销售管理第1章练习题及答案

第1章制定销售计划

一、单项选择题

1、（）是销售管理的基石。A

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算

2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算

3、销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标

（B）而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售目标的达成。（A）销售分配（B）销售预测（C）销售定额（D）销售预算

4、在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。D

A、时间序列分析法

B、经理意见法

C、销售人员意见汇总法

D、购买者意见调查法

5、下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。（C）

（A）简单明了，比较容易进行

（B）预测值可靠性较高，风险较小

（C）销售人员对企业的总体规划充分了解

（D）适应范围广

6、（）是最常用、最重要的配额。A

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

7、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）C

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额

B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额

C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额

D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额

8、（）不属于财务配额。A

A、收入配额

B、费用配额

C、毛利配额

D、利润配额

9、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。B

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

10、（）不属于销售预算的主要作用。（A）

A、激励作用

B、计划作用

C、协调作用

D、控制作用

二、多项选择题

1.企业制定销售计划的依据包括（）。（ABC）

(A)社会经济发展现状(B)行业发展现状及动态

(C)企业的总体计划(D)竞争者的销售管理能力

2.定性预测的方法主要有（）。（AB）

(A)经理意见法(B)购买者意见调查法(C)时间序列分析法(D)回归分析法

3.销售定额的类型的有（）。（BC）

（A）销售人员定额(B)财务定额(C)销售活动定额(D)加权定额

4.分配销售定额的方法有（）。（ABCD）

（A）时间别分配法

（B）地区别分配法

（C）产品别分配法

（D）客户别分配法

5.确定销售预算的方法有（）。(ABCD)

（A）销售百分比法

（B）标杆法

（C）边际收益法

（D）目标任务法

三、案例分析题

2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？为了了解消费者的认知，研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

……

王老吉明确了品牌的“预防上火”的功效之后，接下来的重要工作，就是要推广品牌的功效，让它真正的进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有利地影响消费者的购买决策。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心的享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火喝王老吉，”促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。

请根据案例的材料回答下列问题。

1、如何看待王老吉公司以“预防上火”为定位的决策过程？

王老吉公司开发“预防上火”饮料的决策充分证明：企业进行产品开发和市场营销活动，必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认，则必须以科学且充分的市场调研为基础。

凉茶虽然不是王老吉公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了，该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格，使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使凉茶终于成为满足市场消费需求特征的畅销饮品。

2、结合王老吉的促销案例，你认为企业制定促销计划，一般有哪些依据？

企业制定销售计划的依据主要有:

(1)社会经济发展现状。(2)行业发展现状及动态。(3)企业的总体计划。

(4)企业的销售管理能力。(5)企业的促销方案。(6)企业销售状况。

【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。

四、名词解释

1、销售计划

销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而