服装分销渠道策略
运动休闲服装企业分销渠道存在的问题及对策研究——以李宁为例
攀枝花学院Panzhihua University攀枝花学院本科毕业论文运动休闲服装企业分销渠道存在的问题及对策研究——以李宁为例学生姓名：冯兴学生学号： 201010304010院（系）：经济与管理学院年级专业： 2010级市场营销指导教师：肖亮教授助理指导教师：二〇一四年四月摘要在北京奥运会结束之后，我国的经济和社会进入了一个新的时代。
而运动休闲服装也冲出了运动赛场的局限，成为了人们生活中的潮流，同时也带动着运动休闲服装企业在中国的快速发展。
但运动休闲服装的快速发展并没有适应现代化社会发展的步伐，在企业分销渠道上还是以传统分销居多，这就导致了运动休闲服装企业在社会中难以生存。
李宁服装企业通过20多年的发展，打破了国外服装企业在中国独占鳌头的局面，但其在分销渠道存在的问题，导致其出现了不断衰退的局面。
因此，以李宁为主的国内休闲服装企业很有必要在分销策略生有所创新，以打破现在不断衰退的局势。
本文在现有研究成果的基础上，通过对国内外研究现状和代表性企业李宁公司分销渠道管理的分析，剖析运动休闲服装企业分销渠道存在的主要问题，进而优化分销渠道并提供对策建议。
关键词李宁，分销渠道，分销策略ABSTRACTAfter Beijing Olympic Games, Chinese economy and society entered a newperiod. All-people movement gradually began to sprout in people's heart, and became absolutely necessary in high quality life of modern society people. Sports leisure clothing also rushed out of the limitations of sports field and had become a trend in people's lives. It also drived the rapid development of sports leisure clothing enterprises in China. But the rapid development of the sports leisure clothing did not adapt to the pace of the modern social development because the enterprise’s channel of distribution was mostly in traditional distribution which made the sports leisure clothing enterprises hard to survive. Through more than 20 years of development, Li Ning clothing broke the foreign garment enterprises dominated situation in China, but its problems in the distribution channel, led to the gradual recession appeared. Therefor,give priority to with Li Ning's domestic leisure clothing enterprises is necessary in distribution strategy innovation, to break the declining situation now.In this paper, on the basis of existing research results, through to the domestic and foreign research present situation and typical analysis of li ning company distribution channel management in enterprises, analyzes sports leisure clothing enterprises main problems of distribution channels, and optimize the distribution channels and provide countermeasures and Suggestions.KEYWORDS lining, channel of distribution, distribution strategy目录摘要 (I)ABSTRACT (II)绪论 (1)（一）研究背景 (1)（二）研究目的及意义 (1)1、主要研究内容 (1)2、主要研究方法 (1)一、运动服饰的市场状况与发展趋势 (3)（一）国外运动服装市场现状 (3)（二）国内运动服装市场现状 (3)1、国内运动休闲服装产业快速发展 (3)2、国内运动服装市场竞争激烈 (4)3、国内运动休闲服装企业竞争能力较弱 (4)4、我国运动休闲服装行业的特点 (4)5、国内运动服装企业分销渠道管理不成熟 (4)6、运动休闲服装未来发展趋势 (5)二、李宁公司的发展概况及营销环境分析 (6)（一）李宁公司的发展概况 (6)（二）李宁公司的营销环境分析 (6)1.PEST分析法 (6)三、李宁公司的分销渠道策略分析 (9)（一）李宁公司分销渠道结构及分销现状 (9)1、李宁公司的分销渠道现状 (9)2、李宁公司分销渠道结构 ............................................. 错误！未定义书签。
李宁分销渠道分析
（四）李宁公司渠道选择
1．李宁牌产品的特性 李宁公司目前旗下拥有的品牌包括：李宁品牌、艾高
AIGLE、红双喜以及倡导“快时尚”的大卖场品牌—— ZDO 新动。李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服 装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动 产品为主，每年的新品多达8000多个。其中运动装、鞋类非 常适合在网上销售。 2．李宁产品的目标群体
一特许经营分销策略主要采取让利的办法来培养和形成全国的特许专卖销售网络就是在价格市场区隔上给专卖店以一定的保障与承诺而作为受许人的专卖店经营者则要担负起选址装修店面等方面的投资责任
李宁
分销渠道案例分析
目录
一、李宁公司概述 二、李宁公司渠道策略 三、李宁公司渠道设计 四、李宁公司渠道选择 五、李宁公司渠道管理 六、启示与建议
（四）零售管理策略——灵活有效的供应链优势
从2000年引入ERP系统的时候，李宁公司就开始了供应 链管理的探索。通过持续改善产品规划，降低SKU（最小 存货单位）数量，整合材料共享和改善物流模式、降低产 品在途时间；建立采购中心从而降低成本。经过几年建设， 现在已经打破了原先那种生产总监只负责生产，物流总监 只负责物流的条块分割状态，而将仓储、生产、物流、销 售等环节都整合在一起，从整条供应链的角度来进行管理。 有赖于供应链整合优势的纯熟技术组合，李宁过去几年展 现维持毛利率的良好能力以及一路成长。营收从2001财年 的7.35亿人民币增长至2005财年的24.51亿人民币，四年复 合年增率为35%，另一方面毛利率仍维持在45%至47%的水 准。这是零售业扩张期公司难得的特质。
公司历程
1999年-2001年 二次发展阶段 1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解 决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业； 2002年-2003年 品牌重塑阶段 2004年至今 专业化发展阶段 2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在 海外上市的中国体育用品企业； 2005年，李宁公司成为NBA官方合作伙伴； 2006年，李宁公司成为ATP中国官方市场合作伙伴。
品牌渠道和分销策略
品牌渠道和分销策略随着市场经济的发展，品牌渠道和分销策略对于企业的发展至关重要。
品牌渠道和分销策略是企业在市场中推广自己品牌和产品的重要手段，涉及到市场营销的方方面面。
一、品牌渠道的概念品牌渠道是把消费者和品牌连接起来的重要渠道。
在市场的竞争中，品牌渠道是企业推广自己品牌和产品的关键一环。
品牌渠道分为直接渠道和间接渠道两种。
直接渠道通常是指企业直接面对消费者的渠道，如品牌旗舰店、专卖店等。
间接渠道通常是指企业与代理商、经销商等中间商通过协议合作来销售产品的渠道。
二、品牌渠道的优势品牌渠道对企业有很多优势。
首先是品质保证。
品牌渠道可以提供正品保障、优质服务和产品质量的保证，增强消费者对品牌的信任感。
其次是信息反馈。
品牌渠道可以及时收集消费者的意见和建议，从而改善产品和服务质量。
最后是品牌建设。
品牌渠道可以加强品牌形象、提高品牌知名度，增强品牌价值。
三、品牌与分销品牌与分销是密不可分的。
品牌通过分销渠道将产品送达消费者手中，因此分销是品牌成功的关键因素。
有效的分销策略可以使企业在市场中获得更多的销售机会。
常见的分销策略包括互联网直销、门店销售、代理商销售等。
互联网直销是一种新型的分销策略。
它消除了销售过程中的一些中间环节，直接面对消费者，提供线上购物体验。
互联网直销的优势是省去了实体门店的租金和人员成本，降低了产品的销售成本，提高了销售效率。
门店销售是传统的销售方式，依靠实体门店来销售产品。
门店销售的优势是可以提供更加贴心的服务，增加消费者的消费体验。
代理商销售是企业通过与代理商建立合作关系来销售产品，代理商负责销售产品，企业则提供支持和服务。
这种分销策略可以有效地扩大产品销售范围，增强市场占有率。
四、分销策略的实施分销策略的实施要注重细节。
首先是与代理商建立良好的合作关系。
建立合作关系是分销策略成功的第一步。
企业应该尽可能了解代理商的需求和疑虑，制定合理的分销政策并与代理商进行沟通。
其次是规范分销政策。
分销方案及运营策略
分销方案及运营策略一、分销方案1. 渠道伙伴招募首先，我们需要制定一套招募渠道伙伴的标准和流程。
这包括明确的渠道伙伴需求，比如区域覆盖，客户群体等；以及招募流程，包括寻找潜在伙伴、初步筛选、深入了解候选伙伴，签署合作协议等环节。
2. 培训和支持一旦渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要为他们提供相关产品和销售培训，帮助他们更好地了解我们的产品，并学习如何推销和销售。
此外，我们还需要为他们提供技术支持，以便在实际的销售过程中能够及时解决问题和困难。
3. 提供优惠政策为了吸引更多的渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要提供一些优惠政策，比如提供更高的销售提成、额外的奖励等。
4. 管理和监督我们需要建立一套有效的渠道伙伴管理和监督体系，确保渠道伙伴能够按照规定的流程进行销售活动，并及时向我们反馈销售情况和客户需求。
5. 关系维护与渠道伙伴的关系维护同样重要。
我们需要建立一个持续的沟通机制，及时了解渠道伙伴的需求和问题，并寻找解决方案。
二、运营策略1. 市场定位首先，我们需要明确我们的目标市场和客户群体，然后根据不同的市场特点，制定相应的营销策略和渠道选择。
2. 产品定位我们需要对产品进行定位，找到产品的核心竞争力，以及针对不同买家的不同需求，进行针对性的宣传和营销。
3. 销售渠道选择我们需要选择适合我们产品的销售渠道，可以选择线上销售、线下销售，也可以通过各种代理商或者渠道伙伴进行分销。
4. 营销策略在市场定位的基础上，我们需要建立一套完善的营销策略，包括广告宣传、促销活动、合作推广等方式，以快速推广我们的产品。
5. 数据分析我们需要定期对销售数据进行分析，以了解产品的市场表现和客户的购买行为，为我们制定更具针对性的销售策略提供数据支持。
6. 售后服务好的售后服务可以提高客户满意度，并促进客户再次购买。
我们需要建立完善的售后服务体系，包括产品维修、退换货政策等。
7. 与客户建立长期合作关系我们需要与客户建立长期的合作关系，建立客户信任感，并为他们提供更加个性化的服务，以提高客户的忠诚度。
渠道策略——分销渠道选择
案例
选择分销渠道策略
生产者在某一地区仅通过少数几 个经过精心挑选的、比较合适的 中间商来推销其产品
独家分销渠道策略
生产者在一定地区，一定时期内， 只选择一家中间商推销其产品
贝克 娃哈哈
二、分销渠道策略类型
选择性分销策略
“
二、分销渠道策略类型
贝 克
具有600年历史的德国“贝克”啤酒，在1995年3月 进入中国北京市场时，投入了 300 万元广告费、100 万元POP 、12 辆送货车、1000 台电冰箱、350 万的 货物。
” ” 娃哈哈在一个区域内只选择一个批发商，该一批发商只卖货给
自己的二批，二批只向划定区选择因素
产品因素、市场因素、企业自身 因素和一些特殊的客观环境因素。
02分销渠道策略类型
分销渠道策略类型有广泛分销 策略、选择分销策略和独家分 销策略。
谢谢观看
二、分销渠道策略类型
另外
早在 1994 年10月，“贝克”就开始筛选北京有实力的经 销商。贝克公司不搞总经销，却确定了8家经销商，给予了经销 商15%的差价空间，并给予“售后结算”等金融优惠政策，要 求每个经销商月销量不得少于一个车皮。事实上，后来这8家经 销商的月总销售量超出一倍，达到16个车皮。
渠道策略
——分销渠道选择
市
场
营
销
一、影响分销渠道的选择因素 二、分销渠道策略类型
任务引入
怎样选择一个 合理的分销渠道
任务引入
分销 渠道
指产品或服务从制造商流向消费 者（用户）所经过的各个中间商联结 起来的整个通道。
一、影响分销渠道的选择因素
影响分销渠道的因素？？？
产品因素
市场因素
企业自身因素
古装汉服渠道销售方案策划
古装汉服渠道销售方案策划随着古装汉服文化的复兴，越来越多的人开始对汉服产生了浓厚的兴趣。
为满足市场需求，打造一个成功的古装汉服渠道销售方案变得尤为重要。
下面将为您介绍一种可行的古装汉服渠道销售方案策划。
首先，我们需要明确目标受众。
古装汉服的魅力吸引了各个年龄段的人群，但我们需要根据不同受众的需求进行细分。
例如，年轻人更注重时尚和个性化，他们更倾向于选择设计独特、色彩鲜艳的汉服；中年人则更注重舒适和品质，他们更倾向于选择面料柔软、做工精细的汉服。
因此，我们需要根据不同受众的需求，提供相应的产品选择。
其次，选择合适的销售渠道。
古装汉服作为一种特殊的服饰，传统的销售渠道可能无法满足需求。
因此，我们可以考虑将线上和线下渠道相结合。
线上渠道可以通过建立自己的电商平台或者合作第三方电商平台进行销售。
通过线上渠道，可以不受地域限制，覆盖更广泛的潜在消费者。
同时，线下渠道可以选择在一些古装汉服文化活动或者古装汉服主题店铺进行销售。
通过线下渠道，可以提供更直观的试穿和咨询服务，增加消费者的购买欲望。
然后，打造品牌形象和宣传推广。
品牌形象是吸引消费者的重要因素。
我们需要选择一个与古装汉服文化相符的品牌名称，并设计专属的品牌LOGO和形象标识。
同时，我们可以通过制作宣传册、海报、视频等多种形式的宣传物料，将古装汉服的美丽和独特之处展现给消费者。
此外，可以与一些古装汉服爱好者、文化协会等组织进行合作，共同举办一些古装汉服展览、时装秀等活动，提升品牌的知名度和影响力。
最后，提供优质的售后服务。
作为一种特殊的服饰，古装汉服的保养和穿着方法可能需要一些专业指导。
因此，我们可以建立一个专业的售后服务团队，为消费者提供汉服的护理、穿着技巧等方面的咨询和帮助。
同时，可以提供质量保证和退换货政策，增加消费者的购买信心。
综上所述，古装汉服渠道销售方案策划需要明确目标受众，选择合适的销售渠道，打造品牌形象和宣传推广，以及提供优质的售后服务。
服饰营销策略有哪些类型
服饰营销策略有哪些类型
1. 品牌定位策略：
品牌定位是服饰营销中非常重要的一环，它决定了产品在市场上的地位和消费者群体。
品牌定位策略包括选择适合的目标群体、定位品牌形象和价值观，以及与其他品牌的差异化竞争等。
2. 产品策略：
产品策略是指通过选择产品类型、款式、设计和功能等方面进行差异化竞争。
服饰品牌可以通过创新设计、引入新技术、提高产品质量等方式来吸引消费者。
3. 价格策略：
价格策略是指制定适当的价格水平，以达到最大的销售量和利润。
服饰品牌可以选择高端定位、中端定位还是低端定位，并根据目标群体的消费能力和市场需求来确定最佳的价格策略。
4. 渠道策略：
渠道策略包括选择销售渠道、建立分销网络和合作关系等。
服饰品牌可以选择线上销售、线下实体店或两者结合的方式来进行销售，并通过与零售商、电商平台等的合作来扩大销售渠道。
5. 促销策略：
促销策略是为了吸引消费者购买而采取的各种营销手段。
服饰品牌可以通过打折、满减、赠品等促销活动来吸引消费者，并利用节假日、促销季等时间节点进行促销推广。
6. 品牌形象和推广策略：
品牌形象和推广策略是通过广告、宣传、社交媒体和明星代言等方式来提升品牌知名度和美誉度。
服饰品牌可以通过创意的广告宣传、寻找优秀的品牌大使和与时尚杂志、网站等合作来推广品牌。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
7.3 分销渠道策略
第三节分销渠道策略一、建立分销渠道的基本策略1、广泛分销渠道的策略（1）定义：广泛分销渠道的策略又称密集分销或强力分销，是指生产者通过批发商把产品广泛散布到各个零售店，以便及时满足消费需要，在同一地区内经销商数目不加限制，越多越好。
（2）适用范围：〈1〉日用消费品〈2〉生产资料中的经常耗用品或标准品〈3〉工业品中的标准化，通用化程度较高的产品（比如小件工具、标准件等）。
（3）采用此策略注意的问题：一是这个策略往受到部分零售商的阻碍和控制；二是采用这种策略，批发商和零售商均不愿分担任何广告费用，生产必须单独承担和部分承担。
（4）特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。
2、有选择的分销渠道策略（1）定义：有选择的分光脚策略是指生产者只在一定市场中选用几个中间商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：消费品中选购品、特殊和工业品中的零件。
（3）特点：生产者往往先采取广泛分销渠道策略取得经验后，再选择其中一部分中间商。
3、独家专营的分销策略（1）定义：又称排他的销售路线，是指生产者在一定时期内，在一定地区，只选择一家批发商或零售商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：〈1〉消费者特别重视厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、品牌商品。
〈2〉需要售后服务的电器用品。
〈3〉需要指导操作方法、现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。
（3）特点：规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品，经销商享有推销此产品的一切权利。
（4）独家专营的分销策略对制造商的好处：〈1〉易控制：易于控制经销商，并决定其产品的销售价格。
〈2〉易合作：在广告与其他促销活动方面，易于与经销商合作。
〈3〉有利于降低成本：生产企业和专营中间商联系单一，发货、运送、结算等手续简单、可以降低分销成本。
〈4〉防止竞争：在竞争中，可防止竞争者使用此渠道，也利用新产品进入市场和开展市场竞争。
〈5〉提高服务质量：能密切生产企业和中间商之间的关系，为了推销专营产品，产销双方可以较好地互相支持和协作。
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务，从而增强市场份额和盈利能力。
分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。
本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案，并分享一些实践经验。
二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择：通过对市场进行细致的分析，了解目标客户群体和竞争对手的情况，选择适合的分销渠道。
可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。
2. 渠道合作伙伴的选择与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。
同时，建立健全的合作伙伴管理机制，包括培训、激励和监督等方面，以确保渠道合作的顺利进行。
3. 渠道市场推广：在渠道拓展的过程中，进行市场推广是必不可少的一环。
可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。
4. 渠道竞争策略：在选择渠道的过程中，需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。
通过差异化策略或创新的渠道模式，寻求与竞争对手的差异化，从而提升市场占有率。
三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，建立长期合作的信任和互利机制，以共同实现销售目标。
2. 渠道合作伙伴培训与支持：通过定期的培训和技术支持，提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识，提高其服务质量和对企业的忠诚度。
3. 渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估，及时发现问题并采取相应措施改进。
4. 渠道激励机制：通过制定合理的激励政策，激励渠道合作伙伴积极推动销售，并与其共同分享销售成果，建立共赢的合作关系。
四、实践经验分享1. 精准定位目标客户：在进行分销渠道拓展之前，需要对目标客户进行准确定位，了解其需求和购买行为，以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。
分销策略包括哪些内容
分销策略包括哪些内容一、市场调研。
在制定分销策略之前，首先需要进行市场调研，了解产品的市场需求、竞争对手的情况以及消费者的购买习惯。
只有深入了解市场，才能有针对性地制定分销策略，从而更好地推动产品销售。
二、渠道选择。
分销策略的核心就是渠道选择，选择合适的渠道能够更好地将产品推向市场。
渠道选择需要根据产品属性、消费者群体、竞争对手等因素进行综合考虑，可以选择线上渠道、线下渠道或者两者结合的方式进行销售。
三、价格策略。
价格是影响消费者购买决策的重要因素，因此制定合理的价格策略对于分销至关重要。
可以根据产品的定位、成本、市场需求等因素来确定价格策略，比如高端定位的产品可以采取高价策略，而中低端产品可以采取折扣促销等策略。
四、促销策略。
促销是推动产品销售的重要手段之一，可以通过打折、赠品、满减等促销活动来吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
同时，也可以通过与渠道商合作，进行联合促销活动，共同推动产品销售。
五、售后服务。
售后服务是消费者购买产品后的重要考量因素，良好的售后服务可以提高消费者的满意度，增加复购率。
因此，分销策略中也需要考虑如何提供优质的售后服务，包括退换货政策、产品保修等方面的规定。
六、供应链管理。
供应链管理是分销策略中的重要环节，需要确保产品的供应充足、质量稳定，以及及时的配送服务。
只有建立健全的供应链体系，才能保证产品能够及时、有效地流向市场，满足消费者的需求。
七、市场推广。
市场推广是分销策略的重要组成部分，可以通过广告、公关活动、线上线下推广等方式来提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注并购买产品。
八、数据分析。
分销策略的执行过程中需要不断进行数据分析，了解销售情况、消费者反馈等信息，及时调整策略，优化销售方案。
只有通过数据分析，才能不断改进分销策略，提升产品销售效果。
综上所述，分销策略包括市场调研、渠道选择、价格策略、促销策略、售后服务、供应链管理、市场推广和数据分析等内容，只有全面考虑这些因素，才能制定出更加有效的分销策略，提升产品在市场上的竞争力。
第五章服装分销渠道策略
第五章服装分销渠道策略服装分销渠道策略是指制定并实施适合服装品牌的销售渠道策略，以实现销售目标、提高销售效益的一系列措施。
一个成功的渠道策略能够帮助品牌建立稳定的销售网络，提高品牌曝光度和市场份额。
以下是在服装分销渠道策略中应考虑的几个重点方面：1.渠道选择：服装品牌应根据其定位、产品特点和目标消费者群体等因素选择合适的销售渠道。
常见的销售渠道包括批发、零售、电商等。
对于服装品牌而言，选择与自身定位相符的销售渠道可以更好地满足目标消费者的需求。
2.渠道布局：服装品牌需要根据销售目标和市场需求合理规划销售渠道布局，包括确定销售点数量、地理位置等。
如果品牌定位高端，可以选择在一些高档商业区开设专卖店；如果以年轻人为目标消费者群体，可以考虑在时尚购物中心或网上市场推广。
3.渠道合作伙伴选择：建立合作伙伴关系是服装分销渠道策略中的重要一环，合适的合作伙伴能够共同推动销售业绩的提升。
品牌可以选择与有实力的经销商、零售商、代理商等建立合作关系，共同开拓市场。
4.渠道管理：服装品牌需要建立完善的渠道管理体系，包括定期评估渠道合作伙伴的表现、提供培训和支持等。
通过建立有效的渠道管理体系，品牌可以更好地控制销售环节，确保产品销售的稳定性和可靠性。
5.渠道创新：服装品牌需要不断进行渠道创新，以适应市场的变化和消费者的需求。
可以通过引入新的销售渠道，如在线购物平台或利用社交媒体进行推广等方式来增加销售渠道。
此外，品牌还可以通过与其他品牌合作、推出限量版产品等方式来提升销售渠道的吸引力。
总之，服装品牌要制定和实施有效的分销渠道策略，需要根据自身品牌定位、产品特点和目标消费者群体等因素综合考虑，并不断进行渠道创新和管理，以实现销售目标和提高市场竞争力。
纺织服饰行业的市场渠道与分销策略拓展销售渠道
纺织服饰行业的市场渠道与分销策略拓展销售渠道近年来，随着消费者需求的不断增长，纺织服饰行业的市场竞争日益激烈。
为了提升销售额和市场份额，纺织服饰企业不得不进行市场渠道的拓展，并采取有效的分销策略。
本文将探讨纺织服饰行业的市场渠道以及如何拓展销售渠道的分销策略。
一、市场渠道的分类纺织服饰行业的市场渠道可以分为直销渠道和间接销渠道两大类。
1. 直销渠道：直销渠道是指生产厂商直接销售产品给消费者，以消费者为核心，将产品直接送达消费者手中的渠道。
直销渠道的优势在于可以直接掌握与消费者的交流和需求，提高产品销售的效率。
2. 间接销渠道：间接销渠道是指纺织服饰企业通过分销商、经销商、零售商等中间商将产品送达消费者手中的渠道。
间接销渠道的优势在于可以利用分销商等中间环节，将产品覆盖范围扩大，提高产品的市场传播力和销售量。
二、市场渠道的选择在纺织服饰行业选择合适的市场渠道是十分重要的。
下面将介绍几种常见的市场渠道，并分析其适用情况。
1. 零售渠道：零售渠道是纺织服饰行业最常见的市场渠道之一。
通过与各大商场、购物中心等建立合作关系，纺织服饰企业的产品可以更容易地接触到终端消费者。
但是随着电商的兴起，实体零售业面临着巨大的挑战，需要与线上渠道相结合，提供更好的购物体验。
2. 线上渠道：随着互联网的发展，线上渠道在纺织服饰行业中的地位日益重要。
通过自建网店、入驻电商平台，纺织服饰企业可以将产品覆盖到更广泛的消费者群体。
线上渠道的优势在于不受地域限制，同时还可以通过数据分析等手段更好地了解消费者需求。
3. 批发渠道：批发渠道适用于纺织服饰企业生产规模较大，希望大量销售的情况。
通过与批发商、经销商建立合作关系，纺织服饰企业可以将产品批量销售给各地零售商。
批发渠道的优势在于可以迅速推广产品，并提高销售额。
三、分销策略的拓展在选择了合适的市场渠道之后，纺织服饰企业需要采取有效的分销策略，以拓展销售渠道并提高销售额。
1. 品牌建设：打造有竞争力的品牌形象是分销策略的首要任务。
分销渠道长度有哪些策略
分销渠道长度有哪些策略分销渠道长度是指企业直接把产品或服务销售给消费者或用户的分销渠道模式。
这种直接销售有直接上门推销、邮购、电话推销、电视直销和企业自办专卖店销售五种形式。
那么分销渠道长度有哪些策略?分销渠道长度策略：根据市场因素选择渠道长度(1)目标市场范围潜在的顾客数量越多，目标市场范围越大，越需要较多的中间商转售，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。
(2)顾客的集中程度顾客不集中或分布广，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。
如食品饮料与汽车。
(3)市场需求性质消费者人数多，分布广，购买频率高，购买量小，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。
如消费品与生产资料，日常生活用品和特殊品。
(4)零售商规模与数量零售商规模小，数量多，进货批量小，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。
分销渠道长度策略：根据商品因素选择渠道长度(1)商品的理化属性体积小，重量轻的商品，则应选择长渠道;反之，则应选择短渠道或最短渠道。
如MP3播放器与大型成套设备。
易损易腐的商品、危险品则应选择短渠道或最短渠道，或专用渠道。
(2)商品价格商品的价格高低与渠道的长短成反比。
价低应选择长渠道，价高则应选择短渠道或最短渠道。
如日用品、一般选购品与工业品、耐用消费品、奢侈品。
(3)商品的时尚性款式不易变化，时尚程度不高的商品，多选择长渠道;反之，则应选短渠道或爨球与高档玩具。
(4)商品的标准化程度标准化程度高的商品，多选择长渠道;反之，则选择短渠道或最短渠道。
如通用品和定制品。
(5)商品的技术性技术通用性强，不需要特殊技术服务的商品，多选择长渠道;反之，则选择短渠道或最短渠道。
如U盘与程序软件。
(6)商品的寿命周期新商品初期，多选择最短渠道，商品进入成长期和成熟期，多选择长渠道，商品衰退期，多采用短渠道。
分销渠道长度策略：根据生产者自身因素选择渠道长度(1)生产者的实力生产者在规模、声誉和财力上有限的，没有市场销售知识、经验和能力，没有相应的物流设施。
分销渠道策略及价格策略
分销渠道策略及价格策略市场竞争日益激烈，企业如何通过有效的分销渠道策略和价格策略来提升市场份额和实现盈利，成为了每个企业所关注的重要问题。
本文将从分销渠道策略和价格策略两个方面进行探讨。
一、分销渠道策略合理的分销渠道策略是企业拓展市场、推动销售的重要手段。
通过建立和管理适宜的分销渠道，企业可以降低成本、提高效率、拓宽销售网络。
下面将介绍几种常见的分销渠道策略。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接面向消费者进行销售，无需通过中间商进行分销。
这种渠道模式具有直接、高效、灵活的特点，可以减少一些中间环节，节省成本。
而且通过直销，企业可以更好地把握市场动态，及时获取消费者的反馈，进行产品优化和服务改进，提高竞争力。
2. 批发和零售渠道批发和零售渠道是指企业将产品批发给零售商或经销商，由他们再销售给最终消费者。
这种渠道模式可以将产品快速地推广到市场上各个角落，并通过零售商或经销商的广泛销售网络，将产品推向消费者。
同时，通过与各个渠道伙伴的合作，企业可以充分调动他们的积极性，共同推动产品销售。
3. 代理商渠道代理商渠道是通过与独立的代理商合作，将产品销售给最终消费者。
代理商作为企业的代表，具有更深入的市场了解和销售经验，可以更好地为企业拓展市场，提升品牌影响力。
在与代理商进行合作时，企业需要确保代理商的合规性和可信度，建立有效的合作机制，共同追求市场份额的增长。
二、价格策略价格策略是企业在市场上进行定价时所采取的策略和方式。
制定合理的价格策略可以有效地引导市场需求，提高产品的竞争力，增加销售额和利润。
下面将介绍几种常见的价格策略。
1. 市场定价市场定价是指根据市场需求和竞争情况，对产品进行定价的策略。
企业可以通过调研市场，了解消费者对产品的需求和支付能力，根据市场反馈进行灵活的定价，以满足消费者的需求并取得一定的利润。
2. 差异化定价差异化定价是指根据产品的不同特点和消费者的不同需求，制定不同的价格策略。
企业可以对不同的目标市场、渠道和消费者群体进行差异化定价，以最大程度地满足不同需求，并提高市场占有率。
服装行业分销渠道信息化建设策略与应用初探
服装 行业 企业 进行 分销渠 道信 息 略 的服 装企业与采取 “ 推式 ” 略的服 业 需要 的相对最 佳 的分销 渠道信 息化 策 化 建设 的 目标 重点 不在于 渠道 本 身的 装 企 业 ， 渠 道 库 存 对 于 企 业 的 功 能 是 建 设 策 略 。
重 要 的 渠 道 信 息 化 建 设 ， 存 在 着 不 少 的 认 识 要诊 断依据 。
口就 业 ， 误区。 归纳起来 ，主要 有三 个 方面 。
服装行业 中不
亍 ：并 第一 。 业 偏重服装行业特性 而忽视服 装行 就 管理水 平而 言 ，：
亍业 是 一 业企业特性 。
维普资讯
业分销渠道信息化
化建设 ，
分 销渠 道 信 息 化建 设 进行 初 步 探 索 ， 水平偏 低 等等。 实
的 问 题 。 以 期 对 于 服 装 行 业 的 企 业 分 销 渠 道 信 片 面 的 看 法 。 服 装
装企 业 是 息 化 建 设 有所 帮 助 。 形态 组 成
化程 度较 高 的企业 ．
暑与 经 营
有 些 Ｉ 业 在 进 行 服 装 行 业 企 业 李 宁 等 ， 国 际 上 贝 Ｔ企
殳，对 于 信 息化 建设 规划 时 ，往往 注重服 装 行 Ｖｅ ｓ ｃ ａ ｅ等 ：也 有 ｒ
耍的 生 存 业的特 性 ，如服 装行 业企 业属于 传统 息 化 程 度 较 差 ，甚 ：
又 业 从事专 业化 制造 ， 比如 专 门制造 西 是 很 诱 人 的 ，但 应 用 到 企 业 实 际 的 营 售 既发展 分销 ， 开展直营 ：既开展
服 或 运 动 服 ： 有 的 服 装 企 业 从 事 综 合 销 工作 中，可能就显 得不是很 匹配。 性 制 造 ， 产 品 线 很 长 ，包 括 西 服 、 衬
分销渠道案例共16张
分销渠道案例共16张1.案例一：衣服品牌的分销渠道战略一个新兴的衣服品牌决定通过分销渠道扩大市场份额。
他们与当地的零售商建立了合作关系，将自己的产品出售给他们。
这些零售商在城市的各个地理位置都有自己的店铺，它们能够将这个品牌的产品带给更多的消费者。
为了增加销量，品牌决定以较低的批发价格出售给零售商，使其获得更大的利润空间。
2.案例二：房产项目的分销渠道策略一个房地产公司计划在一个新的开发项目中销售房屋。
为了增加销售量，他们决定通过代理商来销售房屋。
这些代理商拥有广泛的客户网络，可以帮助公司吸引更多的买家。
此外，代理商还将提供售后服务，以增加客户的满意度。
为了激励代理商，公司将设定较高的佣金比例，并提供销售目标奖励。
3.案例三：电子产品公司的分销渠道战略一家电子产品公司生产各种电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机。
为了扩大市场份额，他们与各大电子零售商建立了合作关系，将产品销售给他们。
此外，该公司还与在线零售商合作，通过他们的平台销售产品。
通过与多个分销渠道合作，公司能够将产品推向更广大的消费者市场。
4.案例四：食品公司的分销渠道策略一个食品公司通过与超市和便利店合作来分销其产品。
他们与超市签订合同，让他们的产品陈列在超市的货架上。
此外，他们还与便利店订立合作协议，将产品放置在便利店的货架上。
公司还投资建立了自己的线上销售平台，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。
通过多渠道分销，公司能够更好地满足消费者的需求。
5.案例五：汽车制造商的分销渠道战略一家汽车制造商通过和经销商合作来分销汽车。
他们与各地的经销商建立合作关系，让他们销售汽车并提供售后服务。
为了提高品牌知名度，该制造商还与一些高档汽车零售商合作，在其销售店中展示并销售汽车。
此外，该公司还通过自己的网站销售汽车，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。
6.案例六：医药公司的分销渠道策略一家医药公司通过与药店和医院合作来分销药品。
他们与药店签订合作协议，让他们销售公司的药品。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
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服装分销渠道策略
1.零售商渠道：
零售商是最常见的分销渠道之一，他们直接面对终端消费者销售产品。
服装品牌可以选择合作并与多个零售商合作，通过其销售网点和销售队伍
来销售产品。
这种渠道策略可以最大化产品的曝光度，并能够满足不同细
分市场和目标消费者的需求。
2.在线分销渠道：
随着互联网技术的发展，越来越多的消费者倾向于在网上购买服装。
选择在线分销渠道可以帮助企业更好地触达更广泛的消费者群体，并提供
更便捷的购物体验。
服装品牌可以通过自己的官方网站、电商平台或社交
媒体渠道推广和销售产品。
3.批发商渠道：
批发商通常与多个零售商进行合作，他们通过大量订购和销售产品来
获取利润。
服装品牌可以与批发商合作，通过他们的销售网络将产品流通
到更广阔的市场。
这样可以帮助品牌快速增加市场份额，并获得更多销售
机会。
4.专卖店渠道：
专卖店是指品牌的独立销售店铺或专柜，可以提供更加专业和个性化
的服务给消费者。
品牌可以选择直接经营专卖店，或者与合作伙伴共同经营。
这种渠道策略可以帮助品牌树立高端形象，并提供更好的购物环境和
服务。
5.多渠道销售：
多渠道销售是指将产品通过多个不同的渠道同时销售。
服装品牌可以
将产品同时销售给零售商、批发商和在线渠道，这样可以最大化产品销售
和市场覆盖面。
这种策略可以帮助企业降低市场风险，增加销售机会。
除了选择适合的分销渠道外，还需要注意以下几点来优化服装分销渠
道策略：
1.渠道合作伙伴选择：
选择合适的分销渠道合作伙伴是成功的关键。
企业需要与有良好信誉、销售能力强、与品牌形象相符合的合作伙伴进行合作，保证产品在市场中
的表现。
2.渠道管理和培训：
为了确保分销渠道及其合作伙伴能够正常运作，企业需要进行渠道管
理和培训。
这包括为合作伙伴提供培训和支持，确保他们了解产品、市场
和销售技巧。
3.价格和利润管理：
价格和利润管理是服装分销渠道策略中的重要问题。
企业应该制定合
理的价格策略，确保产品在市场中有竞争力的定价，并确保渠道合作伙伴
有合理的利润空间。
4.渠道市场推广：
为了提高产品的曝光度和销量，企业需要通过渠道市场推广来提升产
品知名度。
这包括广告、促销活动、陈列和宣传等。
总之，服装分销渠道策略对于企业实现销售目标和市场份额的增长至关重要。
选择适合的分销渠道，并采取有效的管理和推广措施，可以更好地满足消费者需求，提高销售和利润。