商业模式小组调研报告

东北石油大学秦皇岛分校

12级营销专业实习

小组总结报告

实习题目：商业模式认识实习

实习时间：2013.9.29-12.15

指导老师：张廷芹

12-营销四班三组

组长：于孟超

组员：王昊、刘美琪、张鹤、任培强

马佳佳、杨帆、赵彤焕、

2013.6.24

前言

在这一年多的大学学习中，我们专业主要是学习了一些基础的专业课程，我们学习了经济学（微观部分）、管理学、会计学基础、市场营销学等基础课程，还涉及了服务营销、消费者行为学等专业课程。可以说对营销有了一个大体的了解，但什么商业模式、其模式是怎么盈利的，我们还比较模糊，没有准确的定位。本学期，老师安排我们做商业模式认知实习，我们小组都特别高兴，把最饱满的热情都投入进来了。我们希望通过这次实习，通过我们自己的实际调研能真正的了解商业模式的本质，掌握更多的专业知识，展望我们的未来。

一、实习过程

我们接到老师安排的任务后，通过小组的讨论我们决定以学校附近的“秦皇半岛”作为我们的研究课题。通过线上与线下相结合方式进行我们的调研工作。首先网上查询相关的资料，整理出了第一手资料。最重要的的还是线下访谈去寻求帮助和支持。在这实习的这一段时间里，我们多次实地去秦皇半岛开发的楼盘去参观，通过实地看房来了解他们的产品和公司实力；还和去买房的顾客进行交谈，倾听了他们对这个楼盘的看法和认识；还充当看房顾客亲自体验了一下楼盘营销中心的服务，参加了一次他们举办的“斗地主大赛”，通过和售楼人员的交谈我们对秦皇半岛有了更深的了解。在这段实习的过程中，我们有汗水有欢笑，还有尴尬出丑，但我们收获了很多。

二、实习的主要内容

（一）秦皇半岛楼盘的开发背景

一个城市的楼市发展离不开区域优势，区域的发展离不开政策支持。随着环渤海经济圈发展战略的确立，京津冀经济的一体化进程逐步加快，立体交通的开发建设使得京津冀一小时生活圈随之明朗。“一小时经济圈”使秦皇岛成为夏季北京居民避暑休闲度假的首选城市。

2011年秦皇岛明确了“城市向西，港口向东，工业向北”的城市发展规划。秦皇半岛所处的海港区西部以东西白塔岭和河北大街沿线构成，区域集中了政务、教育、体育等城市多元成熟的资源和配套。在教育资源上，西部区域周边有燕山大学等学府。区域内云集了奥林匹克中心体育场、新澳海底世界等丰富的文体休闲娱乐资源，构成了城市中央文体休闲区。随着市政府、检察院、法院等市职机关的迁入,将带动整个西部的发展。根据秦皇岛市政府“西进”战略，目前包括金屋集团、中铁置业、富立地产等房企在西部区域带来高品质化居住项目和配套。市政府最终选址金屋·秦皇半岛400万平米版图之内，本区将被打造成集政务区、学府区、商务区、休闲区、生活区为主导功能的，聚合诸多优势资源的城市新中心。

（二）营销组合

1、产品（秦皇半岛楼盘）

总介：

秦皇半岛是由金屋集团联合中铁置业、富立地产、紫城地产共同打造的一个集休闲、娱乐、养生、养老、度假为一体的，融合湖居、海居、林居多样写意画生活的城市级综合宜居大盘，是继金海湾·森林逸城后金屋集团打造的又一个大型综合社区，同时，也是秦皇岛乃至河北省甚至全国屈指可数的大型社区。高层、小多层、别墅交错分布，区内环境优美，一湖四岛相映，彰显园林风范。（总建筑面积400万平米占地面积:2010亩绿化率:45.6 容积率:2.8 70年大产权）

配套设施：

（1）项目紧邻万亩原生态森林，其中富含大量对身体有益的负氧离子，穿过茂密的森林就是风景秀美的阳光沙滩海岸，森林、大海——人类居住不可多得的两大资源，在这里得到了完美的结合。在此基础上，金屋集团斥资数千万认养了其中480亩森林公园并加以改造，量身打造了水系、亭廊、健身广场、网球场、篮球场、森林会所等休闲娱乐设施，并在海边为业主修建了一个天然浴场——金屋浴场。

（2）秦皇半岛南侧距海岸直线距离仅为800米，项目地势整体北高南低，形成天然台地滨海景观视野。每天推窗，与海浅浅相望，听波浪如歌，看海边日落，就连空气中充满了海的味道。栖居在秦皇半岛，体味最纯粹的滨海假日。

（3）项目周边教育氛围十分浓厚，燕山大学、石油学院、欧美学院、秦皇岛市第一中学等知名学府坐落于此，并且秦皇半岛社区内还规划了三所幼儿园，一所小学和一所中学，加之已经投入使用的森林逸城幼儿园、小学、中学，为您子女就近入学提供了极大的便利。

（4）项目的周边商业配套日趋完善，森林逸城600米商业步行街已投入运营，5.7万平米的环湖欧式风情商业街和14万平米半岛商业广场正在建设中，目前正在与沃尔玛、乐天马特等大型的国际知名超市进行洽谈，还将引进品牌院线、百货商场，专卖店，主题餐厅、咖啡馆、棋牌室、医疗保健中心等，充分满足业主购物、餐饮、休闲、娱乐的需求。

（5）半岛公园总占地面积为380亩(相当于人民公园两倍大小)，具体规划结构为：“一湖生四岛，二带连四轴。”一湖指中央景观湖，结合现有水系并加以疏通、扩展，形成景色怡人的中央水景公园。种植了大量珍稀植被，如蒙古栎，法桐，白蜡，睡莲，水仙等。“四岛”为全景别墅岛，豪华酒店岛，湖心体育岛，生态景观岛，形成湖岛交融的中央城市绿色生态区。二带为：飘带状绿色生态街和环状情景商业街，四轴是以中心景观湖为起点，形成四条发散状的绿化步行景观轴，将居住与生态景观有机联系起来。

（6）豪华酒店岛上的半岛酒店为五星级标准，总建筑面积1.8万平米，地上五层，地下一层，本酒店采用园林化的新古典主义建筑风格，设计了一座可供500人同时进餐的庆典大堂，并将提供各种会所式服务(包括咖啡厅、茶艺厅、西餐厅、会议室、酒吧、KTV等等)，秦皇半岛营销中心也设置在五星级半岛酒店内。

（7）湖心体育岛上的半岛体育中心达到国际标准，总建筑面积1.2万平米，地上三层，地下一层，整体建筑采用欧式古典主义风格，设置了引人注目的瞭望塔以及观光塔，与周边环境融为一体。在半岛体育中心内，设有国际化标准的游泳馆，健身房，室内高尔夫练习场，羽毛球，篮球，桌球，乒乓球，瑜伽房，SPA及

攀岩大厅，儿童翻斗乐活动场所，网吧以及相应的休息空间，更衣室，休息区，屋顶花园等。

价格费用信息：

均价：6900元/平米

付款方式：银行按揭贷款、一次性付款

采暖费：6.97元/月/平米

物业费：2元|平米

契税：金额是房价的1.5%，一般情况下是在交易签证时交一半，入住后拿房产证时交另一半。

印花税：金额为房价的0.05%，在交易签证时缴纳。

交易手续费：一般是每平方米2.5元，也在交易签证时交纳。

权属登记费：100元到200元之间。

2、价格策略

众所周知产品的价格对顾客的购买影响是很大的，对于房产来说更是如此。房价是每个人都非常关注的，因此一个好的价格策略对于产品的销售来说是很更要的。下面我们来看看秦皇半岛运用的价格策略。

（1）低开高走的价格策略

下面是秦皇半岛一年内的房价走势

秦皇半岛楼盘在开盘之初，以一个较低的价格快速的吸引顾客的眼球，迅速

的聚集了人气。在楼盘销售火爆的的时候，向顾客发出一个“要涨价的信息”促使顾客快速购买。并且每次的涨幅不大，以“小步快跑”价格调整策略，时时刻刻都在制造着一个紧张的气氛，充分抓住了顾客捡小便宜的心理，逼定顾客。每次涨幅不大又不至于吓走顾客。

这种低开高走的价格策略，使秦皇半岛快速进入了市场，成为全城关注的焦点，就着销售火爆的趋势，逐步提价扩大利润空间。目前，销售额已超过十四个亿，再次刷新了港城热销的新纪录。

（2）差价策略

秦皇半岛针对不同地段，不同的面积，不同户型，不同楼层的住房，采用了差异化的价格。这种差价策略迎合了消费者的多样化需求，突出房产的多样化特色化。让顾客从心理上消除了产品同质化严重的顾虑。

（3）、促销定价策略价

促销定价的实例：

A、入冬打折抄底便宜房临河高层1万抵3万。

B、双"十一"多重优惠活动，购房可参与砸金蛋活动，优惠总房款优惠1-5万元；另外老带新额外可享受一个点的优惠；在售房源全款97折，贷款99折。几项优惠可以累积使用。

C、紫城·秦皇半岛岁末感恩回馈，19号楼震撼加推，90㎡经典两居，115㎡通透三居，享1万抵5万钜惠！送花园/送阁楼/送露台，送海尔净水直饮系统/送爱适易食物垃圾处理系统。

通过以上几个例子，我们可以看出在销售的过程中通过不断的促销活动，在活动期间用诱人价格来吸引消费者，这样长时间内保持比较高的销售量。正如金屋秦皇半岛的销售主管所说的：“房地产没有什么秘密，销售的越火爆，来的人越多，就卖的越好”。

3、渠道选择

（1）自己组建销售队伍

金屋-秦皇半岛在秦皇岛本地、天津、北京、唐山、太原、石家庄、沈阳、哈尔滨等多个大城市设立了金屋秦皇半岛营销中心分销处。在各地招聘自己的销售人员，统一培训，统一管理。

各地的分销处，通过电话销售、人员直接推销、和单页的发放，搜寻目标顾客。把有意向买房的顾客组织起来，每周都组织看房团来实地看房（只收取低廉的看房费）。在看房的过程中，吸取了旅行社的模式，让顾客看房的的行程，就相当于一次在秦皇岛的旅游。让顾客开心促使其购买。同时也增加了房产的人气，让人们看到的是销售火爆、人流不断的景象，提高了品牌形象和知名度。

（2）和中介公司合作

自己组建销售团队成本是很高的，分销处设立太多是不现实的。为了更大范围的宣传和销售，秦皇半岛与多家知名的房产中介公司合作来扩大销售，同时也节省了成本。

（3）网络营销

秦皇半岛首先设立了自己的企业网站，同时又和乐居网、58同程、新房帮、新浪网、团购网等多家知名网站合作，在网上进行宣传和销售。

4、促销策略

（1）广告促销

秦皇半岛在广告方面可是下了大力气，在秦皇岛电视台上投放了很多广告；还有大范围的户外广告，无论是在公交站牌、路口、马路两侧都能看到很多关于秦皇半岛的广告；还有高成本的宣传单页（一份大的宣传策成本价6元）。大面积广告覆盖率其实是在给成个楼盘造势，气势辉煌的秦皇半岛很快的进入了秦皇岛市民视野。

（2）销售促进

A、双"十一"多重优惠活动，购房可参与砸金蛋活动，优惠总房款优惠1-5万元；另外老带新额外可享受一个点的优惠；在售房源全款97折，贷款99折。几项优惠可以累积使用。

B、紫城·秦皇半岛岁末感恩回馈，19号楼震撼加推，90㎡经典两居，115㎡通透三居，享1万抵5万钜惠！送花园/送阁楼/送露台，送海尔净水直饮系统/送爱适易食物垃圾处理系统

C、金屋秦皇半岛十一献礼金秋感恩第二季回馈港城。

通过一系列的销售促进活动吸引了更多的客户，促使其快速购买，销售量明显提升。对楼盘的宣传和推广起了很大的作用，增强了顾客对产品的了解和信任。（3）公共关系

房地产企业的营销活动不仅与消费者、开发商、中间商有着密切的联系，还会受到社会公众的广泛关注和影响，因此加强和社会公众的联系，通过有利的宣传，树立良好的公众形象十分长必要的。秦皇半岛在公众关系方面做得是非常出色的。组织了多次有意义的，主题良好的大赛和倡导活动：

A、金屋秦皇半岛、中铁秦皇半岛、富立秦皇半岛共同举办了的“秦皇半岛”杯皮皮虾美食狂欢节暨皮皮虾剥壳大赛，总决赛活动现场不仅有激烈的赛事、美味的皮皮虾品尝，还有助兴歌舞游戏等精彩环节。于如画美景半岛湖景公园里，欢歌笑语中演绎属于港城自己的节日！

B、在重阳节来临之际，金屋秦皇半岛在半岛湖景公园金屋?秦皇半岛营销中心内发起了【享受健康关爱老人金屋?秦皇半岛重阳感恩特惠】活动！

C、秦皇岛电视台与中铁-秦皇半岛共同举办了港城首届金融投资行业博览会，开启港城璀璨财富之门！在这个冬天为秦皇岛市民带来一场财富盛宴，包括银行理财产品、汽车、黄金产品、保险产品、珠宝玉石等众多金融投资产品将参展。

D、健康的生活方式孕育着健康的生活，我的梦，健康梦，中国梦，9月8日，“金屋·秦皇半岛”杯第二届秦皇岛沙滩健美健身大赛在金屋浴场举行，于林海湖间活力上演！

通过组织各种专题活动和健康美好的大赛，拉进与顾客的距离，增加了和顾客接触的机会。既起到了宣传和销售的目的，也发挥了企业的正能量树立了良好的企业形象。

三、实习总结

在整个实习的过程中我们学到了很多，也见识了和很多,知道了很多关于房

地产的专业知识。有绿化面积、容积率、得房率、契税、大小产权、五证等一系列的专业术语。也了解了很多房地产的行业信息，一般的房产公司只有整个项目全部资金的30%到40%左右，其他的一部分是靠贷款，还有一部分是靠期房的前期资金的回首。对秦皇半岛的营销全过程有了一个全面的了解，认识到了每一个环节的重要性，每一个环节都是必不可少的。

通过对秦皇半岛的调研，我们认为秦皇半岛整个项目是非常有前景的，整个楼盘的落成对秦皇岛的整个城市建设也是一次重大的品质提升。在整个秦皇半岛项目中金屋集团联合中铁置业、富立地产、紫城地产在共同打造秦皇半岛时，充分发挥各自优势，实现品牌资源的最大发掘，实现项目的规模优势。从产品层面来看，差异化无疑成为项目最显著的特点，多元化的产品结构使得整个秦皇半岛不仅没有出现业内事先担忧的“同质化”现象，反而这种产品之间的互补无疑也让异地购房人有了更多的选择机会。

秦皇岛地理位置优越，地处京津唐周边，又紧邻渤海湾。地理位置极其优越，又是一文化底蕴浓厚的历史古城。秦皇岛虽然现在只是一座三线城市，但是发展潜力无限。秦皇半岛项目体量庞大，紧抓细节，呈现出大盘大气的特点，从深度到高度罕见、户型园林景观到位，是名符其实的秦皇岛航母级大盘。一个好的地产项目价值体系包括土地价值、配套价值和精神价值等三个层面，秦皇半岛所在区位优势奠定了区位优势和不可复制性，此外，秦皇半岛的景观园林、商业配套的配套价值为项目提供生活与宜居的便利。

秦皇岛是个三线城市，它又有一些三线城市不具备的条件。秦皇岛是华北进入东北的门户，在经济上有物流、港口等产业支撑，特别是秦皇岛宜居的生态环境和便捷的交通条件，使得秦皇岛一直以来有着北京后花园的美誉，北京的夏季避暑需求，与东北夏冬两季的旅游、过冬需求使得秦皇岛本土项目有着巨大的外来客群购房需求。客群上看，近期秦皇岛无论是交通、市政配套还是地产开发都得到了前所未有的关注，秦皇岛一直就有“京津后花园”的美誉，无论是定居、养老还是投资，秦皇岛都是首选的外埠城市之一。除了北京，济南、太原、沈阳等城市也将成为项目辐射范围。

秦皇半岛作为秦皇岛本土体量最大，产品业态布局多元的精品项目，未来可

以同时满足本地购房者刚需、改善、品质升级的购房需求，以及北京、东北、环渤海其他城市购房者度假、养老等需求。因此秦皇半岛的前景十分长好的，其整个商业模式也是很成熟的。

结束语

很快整个实习就结束了，在这其间我们收获了很多。我们小组八个成员通过不同的分工和紧密的配合共同完成了整个实训，我们收获了一份友谊和不小的成就感，是对自己的肯定，也是对我们营销专业的一种期望。

在实习的过程中也有很多有趣的事情，我们第一次去调研的时候，去金屋秦皇半岛的营销中心是以学生的名义去的，结果人家工作人员对我们代答不理的。明明有时间可偏偏跟我们说没有时间，很忙之类的话把我们打发了。后来我们经过讨论决定以顾客的身份去做调查，同时也为自己杜撰了一个“为北京的姐姐看房的身份”。这次我们受到了售楼人员的热情接待，不仅为我们详细讲解了整个楼盘的规划建设，还热情的给我们上了一杯茶水，还不耐其烦的为我们算房价，和还款年限，同时还给我们报名了当时正在举行的“斗地主大赛”，我们参加了这个活动，同时也和很多顾客进行了交流。是我们得到了很多有用的信息。

整个实习感觉还是挺有意思的，收获也是挺多的。我想这将是我们的一份美好的回忆、和我们友谊的见证。我们相信只要我们调整好心态，多实践，多涉猎，多思考，多交流，我们将收获一片属于我们的蓝天。大二上学期的精彩历程将要结束，我们期待着我们的大二下学期，那将会是一个更精彩的舞台。我们将会演绎我们营销学生自己的精彩。