有效谈判十个步骤
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
谈判九个技巧迫使对方让步
谈判九个技巧迫使对方让步
1.确定你的底线——在开始谈判之前，你必须明确自己的底线，也就是你可以接受的最低限度。
这可以帮助你避免在谈判过程中做出过多让步。
2.了解对方的底线——同样地，你也需要了解对方的底线。
这样你就可以更好地理解对方的动机和目标，并更有可能达成一份公平的协议。
3.建立关系——在谈判之前，你需要与对方建立关系。
这可以通过建立信任和开展积极的对话来实现，从而增强双方合作的可能性。
4.提出建设性的建议——当你提出建设性的建议时，你可以鼓励对方认真考虑你的建议，并更有可能达成一份令双方满意的协议。
5.承认对方的观点——承认对方的观点可以帮助你理解他们的
立场，并让他们更愿意听取你的建议。
6.掌握情绪——在谈判中，情绪控制很重要。
如果你表现得过于激动或愤怒，可能会破坏谈判进程。
7.使用权威——如果你可以引用专家或其他有影响力的人的意见，可以增强你的立场，并让对方更愿意听取你的建议。
8.发现对方的利益点——理解对方的利益点可以帮助你找到一
个双方都可以接受的解决方案。
9.制定计划——最后，制定一个清晰的计划可以帮助你实现达成协议的目标。
这个计划应该包括行动步骤，时间表和目标。
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谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白1、拉关系，赞美2、摸底3、造势四、推荐户型配套，需求，资金，房源看房首推五、初次逼定（沙盘，谈判中）六、升值、保值七、入市良机八、价格合理九、临门一脚（具体问题，具体分析）十、签合同详解一、开场白1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变观念（有目的性）----灌输买房投资理念二、沙盘介绍包装到位，突出特色，语言精炼，生活化参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中三、摸底职业收入，现住房情况，地址在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角调动客户相房1）2）相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处期房1）一般不带客户看房A，工地因施工需要，不允许进入工地B，房子还未盖起来，看不到2）客户实在要看，要先给客户垫底A，工地挺乱，视觉效果肯定很差B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了五、初次逼定1、看房回来给客户算价格A，算时计算指法要快，显得娴熟B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款C，假如客户要算利息，可以打擦边球这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户首先要肯定借款会有利息当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是国家的福利政策第一，住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）第二，钱不断贬值，不断缩水第三，房子不断升值，带来双重回报出租，“十年租金一套房”转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值2、算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题“房子看的这么好，那今天就把它定下来？”六、三板斧1、升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）2、3、七、具体问题，具体分析入市良机，（什么时候买划算）价格合理，（买什么样的房子划算）商量的套路比较的套路考虑的套路八、临门一脚要求：稳、准、狠1、准：要建立在水到渠成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候例：A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口逼定分两种：假逼、真逼假：看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击客户，直到没问题真：客户都很认可的情况下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户考虑问题用推拉式A，逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50%客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力B，假设成效用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题2、稳（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西3、狠客户不交钱的理由，只说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言A，我要回去考虑考虑什么呢？（考虑的思路）是房子的问题还是资金的问题？房子性价比，资金首付款还是贷款问题B，我没有带钱帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思C，没关系，下午准时来交钱告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉做单三快签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折送客户快一定要先逼签合同再转为封房逼客顺序要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字要对方付首付款要1万定金身上带多少钱请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来“写谁的名字”身份证借用一下“没带”没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？“不记得了”没关系的，那写您的名字吧，“我没带钱”噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？那您的钱是存在银行还是？------哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、、从逼合同转为封房注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强“这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下”“保留是什么意思”“您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票”我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的没关系，你们卖吧，卖了我就选别的“您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我觉得-------如果我是您的话，我肯定会把房子留下来注意问题：在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子九、签合同1、2、签合同，收钱，送客配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）注意：不要节外生枝十大步（一至四）详情1、赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点A，夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相）]注意事项：A，逢人减岁，逢物减价（品牌------B，年轻男士，把握赞美女士的尺度因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富，专业，学校，籍贯（经历）赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现2、洗脑：投资行为，生活方式卖高层卖门头3、造势A不好意思，我们太忙了B您真的很幸运，现在刚好有位置C每天我们都有这么多客户二、前期沙盘1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能重点：总----------分---------总，由大到小或由小到大的顺序由大小小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通）小环境（小区周边规划）小区内（配套，绿化，及物业）总整体规划三、摸底（深层次）资金，楼层，付款注意：A，忌，“机关枪”C，忌，“语言生硬”家庭成员四、推荐户型1、需求资金实力销控表2、包装：重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师3、1）从其它角度定位，原则只一套2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，针对气势很高的客户1、不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开2、用专业术语打击3、予以指导，详细讲房针对指东看西的客户1、跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解2、停止讲解，让客户指出问题展开当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人针对内行人士；1、不用过多讲解，略微引导，让客户讲客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？让客户讲2、找出问题展开讲“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”针对沉默的客户原因：1、性格2、自卑，害怕，讲活后被笑话对策：1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动对牛弹琴讲对方听不懂的东西重用反调，反式来讲，让对方听懂。
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤1.准备工作：在开始房地产客户谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括研究房地产市场，了解当地的法律法规，了解自己的需求和目标，并明确自己的底线。
2.确定谈判目标：在房地产客户谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益。
例如，买方可能希望以较低的价格购买房地产，而卖方可能希望以较高的价格出售房地产。
明确目标有助于双方更好地了解彼此的需求和意图。
3.打开谈判：在房地产客户谈判的开始阶段，双方需要互相介绍和表达意图。
这可以通过自我介绍和描述需求来完成。
在这个阶段，双方可以就目标和底线进行初步讨论。
4.提出要求和提议：双方需要在房地产客户谈判中提出各自的要求和提议。
这可能包括价格、交付日期、支付方式、附加条款等方面的要求。
双方需要清楚地表达自己的要求，并准备好回答对方的质疑和反对意见。
5.探讨利益：在房地产客户谈判中，双方需要探讨彼此的利益和关注点。
这可以通过互相提问和深入讨论来实现。
通过了解对方的利益，双方可以更好地理解彼此的需求，并找到共同的解决方案。
6.制定计划：在房地产客户谈判的过程中，双方需要制定一个详细的计划。
这个计划应该包括各个谈判阶段的时间表、目标和行动步骤。
制定计划有助于双方更好地组织谈判过程，确保达成最终的一致意见。
7.寻找共同点和共赢方案：在房地产客户谈判中，双方需要寻找共同点和共赢方案。
这可以通过寻找双方的共同目标和利益来实现。
通过寻找共同点，双方可以更好地建立起互信和合作关系，并找到适合双方的解决方案。
8.实施妥协：在房地产客户谈判的过程中，双方可能需要进行一些妥协。
这可以是在价格、条件或其他方面进行的。
双方需要在谈判过程中灵活变通，以达到双方的最终目标。
9.确定最终协议：在房地产客户谈判过程的最后阶段，双方需要确定最终的协议。
这包括确定价格、交付日期、付款方式和其他重要条款。
在确定最终协议之前，双方需要对协议的每个方面进行详细的讨论和确认。
10.签署协议：在房地产客户谈判结束后，双方需要签署正式的协议。
谈判的实施步骤
谈判的实施步骤引言谈判是一种通过协商解决问题、达成共识的重要方式。
无论是在商业、政治还是家庭等各个领域，谈判都扮演着至关重要的角色。
然而，要达成成功的谈判结果并不容易，需要一系列的实施步骤来确保谈判的顺利进行。
本文将介绍谈判的实施步骤，以帮助读者在未来的谈判过程中获得更好的结果。
步骤一：准备阶段在进行任何谈判之前，准备是至关重要的一步。
在准备阶段，需要做以下几个方面的工作：1.确定目标：首先，明确自己想要达成的目标是什么。
在明确目标的基础上，能够更有针对性地进行后续的准备工作。
2.收集信息：收集相关的信息和数据，了解对方的需求、利益和底线。
这些信息能够帮助自己更好地理解对方的立场和动机，为后续的谈判做好准备。
3.分析对方：对对方的实力、利益和立场进行分析，从而了解对方可能的策略和反应方式。
这将有助于自己在谈判中更好地应对对方的行为和提出合理的建议。
步骤二：开场阶段开场阶段是谈判的第一步，也是给双方建立起合适的氛围和开展有效沟通的重要环节。
下面是一些关键步骤：1.交换问候和介绍：在开场时可以互相问候并进行简单的自我介绍，以便让双方熟悉对方，并为谈判过程打下轻松的基调。
2.确定议程：明确讨论的议题和谈判的目标，确保双方对讨论的方向和重点有共识。
3.确定谈判规则：商定一些基本的谈判规则，如轮流发言、尊重对方等，以促进谈判的公平和秩序。
步骤三：信息交流阶段信息交流是谈判的核心部分，双方通过交换信息和观点来达成共识。
以下是一些关键步骤：1.提出主张：双方可以逐个提出自己的主张和理由，并确保对方明白自己的观点。
在提出主张时，应尽量使用事实和数据来支持自己的观点，以增加说服力。
2.听取对方意见：在提出主张后，要给对方充分的机会表达自己的意见和看法。
要认真倾听对方的观点，并尊重对方的立场，以建立彼此的信任和合作关系。
3.提出问题：在信息交流过程中，可以提出一些问题来更好地了解对方的立场和需求。
这有助于双方更全面地评估问题，并找到解决方案。
有效谈判十个步骤
有效谈判十个步骤许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整理出来，会不会比较有助于谈判的学习我认为可以。
过去我是把谈判分解成一个一个“结构”来谈，像“实质结构”、“成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何分析谈判。
而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。
用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。
在晓得结构之后，可以把一场谈判从准备开始，分解成几个过程环节，然后对自己的谈判行为一一加以查看。
谈判学者对于流程该包括几个步骤，也有不同的主张。
但是我认为，如果谈判要谈得精致的话，应该有下面十个步骤：步骤一：审度情势在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。
几个问题必须在心中问一下：1、时间压力在哪一边（当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的）2、我们是强者还是弱者（这表示要先找筹码）3、要不要结盟或制造僵局4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对5、有没有议题可以挂钩6、有没有观众（观众会影响谈判者的表现）7、对方不跟我谈的“成本”够不够大或者，跟我谈的“诱因”够不够大如果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个性如何是什么样的人”（喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。
）步骤二：决定立场拟定战术决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。
这又可以用下面几的问题来落实：1、哪些东西是我们一定要的（must）哪些是可要可不要的（want）2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题（比如，这是议题、问题、还是前提议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的；问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。
至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。
谈判技巧的十个步骤是什么
谈判技巧的十个步骤是什么如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢下面是小编为大家精心整理的谈判技巧的十个步骤，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判技巧的十个步骤谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
第一：知己知彼当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。
你对这次谈判看法如何如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。
如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。
第二：做好功课在谈判之前先知道谈判对手是谁。
他/她在谈判上的名声如何以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况对手的立场一定要清楚把握。
第三：拥有双重或三重思考仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。
你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。
聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。
第四：建立基本信任谈判是一个高度复杂的沟通形式。
双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。
要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。
第五：听到弦外之音大部分的人都经常在内心对话。
当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。
当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
第六：不要鲁莽行事暴露自己的弱点是危险的。
因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧关于谈判的十五种技巧谈判，是一种友好的态度，但同时也是一场真刀实枪的演练，是不见血的战争，却是残忍无比，即是真刀真枪，又是斗智斗勇。
但只要业务员自身素质够好的话，再加上良好的业务素质和谈判技巧，还是可以轻松发展业务的。
下面是店铺帮大家整理的关于谈判的十五种技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
商务洽谈步骤及技巧
商务洽谈步骤及技巧商务洽谈（谈判）是商业活动中重要的一环，旨在达成双方的共识与合作。
下面将详细介绍商务洽谈的步骤及技巧。
一、商务洽谈（谈判）的步骤：1.准备阶段：在洽谈前，要明确目标与限制，并进行信息搜集，了解对方的需求与利益。
还需准备好自己的底线（最低可接受的结果）和采取的策略。
2.初步接触：洽谈开始时，双方应互相介绍，并表达愿望与期望。
这个阶段主要是建立双方的关系，了解对方的立场和意见。
3.讨论阶段：双方就关键问题进行讨论和交流，目的是寻找共同点，并解决分歧。
双方可提问、回答问题，交换意见等。
4.提出建议与反驳：根据讨论的结果，双方可提出具体的建议与要求。
对方可能会反驳或提出自己的建议。
在这个阶段，要保持冷静和灵活，适时调整策略。
5.制定协议：根据最终达成的共识，起草正式协议，包括合同、协议书等。
协议应详细明确各项条款、责任和义务，以及违约情况下的处理方式。
6.合作实施：达成协议后，双方应按协议内容实施合作，并保持良好的沟通和合作关系。
二、商务洽谈（谈判）的技巧：1.主动倾听：在谈判过程中，要主动倾听对方的观点和意见，尊重并理解对方的立场。
通过倾听，可以更好地把握对方的需求和利益，从而更好地调整自己的主张。
2.问题提问：通过提出针对性的问题，可以引导对方更深入地表达自己的观点和意见，同时也可以获取更多信息。
问题应具体、明确、简洁，避免给对方压力或产生不必要的争议。
3.合作思维：在谈判过程中，应以合作的态度去处理问题，寻找共同利益点。
通过与对方合作，可以达到共赢的结果，使双方都能满足自己的需求。
4.谈判底线：在谈判前，要明确自己的底线（最低可接受的结果），并以此为依据进行谈判。
底线是自己的底线，不可轻易放弃，但也要根据对方的要求和利益做出相应调整。
5.灵活应对：在谈判过程中，可能会遇到各种变数和意外情况。
在这种情况下，要灵活应对，调整自己的策略和主张，以最大限度地达成共识。
6.形象塑造：在谈判过程中，要注意自己的形象塑造。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商业谈判的13个基本方法
商业谈判的13个基本方法商业谈判是指为了达成商业合作或解决商业争端而进行的一系列谈判过程。
在商业谈判中，双方通常都有自己的利益和目标，并且会采取一系列的谈判方法和技巧来争取自己的利益。
下面是商业谈判中常用的13个基本方法：1.预谈判准备：在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作，包括了解对方的背景、利益和目标，确定自己的底线和谈判策略等。
2.设定议题：在谈判开始之前，双方需要明确讨论和解决的议题。
在谈判过程中，双方需逐一讨论每个议题，并尽量达成共识。
3.确定底线：在谈判过程中，双方需要明确自己的底线，即可以接受的最低限度。
在谈判中，可以使用底线来进行筹码交换，并尽量争取更好的结果。
4.信息收集：在谈判过程中，双方需要充分收集和分析相关的信息，了解对方的需求、资源和限制，以及市场的情况等。
通过信息收集，可以更好地把握谈判的主动权。
5.争取主动权：在谈判过程中，双方都会竭尽全力争取主动权，即控制谈判的进程和结果。
争取主动权的方法包括发问、设问、暂时中断等。
6.谈判策略：在谈判过程中，双方需要制定有效的谈判策略。
谈判策略包括合作、竞争、妥协、逃避等。
选择合适的策略取决于自己的利益和目标，以及对方的行为和偏好。
7.议价和交换：在谈判过程中，双方需要进行议价和交换。
议价是指双方通过比较和评价各自的条件和要求，以达成一种平衡和妥协。
交换是指双方通过交换资源、信息和权益，来满足彼此的需求和利益。
8.创新解决方案：在谈判过程中，双方可以提出创新的解决方案，以达成共赢的结果。
创新解决方案可以是双方共同努力的成果，也可以是一个人的独立思考。
9.非言语交流：在谈判过程中，非言语交流也非常重要。
非言语交流包括姿势、表情、声音、动作等。
双方可以通过非言语交流来传递信息、表达立场和感受，并提高谈判的效果。
10.时间管理：在谈判过程中，时间管理非常重要。
双方需要分配和控制好谈判的时间，避免浪费时间和陷入僵局。
可以使用时间管理工具和技巧，如定时器、议程表等。
商务谈判中的十大技巧
商务谈判中的十大技巧商务谈判是商业活动中的一项重要环节，涉及到双方的利益和合作。
为了使商务谈判取得更好的效果，以下是商务谈判中的十大技巧：1.准备充分：在商务谈判之前，要进行充分的准备工作。
了解对方的需求和目标，收集相关信息，研究市场情况，制定自己的谈判策略。
2.设定明确的目标：在商务谈判之前，要设定明确的目标。
明确自己想要达成的结果，并制定可行的行动计划。
3.了解对方的需求：了解对方的需求是商务谈判的关键，只有了解对方的需求，才能更好地为双方找到合作的机会。
4.有效沟通：在商务谈判中，要保持良好的沟通。
要言之有物，表达清晰，避免用词含糊不清，同时要倾听对方的观点，理解对方的需求和意图。
5.寻找共同点：在商务谈判中，要寻找共同点，以形成合作的基础。
通过找到双方的共同利益，可以更好地协商和达成共识。
6.灵活应变：商务谈判往往会遇到各种意外情况和变化。
此时，双方需要保持灵活应变的能力，及时调整自己的谈判策略，以适应变化的情况。
7.保持冷静和耐心：商务谈判中，双方可能会遇到压力和冲突。
保持冷静和耐心是解决问题的关键，要控制情绪，以理性的态度与对方交流和协商。
8.寻求共赢：商务谈判的目标是要达成双方都满意的结果。
因此，在谈判中，要尽量寻求共赢的方式，以增加双方的合作意愿。
9.建立良好的关系：商务谈判的过程中，要尽量建立良好的关系。
通过积极的沟通和合作，建立互信和共识，为今后的合作打下基础。
10.总结和反思：在商务谈判结束之后，要及时总结和反思。
回顾谈判的过程和结果，分析自己的表现，总结经验教训，以提高下一次谈判的能力。
商务谈判是一种复杂的交流和协商过程，需要双方的积极参与和灵活应变。
通过采用上述十大技巧，可以使商务谈判更加顺利地达到双方的合作目标。
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售等方面。
以下是房地产销售谈判客户的十大步骤：1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常重要。
这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。
通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。
2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。
这些资料可以包括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。
3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售策略。
这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。
制定一个明确的销售策略将有助于提高销售成功的几率。
4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为什么客户应该选择这个房地产。
这可能包括房地产的地理位置、设施、质量等方面的优势。
5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。
这会增加客户对房地产的信任和满意度。
6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。
如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。
灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。
7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。
这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。
根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。
8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。
通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。
可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。
9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。
这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。
明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。
洽谈流程的详细步骤
洽谈流程的详细步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help yousolve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!洽谈流程是商业谈判中至关重要的一环，其成功与否往往决定了整个交易的成败。
房地产客户谈判十大步骤(PPT 48页)
您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着 客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频
繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意
目的是为推房型打下坚实基础。要求做到： 亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点 信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况：（1）购房原因；（2）工作情 况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。
例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家 庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置 业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状 况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、 车库或车位、）；10.需求状况（区域、物 业类型、户型、面积、楼层、车库或车
房地产客户谈判十大步骤
看点
开场白：拉关系；洗脑；造势 探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信
息、抓重点信息 临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不
漏）；狠（引导性煽动性）
一、开场白
1、拉关系（赞美）
要求三分钟成老友，赞美要求发自内心， 赞美是需要基于事实基础之上对客户美的 发现，如果空穴来风，适得其反。
2、语言表达生活化，懂得扬长 避短
业态分区、功能齐全；从建筑师、设计师 的角度，将语言表达生活化，并将其中艺 术的美表现出来。了解户型的弊端进行很 好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。
3、推荐准，探询客户需求准、 帮客户定位
（1）原则只选一套。
（2）除非客户反感（原因不满意），可试 调另一套或根据客户需求推荐，但一定要 一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏 与紧张，吊起客户的胃口。
谈判专家七大步骤谈判术是什么
谈判专家七大步骤谈判术是什么在谈判开始，先不要直奔主题。
你可以先谈一些其他问题，漫谈一些看似无用的废话，比如社会热点、文化爱好、家庭背景等，下面是小编为大家精心整理的谈判专家七大步骤谈判术，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判专家七大步骤谈判术谈判专家，也是执业律师的梅塔(Steven Mehta)，最近於加拿大商业杂志(Canadian Business)上，分享他多年经验累积而得的七大步骤谈判术：第一步，跟对方建立畅通的沟通管道。
双方的想法资讯无法顺利交换，谈判便无从谈起。
这是谈判的基础。
因此，拿掉阻隔讯息来往的障碍，非常重要。
研究显示，对方越喜欢你，会越愿意接受你的讯息。
因此，在沟通时争取对方的好感，对赢得谈判有所助益。
第二步，找出对方拥有最后决定权的人是谁。
跟没有决定权的人讨论，往往没有太大的成效。
第三步，让情绪化的情况冷静下来。
当谈判气氛过於火爆时，先让现场降温之后再谈。
无论是哪一方，或者双方都在谈判桌上带著负面情绪，只会无谓地将原本要处理的问题复杂化。
第四步，问对方许多问题，而且要问开放式的问题。
目的在於搜集资料，找出一个对方可能接受的做法。
倾听对方的回答时，把重点放在更加了解对方，而不是猛找可以跟对方激辩的漏洞。
第五步，思考解决问题的方法。
了解对方想要什麼、愿意给什麼，以及困难何在之后，开始拟出解决问题的方法。
梅塔强调，谈判要成功，绝对是跟对方一起合作才能达成。
第六步，请对方从你的角度看事情。
以跟主管要求加薪为例，说明为何有这个想法、心中理想的加薪数字为何、加薪对公司或主管有什麼好处等，让对方能够认同自己提出加薪一事，而不要只是一直坚持：「我想要加薪。
」此外，小心使用最后通牒，因为一般人并不喜欢被威胁。
例如，不要跟主管说：「如果你不帮我加薪，我就辞职。
」如果公司现在真的没有财源帮你加薪，有没有可能今年先给你更多年假，等到景气回春时再谈加薪。
带点创意，考虑所有可行的替代做法。
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤看点开场白：拉关系；洗脑；造势探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求（1）善于捕捉客户身上的闪光点目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。
例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。
开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
商务谈判：成功进行商务谈判的十个技巧
商务谈判：成功进行商务谈判的十个技巧随着全球经济的不断发展，商务谈判已成为企业间常见的一种沟通方式。
促进商业合作，确保双方利益的平衡是商务谈判的目标。
然而，商务谈判并不容易，需要双方具备一定的技巧和策略。
下面将介绍十个成功进行商务谈判的技巧，帮助您在商务谈判中取得更多的成功。
1. 扎实的准备工作在进行商务谈判之前，扎实的准备工作至关重要。
首先，要对自己的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、性能优势以及市场竞争情况等。
其次，要对对方企业有一定的了解，包括其经营范围、核心竞争力以及市场份额等。
2. 设定明确的目标在商务谈判中，设定明确的目标是非常重要的。
通过明确自己想要达到的目标，可以在谈判过程中更加有针对性地争取利益。
同时，也要理解对方的期望和需求，以便在商务谈判中达成双赢的结果。
3. 建立良好的沟通渠道有效的沟通是商务谈判成功的关键。
双方应当保持积极的交流态度，及时沟通自己的意见和想法。
在谈判中，不仅要注意表达自己的观点，还要注意倾听对方的意见，尊重彼此的权益。
4. 发现共同点在商务谈判中，发现双方的共同点是建立互信和合作的基础。
通过寻找共同点，可以促进谈判的进行，并缩小双方的分歧。
共同点不仅有助于解决问题，还可以为未来的合作奠定基础。
5. 灵活调整策略商务谈判往往是一个动态的过程，双方在谈判中可能会遇到各种变化和挑战。
因此，双方需要时刻保持灵活性，根据谈判的进展调整自己的策略和立场。
通过灵活调整策略，可以更好地应对意外情况，并取得更好的谈判结果。
6. 保持耐心和冷静商务谈判往往是一场长期较量，需要双方保持耐心和冷静。
无论谈判过程中遇到多大的困难和压力，都要保持冷静的心态，以便更好地应对挑战和压力。
同时，耐心也是商务谈判中取得成功的关键，只有耐心等待和努力，才能获得更好的结果。
7. 控制情绪和语言在商务谈判中，情绪和语言的控制非常重要。
无论是面对挑衅还是压力，都要保持情绪的稳定。
恶语和攻击性的言辞不仅会破坏谈判氛围，还会损害双方之间的信任。
谈判中的10大技巧
谈判中的10大技巧谈判是一种重要的社交技能，但是很多人却并不擅长。
在谈判中，人们需要掌握一定的技巧来取得自己想要的结果。
本文将分享10大谈判技巧，帮助您在谈判中更加游刃有余。
1. 准备充分在谈判前，你应该充分了解对方的需求、目标、利益和预期结果。
了解这些信息可以让你更好地为谈判做准备，并制定适当的策略。
同时，你还需要准备谈判的话语、论点、筹码以及应对措施。
2. 进行积极倾听在谈判中，积极的倾听非常重要。
你需要理解对方的立场和意见，并回应他们的观点。
通过倾听对方，你可以更好地理解对方的需求和要求，并更好地了解自己是否能够达成协议。
3. 双赢策略在谈判中，双赢策略可以让双方都能够获得利益。
双赢策略的核心是在尊重对方的需求和利益的基础上满足自己的利益。
通过这种方式，你可以让对方获得自己想要的东西，同时也能够获得自己想要的东西。
4. 处理情绪在谈判中，情绪控制非常重要。
如果你的情绪失控，你可能会做出错误的决策，并错失机会。
因此，你需要学会控制自己的情绪，并处理好与对方的情感关系。
通过掌握自己的情绪，你可以更好地控制和影响谈判的进程。
5. 强力论证在谈判中，论证是很重要的。
你需要用事实和证据支持自己的观点，并讲述自己的故事。
通过强有力的论证，你可以说服对方接受你的观点，从而达成协议。
同时，你还需要学会借助情感和价值观念来影响对方。
6. 目标清晰在谈判中，目标是非常重要的。
你需要明确自己的目标，并明确要求什么、期望什么。
通过目标清晰的制定，你可以更好地了解自己的需求和利益，从而指导你的谈判策略的制定。
7. 快速适应在谈判中，你需要快速适应自己的环境。
你需要调整自己的战略和战术，并根据对方的情况和行为进行调整。
通过快速适应，你可以控制对话进程，影响和掌握主动权。
8. 支持性措施在谈判中，支持性措施非常重要。
支持性措施包括道歉、感谢、评论、激励、帮助等，这些措施可以让你更好地建立自己和对方之间的关系。
通过这些措施，你可以产生更好的谈判效果。
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有效谈判十个步骤许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整理出来，会不会比较有助于谈判的学习？我认为可以。
过去我是把谈判分解成一个一个“结构”来谈，像“实质结构”、“成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何分析谈判。
而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。
用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。
在晓得结构之后，可以把一场谈判从准备开始，分解成几个过程环节，然后对自己的谈判行为一一加以查看。
谈判学者对于流程该包括几个步骤，也有不同的主张。
但是我认为，如果谈判要谈得精致的话，应该有下面十个步骤：步骤一：审度情势在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。
几个问题必须在心中问一下：1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的）2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码）3、要不要结盟或制造僵局？4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？5、有没有议题可以挂钩？6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现）7、对方不跟我谈的“成本”够不够大？或者，跟我谈的“诱因”够不够大？如果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个性如何？是什么样的人？”（喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。
）步骤二：决定立场拟定战术决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。
这又可以用下面几的问题来落实：1、哪些东西是我们一定要的（must）？哪些是可要可不要的（want）？2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？（比如，这是议题、问题、还是前提？议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的；问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。
至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。
）4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？在拟定战略方面，主要包括：1、议程怎么设置？2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。
于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。
整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。
当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是“改变游戏规则”应该还是一个可以鼓励的创意。
至于战术的选择，则包括：黑白脸的出牌顺序？如何控制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要经过演练，再加以修正。
所以谈判一定要练，要经过模拟套招才能上桌。
步骤三：场地人选在场地和人选方面，主要要问的是：1、在我的地方谈？还是在人家的地方谈？2、需不需要“造景”？（有的时候谈判者会考虑：记者可能在哪个角度拍照？明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报？想要藉此在舆论中营造什么气氛？这些问题都曾经被不同的谈判者考量过。
）3、派哪些人上桌？（这包括上桌人的阶级安排，以及个性搭配，以及象征意义在内）步骤四：前置谈判前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范围，弄清楚各方对谈判的立场（如果是多边谈判的话，因为人多，所以这个前置谈判的时间会拉得很长），同时传达出我方的善意。
在传达出我方善意的时候，还要弄清楚对方会不会“回报”。
“回报”是个很重要的概念，通常谈判者必须先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢让步。
在前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案的成本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌的风险。
同时可以争取时间，设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的支持。
步骤五：推推看这就是谈判桌上的各种试探了。
我们可以先提案或先开价，去测试对方的反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看对方接不接，藉此了解人家到底要什么。
举凡“发问的技巧”、“倾听的技巧”、“肢体语言的观察”都可以在这个阶段作一加强。
步骤六：协议前协议这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但是很好用。
什么时候可以考虑达成一个“协议前协议”？一般而言，如果谈判各造都认为“谈判是可以谈成的”（也就是大家都愿意上桌），“但眼跟前没办法达成协议”、而“有协议总比没协议好”，这时就可以考虑用“协议前协议”。
也就是先达成一个初步的协议（对双方都有约束力的），缓和当前的僵局，以后若达成更好的最终协议，再来替换这个暂行的协议。
比如两方要延长一个契约，但新约的谈判久久未能达成协议，而旧约又即将失效。
这时如果双方都认为有约总比没约好，就可以签一个协议言协议，双方同意，如果旧约届满日新约仍未成，旧约自动续约一年或一段特定时间，以避免双边关系中断。
这就是一种协议前协议。
以美国一个环保冲突为例：一个开发公司想要在湿地上建造一座桥，环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息。
开发公司不相信一座桥会对生态造成那么大的影响。
这时他们就可以达成一个约定：开发过程中，环保团体密切监控水鸟的数量。
如果水鸟的数量低于某一个临界数字，开发公司便同意拆除该座桥，并且捐款作生态保护。
如果水鸟数字没有低于临界点，开发公司就可以被允许继续开发。
这有点像赌博，因为谁都没有办法保证以后那块湿地一定会怎样，所以就先签个协议，赌一下了。
外交上也有这种协议前协议。
比如两国打仗，战争暂时停止，但真正的和平协议未签。
于是双方可以先签一个停火协议，进行换俘，并承诺“继续努力找寻一个长治久安的解决方案”。
在那个方案还没找到之前，这些协议都算协议前协议。
这有点像“中程协议”，目的是防止情势恶化。
因为“协议前协议”再怎么签，都比没有协议要好，所以也有人把它称为谈判上的“止滑点”：避免让步后一个不小心，便一路滑下去的惨剧。
步骤七：交换让步这就是我们最常讲的谈判过程了。
这个阶段要问的是：1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置？2、如何锁住自己的立场？3、让步的时机该如何判定？步骤八：重新制造僵局有的时候因为某种原因，谈判的过程很可能会卡住，谈不下去，这时就必须制造议题，让谈判有新的动力。
这个僵局可能是外部发生的新事件，或者我们自己故意制造的僵局。
以北爱尔兰的谈判为例，1998年在美国调停之下，英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议，曾让许多关系世界和平的人同感振奋。
但是在执行和平协议的时候，却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军“缴械”的问题上僵持不下，而使谈判陷入胶着。
这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对和平进程的停顿感到失望，乃另组“真爱尔兰共和军”，在2000年与2001年重新对英国展开恐怖攻击。
伦敦方面受此刺激，决定加把劲，对新教徒与天主教徒的冲突进行调停，停滞的和平进程也因此被注入新的活力。
这就是“外部发生的新事件”改变谈判进程的例子。
自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做出一些让步。
在这个僵局过程中，也可以设法引进第三者进行调停。
第三者可以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面子。
更重要的是，引进第三者可以规范冲突的规模，让一些故意制造出来的僵局不致失控。
步骤九：解题与结束谈判这是个很重要的部分，这时要问的是：1、选择什么时机结束谈判？2、哪些敏感问题可以延后再谈？3、是用“突然让一步”的方式赶紧结束，还是用“突然强硬起来”的方式结束？4、要不要用“整批交易”在终场去夹带议题？5、要不要用“搭配”战术，在对方得意的时候搭进别的议题？6、如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们？7、如果非输不可，要输给那个人？这几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点是相通的，那就是谈判也必须讲究“背影”，下台也要看身段。
下台下得好，我们的老板与对手，都会对我们有一定的尊敬。
步骤十：协议后协议有“协议前协议”，当然就有协议后协议。
所谓“协议后协议”，就是达成协议之后，双方同意再去找找看，看有没有更好的解决方案。
如果在一定时间内，找到更好的解决方案，就用那个替换原先的解决方案。
如果找不到也没关系，因为至少已经有了一个解决方案在那儿。
之所以这样做的原因，是因为许多谈判学者发现，冲突各方为了急于找到一个解决方案，但是经常找是找到了，但却不是最好的。
所以他们才会想，为什么不再找找看呢？这就好象两个人分完了糖果，临出门前，再回头看看，看桌上有没有糖果剩下来。
如果桌上还有糖果剩下，那大家还可以回去再多分一点嘛。
这就是协议后协议的原始构想。
本来这种协议后协议的谈判方式，比较适合两人谈判，而且是内部谈判比较仍亦有这样的共识。
但如果在对外谈判时，也同样能做到这点岂不更好？所以我把它摆在这里，作为谈判的第十个步骤。
这十个步骤每一个都可以再往下挖，愈到高级班，就可以往下挖得愈深，谈判也会愈精致。