《现代推销技术》实训教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。
2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4．学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
现代推销学——理论·技巧·实训电子教案
《现代推销学》课程教案课程简介推销是人们所熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。
同时推销是一种神圣的工作，虽然也是比较艰苦的行业，但是能够成就大事业和实现自我价值。
世界上很多大企业的老板或CEO都是从干推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔.戴尔、马云等也曾从事过推销工作。
据统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。
推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。
推销工作具有很强挑战性。
从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。
从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简単的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。
从事推销工作，需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。
《现代推销学》课程以推销流程和技巧为主线，系统讲授现代推销活动的原理、方法、策略。
本课程共分4篇，共12章，框架结构如下：第1篇推销理论（第1~2章），主要介绍推销的基本概念和特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内容；第2篇推销技巧（第3~7章），是本书的主体部分，该部分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等5章内容；第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等3章；第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销组织与控制，客户关系管理等方面的内容。
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
《现代推销技巧》实训篇教案
实训篇教案
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《现代推销技术》实训指导手册
现代推销技术课程实训指导手册第一部分实训概述一、实训目标总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。
主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。
二、实训原则1. 学生中心原则。
实训要以调动学生积极性为核心，采取学生自主管理、自我控制的方式。
2.教师服务原则。
教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练的指导。
3.贯穿理论教学原则。
实训以项目组或小组的形式进行，与理论内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。
三、实训的基本方式与方法结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。
1.头脑风暴法。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
《推销技术》课程教学大纲
《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。
三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。
《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。
《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。
六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。
这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。
七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。
培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。
（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
《现代推销技术》实训指导手册
现代推销技术课程实训指导手册第一部分实训概述一、实训目标总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。
主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。
二、实训原则1. 学生中心原则。
实训要以调动学生积极性为核心，采取学生自主管理、自我控制的方式。
2.教师服务原则。
教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练的指导。
3.贯穿理论教学原则。
实训以项目组或小组的形式进行，与理论内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。
三、实训的基本方式与方法结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。
1.头脑风暴法。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
《现代推销技术》说课稿
《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》（说课稿）【第⼀部分：教材分析】⼀、内容分析1、教材位置：《现代推销技术》（钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材，07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后，这学期开设《现代推销技术》这门课程，其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》，此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能，更好实现⽆缝上岗。
2、教学内容：《现代推销技术》包括了推销⼈员素质，现代推销的基本过程，推销模式，以及推销管理。
⼆、教学⽬标1、认知⽬标：（1）对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。
（2）掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。
2、能⼒⽬标：能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作，能基本胜任业务主管或店长。
三、教学重、难点重点：现代推销的过程。
难点：现代推销的过程。
【第⼆部分：学情分析】在教学本课之前，学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解，在开课之前，我做了市场调查，调查了学⽣在这学期的求知需求。
我了解到，学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。
【第三部分：教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点，我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式，充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能，实时演⽰、讲解。
同时，为突破难点，精⼼进⾏练习的设计，以练习为任务，以任务为驱动，促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。
⿎励同学间围绕练习协同⼯作，既可以学习新知识，⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。
【第四部分：教学过程】总的来说，每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主，教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤，新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成，根据实际情况进⾏调整，随后，通过布置任务的形式进⾏课堂练习，充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索，同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。
《现代推销技巧》实训篇
《现代推销技巧》实训篇
《现代推销技巧》实训篇
头发
• 短头发，留海不要盖住眼睛； • 长头发，应扎起来或盘起来，不可披头散 发； • 不要柒得五颜六色；
《现代推销技巧》实训篇
化妆
• 化淡妆。浓妆显得轻浮、俗气。 • 手脚指甲不要涂有色指甲油。
《现代推销技巧》实训篇
服装
• 职业套装。最 好是西装套裙， 有领有袖。 • 保持衣服平整。 皱巴巴的衣服 会让人觉得你 很邋遢。
面对顾客不可做的不雅举动： 在一个不吸烟的顾客面前吸烟。 当众搔痒。 对着顾客咳嗽或随地吐痰。 打哈欠、伸懒腰。 当众照镜子。
《现代推销技巧》实训篇
二、案例分析
• 阅读推销员着装的TOP原则并体会 • TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间(Time)、场合(Occasion) 和地点。 • 推销工作往往是在不同的场所与多数人见面。所以推销员的着装应该与当 时的时间、所处的环境和地点相协调。 • 1、时间原则 • 着装要随时间而变化。白天工作时间：着装要正式，西装或套装，以表现 出你的专业性；晚上、周末或休闲时间：可以穿得休闲一些，有领T恤和 西裤；冬天：穿质地厚重的衣服；夏天：穿薄衣服； • 2、场合原则 • 着装要随场合而变化。正式场合：衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好 的西装，打领带；女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。非正式的场合： 着装应轻便、舒适。 • 3、地点原则 • 着装要入乡随俗、因地制宜。去顾客家：可以穿职业套装，也可以穿干净 整洁的休闲服；去公司：穿职业套装会显得专业；外出郊游、酒吧：穿得 轻松休闲；球场：穿球衣球鞋；
《现代推销技术》教学大纲
《现代推销技术》教学大纲本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。
本书对推销的重点内容进行了挖掘，在内容处理上强化综合性、应用性和实践性，注重理论与实践的有机结合，着力培养学生的综合能力和实践操作能力。
在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标，章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士，章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。
本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索，环环相扣，前后衔接，全书内容共十一章，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书，也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。
本书由浙江林学院经济管理学院张月莉，山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。
张月莉负责全书结构的设计及统稿。
具体分工如下：张月莉编写第一章；齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章；刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。
推销基础知识推销基本理论 （第二章）推销的管理推销管理 （第十一章）推销人员推销人员的职责、素质与技能（第四章） 推销概述 （第一章）购买者行为分析 （第三章）推销礼仪 （第五章）推销活动过程 推销准备 （第六章） 推销接近 （第七章） 推销洽谈 （第八章）顾客异议处理（第九章）推销成交与全面客户服务（第十章）在本书的学习课程中可以参考以下数目：[1] 吴健安，王旭，姜法奎，等．现代推销学[M]．2版．大连：东北财经大学出版社，2006．[2] 李桂荣．现代推销学[M]．4版．北京：中国人民大学出版社，2008．[3] 周宏，吴之为，等．现代推销学[M]．3版．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．[4] 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特．推销与销售管理[M]．7版．俞利军，译．北京：中国人民大学出版社，2007．最后，成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成，本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目，主讲教师可以进行参考。
现代推销技术大纲
临沂大学《现代推销技术与个人发展》教学大纲（适用于2010-2011年第二学年）临沂大学生命科学学院2011年3月全校共选课程《现代推销与个人发展》教学大纲课程总学时：16周学时数：2学分：2课程类型（必修/选修）：选修开课（系）院：生命科学学院执笔人：周元军审核人：孙培明一、教学目的1．教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。
它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。
通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。
2．同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。
此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。
3．本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法，重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。
4．执行本大纲时应注意的问题：要求理论课与实际课相结合。
课堂教学中，采取启发式教学。
注重实绩，以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。
二、主要内容及学时安排三、教学大纲内容第一章推销概述[教学目的]1．明确推销、推销学、现代推销技术的含义。
2．掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。
[重点难点]1.推销人员的基本职业素质；2.影响顾客购买的因素。
现代销售技术教学大纲.doc
《现代销售技术》教学大纲一、说明1、课程性质和内容本课程是中等职业技术学校财经类专业的一门专业课。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐述和解决推销实践中的各类技术性问题。
主要内容包括：推销员的各种要求、推销对象的研究、推销理论、推销五阶段法、推销八阶段法以及推销管理。
2、课程的任务和要求本课程的任务是：使学生掌握现代推销技术的理论知识，提高学生的分析、解决问题的能力和动手能力。
本课程的基本要求是：使学生掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导学生的推销实践活动，同时在学习过程中要加强学生推销技能的联系。
3、教学中应注意的问题教学中应注意引入课程中或课程以外的事实案例来结合教学，教材中配套穿插了许多成功推销的范例、推销能力测验等，可将理论联系实际材料紧密结合起来，使学生更好的理解和掌握基础理论知识。
第一章推销概述1、教学要求通过本章学习，理解推销的含义、要素以及要素之间的互相关系。
了解推销在产生和发展历程中的一般情况和特点，深刻理解现代推销学的研究对象及主要内容，从推销技术的演变过程中把握现代推销技术的内容、要素及规律。
2、教学内容（1）营销、促销与推销（2）推销的范围、特点、地位和作用（3）现代推销技术的产生、发展和研究内容3、教学建议本章重点为理解营销、促销与推销的基本概念以及它们之间的区别。
第二章推销员1、教学要求通过本章的学习，明确推销员所应具备的素质与职责。
2、教学内容（1）推销员的素质（2）推销员的性格和心态要求（3）推销员的精神与职责3、教学建议本章重点与难点是明确推销员的素质与职责。
可通过相关测试的材料来推测学生本人能否当一名优秀的推销员，提高学生的学习兴趣。
第三章推销对象（顾客）研究1、教学要求掌握与理解推销员与顾客之间的关系，明确进行顾客购买心理及其行为分析的目的是为了使推销人员能更准确地了解顾客，用理论来指导实际中如何与顾客打交道。
现代推销技术2
《现代推销技术》教学大纲（市场营销专业）一、课程基本情况开课单位：华天涉外学院现代工商管理学院课程编码：3321B127总学时：72总学分：4修课方式：必修考核方式：考试先修课程：《市场营销学》教材: 《推销实务》张晓青高红梅主编，大连理工大学出版社参考书：《现代推销技术》钟立群主编，电子工业出版社；《现代市场营销教程》主编：谢声暨南大学出版社二、课程的性质、任务与目的《现代推销技术》是高职高专市场营销专业的一门必修的职业技术课程。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
学习本课程，要求学生在学习过程中，一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动；同时，在学习中要加强推销技能的练习。
三、课程内容、基本要求与学时分配（一）课程内容（72学时）第一章推销概述1、推销概念2、推销的原则与过程3、推销方格理论4、推销模式教学要求：掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式，了解推销的特点与功能；理解推销的原则、过程；关于推销人员、顾客的方格理论。
第二章推销人员1、推销人员的职责2、推销人员应具备的素质3、推销人员的职业能力教学要求：理解并掌握推销员的职责，基本素质和职业能力第三章推销人员的基本礼仪1、送访礼仪2、交谈礼仪3、体态礼仪4、服饰礼仪教学要求：掌握并会运用推销人员的基本礼仪。
第四章推销准备1、了解推销环境2、进行产品准备3、熟悉公司情况4、掌握顾客情况5、制订推销计划教学要求：了解推销的一系列准备，掌握推销计划的制订内容及原则。
第五章寻找顾客1、寻找顾客的基本概念2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查教学要求：了解准顾客的含义及各类型顾客的基本条件；掌握寻找顾客的方法。
理解顾客的需求、支付能力等审查。
现代推销技术完整教案
现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。
3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。
4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。
教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。
2. 推销技巧的实际应用。
教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。
2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。
2. 学生准备：学习材料、答题纸等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。
2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。
3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。
三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。
2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。
四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。
2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。
3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。
五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。
2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。
教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。
2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。
3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。
教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。
2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。
3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。
现代推销技术 教案
现代推销技术教案教案标题：现代推销技术教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握不同的现代推销技术和应用场景。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
教学内容：1. 什么是现代推销技术？a. 现代推销技术的定义和概念。
b. 现代推销技术在商业环境中的重要性。
2. 不同的现代推销技术和应用场景。
a. 社交媒体推销技术：- 利用社交媒体平台进行推销活动。
- 如何撰写吸引人的社交媒体推文和广告。
b. 内容营销技术：- 利用有价值的内容吸引潜在客户。
- 如何创建优质的内容并进行推广。
c. 个性化推销技术：- 根据客户的需求和偏好进行个性化推销。
- 如何收集客户信息并进行个性化推荐。
d. 数据分析和预测技术：- 利用数据分析和预测技术进行精准推销。
- 如何分析数据并预测客户行为。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
a. 推销技巧训练：- 如何进行销售演讲和产品展示。
- 如何处理客户异议和反馈。
b. 沟通能力培养：- 如何建立良好的沟通关系。
- 如何有效地传递信息和理解客户需求。
教学步骤：1. 导入：介绍现代推销技术的定义和重要性。
2. 知识讲解：详细介绍不同的现代推销技术和应用场景。
3. 实例分析：通过案例分析，让学生理解不同推销技术的实际应用。
4. 技能训练：组织学生进行推销技巧训练和沟通能力培养活动。
5. 总结归纳：总结不同的现代推销技术和学生的学习收获。
6. 作业布置：要求学生选择一种现代推销技术，并撰写一份相关的推销计划。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿。
2. 案例分析材料。
3. 推销技巧训练和沟通能力培养的练习题。
4. 学生作业要求和评价标准。
评估方法：1. 学生参与度和讨论质量。
2. 学生在推销技巧训练和沟通能力培养中的表现。
3. 学生完成的推销计划的质量和创意。
拓展活动：1. 邀请专业推销人员来校进行讲座或工作坊。
2. 组织学生参观当地企业，了解他们的推销策略和实践。
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《现代推销技术实训》教学大纲
实训课程名称：现代推销技术
实训时间：贯穿于教学过程始终
适用专业：市场营销
大纲执笔人：刘丹
一、实训的性质、目的与任务《现代推销技术》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。
在教学的过程中，一方面要使学生的理论知识够用，另一方面要加强对学生推销技能的锻炼，把实践性的课程理论运用到实践当中，培养符合社会急需应用型人才要求。
二、技能训练基本要求及实训条件（黑体小四号）
基本要求：技能训练中，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的要求，以推销的实务程序与要素为线索，以推销的原则、方法、策略和技巧为核心，目标在于从克服自身缺陷、提高成交技能以及预测未来趋向方面制定，可以有效地提高其推销技能，完善其人格，使学生用勇于吃苦的精神。
实训中以真实推销任务为实训项目，以团队竞赛为激励手段，提升学生的专业素质，运用有关商品推销的基本知识、推销的一般程序、策略和技巧，使学生具有推销的基本技巧和实际推销能力。
实训条件：
1建立校内实训室，
2搭建“校内商品展销会”平台，完全模拟社会实际做法，可以形成一个真实的模拟市场3不断加强与企业的联系，取得多家企业的支持，建立一批校外实习实训的定点基地，4聘请企业营销人员兼任实训指导教师
三、实训项目的具体要求
实训项目一：推销人员素质训练
(一)实训内容：
1、请企业营销精英介绍及自身经历
2、推销人员心态的自我测试
(二)实训要求：
1、基本具备良好的心态
2、正确比较不同推销模式的优缺点
3、完成一份个人推销素质及今后的推销素质提高方案
实训二：推销模式运用训练
(一)实训内容：
1、模拟各种推销模式应用
2、推销模式的比较
3、推销模式的正确选择
(二)实训要求：
1、正确比较各种推销模式的特点与应用范围
2、针对不同对象选择推销模式并灵活应用推销模式进行推销活动
实训三：寻找顾客能力训练
(一)实训内容：
1、各种寻找方法的运用
2、顾客资格审查
3、案例分析讨论
(二)实训要求：
1、运用各种方法寻找顾客的能力
2、对顾客进行资格审查的能力
实训四：推销接近能力训练
(一)实训内容：
1、确定接近对象
2、约见客户（电话、书信）
3、接近客户前的准备训练
(二)实训要求：
1、正确确定拜访时间
2、正确拟定拜访计划
3、能正确确定客户范围
4、能成功约见客户
5、能采用新颖的方式方法接近客户
6、正确运用相关技巧吸引客户
实训五：推销洽谈实训
(一)实训内容：
1、明确推销洽谈程序
2、正确确定洽谈策略
3、推销洽谈技巧的运用
4、推销洽谈中异议的处理
5、正确识别客户的成交信号并适时促成交易
(二)实训要求：
1、能明确推销洽谈程序
2、能正确确定洽谈策略
3、推销洽谈技巧的运用
4、熟练处理推销洽谈中异议
5、能正确识别客户的成交信号并适时促成交易
实训六：处理顾客异议的能力
(一)实训内容：
1、顾客异议类型识别
2、顾客异议原因分析
3、顾客异议的处理方法及技巧训练
(二)实训要求：
1、明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议
2、熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析
3、灵活运用各种方法与技巧处理顾客异议
实训七：促成交易
(一)实训内容：
1、顾客成交信号的识别
2、各种成交条件的选择
3、成交促成的策略与技巧
(二)实训要求：
1、了解成交的含义及推销人员在成交过程中存在的心理障碍
2、掌握成交的基本策略
3、灵活应用各种成交方法促成交易
实训八：推销技能综合实训
(一)实训内容：
1、选择商品让同学向特定对象推销
2、选择商品让学生向不特定对象推销
3、商场导购
(二)实训要求：
1、能熟练掌握推销过程
2、能正确选择方法和技巧完成推销任务
四、实训成绩评定
1、考核依据
实训中的学习态度、遵守纪律的情况。
完成实训内容的情况。
实训报告填写情况。
2、成绩评定的等级
实训成绩分为优、良、中、及格、不及格五种。
五、实训时数分配表（总计6周）
六、参考资料
1、主编陈新武，《推销实训教程》，华中理工大学出版社，2006年5月出版
2、主编梁敬贤，《推销理论与技术》，机械工业出版社，2005年5月出版
本大纲主持编写人刘丹
系部负责人意见
教务处审核
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