保险营销：团队经营策略
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活动量、心态、销售技巧、目标忠诚度、客户群体……
对“5”层级人员要重点分析、重点推进
约访、辅导、面谈、家访……
要充分考虑属员的个性化特点
性格、心态、技巧、知识、习惯、人际……
高绩效群体的基础特点：
中绩效群体的基础特点：
低绩效群体的基础特点：
（2）绩效目标设定
目标设立参考以下依据
基本法考核
公司业务竞赛目标
高于“成功线”的人员为“2”产能层级人员
业绩在“成功线”与“创富线”之间的人员为“3”产能层级人员
低于“创富线”的人员为“5”产能层级人员。
例如：
在追踪表的期末栏内填写相应的数据：
532层级人力统计追踪表：
532层级人均业绩统计追踪表：
步骤三：进行532经营效果评定
（1）532人力经营系数计算方法：
主要内容
基本概念
深刻内涵
操作实践
意义和特点
532经营策略是管理实践的深刻总结
532经营策略是在总结提炼我系统营销组织建设正反两方面经验教训的基础上，深刻分析制度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销团队自主经营和自我发展，提高成功创富能力具有重要意义。
销售组织中存在较为明显的差异化状态-1
销售组织中存在较为明显的差异化状态-3
2007年某分公司“保费—主要险种”分布表
销售组织中存在较为明显的差异化状态-4
2008年某分公司“单件保费—件数”分布表
问题背后的问题？
问题背后的问题？
人力资源、商品资源、客户资源经营过程中存在的问题原因是多方面的，最关键、最根本的原因是管理措施不协调，差异化经营意识不突出，在一定程度上反映出发展思路→发展措施→发展结果的不全面不协调
532经营策略的基本概念
以成功创富为理念，以组织架构、制度经营为基础，以落实活动管理和先进的销售技术为手段，将销售组织的人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。
532经营策略的基本模型
532经营策略的基本步骤
主要内容
基本概念
为不同层级人员变动赋予不同的分值，“2”层级为5分；“3”层级为3分；“5”层级为2分。然后将各层级变动率乘以对应分值，并进行加总便得到532人力经营系数。
（2）532人力经营系数计算公式：
532人力经营系数的高低代表532经营中人力转化的大致成果。
充分考虑了各层级人员转化的变动情况（例如“3”层级人员转化为“2”层级，“3”层级人力减少则“3”层级得分会减少但“2”层级得分会增加），也同时考虑到新增人力或人力流失的情况（例如团队通过增员新增了“5”层级人力，则得分会增加，相反，人力流失则得分会减少）
避免单一片面、甚至极端的业务竞赛
主要内容
基本概念
深刻内涵
操作实践
意义和特点
532经营策略的实践性操作运用
532产能层级划分：
步骤一：提取“成功百度文库”与“创富线”
思路：提取两条能够明显划分出三类群体的业绩产能特点的“线”
步骤一：提取“成功线”与“创富线”
提取上季度本公司在册营销员FYP（FYC）的排行情况
深刻内涵
操作实践
意义和特点
532经营策略的深刻内涵
532经营策略的核心要义是差异化经营，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。
深刻内涵1：人力资源的差异化经营
划分同质化和差异化的人群
结合营销员产能的实际情况
推动更多营销员树立高目标
考虑经营重心各季度的不同
成功线和创富线作为两个群体的确保目标
步骤三：划分532产能层级人力
将最终确定的“成功线”和“创富线”，对比上季度营销员FYP（或FYC）排行情况，将本团队营销人力进行划分：
业绩在“成功线”以上的营销员为“2”类产能层级
激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感
成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分
步骤五：填写统计追踪表：
在追踪表的期初栏内填写相应的数据：
532层级名单统计表:
532层级人力统计追踪表：
532层级人均业绩统计追踪表：
532经营策略的实践性操作运用
落实差异化经营措施
（1）532产能层级特点分析
分析各产能层级的群体差异化特点
深刻内涵2：客户资源的差异化经营
深刻内涵3：商品资源的差异化经营
基于客户保险需求、营销员销售技能和公司发展目标的骨干商品“群”策略。
满足客户需求
提升创富能力
应对市场竞争
深刻内涵4：推动措施的差异化经营
基于销售人员知识、心态、技能、习惯等方面表现出的产能差异，落实差异化的经营推动措施
避免畸轻畸重、千人一面
业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员为“3”类产能层级
业绩在“创富线”以下的营销员为“5”类产能层级
举例：
步骤四：调整532产能层级人力
按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整
进行调整时，需要考虑以下几点：
主管的职级情况
精英俱乐部成员
营销员过往的业绩表现
（3）532人力经营系数计算演算
根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例标准，将排行表进行划分
将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据提取为“成功线”，将业绩中30%最后一名人员的业绩数据提取为“创富线”。
举例：
举例：
步骤二：调整“成功线”与“创富线”
将成功线和创富线进行上下适度调整，从而针对性地划分出高中低三类产能层级；
注意要点：
团队经营目标分解
属员内在的需求和动力
突出个性化属员的特点
目标设立关键在达成共识
认可目标才能提高忠诚度
532经营策略的实践性操作运用
阶段分析评估：
步骤一：提取绩效指标数据：
在本季度结束时，提取本单位营销员的业绩排行数据。
步骤二：本季度人力产能层级划分
通过本季度初确定的“成功线”和“创富线”对新的绩效排行情况进行划分
先根据《532层级人力统计追踪表》的数据情况计算出各层级人力的变动率，变动率的公式为：（期末人数－期初人数）/期初人数
如A团队2层级人员期初有8人，期末有9人，其变动率为（9－8）/8＝0.125。由于可能存在人数下降的情况，因此变动率有可能是负值。
以“20％人员贡献50％左右业绩；30％人员贡献30％左右业绩；50％人员贡献20％左右业绩”为理想的532经营模型
对“5”层级人员要重点分析、重点推进
约访、辅导、面谈、家访……
要充分考虑属员的个性化特点
性格、心态、技巧、知识、习惯、人际……
高绩效群体的基础特点：
中绩效群体的基础特点：
低绩效群体的基础特点：
（2）绩效目标设定
目标设立参考以下依据
基本法考核
公司业务竞赛目标
高于“成功线”的人员为“2”产能层级人员
业绩在“成功线”与“创富线”之间的人员为“3”产能层级人员
低于“创富线”的人员为“5”产能层级人员。
例如：
在追踪表的期末栏内填写相应的数据：
532层级人力统计追踪表：
532层级人均业绩统计追踪表：
步骤三：进行532经营效果评定
（1）532人力经营系数计算方法：
主要内容
基本概念
深刻内涵
操作实践
意义和特点
532经营策略是管理实践的深刻总结
532经营策略是在总结提炼我系统营销组织建设正反两方面经验教训的基础上，深刻分析制度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销团队自主经营和自我发展，提高成功创富能力具有重要意义。
销售组织中存在较为明显的差异化状态-1
销售组织中存在较为明显的差异化状态-3
2007年某分公司“保费—主要险种”分布表
销售组织中存在较为明显的差异化状态-4
2008年某分公司“单件保费—件数”分布表
问题背后的问题？
问题背后的问题？
人力资源、商品资源、客户资源经营过程中存在的问题原因是多方面的，最关键、最根本的原因是管理措施不协调，差异化经营意识不突出，在一定程度上反映出发展思路→发展措施→发展结果的不全面不协调
532经营策略的基本概念
以成功创富为理念，以组织架构、制度经营为基础，以落实活动管理和先进的销售技术为手段，将销售组织的人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。
532经营策略的基本模型
532经营策略的基本步骤
主要内容
基本概念
为不同层级人员变动赋予不同的分值，“2”层级为5分；“3”层级为3分；“5”层级为2分。然后将各层级变动率乘以对应分值，并进行加总便得到532人力经营系数。
（2）532人力经营系数计算公式：
532人力经营系数的高低代表532经营中人力转化的大致成果。
充分考虑了各层级人员转化的变动情况（例如“3”层级人员转化为“2”层级，“3”层级人力减少则“3”层级得分会减少但“2”层级得分会增加），也同时考虑到新增人力或人力流失的情况（例如团队通过增员新增了“5”层级人力，则得分会增加，相反，人力流失则得分会减少）
避免单一片面、甚至极端的业务竞赛
主要内容
基本概念
深刻内涵
操作实践
意义和特点
532经营策略的实践性操作运用
532产能层级划分：
步骤一：提取“成功百度文库”与“创富线”
思路：提取两条能够明显划分出三类群体的业绩产能特点的“线”
步骤一：提取“成功线”与“创富线”
提取上季度本公司在册营销员FYP（FYC）的排行情况
深刻内涵
操作实践
意义和特点
532经营策略的深刻内涵
532经营策略的核心要义是差异化经营，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。
深刻内涵1：人力资源的差异化经营
划分同质化和差异化的人群
结合营销员产能的实际情况
推动更多营销员树立高目标
考虑经营重心各季度的不同
成功线和创富线作为两个群体的确保目标
步骤三：划分532产能层级人力
将最终确定的“成功线”和“创富线”，对比上季度营销员FYP（或FYC）排行情况，将本团队营销人力进行划分：
业绩在“成功线”以上的营销员为“2”类产能层级
激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感
成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分
步骤五：填写统计追踪表：
在追踪表的期初栏内填写相应的数据：
532层级名单统计表:
532层级人力统计追踪表：
532层级人均业绩统计追踪表：
532经营策略的实践性操作运用
落实差异化经营措施
（1）532产能层级特点分析
分析各产能层级的群体差异化特点
深刻内涵2：客户资源的差异化经营
深刻内涵3：商品资源的差异化经营
基于客户保险需求、营销员销售技能和公司发展目标的骨干商品“群”策略。
满足客户需求
提升创富能力
应对市场竞争
深刻内涵4：推动措施的差异化经营
基于销售人员知识、心态、技能、习惯等方面表现出的产能差异，落实差异化的经营推动措施
避免畸轻畸重、千人一面
业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员为“3”类产能层级
业绩在“创富线”以下的营销员为“5”类产能层级
举例：
步骤四：调整532产能层级人力
按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整
进行调整时，需要考虑以下几点：
主管的职级情况
精英俱乐部成员
营销员过往的业绩表现
（3）532人力经营系数计算演算
根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例标准，将排行表进行划分
将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据提取为“成功线”，将业绩中30%最后一名人员的业绩数据提取为“创富线”。
举例：
举例：
步骤二：调整“成功线”与“创富线”
将成功线和创富线进行上下适度调整，从而针对性地划分出高中低三类产能层级；
注意要点：
团队经营目标分解
属员内在的需求和动力
突出个性化属员的特点
目标设立关键在达成共识
认可目标才能提高忠诚度
532经营策略的实践性操作运用
阶段分析评估：
步骤一：提取绩效指标数据：
在本季度结束时，提取本单位营销员的业绩排行数据。
步骤二：本季度人力产能层级划分
通过本季度初确定的“成功线”和“创富线”对新的绩效排行情况进行划分
先根据《532层级人力统计追踪表》的数据情况计算出各层级人力的变动率，变动率的公式为：（期末人数－期初人数）/期初人数
如A团队2层级人员期初有8人，期末有9人，其变动率为（9－8）/8＝0.125。由于可能存在人数下降的情况，因此变动率有可能是负值。
以“20％人员贡献50％左右业绩；30％人员贡献30％左右业绩；50％人员贡献20％左右业绩”为理想的532经营模型