中国电信天翼189主动营销技巧
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•3G的增值服务似乎非常迷人，但是“电话能通”更为重 要 •网络覆盖不足，可采用“市场定位”及“双模手机”漫 游解决
•思考二：定位，从哪里开始
•语音用户
•将较低的语音资费视 为3G最大的卖点/诉求
•搭配部分增值业务与 语音资费同时推广3G
•个人服务运营商
•以3G提供数据接入服 务，例如接笔记本电 脑的Date Card网卡
•
——察言观色，对症下药
• 1、客户类型与购买行为分析
• ·光临营业厅的客户分类
• ·各类型客户的购买行为及对应提问方式选择
• 2、如何判断客户类型
• ·“眼观六路”
·“耳听八方”
• ·闲谈之中的“探测性提问”
• 3、情景演练
•模块四、了解/引导客户需求
•
——满足需求不如创造需求
•1、四个关键的客户接触点；
•2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会
•3、天翼189套餐解读
•·什么是天翼189？ •·相比其他运营商，189有什么优势？ •·天翼套餐解读 •·我们卖的是什么？
•天翼
•这个名称有两层含义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的 印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼 ，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实 ，更丰满。
•“天翼” 与我(2)
•“天翼” 与我(3)
•“天翼” 与我(4)
•“天翼” 与我(5)
•“天翼” 与我(6)
• “这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
•这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
•
• 模块二、欢迎/问候技巧
•
——建立客户信任，激发客户兴趣
• 1、营销高手的四大修炼
• ·端正态度，使销售成为乐趣 ·“学富五车”的顾问
• ·为客户解决问题的思维解决模式 ·专业化形象
• 2、主动打招呼
• ·态度热情真诚
• ·给予客户良好的感知
·情景演练
• 3、开场白：足够的话题来自哪里？
•模块三、如何判断客户类型
记者获悉,为推广189号段,中国电信光前期广
告费预算就砸了1.2亿,广东地区的宣传费用接近1000
万元。
－－南方日报
•3G就是出租车 里的视频会议
•3G就是你坐火车也不 会错过的肥皂剧；
•3G就是从现场 发回总部供分析 用的图像
•3G就是与朋友共享你在 摩洛哥的美妙假期
•中国的3G之路刚刚开始，最先普及的3G应用是“无线宽带上 网”，六亿的手机用户随时随地手机上网。而无线互联网的流 媒体业务将逐渐成为主导。
•增值服务运营商
•面向增值业务重度用 户，以增值业务主打
•想要攻击，还是想要防守（把3G当成2G的增值业务）
•思考三：3G的第一批用户是谁
•——关键在于，你想要质，还是量
•·全功能手机+便宜增值服务资费+商务人 士（学生）
•·简功能手机+便宜语音服务资费+一般 大众 •更深的思考：手机的款式数量以及价格决定一
•思考五：增值服务有这么神奇吗？ •用户到底是为了什么理由换用3G •小部分人为了增值服务，小部分人为了接入互联网
•面对现实：大部分人因为语音资费 •过往的经验
•先用较低的语音资费吸引用户，再诱使其使用增值服务 •可视电话在WCDMA上效果不佳。流媒体用户在意定价
•WAP，还是初期阶段的王道。包月套餐是关键 •新闻，体育，社区，是最火的应用，而非电影或连续剧
中国电信天翼189主动营 销技巧
2020年5月27日星期三
•“天翼”在户外 (1)
•“天翼”在户外 (2)
•“天翼”在户外 (3)
•“天翼”在户外 (4)
•“天翼”在户外 (5)
•“天翼”在户外 (6)
•“天翼”在营业厅 (1)
•“天翼”在营业厅 (2)
•“天翼”在营业厅 (3)
•“天翼” 与我(1)
•宽带上网
•视频通话
•手机电视
•手机网游
•无线搜索
•手机购物
•手机音乐
•思考：3G来了，我们要做什么？
•“添翼”广告做的好不如天翼服务好
• 生命成长的过程是不断自我 提升的过程，你给自己如何定位 ，你就真的会成为那样的人。
•内容概要
•模块一、全业务运营下的机会与挑战 •模块二、欢迎/问候技巧——建立客户信任，激发客户兴趣 •模块三、如何判断客户类型——察言观色，对症下药 •模块四、了解/引导客户需求——满足需求不如创造需求
切 •更一个思考：是你的用户，是别人的用户，还是
•转化自己的用户成为3G用户
•思考四：如何开拓新用户又不损及原有营收
•结论：根本不可能，只是时间问题罢了 •关键：想攻击还是想防守； 对定制手机的制式掌握能力（用户体验）
•迷思：3G不会提高ARPU，而是高ARPU用户率先使用3G •疑问：运营商为何需要3G
•1、竞争环境
• ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和 CDMA2000主导 • · 3G营销的五个思考
•③3G营销的五个思考
•用先户跑采可用能3先G赢的，成前本提较是高不，要一被旦消选费择者，骂转网困难。
•思考一：三个制式将造成赢者通吃
•3G手机功能齐全，价格较高。转换制式还得再买新手机； •运营商为吸引用户，提供大量优惠。为保住用户限制转网； •更深的思考：如何降低消费者“拥有3G的总成本”；
•模块五、推介终端/套餐/业务——“特点”、“优点”、“好处” 、“印证”
•模块六、提供示范/体验——“心动不如行动” •模块七、促进成交——临门一脚 •模块八、售后服务——解决“后顾之忧” •模块九、助跑189主动营销
•模块一、全业务运营下的机会与挑战
• 1、竞争环境 • ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和CDMA2000主导 • ·3G营销的五个思考 • 2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会 • 3、天翼189套餐解读 • ·什么是天翼189？·相比其他运营商，189有什么优势？ • ·天翼套餐解读 ·我们卖的是什么？
• ·客户取号
·客户等候
• ·客户浏览体验 ·客户业务办理
•2、找寻客户对天翼移动业务的兴趣点
•3、“漏斗式”提问法
•4、提问技巧演练
•模块五、推介终端/套餐/业务
• ——“特点”、“优点”、“好处”、“
•思考二：定位，从哪里开始
•语音用户
•将较低的语音资费视 为3G最大的卖点/诉求
•搭配部分增值业务与 语音资费同时推广3G
•个人服务运营商
•以3G提供数据接入服 务，例如接笔记本电 脑的Date Card网卡
•
——察言观色，对症下药
• 1、客户类型与购买行为分析
• ·光临营业厅的客户分类
• ·各类型客户的购买行为及对应提问方式选择
• 2、如何判断客户类型
• ·“眼观六路”
·“耳听八方”
• ·闲谈之中的“探测性提问”
• 3、情景演练
•模块四、了解/引导客户需求
•
——满足需求不如创造需求
•1、四个关键的客户接触点；
•2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会
•3、天翼189套餐解读
•·什么是天翼189？ •·相比其他运营商，189有什么优势？ •·天翼套餐解读 •·我们卖的是什么？
•天翼
•这个名称有两层含义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的 印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼 ，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实 ，更丰满。
•“天翼” 与我(2)
•“天翼” 与我(3)
•“天翼” 与我(4)
•“天翼” 与我(5)
•“天翼” 与我(6)
• “这是我的新号码,它不只是 手机号,还是上网账号,走到哪,用 他都能上网,聊天号码也是它,EMail也是它,宽带还能漫游,
•这就是天翼,你也可以用。189,值得期待。”
•
• 模块二、欢迎/问候技巧
•
——建立客户信任，激发客户兴趣
• 1、营销高手的四大修炼
• ·端正态度，使销售成为乐趣 ·“学富五车”的顾问
• ·为客户解决问题的思维解决模式 ·专业化形象
• 2、主动打招呼
• ·态度热情真诚
• ·给予客户良好的感知
·情景演练
• 3、开场白：足够的话题来自哪里？
•模块三、如何判断客户类型
记者获悉,为推广189号段,中国电信光前期广
告费预算就砸了1.2亿,广东地区的宣传费用接近1000
万元。
－－南方日报
•3G就是出租车 里的视频会议
•3G就是你坐火车也不 会错过的肥皂剧；
•3G就是从现场 发回总部供分析 用的图像
•3G就是与朋友共享你在 摩洛哥的美妙假期
•中国的3G之路刚刚开始，最先普及的3G应用是“无线宽带上 网”，六亿的手机用户随时随地手机上网。而无线互联网的流 媒体业务将逐渐成为主导。
•增值服务运营商
•面向增值业务重度用 户，以增值业务主打
•想要攻击，还是想要防守（把3G当成2G的增值业务）
•思考三：3G的第一批用户是谁
•——关键在于，你想要质，还是量
•·全功能手机+便宜增值服务资费+商务人 士（学生）
•·简功能手机+便宜语音服务资费+一般 大众 •更深的思考：手机的款式数量以及价格决定一
•思考五：增值服务有这么神奇吗？ •用户到底是为了什么理由换用3G •小部分人为了增值服务，小部分人为了接入互联网
•面对现实：大部分人因为语音资费 •过往的经验
•先用较低的语音资费吸引用户，再诱使其使用增值服务 •可视电话在WCDMA上效果不佳。流媒体用户在意定价
•WAP，还是初期阶段的王道。包月套餐是关键 •新闻，体育，社区，是最火的应用，而非电影或连续剧
中国电信天翼189主动营 销技巧
2020年5月27日星期三
•“天翼”在户外 (1)
•“天翼”在户外 (2)
•“天翼”在户外 (3)
•“天翼”在户外 (4)
•“天翼”在户外 (5)
•“天翼”在户外 (6)
•“天翼”在营业厅 (1)
•“天翼”在营业厅 (2)
•“天翼”在营业厅 (3)
•“天翼” 与我(1)
•宽带上网
•视频通话
•手机电视
•手机网游
•无线搜索
•手机购物
•手机音乐
•思考：3G来了，我们要做什么？
•“添翼”广告做的好不如天翼服务好
• 生命成长的过程是不断自我 提升的过程，你给自己如何定位 ，你就真的会成为那样的人。
•内容概要
•模块一、全业务运营下的机会与挑战 •模块二、欢迎/问候技巧——建立客户信任，激发客户兴趣 •模块三、如何判断客户类型——察言观色，对症下药 •模块四、了解/引导客户需求——满足需求不如创造需求
切 •更一个思考：是你的用户，是别人的用户，还是
•转化自己的用户成为3G用户
•思考四：如何开拓新用户又不损及原有营收
•结论：根本不可能，只是时间问题罢了 •关键：想攻击还是想防守； 对定制手机的制式掌握能力（用户体验）
•迷思：3G不会提高ARPU，而是高ARPU用户率先使用3G •疑问：运营商为何需要3G
•1、竞争环境
• ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和 CDMA2000主导 • · 3G营销的五个思考
•③3G营销的五个思考
•用先户跑采可用能3先G赢的，成前本提较是高不，要一被旦消选费择者，骂转网困难。
•思考一：三个制式将造成赢者通吃
•3G手机功能齐全，价格较高。转换制式还得再买新手机； •运营商为吸引用户，提供大量优惠。为保住用户限制转网； •更深的思考：如何降低消费者“拥有3G的总成本”；
•模块五、推介终端/套餐/业务——“特点”、“优点”、“好处” 、“印证”
•模块六、提供示范/体验——“心动不如行动” •模块七、促进成交——临门一脚 •模块八、售后服务——解决“后顾之忧” •模块九、助跑189主动营销
•模块一、全业务运营下的机会与挑战
• 1、竞争环境 • ·电信业重组后三大运营商全业务解读 • ·国外3G现状简析——WCDMA和CDMA2000主导 • ·3G营销的五个思考 • 2、中国电信在新一轮竞争中的挑战与机会 • 3、天翼189套餐解读 • ·什么是天翼189？·相比其他运营商，189有什么优势？ • ·天翼套餐解读 ·我们卖的是什么？
• ·客户取号
·客户等候
• ·客户浏览体验 ·客户业务办理
•2、找寻客户对天翼移动业务的兴趣点
•3、“漏斗式”提问法
•4、提问技巧演练
•模块五、推介终端/套餐/业务
• ——“特点”、“优点”、“好处”、“