法是他使 用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他 买车，成交后，他会付给每个介绍人25美 元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额， 但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到 25美元。
• 在所有的销售人员中，应该来说电话销Leabharlann Baidu 人员的流动性是最大的，因为他们看不到 希望，找不到成就感，完成不了销售任务， 可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结 果。
• 对于，电话销售人员来说，如果你所在公 司没有建立一套完善客户开发资料系统， 而是依靠你们自己通过各种方式或者手段， 去搜集到一些客户资料，而且在不进行任 何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜 访，开发客户，你们会有多少的成功率。 • 其实，对于电话销售人员来说，在进行 电话销售前的客户资料准备，应该列为电 话销售工作中的头等大事。 •
• 5、当地行业协会利用法 、 • 基本上每个行业都有自己的行业协会如： 软件行业协会、电子元件行业协会、仪器 仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会 等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐 怕没有人能比行业协会更了解行业内的情 况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会 的成员，能得到协会的帮助是你直接接触 到潜在客户的有效方法。
二、寻找潜在客户的方法
• 1、网上搜索法 、 • 这是电话销售人员最常用的，而且也是最简单、 最方便的一种方法，更是获取信息量最大的一种 方法，但也是效果最差的一种方法。 • 而对于新入行的电话销售员，在没有其他资源 可利用的情况下，网上找客户是他们开始的最好 选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你 客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、 雅虎、google，yahoo，等等，用关键词搜索； 不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不 同的搜索引擎搜就有不同的结果。