银行保险驻点销售技巧
银行保险销售技巧1500字
银行保险销售技巧1500字银行保险销售技巧随着金融市场的不断发展，银行保险产品已成为越来越多人关注的焦点。
作为银行销售人员，如何在产品选择、服务质量和销售技巧方面有所突破，成为影响工作效果的重要因素之一。
本文将针对银行保险销售时需要注意的一些技巧进行探究，以期为广大销售人员提升工作效率和销售技巧提供一定的帮助。
一、产品选择方面1.了解市场需求在银行保险销售开始前，首先必须了解市场需求。
销售人员应该收集相关政策资讯及市场研究数据，了解消费者对保险产品的需求和喜好，然后通过市场的变化来调整销售方案。
只有根据用户需求出发，才能确保销售的成功。
2.熟悉产品信息银行销售人员必须要清楚了解保险产品的有关细节，包括保险条款、产品信息以及保险服务与理赔政策等内容。
对于销售人员来说，充分完成对此方面的学习和培训是十分必要的。
只有熟悉产品，才会更容易让客户信任你并愿意购买。
二、服务质量方面1.高效服务保险销售中，保持高效的服务也是非常必要的。
买保险的人大多都十分重视时间，销售人员应该要掌握尽快向客户提供相关信息的技巧，进而在服务质量和效率方面有所改善。
2.贴心服务在一定程度上，销售人员应该愉快、热情的提供一定的贴心服务。
这样不仅可以促使客户的忠诚度更高，还能让客户对您的印象更深刻，从而对销售推动起到更为积极的作用。
三、销售技巧方面1.触及客户的痛点银行销售人员应该在受众面前找到触及到客户痛点的方式。
通过分析目标客户，找到他们的痛点，可以更有效的推销产品。
例如，如果一个客户的痛点是儿童未来的教育问题，那么推销儿童教育类的保险产品将会更容易获得其青睐。
2.抓住重点，稳扎稳打在银行保险销售中，抓住关键信息并稳扎稳打是很重要的。
对销售人员来说，聚焦于关键信息，并一步步引导客户接受，将会更加容易成功。
通过建立信任和联系，帮助客户更舒适地掌握相关的产品信息。
3.培养电话销售能力银行在推销保险产品时，不仅仅只是面对下单的客户。
电话销售也是一个很有效的销售买点。
银行保险网点销售技巧16页
3. 对于理智型的客户，除了讲产品的优势外，还 要讲产品的劣势。
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网点销售秘笈：
找对人
说对话 做对事
点燃思考？
一、如何选择目标客户呢？ 二、销售技巧有哪些方面呢？
三、销售过程中应注意那些问题呢？
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2
一、如何选择目标客户
1.面目慈善的人,中年女性为主(30-50岁） 2. 办理购国债、存转定期、赎回基金、保险 到期等理财产品的人…… 3.老客户、熟人 、活期余额很多、工资长期不动
的人
二.销售技巧
技巧一：开口就有机会
大胆说出第一句话，勇于开口才会赢得机会。 每天要讲30人以上，有效宣传15人以上，有意 向5人以上，力争促成一人以上。
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技巧二：对产品进行包装
1.说三遍以上产品的好处 重复三遍以上“这个产品非常好，非常适合 您”！客户会在潜意识里认可这个产品。
2.先将产品的优势告诉客户，然后再全面地讲 解产品，这样能更容易的被客户接受。
3. 强调很多人已购买此产品。
激发客户的从众心理，能增强客户的购买信 心。
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技巧三：站在客户的立场上，替客 户着想，更容易打动客户的心。
技巧五：欲擒故纵
1.感觉自己很厉害、很有门路的人 2.感觉自己很有钱、很会理财的人 3.感觉自己很清高、目无一切的人
技巧四：尽量现场促成，不要被客
户“回家商量商量”这样的话影响
。
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银行保险网点柜面销售的致胜绝技20页
大堂经理、理财经理营销 柜员“关门”
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（一句话或一个动作）
要点分解
开门： 关门： 一句话：我们有一个非 一个动作：递出投保单，并 常好的保本理财产品， 点头积极回应 每年都有分红，存1万 就可以分6百，存5年 分10年呢，请我们大 一句话：对的，这个产品一 堂的**经理给您讲一 次投入不多，每年两三万 下。。。 就可以了，但保障很高， 很多人办的。手续非常简 一个动作：递出产品折 单，您在这里签个名，出 页，同时指向客户经 示身份证。 理**
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每年存20000，每年有固定收益 ，每年有固定收益1200元，每年你就可以拿一次， 每年存 固定收益 元 每年你就可以拿一次， 它打到你的存折上， 可以拿出来用的 而且拿1200元同时，你每 它打到你的存折上，是可以拿出来用的，而且拿 元同时， 年还有分红，利滚利，滚计复利，抵御通货膨胀， 年还有分红，利滚利，滚计复利，抵御通货膨胀，到期拿的时候还 要翻5倍给你。 倍给你。 相当于零存整取， 相当于零存整取，你只要存5次，但你可以拿10个1200元， 次 个 元
投入有多深 收获有多深
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真诚赢得信任 专业赢得尊重
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银行保险销售技巧
•建立信任比任何说服更重要。
•推销“五好”
行业好 公司好 市场好 制度好 商品好
营销本质
• 主动、主动、主动
营销第一步
• 点头
• 微笑
• 张口
• 出手
最令客户满意的方式卖出手 中的商品
客户购买的两个理由
• 愉快的感觉 • 问题的解决
客户购买心理
获得认同 使用满足 现场成交
营销成功四要素
专业 技巧 态度 习惯
重要提示
•每一个人都是天生的
推销高手
先做人 先推人 先卖人 先赚人
再做事 再销货 再卖物 再赚钱
银保客户经理的基本条件
• 外在：
– 形象——融入银行氛围，淡化保险味道 – 服装——接近银行人员的服饰
• 内在：
– – – – 自我突破、用心、坚持 保险专业提升 销售技能提升 熟悉银行业务
暗中比较 购买欲望 进行了解 产生兴趣
引起注意
营销“七步棋”
无论是产品营销还是服务营销， 只有走好七步棋才能赢得客户。一是 让客户知道，二是让客户明白，三是 让客户相信，四是让客户喜欢，五是 让客户放心，六是让客户感到值得购 买，七是让客户明白为什么买你的而 不买别人的。
索取介绍 售后服务 再次促成 拒绝处理 首次促成 产品效用 自我推销 售前准备
几种常用销售方式
• • • • • • • 柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话销售 信函销售 产品说明会
银行保险网点经营技巧
什么是网点经营 网点经营的要点 如何进行网点经营 总结
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网点经营----概念
按一定的流程、步骤和方法对银行 网点进行沟通、服务和管理，充分发 掘网点的潜能，使之按照公司的意图 实施代理营销保险业务的过程。
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网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则：
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
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网点经营的要点
业绩稳定增长是网点经营的目 标
流畅的业务流程是业务增长的 基础
良好的人际关系是成功经营的 前提
有利的服务、培训支持是网点
经营的有力保障
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银行处理保险业务时，产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务 来解决。
对网点的培训不是一步到位，必须坚 持进行重复培训。
进行专业培训辅导
培训误区： 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感 受
培训要点： 形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——绝不超过1小时
6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员；
根据网点情况侧重不同
同业竞争激烈的网点：
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驻点销售流程及话术
6、我要回家商量商量
女客户：
您是要商量给谁买还是要买多少呢？现在 都是女人当家，经济决定地位，男人有钱不一 定是好事情。聪明的女人存钱都不会让爱人知 道，办房产证什么的都不会用老公的名字。
A客户经理：这个是银行保险！区别与我们平时接触 的人寿保险的业务员，我们专在银行里销售的理财 产品，具有保底收益又有保障，在您享受专业理财 的同时又多了一份保障。今年推出不到3个月全国就 卖了近20亿呢！
B客户经理：这是银行保险！它是侧重于投资理财的 新产品，同时又有保障，再说您办理和支取都在银 行，很方便的，自推出来后很受欢迎呢！
２、我有社保的，不用了，那么麻烦。
客户经理：我想问一下，等您退休了能拿多少退休 工资?截止至去年全国社保的“缺口”是1.4万亿,每 个人都应该有社保，但养老的钱多点不好吗，您现 在有钱反正也存定期，还不如买个收益好的，又能 应对通货膨胀的产品。现在这个产品非常适合做为 补充养老金.
３、咦，这个是保险嘛！保险不好的
• 紧接着让客户签名：在这里签个名吧。
促成的关键动作与话术
• 紧接着把投保单递交给柜员； • 在等待盖章开收据的同时，要和客户聊天，不能
冷场，继续赞美；
• 售后说明，一定要自己解释：这个是您的银行转 账卡，第N年这个钱可以在你的卡上拿，您一定 要记好密码，因为时间长，容易忘记。
• 这个凭条一定要放好，一周以后我们会打电话给 你，到时候把凭证带过来， 我们公司还提供一份 意外保障，还会有份合同正本等您签收。
• 1、自身准备:言行举止、保单资料、辅助 行销工作、谈资积累、日常训练、信心出 击
银行驻点销售技巧
克服之道
心理障碍 1〕害怕被拒绝
2〕害怕处理不了客 户质疑
3〕对产品信心不够
克服心理障碍参考心态〔一〕 克服之道
*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，
才会把时机留给你。就是因为拒绝，才凸显销售
的价值。
*以正面心态看
拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前
的自我保护自然反响。把拒绝当成销售生涯的一
“这个问题确实很重要，为了使你得到更详尽的 说明，〔我先记下来〕我会请更专业的人员向您 解释〞。
3〕职业化形象：
讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信沉 着，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。
问候、自我介绍要精简有力，表达真诚及热情，防止自傲 或自卑，展现自信与谦和。
着装要干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异 的装扮。
➢ 大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处， 都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客 户在利害之间进行选择及取舍
关键思维
•客户购置之前进行比较及评估是自然的，碰到比较时， 就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、 卖点，并将它转化为客户的好处。
•话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才 能即时自然表达〔给折页时，不要让客户自己看，要精简 地说明重点——利益点〕。
案例研讨 1〕有哪些动作或行为〔语言〕可以帮助创造客户信任和
安心的感觉？
2〕当客户询问或提出质疑，而你又不太可能答复时，应 如何表现？
3〕什么样的表情及身体语言表现出“职业化形象〞
参考答案
1〕创造信任与安心的感觉：
自信自重：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求 人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。
银行工作中的保险产品销售和服务技巧
银行工作中的保险产品销售和服务技巧近年来，随着人们对保险意识的增强，保险产品销售成为了银行业务中的重要一环。
作为银行从业人员，如何在保险产品销售和服务中提供更好的体验，成为了我们需要思考和探索的问题。
本文将从销售技巧、服务质量和客户关系管理等方面，探讨银行工作中的保险产品销售和服务技巧。
一、销售技巧1. 了解产品特点：在向客户推销保险产品之前，我们首先要对所销售的产品有全面的了解。
了解产品的特点、保障范围以及理赔流程等信息，可以帮助我们更好地向客户解释产品的价值和优势，并增强客户的购买意愿。
2. 客户需求分析：每个客户的需求都是不同的，因此在销售保险产品时，我们需要通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求。
只有了解客户的需求，我们才能够为其提供最合适的产品，并增加销售成功的概率。
3. 产品推荐与解释：在向客户推荐保险产品时，我们需要根据客户的需求和风险承受能力，提供相应的产品推荐。
同时，我们还需要对产品进行详细的解释，包括保险责任、保费计算方法以及购买后的权益等方面，以便客户能够更好地理解和接受。
二、服务质量1. 专业知识培训：作为银行从业人员，我们需要不断提升自己的专业知识水平，特别是对于保险产品的知识要有深入的了解。
只有具备了足够的专业知识，我们才能够更好地为客户提供咨询和服务，并增强客户对我们的信任。
2. 主动沟通与回访：在客户购买保险产品后，我们需要主动与客户进行沟通和回访。
通过询问客户的使用情况和体验感受，我们可以及时发现和解决问题，并为客户提供更好的服务。
此外，主动回访还可以增强客户的满意度和忠诚度，为我们的业务发展打下良好的基础。
3. 快速理赔与售后服务：保险产品的核心是理赔服务，因此在客户提出理赔需求时，我们需要尽快处理并提供帮助。
快速的理赔服务可以增强客户对我们的信任和满意度，同时也有助于提高公司的口碑和形象。
此外，我们还需要为客户提供全面的售后服务，解答客户的疑问和提供相关的咨询，以提升客户的满意度和忠诚度。
银行驻点销售技巧培训
团队沟通与协作
沟通方式
建立有效的沟通渠道，定期召开团队会议，分享销售经验和市场信息，鼓励团队成员提出问题和建议 。
协作精神
强调团队协作的重要性，鼓励团队成员相互支持和合作，共同完成销售任务和目标。
05
银行驻点销售的风险防范
防范操作风险
1 2 3
规范业务流程
制定严格的业务流程，确保所有操作步骤都符 合监管要求和内部政策，以减少操作失误和不 当行为的风险。
银行驻点销售的适用范围
银行驻点销售适用于那些拥有广泛的销售网络和客户基础的合作伙伴，例如大型 商场、超市、电信营业厅等。
同时也适用于那些需要借助合作伙伴的销售渠道进行产品推广和销售的银行，例 如地方性商业银行、外资银行等。
02
银行驻点销售的核心技巧
与客户建立信任
01
02
03
热情接待
对客户礼貌、热情，让客 户感受到被尊重和关心。
合规宣传和营销
在进行宣传和营销时，要遵守相关法律法规和行业规范，不进行 虚假宣传和误导性营销，避免因不当宣传和营销导致的法律风险 。
合同合规审查
对所有销售合同进行严格审查，确保合同内容合法合规，避免因合 同漏洞而引发的法律风险。
防范市场风险
市场调研和分析
进行市场调研和分析，了解客户需求和市场变化，及时调整销 售策略和产品策略，以适应市场变化和降低市场风险。
占有率。 • 增加客户黏性：银行驻点销售可以为客户提供更为便捷和全面的服务，增加客户黏性和忠诚度。 • 劣势 • 成本较高：银行驻点销售需要设立专门的销售服务人员或展示区域，需要投入一定的人力、物力和财力成
本。 • 管理难度较大：银行驻点销售涉及到与合作伙伴的合作和管理，管理难度较大。 • 对合作伙伴依赖较强：银行驻点销售需要借助合作伙伴的销售渠道和客户基础，对合作伙伴的依赖较强。
银行保险销售技巧和话术
银行保险销售技巧和话术银行保险销售是一项具有挑战性的工作，以下是一些常用的技巧和话术，可以帮助销售人员更好地进行销售：1. 建立信任：在销售过程中，建立信任是至关重要的一步。
可以通过积极主动地倾听客户需求和关注点，提供专业的建议和解决方案来建立信任。
2. 了解客户需求：在提供保险产品之前，了解客户的个人情况、风险承受能力和保险需求非常重要。
可以通过问一些开放性的问题来了解客户的具体需求。
3. 强调保险的价值：向客户清晰地解释保险产品的价值和优势，帮助他们理解购买保险的重要性和好处。
可以提供案例和实际故事来说明保险的价值。
4. 提供个性化的解决方案：根据客户的需求和情况，提供个性化的保险解决方案，确保产品能够满足客户的具体需求。
5. 展示专业知识：作为销售人员，具备专业的保险知识非常重要。
可以通过分享自己的专业知识和经验，让客户感受到你的专业素养和能力。
6. 解答客户疑虑和担忧：客户可能会有一些疑虑和担忧，如费用、保险条款、理赔等问题。
在销售过程中，及时解答客户的疑虑，提供可靠的信息和建议，帮助客户做出明智的决策。
7. 制定销售计划：在销售过程中，制定一个明确的销售计划非常重要。
可以根据不同的销售阶段设定目标和计划，并不断跟进和调整，确保销售工作的顺利进行。
8. 适时跟进：销售业务通常需要一定的时间来成交。
在销售过程中，及时跟进客户的进展情况，提供必要的支持和帮助，维持与客户的良好关系。
9. 创造紧迫感：通过一些促销活动和限时优惠等方式，创造购买保险的紧迫感，激发客户的购买欲望。
10. 不断学习和提升：保险行业的规则和产品都在不断变化，作为销售人员，需要不断学习和提升自己的知识和技能，以适应市场的变化。
这些技巧和话术是在银行保险销售中常用的方法，但每个销售人员还需要根据自己的实际情况进行灵活运用和调整。
最重要的是，要诚实、真诚地与客户沟通，以客户的利益为出发点，提供最适合客户的保险产品和解决方案。
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善用标识的意义？
3 专管员网点勤奋敬业最重要 打破僵局 万般皆下品，惟有忍最高 4适当的感情投资（平日爱心小礼物） 5沟通艺术---依据银行人员个人喜好、性格
特征
办理本业务请咨询银行大堂经理或柜面人员
庆六一、送好礼（5月20日—6月15日） 最受欢迎教育理财产品：国寿鸿丰(2005版) 产品特色： 零存整取,十年满期，积小钱攒大钱，到期一次性领取。 保本保息无风险，保底息每年800元/万元，另加每年额外分红，且利滚利，
分红随国家利息上调而上调，水涨船高！ 每年赠送3倍意外生命保障。 免利息税，总收益高。 综合收益=本金+固定收益+累积分红+3倍保障+免税 活动期间，存入10000元，获赠儿童艺术照一套
（二）制约本网点销售的因素分析 2 、当今银行柜面业务的繁忙
（二）制约本网点销售的因素分析 3、对目标客户识别存在误区
三、专管员网点销售技巧
（三）如何解决柜员销售意愿
1、精心驻点服务，解决柜员担心顾客找上 门 的疑虑
宣传各渠道各网点热销盛况 加强驻点，协助柜员解决难题（退保等疑难问题） 拒绝误导，客观宣传
教育储蓄的缺点：首先，必须是在校小学4年级(含)以上学生， 到期必须持存折、户口簿或身份证到税务部门领取免税证 明，并经教育部门盖章才可支取。其次，最低起存金额为 50元，但所有本金合计最高限额为2万元，超过一律不得 享受免税的优惠政策。第三，就读全日制高中、大学本科 (大专)、硕士和博士研究生时，每阶段可分别享受一次优 惠，但合计不得超过2万元。
（三）如何解决柜员销售意愿
2、如何解决柜员太忙没时间销售的问题
1、大量客户的存在是销售的前提 2、如何解决柜面业务繁忙和寿险销售的矛
盾 3、用心沟通，取得柜员理解（3~5%差异化服
务，提高整体服务水平）
（三）如何解决柜员销售意愿
3、重新定位市场，正确识别客户
客户群对比
您这笔钱最近用不着吧？ 最近咱们行里新推出~~~~~
国家利息上调而调整，水涨船高！ 3 免利息税，且利滚利，总收益高。 4 每年理或柜面人员
国寿鸿丰 轻松理财
特 点： 1000元起存，5年到期 1 高收益---固定利息+年年分红 2 高保障---3倍的意外保障 3 分红水涨船高---随利率上调而上调 4 免利息税、复利计算、无管理费用
三、专管员网点销售技巧
（四）以点带面，首先解决一个开口量
20%的销售业绩与柜台内外？
三、专管员网点销售技巧
（五）专管员与银行人员的日常相处技巧
1 柜员与专管员客户业务的配合
目标客户的挖掘 2 善于运用各种营销工具和企划方案
小海报 展板
最受欢迎教育储蓄理财产品：
国寿鸿丰
产品特色： 1 零存整取，十年期满，积小钱攒大钱，到期一次性领取。 2 保本保息无风险，专款专用，另加每年额外分红，分红随
绿洲大酒店
京九铁路
三峡工程
东方广场
奥运场馆
高速公路
中国大饭店
二、专管员自身专业能力
（二）相关金融产品知识
存款
分红 保险 股票 房地产
固定利率
浮动红利
固定利率
浮动红利
全球通行的理财经典—— 鸡蛋不能放在同一个篮子里！
家庭资金分配
短期
中期
长期
教育储蓄的优、缺点
教育储蓄的优点 与普通储蓄最大的区别在于执行整存整取的优惠利率，且 免征储蓄存款利息所得税，收益率相对较高。
三、专管员网点销售技巧
（一） 自身素质形象的要求
1、个人外在形象问题 与银行人员保持一致，严格要求自己
2、个人言行举止沟通问题 3、爱岗敬业 4、个人定位
银行与保险业务 双专家角色
VS
三、专管员网点销售技巧
（二）制约本网点销售的因素分析
1、恶性竞争阻碍银保业务的发展 （1）一对多关系的影响 （2）各家保险公司情况分析 公司优势与服务水平 （3）误导与诋毁 隐患、柜员思想压力
1．证券和基金
2．银行协议存款
3．债券投资：上市国债、凭证式国债、记帐式国债等非上市国债(面 对银行发行的特别国债除外)；金融债券（国家开发银行、中国进出口 银行等政策性银行发行的债券）；国家重点建设债券（AA+中央企业债 等）；收益率高于市场平均水平。
4．国债回购
5．其他经国务院批准的项目投资
专管员驻点销售技巧
专管员驻点销售技巧
一、前言 二、专管员自身专业能力 （一）产品业务能力 （二）相关金融产品知识 （三）丰富及时的金融证券市场信息 三、专管员网点销售技巧 （一）自身素质形象的要求 （二）制约本网点销售的因素分析 （三）如何解决柜员的销售意愿 （四）以点带面，首先解决一个开口量 （五）专管员与银行人员的日常相处技巧
二、专管员自身专业能力
（二）丰富及时的金融证券市场信息
影响
股票、基金：中性信号
预期之中，后市难料
房地产：抑制消费
长期房贷支出增幅明显
影响保险 ？
• 对意外险、短期健康险、定期寿 险并无任何影响； • 对长期普通寿险略有影响； • 对分红保险却是利好消息。
分红保险优势固有
上调人民币存贷款基准利率 作用
一、前言
不是你没有挣到钱，而是挣钱的路上没有 你！
万般皆下品，惟有忍最高 持之以恒 细节决定成败 先做人，后做事！
二、专管员自身专业能力
（一） 产品业务能力
产品适合人群 产品责任 投保注意事项 产品卖点 相对应的话术掌握（例如借款金处理）
多元化的投资渠道
根据国家有关保险资金运用的政策规定，中国人寿保险公司资金主要 投资于以下几个方面：
有利于销售分红保险 分红保险的作用：
水涨船高 抵御通货膨胀 减少银行利息上下调整的风险
分红保险尽占主动
协议存款； 国债、企业债； 基金； 国内A股市场； 海外市场……
从保险公司的投资主要集中在协议 存款、债券等渠道，都是与利率正相关 的金融产品。长期来看分红保险将在利 率上调中收益。