【培训课件】成功的谈判策略.pptx
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成功的谈判策略课件
等。
避免过度依赖筹码
虽然筹码可以增强谈判力，但过 度依赖筹码可能导致谈判失败。 因此，在谈判中应重视建立良好 的人际关系和信任，以实现长期
合作。
运用心理学原理进行谈判
感知对方情绪
在谈判中，密切关注对方的情绪变化可以更好地了解其需 求和关心点。通过感知对方的情绪，可以调整自己的谈判 策略和语言风格。
成功谈判的关键因素
良好的沟通技能
充分准备
有效的沟通是谈判成功的关键，需要清楚 、直接、诚实地表达自己的立场和需求， 同时倾听对方的观点和要求。
谈判前需要对议题、对方需求、利益分配 等进行充分的研究和分析，制定详细的策 略和计划。
灵活性和应变能力
建立信任关系
谈判过程中需要具备灵活的思维和应变能 力，能够根据情况的变化及时调整策略和 方案。
评估谈判达成的协议或合同是否 符合预期目标，是否满足双方需
求和利益。
分析在谈判中失去的利益或机会 ，以及可能存在的风险和挑战。
了解在谈判中获得的额外收益或 意外收获，以及可以进一步利用
的资源和优势。
总结经验教训与不足
回顾谈判过程中的策略、技能 、语言和行为是否得当，是否 需要改进或调整。
分析在谈判中的失误、错误和 忽视，以及可能影响结果的因 素和变量。
在谈判过程中，应根据实际情况灵活运用让步和妥协策略，以到达最佳 效果。
利用优势与筹码进行谈判
辨认优势与筹码
在谈判前，需要分析自身的优势 和筹码，以便在谈判中占据主动 地位。优势和筹码可能包括市场 地位、技术实力、资源控制等。
有效利用筹码
在谈判中，应充分利用自身的筹 码和优势，以到达最佳的谈判效 果。这可能包括在关键时刻提出 要求、展示证据、提供附加服务
避免过度依赖筹码
虽然筹码可以增强谈判力，但过 度依赖筹码可能导致谈判失败。 因此，在谈判中应重视建立良好 的人际关系和信任，以实现长期
合作。
运用心理学原理进行谈判
感知对方情绪
在谈判中，密切关注对方的情绪变化可以更好地了解其需 求和关心点。通过感知对方的情绪，可以调整自己的谈判 策略和语言风格。
成功谈判的关键因素
良好的沟通技能
充分准备
有效的沟通是谈判成功的关键，需要清楚 、直接、诚实地表达自己的立场和需求， 同时倾听对方的观点和要求。
谈判前需要对议题、对方需求、利益分配 等进行充分的研究和分析，制定详细的策 略和计划。
灵活性和应变能力
建立信任关系
谈判过程中需要具备灵活的思维和应变能 力，能够根据情况的变化及时调整策略和 方案。
评估谈判达成的协议或合同是否 符合预期目标，是否满足双方需
求和利益。
分析在谈判中失去的利益或机会 ，以及可能存在的风险和挑战。
了解在谈判中获得的额外收益或 意外收获，以及可以进一步利用
的资源和优势。
总结经验教训与不足
回顾谈判过程中的策略、技能 、语言和行为是否得当，是否 需要改进或调整。
分析在谈判中的失误、错误和 忽视，以及可能影响结果的因 素和变量。
在谈判过程中，应根据实际情况灵活运用让步和妥协策略，以到达最佳 效果。
利用优势与筹码进行谈判
辨认优势与筹码
在谈判前，需要分析自身的优势 和筹码，以便在谈判中占据主动 地位。优势和筹码可能包括市场 地位、技术实力、资源控制等。
有效利用筹码
在谈判中，应充分利用自身的筹 码和优势，以到达最佳的谈判效 果。这可能包括在关键时刻提出 要求、展示证据、提供附加服务
成功的谈判策略.pptx
采购员对供应商的答复原则 通过谈判给你带来了什么
谈判要求 谈判目标 采购决定的作出
采购谈判的技巧对营业外 收入取得多少至关重要
采购员谈判的时间分配
商品采购考虑的重点
一、了解顾客的需求 1、人口数量 2、家庭平均人口 3 、年龄 4 、性别 5 、宗教 6 、职业 7 、爱好 8 、购物习惯
采购谈判基本程序
谈判前 谈判过程中 再次谈判
谈判前
了解谈判对象，及相关商品
拟定谈判方案及要达到的目的，交易条 件的灵活性
预约谈判时机
谈判过程中
了解对方 多问对方相关信息 在了解对方的基础上提出我方的条件 及时订立交易条款合同
再次谈判要点和目的
让我方再次确认其交易条件和报价 我方只有达到预期结果才承诺交易条件 利用交易条件对等性引导对方让步 风险责任的确定 评估是否取得最大利润 将谈好的交易条件用文字形式让双方确认 始终保持买方的主控地位
1商务政策 2客户政策 3供应商政策 4商品政策 5价格政策 6包装政策 7营运政策 8促销政策 9自有品牌政策
工作目标
取得最佳折扣进价 进价价格有效期越长越好 优先与工厂制造商谈判 付款期越长越好 依销量协谈退佣百分比 取得明确落实的送货期限 促销特价 收取适当的通道费
最终目标
注意要点
当供应商作出让步 可交换的条件 无法接受提议 增加要求
采购员对供应商的答复原则
不作任何承诺 不介绍我方的交易条件 不接受对方立刻答复 有限的宣传公司政策 向对方索要最优交易条件，并让对方主
要负责人答复
谈要求
永远准时 礼貌待客，确认对方是否有决策权 主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间 学会提问，巧妙获取有效资讯 充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是
谈判策略培训课件PPT(共 42张)
几种常用的谈判技巧
谈判中的九个陷井
最后咬一口，这是我最后一点要求 诌媚，说好话 情绪化 战争与和平（先硬后软） 不记录也不讨论，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成的心理感应 欺骗 显著退让（装不懂，使对方松懈） 化繁为简 拒绝谈判
谈判中的四大囚笼
议程 局限 先例 期限
谈判中七大压力
谈判气氛好，使谈判容易成 功
谈判气氛受下面事情影响
目光接触 手式 走姿速度（走进会场） 语气、声调 内容 坐位 见面形式 问候的方法还要了解对方的经历
谈判的第一印象也影响谈判气氛
第一印象受谈判双方的： 姿式 精力 装束（穿着有针对性） 气味 手势
判技巧 团体谈判：长时间，有战略和战术 政府间谈判 国际间谈判
五、谈判的策略与对策
传统的谈判模式
甲方： 采取立场→维护立场→让步 →妥协
妥协←让步←维护立场←采取立场← 乙方：
现代谈判模式
认 寻 摸协 摸 寻 认
定 己 方 需
找 对 方 需
清 解 决 办
议 或 破
清 解 决 办
态
如何承受压力、不让步？
威胁是一种战术 威胁是一种莽撞
受到威胁时怎么办？
装聋作哑 向对手上司或老板提议 当作一种开玩笑 向对手证明威胁伤害不了我 告诉对手，他将受更大的损失 顽固坚持、抵抗到底 用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地， 对于意外打击，则要增加要求 设立新的期限或中途退席 改变态度，提出新的证据
心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对 方身份、地位、权力、个性、为人
尽量收集资料：市场、顾客、交易条件 实体上的准备：分项计价，总和计价 预测对方不同意（准备反对意见） 所提价钱的可能理由 破出对方只知道价格，不知道价值的观念
谈判策略培训教材(PPT 39页)
3，调整谈判气氛
——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论
4，调走谈判小组中惹怒对方的成员
——可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力
5，缓解紧张气氛
——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事
6，在某些财务问题上作出调整
——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式……
7，商谈一些细节问题
——比如说服务、设施……
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
二，开出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件 第一次报价后，设法让对方亮出
自己的条件——这是可以让你占据主动地 位的唯一方法。
◆不要主动提出对价格进行折中
——要鼓励对方首先提出来
◆不情愿地接受 ——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在 鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受 对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的 赢家。
◆1，僵局
指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经 影响到谈判的进展了；
◆2，困境
在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无 论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让 步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”
理由如下：
不要免费让 步喔
1，让你所作出的让步更有价值
——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？
2，可以成功地避免不必要的纠纷
——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的 代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的 需求
定势思维，按我们自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
◆失去信心，造成争执
失去耐心，造成争执，有可能造成 沟通的困难。我们在拒绝对方的时候， 我们的情绪同样也代表我们的内心世 界，一个“不”字，怎么把它传递给 对手，我们的情绪是积极、主动，还 是悲观、消极，都会影响到对方。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
3.聚焦深入法
聚焦深入法，先就某一方面的问 题做一个扫描式的提问，先大面积的 去问，得到回复之后，对于我们最关 心的，也是对方的隐情所在，再进行 深入的询问，不断地问问题，最终把 问题的症结所在找到，这就是聚焦深 入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
试错印证法，即在与对方的合作中有意 地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错 词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对 方表态，然后再根据对方的表态借题发挥， 最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方 是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗 列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总 价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎 的财会人员，很容易发现这个错误。他发现 价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他 就会希望在我们还没有发现这个错误之前， 尽快达成协议。
定势思维，按我们自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
◆失去信心，造成争执
失去耐心，造成争执，有可能造成 沟通的困难。我们在拒绝对方的时候， 我们的情绪同样也代表我们的内心世 界，一个“不”字，怎么把它传递给 对手，我们的情绪是积极、主动，还 是悲观、消极，都会影响到对方。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
3.聚焦深入法
聚焦深入法，先就某一方面的问 题做一个扫描式的提问，先大面积的 去问，得到回复之后，对于我们最关 心的，也是对方的隐情所在，再进行 深入的询问，不断地问问题，最终把 问题的症结所在找到，这就是聚焦深 入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
试错印证法，即在与对方的合作中有意 地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错 词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对 方表态，然后再根据对方的表态借题发挥， 最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方 是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗 列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总 价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎 的财会人员，很容易发现这个错误。他发现 价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他 就会希望在我们还没有发现这个错误之前， 尽快达成协议。
《谈判策略培训教材》课件
表达技巧
总结
在谈判中，清晰、有说服力地表达自己的观 点和需求是至关重要的。
选择合适的方式
根据谈判的场合和需要，可以选择书面表达 或口头表达。
使用数据和事实
使用数据和事实来支持自己的观点可以增加 说服力。
注意语气和态度
表达时需要注意语气和态度，避免引起对方 的反感和抵触情绪。
观察技巧
总结
观察对方的非言语表现也是谈判中非常重要的技巧，可以帮助我们更 好地理解对方的真实意图和情绪状态。
国际谈判案例：中美贸易战
总结词：国际谈判中，国家利益和全球格局是影响谈判结果的重要因素 。
详细描述：中美贸易战是关于贸易不平衡问题的国际谈判。在谈判中， 双方就关税、市场准入等议题进行了磋商。由于国家利益和全球格局的 考量，双方最终达成了阶段性协议，缓解了贸易紧张局势。
THANKS
感谢观看
03
02
分析形势
分析对方施加压力的原因和目的， 制定相应的应对策略。
寻求共赢
通过寻求双方都能接受的解决方案 ，实现共赢的目标。
04
05
谈判实战案例分析
商业谈判案例
01
商业谈判案例
某公司与供应商的价格谈判
02
总结词
通过分析双方需求和底线，制定合理的报价策略，最终达成双赢的结果
。
03
详细描述
某公司需要采购一批原材料，与供应商进行了价格谈判。在谈判中，双
灵活应对
根据对方的反应灵活调整自己 的策略和要求。
强调共同利益
强调双方共同的利益，促进合 作。
劣势策略
劣势策略
在谈判中处于劣势地位时采用的策略，目的 是保护自己的利益并尽量减少损失。
低标准要求
谈判策略与谈判技巧PPT
✓ 所谓谈判进度： ✓ 是指进行有效谈判的进程和速度 ✓ 为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易
后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功 ✓ 所谓谈判计划： ✓ 是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准
备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和 秘密的谈判安排细则
谈判策略
20
3、确定具体谈判策略
是指谈判过程中具体采取的谈 判方式和处理问题方法和技巧
谈判策略
28
2、谈判中要注重利益而非立场
➢ 明智的谈判需要协调利益，而非立场
➢ 对立的立场背后有更多的利益因素
➢ 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能 的立场
➢ 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼 容的利益
➢ 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲 突利益的交换
谈判策略
29
3、寻求互利解决方案
良好的人际交往能力 知人善用能力 领导和决策能力 性格开朗、善良道德品质好 善于总结经验分析案例
敢于竞争进攻性强 能客观评价自己和别人 ， 善于与人相处 能承受心理和工作压力， 管理好自已和团队的情绪 学习模仿能力强、在工作中培 养自已的创新意识 有良好的构通和协调能力
谈判策略
36
4、高效谈判团队组成的关键
➢不要过早地就谈判问题下结论 ➢不是只追求单一结果 ➢误认为一方所得，即另一方所失 ➢寻求创造性的解决方案 ➢将方案的创造与对方案的判断行为分开 ➢充分发挥想象力扩大方案选择范围 ➢找出互利的解决方案
谈判策略
30
4、谈判中要善于识别共同利益
➢我们之间有无维持关系的共同利益 ➢我们之间有什么样的合作和互利机会 ➢如果谈判破裂，我们会有什么损失 ➢有没有共同的原则，双方都可以遵守 ➢相互满足彼此的不同利益， ➢替对方着想，让对方容易作出决策 ➢让对方觉得解决方案即合法又正当 ➢让对方觉得解决方案对双方都公平
后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功 ✓ 所谓谈判计划： ✓ 是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准
备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和 秘密的谈判安排细则
谈判策略
20
3、确定具体谈判策略
是指谈判过程中具体采取的谈 判方式和处理问题方法和技巧
谈判策略
28
2、谈判中要注重利益而非立场
➢ 明智的谈判需要协调利益，而非立场
➢ 对立的立场背后有更多的利益因素
➢ 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能 的立场
➢ 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼 容的利益
➢ 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲 突利益的交换
谈判策略
29
3、寻求互利解决方案
良好的人际交往能力 知人善用能力 领导和决策能力 性格开朗、善良道德品质好 善于总结经验分析案例
敢于竞争进攻性强 能客观评价自己和别人 ， 善于与人相处 能承受心理和工作压力， 管理好自已和团队的情绪 学习模仿能力强、在工作中培 养自已的创新意识 有良好的构通和协调能力
谈判策略
36
4、高效谈判团队组成的关键
➢不要过早地就谈判问题下结论 ➢不是只追求单一结果 ➢误认为一方所得，即另一方所失 ➢寻求创造性的解决方案 ➢将方案的创造与对方案的判断行为分开 ➢充分发挥想象力扩大方案选择范围 ➢找出互利的解决方案
谈判策略
30
4、谈判中要善于识别共同利益
➢我们之间有无维持关系的共同利益 ➢我们之间有什么样的合作和互利机会 ➢如果谈判破裂，我们会有什么损失 ➢有没有共同的原则，双方都可以遵守 ➢相互满足彼此的不同利益， ➢替对方着想，让对方容易作出决策 ➢让对方觉得解决方案即合法又正当 ➢让对方觉得解决方案对双方都公平
相关主题
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基本谈判策略
战术与对策Y THE SNOW JOB THE NIBBLE THE BROKEN LEG GOING ONCE，
GOING TWICE THE CON REACH FOR THE
SKY
FALL ACCOMPLICE THE CARROT EMOTIONAL
寻求互利方案
谈判的主要元素
自信 力量 时间
自信
有礼貌 要准时 相互介绍 表现足够的尊敬 陈述会谈的目的 告诉供应商，与本公
司的合作是互利的
强调同本公司合作后供应商 可以得到的益处，同时尽量 夸大其收益
别让对方岔开话题 提问 范例 自信是你最大的资产
力量
惯例 随行 承诺 投资 竞争
在市场上可以立足生存 将业务扩展 商品要有利润 营业额不断增长 占有一定的市场地位及占有率 发展新商品市场 提高公司知名度及发展对外关系
谈判的主要内容
1、品质 2、包装 3、价格 4、订购量 5、折扣
6 、付款条件 7、交货期 8、交货应配合事项
9、售后服务保证 10、促销活动 11、广告赞助 12、进货奖励 13、如需卖场特殊服务，
1商务政策 2客户政策 3供应商政策 4商品政策 5价格政策 6包装政策 7营运政策 8促销政策 9自有品牌政策
工作目标
取得最佳折扣进价 进价价格有效期越长越好 优先与工厂制造商谈判 付款期越长越好 依销量协谈退佣百分比 取得明确落实的送货期限 促销特价 收取适当的通道费
最终目标
成功的谈判策略
成功的谈判策略
谈判的定义 基本谈判原则 沟通 谈判的主要元素 谈判过程 基本谈判策略 采购员的谈判 供应商的种类分析与对策
采购活动提示 商品谈判技巧 谈判的十二戒 总部对谈判结果的监
督和控制 谈判成功五要素 商品谈判须知
谈判的定义
是买卖之间商谈或讨论以达成协议
是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的 过程，达成互相可接受的协议或折中方案
基本谈判原则
权衡标准 明智的协议 基本原则 人是谈判的第一要素
基本原则
将人与事分开 焦点对准利益，而非立场(立足点） 寻求互利的做法 坚持使用客观权衡标准
沟通
用心聆听言语及非言语的讯息 让对方知道你已用心聆听他的意见 更正成见
OUTBURST NOW I‘VE GOT YOU BIG POT TACTICS
制止使诈把戏
单纯化 提出开放式的议题 加以解释 要求确认 面对问题
采购员的谈判
商品采购考虑的重点
向供应商落实公司政策
寻找合适的供应商
工作目标
商品采购作业细节
最终目标
采购谈判基本程序
谈判的主要内容
采购员对供应商的答复原则 通过谈判给你带来了什么
谈判要求 谈判目标 采购决定的作出
采购谈判的技巧对营业外 收入取得多少至关重要
采购员谈判的时间分配
商品采购考虑的重点
一、了解顾客的需求 1、人口数量 2、家庭平均人口 3 、年龄 4 、性别 5 、宗教 6 、职业 7 、爱好 8 、购物习惯
需落实…… 14、产品质量担保 15、采购谈判必备附件
折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折
扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销 折扣
普通价单价折扣 普通商品折扣 暗点回扣 按量返利折扣 促销商品的折扣 样品折扣 滞销商品打折销售折扣 卖价折扣 付款折扣 其它折扣 新品进店陈列折扣 年终销售返利
二、了解当时的经济环境 三、了解竞争环境
寻找合适的供应商
选择供应商应该考虑到哪些内容呢？ 1、背景材料 2、价格 3、条款 4、运输 5、合作性 6、利润 7、可靠性和保证质量 8、过去表现 9、同类竞争
商品采购作业细则
商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理
相互的 充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多
谈判目标
一、谈判的目标
二、明确谈判是要做什么
一、谈判的目标
为相互同意的质量条件的商品取得公平 而合理的价格
要使供应商按合约规定准时与准确地执 行合约
在执行合约的方式上取得某种程度的控 制权
二、明确谈判是要做什么
采购正确的商品 正确的时间采购 在正确的地方采购 采购正确数量的商品 以正确的价格采购商品
时间
最后期限 让步 准备 即时约定 僵局及困境
谈判过程
阶段 准备 讨论
提议
交涉
结论
问题
1、引导/概述 2、界定议题 3、选定议题 4、讨论议题 5、让步及获得对方让步 6、达成协议 7、最后结论及后续行动
问题
回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？ 明确规划第一步？谈判的目的为何？
注意要点
当供应商作出让步 可交换的条件 无法接受提议 增加要求
采购员对供应商的答复原则
不作任何承诺 不介绍我方的交易条件 不接受对方立刻答复 有限的宣传公司政策 向对方索要最优交易条件，并让对方主
要负责人答复
谈判要求
永远准时 礼貌待客，确认对方是否有决策权 主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间 学会提问，巧妙获取有效资讯 充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是
采购决定的做出
一、按照公司制定的规则去做采购工作 二、了解顾客的需求 三、寻找和选择最佳采购渠道 四、订立商品价格 五、采购商品
在做每一次采购谈判时先自问 ：
需要什么？ 为什么要卖？ 买多少？ 在那儿买？ 何时买？ 结款方式？ 如何评估？
向供应商落实公司政策 （为下一轮的谈判打下良好的基础）
采购谈判基本程序
谈判前 谈判过程中 再次谈判
谈判前
了解谈判对象，及相关商品
拟定谈判方案及要达到的目的，交易条 件的灵活性
预约谈判时机
谈判过程中
了解对方 多问对方相关信息 在了解对方的基础上提出我方的条件 及时订立交易条款合同
再次谈判要点和目的
让我方再次确认其交易条件和报价 我方只有达到预期结果才承诺交易条件 利用交易条件对等性引导对方让步 风险责任的确定 评估是否取得最大利润 将谈好的交易条件用文字形式让双方确认 始终保持买方的主控地位