银行保险网点销售技巧和话术共52页文档
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全1.了解客户需求:在销售保险产品之前,了解客户的需求是至关重要的。
通过仔细倾听和提问,了解客户的家庭状况、财务状况和风险承受能力,以便为其提供最合适的保险方案。
2.建立信任关系:建立与客户的信任关系是成功销售保险产品的基础。
通过展示专业知识和经验,以及提供客户评价或成功案例,让客户相信您能够为他们提供最合适的保险解决方案。
3.解释保险产品:客户不一定了解各种保险产品和术语,因此您需要使用简单明了的语言解释产品和条款。
确保客户充分理解他们购买的保险产品的强项和限制,以便他们作出明智的决策。
4.强调保险的价值:客户购买保险的主要原因是为了保护他们的家人、财产和财务利益。
强调保险的价值,例如在紧急情况下提供财务帮助、保护家庭免受意外风险的打击等。
5.创造紧迫感:通过创造紧迫感,促使客户尽快购买保险产品。
例如,提醒客户有可能增加的风险,或者告诉客户保险费用可能会随着时间的推移而增加。
6.引用案例和客户评价:分享一些关于您成功帮助客户的案例和客户评价,以增加客户对您和您的产品的信心。
这样的故事可以证明您的专业知识和保险产品的有效性。
7.提供选择:给予客户不同的保险选择,让他们能够根据自己的需求和预算做出决策。
客户更可能购买他们感觉自己有选择的权力,而不是被迫接受一种保险产品。
8.克服客户的异议:客户可能会有一些疑虑和异议,例如保险费用过高、不愿意接受医疗检查等。
针对这些异议,您需要耐心解释并提供解决方案,如分期付款、提供更低的保险费用选项等。
9.使用正面的语言:在与客户交流时,使用积极和正面的语言是非常重要的。
避免使用消极的词汇,例如“如果您不购买保险,您可能面临巨大财务损失”,而是使用积极的语言,例如“购买保险可以让您获得财务安全,无论发生什么事情”。
10.后续跟进:销售保险产品也需要后续跟进。
跟进可以包括关怀客户、提供额外的服务和建议,以及定期检查他们的保险需求是否有变化。
这样可以建立客户忠诚度,同时也为未来的推销创造机会。
银行柜面如何销售保险话术
银行保险的临柜销售,最重要的是时间的掌控与 语文的精炼,更精确地说是“如何在最精简的时 间内完成销售”
想要在最精简的时间内完成销售,我们必须先定 义“最精简的时间”,而且是从实际临柜交易现 场切入
一客户匆匆忙忙进入银行,取了号码牌,显示出还需等 待10人。
客户坐到椅子上,开始等待。 大约15分钟后,电脑语叫出客户的号码数字,于是客
户上前,到指定的柜台,开始他要办理的交易。 不超过三分钟,客户办妥了交易,又匆匆忙忙离开银行。
请问上述的状况中,什么时候是我们切入保险 销售的最佳时机
请问我们的销售话术是否可以在最精简的时间 内切入保险销售
诉求主题单一 版面设计力求简洁:字体大,避免拥挤 多采用表格说明:比较 数字计算必须100%正确 严禁“获利”字眼,可应用“收益”或“报酬率”等中性
文字 可配合赠品活动,并呈现于DM单下方。
另外,我们还可以制作成简式建议书,针 对客户的姓名、年龄、性别等制作客户专 属建议书
这笔业务需要两到三分钟,您可以在等待的时候看看我们 银行新推出的最新理财帐户,请稍等。
“现在利息较低,我们提供给您这款帐户,收益率相对较 高一些”
“这是商品简介,您看一下” (同时递出DM单) 接下来照着DM上的文字及数字作解释 “您计划存多少?用谁的名字呢? “你只要签个名,写下基本资料,就可以立刻加入这个帐
户,然后受益”
这个计划的目的,是希望在精简的时间内完成销 售,但是,客户的任何拒绝都可能影响销售时间, 甚至无法成效;
话术的功能在于“尊重客户的前提下,提高成效 机率”,而非“打败客户,100%成交”。
保险业务员销售技巧和话术
保险业务员销售技巧和话术保险业务员销售技巧和话术要想成为一名杰出的保险业务员,把握一些销售技巧和话术是必不行少的,下面是我给大家带来的保险业务员销售技巧和话术,希望对您有所关怀!1、说话要有技巧人们常说,好话一句作牛做马都情愿,也就是说,人人都希望得到对方确实定,人人都宠爱听好话。
不然,怎么会有赞美与鼓舞让白痴变天才,批判与埋怨让天才变白痴,这一句话呢,在这个世界上,又有谁情愿受人批判?保险销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要留意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2、要学会倾听这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“倾听”是沟通与沟通的最重要的技巧。
说简洁了,就是要学会听话。
倾听有三个主要内容:听、问、揣摩。
首先,保险销售业务员要通过听,来让客户发表意见。
这个关键点是自己少说话,记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说,那是很要命的事情,言多必失,这确定是个真理。
我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言,获得了自尊心的满足。
保险销售业务员都有这么一个感觉,最难搞定的客户不是问题问的多的人,而是几乎不说话的人,当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情,很平淡的回了你一句话:“好的,我知道了,考虑考虑再说。
”完了,你傻眼了,这个客户什么意思呢?你搞了半天,还是没摸透他的意思。
其次,要学会适当的询问。
询问的时机很重要,保险销售业务员倾听的过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思时,或者不能精确的把握客户的意图,你可以通过适当的发问,客户便会条件反射性的回答你的问题。
这样,你才能听的更明白。
最终,要能够揣摩出客户的意思。
当一番沟通结束后保险销售业务员听也听了,问也问了,假如还没彻底弄清楚客户的意思,那就白搭了。
因此,倾听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程,通过揣摩客户的意图,不断调整自己的应对思路,从而能够精确有效的与客户进行沟通。
银行保险网点销售技巧和话术(PPT 52页)
5、客户对你的讲解表示赞同时。
★促成话术要点:短、少、快。就是整个环节时间要尽量短,话语
尽量少,动作尽量快。
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
识别客户购买信号
例如:
恩……听起来还不错 那会因为……赔付我吗? 如果……会怎么样? 你们公司怎么样啊? 在银行买确保吗? 我该如何设定保单? 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗? 那很有趣
说理财,配保障 说理财,规划未来 说理财,分析现实
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
网点期交的销售观念
目
网点期交销售流程介绍
录
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
期房比现房好卖,因为销售期房就是在卖未来!
用砖头描绘出来的美好愿景,往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象
的过程!
销售一个美丽的梦想
某公司销售员竟然卖出30万美金,主管便询问
这位销售员说:“一位客户进来买东西,我先给他一个小号鱼钩,
接触环节要点:
★接触客户的人员:A、银行人员+保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理(驻点)
★接触时机:客户等候办理银行业务
★接触话术要点:人是有感情的,唯有感性的语言,才能解除准客户 的戒心,为成功地销售产品排除障碍。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下,攻心为上
兵法上的攻城,是以武力去征服;银保中的攻城, 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面,了解他们的需求和想法后,再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖,因为销售期房就是在卖未来! 用砖头描绘出来的美好愿景,往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程!
某公司销售员竟然卖出30万美金,主管便询问
这位销售员说:“一位客户进来买东西,我先给他一个小号鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是,他买了一个大号的,我又提醒他,这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品?”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗?”
客户拿号等待时候 客户的层面:根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候,1斤带鱼卖0.38元,到了2006年,带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱,如果 把1万块钱都买带鱼的话,能买26315斤;如果您把这 1万块钱存在银行里,按10%的利息算,1万块钱经过 15年就变成了2.5万块,这个时候能买多少带鱼? 4167斤。 事实上,我们的利息还没有10%这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
银行保险销售详细话术(推荐5篇)
银行保险销售详细话术(推荐5篇)第一篇:银行保险销售详细话术保险销售话术客户经理:张先生,您对保险这种理财方式怎么看?张先生:基本不考虑。
客户经理:银行呢?张先生:天天打交道。
客户经理:最近有个“银行”,推出了一款新的服务举措,在客户每年定期存款期间,本金不动,每三年返还一笔钱,数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外,可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿,并可取回全部本金,如果客户安然无事,存款期到了可以取回全部本金。
张先生:哪个银行?客户经理:我们保险公司。
张先生:保险公司怎么也搞储蓄。
客户经理:保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是:本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全,避免把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时,获得高额的保障,享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资,等于人生风险由自己承担,把钱放在保险公司,等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实,人挣钱积累财富的目的无非为了两点:一是过更好的日子;二是应付不测。
您说呢,张先生?张先生:是。
客户经理:根据美国劳工局统计,100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负,踌躇满志,经过40年人生风雨的经历,到了65岁,大约29个人已经去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠积累的养老金过日子,一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说,现实总是比理想要残酷,来不得半点疏忽。
要从现在开始,适当抑制消费,进行储蓄。
储蓄分成三个部分,各自行使不同的职责。
一是用于日常生活的准备金储蓄,主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销,比如交纳各种费用,购买大件、看门诊等;二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品,为了获得可能的高回报,有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司,为自己的财务安全支撑起一个保护伞。
银行保险网点销售技巧和话术
在网点抓住招呼客户的时机
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
“您想了解哪款理财产品?〞“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法〞
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
“请问您需要什么帮助吗?〞
客户拿号等待时候 客户的层面:根据年龄、话语信息判断
目
网点期交销售流程介绍
录
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
接触环节要点:
★接触客户的人员:A、银行人员+保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理〔驻点〕
★接触时机:客户等候办理银行业务
跟他说,你的周末算是毁了,干嘛不带全家去钓鱼呢?〞
销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么:追求快乐,逃避痛苦 客户经理:把好处说够,把痛苦说透
说理财,配保障 说理财,规划未来 说理财,分析现实
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
网点期交的销售观念
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
挂钟歪了——“意愿图象〞促成交
人们买东西也是有心理需求的,当你给客户树立了比 较清晰的新图象,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图 象不满意,当客户觉得有了新的方案时候,他就一定 会把旧的状况改变,直到他将现有图象和你给他树立 的图象吻合以后,才会觉得满意,这样就到达了成交 目的。
------海尔
万 一 网 制 作 收 集整 理, 未经授 权请 勿转 载转 发, 违者 必究
银行保险销售技巧和话术【最新】
银行保险销售技巧和话术银行保险销售技巧1、银行代理保险不但有收益,还有高额意外保障。
2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红,期限之内分红不是一成不变,它可随金融市场的变化而调整,但一定要明确提前支取的现金价值,否则会引发争议,造成不必要的负面影响。
3、营销群体为高风险行业人士如:司机、飞行员及高空作业的职业人士,有车一族,经常乘坐飞机出差的人士;老人,小孩,家族,下岗职工;再婚人士;规避风险的私营企业,个体。
4、在营销过程中,选择被保险人时,最好先选择岳父母,公公婆婆,父母,小孩及配偶最后才是自己,这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱,对小孩,对爱人的责任感,营造了更和谐的家庭气氛。
5、在营销说明意外保障时,切忌不要说:“你(你父母、小孩)发生意外死亡(身故)”,虽然受益的家人可得到高额理赔,可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢?!应该拿一个得到理赔的客户的例子做说明,这样既有人性化,客户又容易接受,那么营销的成功率也高啊!银行保险销售的特点与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”:对银行来说,可以通过代理销售多样化的产品,提高客户满意度和客户忠诚度;对保险公司来说,利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本;对客户来说,在银行买保险,价格更便宜,回报更高;银行网点多,在家门口就可以买到保险,减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险,满足了“一次购足”的心理;银行值得信赖,也就可以放心买保险;产品简单易懂,可以当场决定是否购买;投保手续更加简捷,不用体检,十分方便。
代理保险业务已成为银行重要的中间业务品种一方面,保险公司为了扩张业务,增强在业内的竞争力,必须设法稳住银行这个“代理人”。
虽然个险仍然是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐的另一个重要支柱。
许多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%-20%。
银行保险柜员销售话术
请您在这签个字。这款产品卖得挺好的 买过的人也很满意。
3产品实战演练话术
背景 客户满期给付 客户 女性 35岁 孩子8岁
理财经理 前期沟通话术略 您当初购买我们公司的分红
产品确实是明智的选择啊 你看 鸿泰 五年下
来收益还挺不错的
客户 也是
理财经理 最近大量客户满期到公司转保 你看到了吧 柜
2、三分钟讲保险 这是一款定期返还 收益继续 风险为
零的理财产品 返本取利 无本分红 长期保障 既保人又保钱
一年交一次 只要交5次 10年返40% 15年返60% 保费返还
后 继续有分红 多重保障 疾病1.05倍、意外2倍、巨灾3
倍的身故保障。
3、一句话促成
办理这项业务的人很多 您看您是买3万还是5万
最近有很多人买这个产品。(引导法)
这个产品不仅保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还
具有保障功能 对你大有利益。(利益法)
刚好给您的孩子上大学用 第15年再返还30000
元 孩子大学毕业了再给他一笔创业金 您看
多好啊
客户 嗯
4理财经理 保费返还后继续分红 并且是利滚利 一直到满
期 您看还为您孩子办了一份补充养老 一笔钱两
笔用 一举两得 多好啊
客户 笑
理财经理 还有呢 从您为孩子投保这天起一直到孩子70
岁 公司一直为他提供生命保障。做妈妈的放心
的回归 以弥补一旦分红低于期望值的心理落差 熟练地养成销
售保险的习惯 把销售保险融入到工作中 融入到行动中。借机
销售 把客户经理从后台引到前台来。
柜面销售话术
1、您好 办理什么业务的 存钱还是取钱 存多长时
间 如果最近几年不急用的话 不如买我们银行最近推出的理财