【营销】中国电信政企春促二阶段活动实施方案

市、州分公司其它特殊资费可在产商品资费审批系统中报批后自行配置。
固话本地服务流程，开展内部培训，确保业务顺利受理开通。各市、州分公司要求
设置业务受理专岗。
2.理顺终端及话费补贴流程，简化客户补贴手续
执行要点：理顺终端补贴流程，简化补贴手续，话费补贴和终端补贴不能同时 享受。
客户需求分类
可获的补贴
业务进展情 况（截至12
月12日）
重点项目情况：
1、省卫生厅签订总机服务协议 （拉动C网手机100部） 2、签订省公安厅警务通合作协 议
3、实现省烟草定位项目签约 4、成都互惠“惠e网”总机服 务协议已进入流程阶段。（拉 动1000个C网用户） 5、眉山签订劳动就业局400张 无线上网卡销售协议
6、宜宾公安局、纳溪建司签约 总机服务，拉动700个C网用户 7、南充签订某部队总机服务， 拉动200个C网用户。
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活动策划方案
一阶段促销执行情况 二阶段市州工作要求
1.所有客户经理必须全面熟悉总机服务产品，做好产品销售各项工作
产品正式 上线时间
产品卖点
20XX年12月20日实现总机服务本地组网营账受理 20XX年12月20日实现总机服务跨域组网手工受理
统一号码形象好、网内互拨更实惠、工作手机不变，对 天翼套餐用户直接宣传加入总机服务天翼套餐8折优惠。
市州
成都 自贡 攀枝花 泸州 德阳 绵阳 广元 遂宁 乐山 内江
凉山
总机服务 签约客户
数
行业应用 签约客户 数
商务领航 XTB用户数
1
1
225
1
0
2
0
0
0
0
1
4
14
0
9
0
0
0
2
0
9
0
0
4
4
0
6
0
0
5
市州
南充 眉山 资阳 宜宾 达州 巴中 广安 雅安 阿坝 甘孜
总机服务 行业应用 商务领航
签约客户 签约客户 XTB用户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ数数
数
1
0
2
0
1
10
2
0
0
1
0
6
0
0
0
0
0
10
1
0
0
1
0
8
0
0
0
0
0
3
0
0
3
全省合计
28
2
306
数据来源：市州上报，商务领航数据截至12月7日）
2. 一阶段亮点及问题
主要亮点
市州领导高度重视 •一把手领导挂帅，分公司领导亲自参加重点客户公关工作，并从资源、考核上给予充分重视 •部分市州分公司领导、各级负责人、客户经理，整齐划一向全市所有行业客户单位、镇乡领导营销中国电 信将经营移动业务。
主要问题
总机服务产品进展缓慢 •总机服务的产品功能实现和流程穿越还未完成，同时产品方案下发较迟，导致市州销售和客户沟通困难；
行业应用开发及产品支撑还不能适应市场需要 部分市州政企个性化产品审核流程过长
•大部分市州总机服务产品还处于产品方案审批阶段，部分市州的个性化产品方案审批流程偏长，导致客户 响应效率低。 部分市州终端补贴折价购机流程有待优化，业务受理和开通等服务流程准备不足 •各市州在营销方案中基本没提到移动业务受理及开通绿色通道的建立
加快总机服务目标客户梳理工作，目前达州、攀枝花已上报目标客户名单，
目标客户筛
还未上报的市州要求在12月18日前上报。
选
结合“189”震撼上市，全力营造“总机服务”宣传攻势，推拉结合，拉动C网用户发
展
工
•利用年底客户关怀活动，各市、州分公司在年底前至少召开一场各种形式联谊会（业
作
宣传造势
务推介会、论坛）等积极宣传、引导客户。
补贴标准
示例
自购终端 单位担保送终端 预存话费获赠终端
只能享受话费补贴
由单位担保承诺每月最低 消费额的用户，不需要预 存话费，享受终端补贴
需预存话费，用户可根据 自身需求选择终端补贴和 话费补贴中的一种。
话费补贴： •补贴与套餐挂钩，补套餐外 •针对保底值29元以上套餐补贴 •补贴标准： 用户ARPU值×在网月份×补贴比 例（30－40%） （在网月份按政企签约协议时间 计算）
要
•配合全省“189”上市宣传，做好对政企客户的推介，
求
加快支撑系统配置，简化配置流程，由省公司集中配置营账支撑系统。，IVPN网内
产品配置及 服务流程
资费采用勾选方式，网内固话有4种资费0.00元/分钟、0.01元/IVPN功能费采用手工录 入方式分钟、0.03元/分钟、0.06元/分钟。网内手机有5种资费 0.00元/分钟、0.01元/ 分钟、0.03元/分钟、0.06元/分钟 、包X分钟免费时长。
行业应用突破 商务领航XTB版推
广
21个市州已完成
21个市州已完成目标客户选取
21个市州完成目标客户筛选，达州、攀枝花已上报分行业目 标客户清单，成都、德阳、广安、乐山、广元、宜宾、自贡
南充等市州已完成首单客户签约 21个市州完成目标客户锁定，成都、泸州、眉山已实现新的突破
16个市州已完成306户客户发展量
市州政企客户部的营销策划能力、对区县公司的管控能力明显增强 •21个市州政企部均完成了本地方案的细化和全省业务培训工作； •完成了指标分解与下达工作； •建立全市业务发展周报制度，定期通报全市政企发展情况（成都公司建立了每日简讯、每周周报、每日例 会制度，获得了区县公司的高度重视）
开始探索细分客户的分渠道营销覆盖和外部渠道发展模式 •泸州公司针对高端迁移的客户由客户经理直接电话营销，对低末端的由电话营销班外呼，两种方式相结合 效果明显。 •南充公司通过电脑城合作渠道已实现商务领航XTB版业务发展突破。
DONGGUAN LI WEI ENERGY TECHNOLOGY CO., LTD.
深圳高大尚实业有限公司
一阶段促销执行情况 二阶段市州工作要求
1.一阶段政企渠道整体推进基本正常
目前市州政企渠道一阶段工作开展情况基本正常
工作完成 情况：
本地方案制定和区 县公司工作布置
“一把手”工程
总机服务种子客户 发展
终端补贴： •与承诺挂钩，存费分月返还 •针对保底值80元以上套餐补贴 •补贴标准： 用户ARPU值×在网月份×补贴比 例（30-40%） （在网月份按政企签约协议时间 计算）
3. 强化内部团队整体作战能力，形成短期营销攻势
工作执行要点： 对重要目标客户全面递交总机服务方案，全面组织方案交流。关键客户领导要亲自上门；行业客户客户经理必