《推销与谈判技巧》5接近顾客(1)
接近客户技巧
接近客户技巧“接近客户的30秒，决定了推销的成败”。
这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这确实是本讲我们要共同探讨的问题。
如何使用接近语言接近客户的技巧猎取客户好感的六大法则如何使用接近语言(一)什么是接近【治理名言】接近客户的30秒，决定了推销的成败。
接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的时期。
”在接近客户前第一要明确你的主题是什么，然后再依照你的主题选择适当的接近方法。
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时刻见面，那么你能够选用约见的方法；想约客户参观展现，能够采纳书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直截了当拜望客户就比较适合。
(二)接近注意点从接触客户到切入主题的这段时刻，你要注意下列两点：1．迅速打开准客户的“心防”任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些戒备心，相信你也不例外。
当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防范”心理的。
“主观的”含义专门多，包括对个人穿着、装扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜爱或不喜爱的直觉。
由于主观的切入点，使准客户关于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。
“防范”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防范心理，因此无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能放开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
打开客户心防的差不多途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的爱好。
2．学会推销商品前，先销售自己接近客户技巧的第二个注意点确实是在推销商品前先将自己推销出去。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。
这句名言流传已久。
说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
谈判与推销：接近顾客.pptx
接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 4
【案例】两次推销接近的比较
销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产 品。
刘经理：你好。请坐。 销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联 系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
4.2 接近顾客的目的
（1）引起顾客的注意。
（2）激发顾客的兴趣
（3）接近的最终目的是为了引导 顾客转入面谈，达成交易
简单的说，就是通过介绍自己， 介绍自己的公司，介绍商品的特 点和利益等，来引起顾客注意和 兴趣，使顾客愿意同推销员交谈 下去，最终达成交易。
刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他 几位采购经理一起研究一下。好吧！
推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。 销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 8
4.3 接近准备的内容
1. 了解目标顾客的情况
谈判与推销之接近顾客培训课件
微笑问候
用微笑和友好的问候来打 破僵局，使顾客感受到关 注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题 或兴趣，以建立共鸣和信 任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿，不要强 迫推销或过分纠缠，以免 引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应，如 表情、肢体语言等，以判 断是否需要继续交流。
保持专业形象
05
案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提 供专业解决方案，成功获得客户信任 ，并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应 变能力，在紧张的谈判中取得优势， 达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识，针对客 户疑虑提供有力证明，顺利促成交易 。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效 果、讲述成功案例、提供优惠活动等 方式，激发客户的购买欲望，使客户 产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节，直 接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议，理解其关 切点，然后针对性地给出合理的解释和解决 方案，以消除客户的疑虑，促进交易的达成 。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础，只有深入了解客户的期望和关注点，才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时，应主动询问客户的需求和关注点，并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导，深入了 解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时，注意观察客户的言行举止和情绪变化，以便 更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商 性和约束性，需要双方充分准备 、灵活应对，并遵守一定的原则 和规范。
推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
推销与谈判技巧5接近顾客1
2、演示式接近
➢ 表演接近法 推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客主 要和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。 一推销瓷器的推销员，把一套餐具中的一个盘 子递给客户时，故意失手掉地上，但盘子完好 无损。 特点： 迎合某些顾客的求新求奇的心理。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 馈赠接近法 推销人员利用馈赠小礼物来引起客户注意和兴趣，进而 转入洽谈的接近方法。 赠送的小礼物可以是一束鲜花、一张公司广告年历卡等。 目的是引起客户注意。 特点： 人都有贪图小便宜的心理，顾客接受礼物后，更容 易与推销员发展关系，形成融洽的推销氛围。
客户接近的设计
客户接近
• 指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把 推销引入到洽谈的活动过程。
• 成功推销的基础在于推销主体成功地接近推销 对象，而且很多交易能否达成，往往取决于首 次面对面接近的几分钟。因此，接近顾客必须 先进行设计和计划。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划 ➢必要性
• 有利于进一步审查顾客资格 • 有助于拟定接近顾客的策略 • 有利于推销人员增强自信心 • 有助于推销洽谈获得成功
策人物信息等。
组织情况 规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、 机构及职权范围的划分、组织人事状态等。
经营及财务情 生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销
况
售地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。
购买行为情况 推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出 购买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目 前向哪几个供应者进行购买? 供求双方的关系及 其发展前景如何?
关键部门与关 组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及
键人物的情况 其详细情况。
客户接近的设计
销售技巧接近客户的方法
销售技巧接近客户的方法
销售技巧中接近客户的方法有很多，以下是一些常见的方法：
1.建立联系：通过建立良好的人际关系，在与客户进行交流时建立信任和共鸣。
可以通过问候和亲切的语气来建立良好的第一印象。
2.了解客户需求：在接近客户之前，先了解他们的需求和问题。
了解客户的行业、业务和目标，以便能够为他们提供个性化的解决方案。
3.提供价值：通过向客户展示你的产品或服务的特点和优势，以及它们怎样解决客户的问题或满足他们的需求。
确保你能够清楚地传达产品或服务的价值。
4.积极倾听：在与客户交流时，积极倾听他们的需求和意见。
当客户感到被倾听和理解时，他们更有可能愿意与你合作。
5.树立专业形象：通过展示自己的专业知识和经验，以及对客户行业的了解，来证明你是一个可信赖和可靠的销售人员。
6.创造紧迫感：通过适当的方式和技巧来创造客户的购买紧迫感。
可以通过提供限时优惠、创造竞争优势或强调产品的独特性来做到这一点。
7.持久关系：不仅仅是在销售过程中，也要在销售后继续与客户保持联系并建立
良好的关系。
这可以通过提供售后服务、定期跟进和分享有关客户行业的有趣内容来实现。
记住，接近客户是一个与客户建立良好关系的过程，需要时间和努力。
通过灵活运用上述技巧，你可以更有效地接近客户并取得成功。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧一、基本策略1、主动接触顾客：每天晚上关门前，销售人员应该积极主动地接触当天的顾客，询问他们是否还有想买的东西，特别是向有意愿消费的顾客打招呼，可以提供购买建议和折扣。
2、提供细节：当提供服务的时候，销售人员应该详细地介绍产品的性能、功能及其价格，以让顾客做出明智的购买决定。
同时，要和顾客保持良好的沟通，以确保他们能明白服务或产品的细节。
3、提供更多：提供更多的服务或产品，让顾客有多样的选择。
最好的选择是提供顾客可以一次性购买的合理的套餐，这样可以更加有利的让顾客购买更多的产品，增加销售量。
4、把握顾客心理：销售人员尤其要了解顾客的喜好，习惯和需求，努力把握其心理，了解他们是想要什么、喜欢什么，以便为满足其情感及心理需要，而给予更多的服务。
二、技巧1、运用话语礼仪：销售人员在与顾客交谈的时候，应该说的友善，可以以“先生”或“女士”称呼，比如“您好，先生！”或“您好，女士！”这样来表达对顾客的尊重。
同时，也要注意言辞和语气，保持友好，及时处理顾客的投诉或建议，以确保顾客得到及时的照顾。
2、运用理论知识：在接触顾客的时候，销售人员要运用心理学的理论知识，正确的处理某些复杂的情况，例如顾客的价格要求过高或者对产品要求过多等，我们要尽可能地满足顾客的需求，对其进行合理的分析，而不是冲动的作出行动。
3、运用合理的服务：销售人员要努力提高自身的服务水平，敬业热情，尽职尽责。
同时要把握服务的效果，并且制定一个有效的销售策略，根据不同的顾客实行不同的服务，让顾客感到温暖和满意。
4、运用视觉宣传：销售人员还可以利用视觉宣传的技巧，通过展示产品的形象来激发顾客的购买行为，以达到提高营业额的目的。
谈判与推销接近顾客
• 电视机推销人员的说辞 • 一位营业员在向顾客推销电视机时这样说道：“这台电 视机售价仅 1 000元，寿命却长达 1万小时！这样，你 每小时看电视只需要 1角钱，而现在看电影每小时平均 需要 5元钱左右，且不说电视机使用起来有非常方便等 好处。”
谈判与推销接近顾客
•五、利益接近法 • 利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心， 简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客 的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。 • 这种方法可以在一见面时就直接向潜在顾客说明产品利 益，将他的注意力转移到可能为他提供的好处上。
谈判与推销接近顾客
•4. 1 接近客户的概念
• 所谓接近顾客，是指推销 人员为推销洽谈的顺利开展 而与推销对象正式接触的过 程。
• 接近顾客是推销过程中的 一个重要环节，能否成功地 接近顾客，直接关系到推销 工作的成败。
•
谈判与推销接近顾客
•【案例】两次推销接近的比较
• 销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产 品。 • 刘经理：你好。请坐。 • 销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 • 刘经理：那么怎么卖呢？ • 推销员： 400元一斤。 • 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 • 推销员：质量好啊。 • 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联 系吧。 • 推销员：谢谢，再见。 • 刘经理：再见。
•张总经理：管道天然气？
•王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。
•王维正：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对 于单位集体安装管道天然气这项福利知道得一定很多，建 行，工行，电力局等很多单位已经集体安装了。
•王维正采用夸奖，提出询问的手法并例举了当地效益比较 好的单位进行对比。
推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
推销与谈判3.7接近顾客的方法(上)
湖南商务职院
3
பைடு நூலகம்
• 销售商品前，先销售自己
湖南商务职院
2
接近顾客的方法（一） ——介绍接近法
一、自我介绍接近法 • ◆ 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的……，今天特地
为业务问题前来与贵公司联系。” • ◆ 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，
但也最无力，须配合其它方法使用。
二、他人介绍接近法：“熟人好办事”，只须递上一张第三者写的 便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。
接近顾客
• ◆ 含义：（略）
• ◆ 目的： a 把自己完全推销给准顾客 b 获取顾客的好感，引起他的注意 c 将他的注意力转化为对产品的兴趣
引起注意和兴趣，顺利转入洽谈。
• ◆ 主要任务： 简要介绍自己必企业的背景、概况以及推销
品的特点和利益，引起注意和兴趣。
湖南商务职院
1
打开潜在客户的“心防”
• 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的 沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒 心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的 人接触，任何人碰到从未见过面的第三人，内心深处总是会有 一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
• 他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位， 甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直 觉。
• 他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
• 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞 开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的 基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后 是引起客户的兴趣。
谈判与推销：接近顾客41页PPT
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
谈判与推销：约见顾客
3. 1 约见顾客的意义
约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。 它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。
• 1、约见有助于推销人员成功地接近顾客 • 2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈 • 3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测 • 4、约见有助于推销人员合理利用推销时间
• 1、约见有助于推销人员成功地接近顾客
推销员应该了解的市场环境包括：
1、行业能的生产规模和结构 2、行业能产品上市量和市场容量 3、主要竞争企业的市场销量 4、行业能有关法规、法律和政策 5、各企业市场占有率和竞争策略 6、行业内发展动态 7、客户构成
3.2.2 认识推销产品
1、了解所在的公司 包括：公司经营范围和特点、公司规模、公司声誉、公司 产品、公司对客户的支持、公司财务状况、公司优惠政策 等
3. 2 约见顾客的准备
• 1、分析市场环境 • 2、认识推销产品 • 3、推销员自我准备 • 4、推销对象准备
3.2.1 分析市场环境
推销员对自己的行业应该有一个深入的了解，包括：法规、 技术、客户、观念和经济形势及其展望等。推销员了解市场环 境越多，就越能更好地为客户服务，能帮助客户做出正确的选 择。
了几次。 • 推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介
绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只 ？ • 曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。
• 问题与思考：这位推销员的是否能成功推销出自己的产品？为什 么？
➢一、约见顾客的意义 ➢二、约见的准备 ➢三、约见的原则 ➢三、约见的方式
1. 价格趋向
2. 流行
4. 使用者的满意度 5. 有关产品
3. 和同类产品比较 的优劣
推销与谈判接近顾客的方法(上)
接近顾客的方法（上）大家好！按照事先预约，咱们第一次和顾客见面，我们应该如何接近顾客呢？所谓接近顾客，是指与顾客见面之初，推销员引起顾客的注意和兴趣，顺利转入洽谈的过程。
下面是推销员A与推销员B接近顾客时的两种不同接近方法，我们一起来看一下：接近一：推销员A：请问有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。
在百忙之中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。
超市老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？推销员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
超市老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
推销员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。
超市老板：不好意思，让您专程而来，以后再说吧！（老师讲述：）一开口就谈业务的是二流业务员，推销员首先要吸引顾客的注意和兴趣，顾客才愿意听我们把话说下去，然后再介绍产品。
否则，顾客根本不想继续听，而是想把推销员打发走。
当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：1、冷漠或拒绝。
2、故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
我们再来看看下一个推销员是如何接近顾客的：接近二：推销员B：你好，郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。
我是本地区的销售人员，经常经过贵店。
看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
超市老板：您过奖了，生意并不是那么好。
推销员B：贵店对客户的态度非常的亲切，可以看出郑老板对贵店员工的教育训练一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
超市老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
推销员B：郑老板果然不同凡响。
不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！超市老板：哦！他换了一台新的收银机呀？推销员B：是的。
《接近客户的技巧》PPT课件
购置能力的两个检测要点
判断准客户的购置能力，有两个检测要点： 〔1〕信用状况； 〔2〕支付方案。
准客户的三个类型
经由购置欲望及购置能力的两个因素判断后，能将准客户分 为三个类型： 〔1〕热心客户：一个月内可能产生购置行为的准客户。 〔2〕有望客户：三个月内可能会购置的准客户。 〔3〕潜在客户：超过三个月，在未来可能购置的客户。 有效率的推销人，手头上一定经常保有一定数量的三种类型 准客户，而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三 种客户的一定数目。
第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时， 一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名， 以便下次见面时能立即叫知名字。
面对秘书的技巧
第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一 些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访 是很重要的。
假设发现准客户不在或正在开会时，您可依以 下步骤处理：
接近客户谈话的步骤：
第一步 称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的 名字从别人的口中说出。
第二步 自我介绍
清晰地说出自己的名字及公司名称。
第三步 感谢对方接见
诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。
第四步 寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或 能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣 的话题。
第一印象
我们永远没有第二次时机！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道保卫 的墙。
因此，只有在您能迅速地翻开准客户的[心防] 后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听 您的谈话。翻开客户心防的根本途径是： 让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
推销理论与技巧课件——接近顾客
第六讲接近顾客（一）一、接近准备1. 接近准备的意义（1）有助于进一步认定准顾客的资格购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。
（2）便于制定接近目标顾客的策略根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。
（3）有利于制定具有针对性的面谈计划顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？（4）减少或避免工作失误充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。
（5）增强推销人员取得成功的信心推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。
顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。
2. 接近准备的内容（1）了解目标顾客的情况（2）拟定推销方案（3）做好必要的物质准备二、预约内容和方法1. 预约内容（1）访问对象（2）访问事由（3）访问时间（4）访问地点2. 预约方法（1）当面预约运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。
优点：印象深刻，利于双方感情交流。
局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。
（2）电讯预约主要是电话预约。
优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。
（3）信函预约重大场合发请柬。
（4）委托预约通过第三者引荐。
注意：由于电话使用已非常普及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。
这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需要。
三、接近的目标和方法1. 接近的目标（1）引起顾客注意（2）激发顾客兴趣（3）引导顾客转入面谈，努力促成交易2. 接近顾客的主要方法（1）介绍接近法要推销商品，首先要推销自己。
如果顾客对推销员没有好感，不信任，那就很难接受推销劝说，更不可能购买推销品。
介绍接近法，指推销人员自我介绍或经过第三者介绍而接近推销对象的办法。
①自我介绍法不需要详细作自我介绍。
递上名片后，作简短介绍。
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《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第五章 接近顾客
本章学习内容
➢ 客户接近的设计 ➢ 客户接近的方法 ➢ 约见目标客户 ➢ 建立客户信任
二、客户接近前的准备
➢进一步审验潜在客户的资格
➢ 是否购买了同类产品 ➢ 是否具有足够的支付能力 ➢ 是否具有决定权
客户接近的设计
一、客户接近前的个准体备顾客
➢一熟般内悉容客户姓信名息、年龄、性别及职业、籍贯、文
化程度、居住地点、民族及宗教信仰 等。
家庭及其 家庭生命周期阶段、配偶子女在家庭 成员情况 购物活动中所起的作用、他们的价值
观、特殊偏好等。
购买的主要动机、需求详细内容和需 需求内容 求特点、需求的排列顺序以及相应的
购买能力、购买决策权限范围等。
客户接团体近顾的客设计
一一般、情况客户单系接位、近名所前称 在、地的所点准有等备制。形式、经营管理体制、隶属关
生产➢经熟营情悉况客户生产信经息营规模、成立的时间、法人代表、主要决
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
➢ 具体步骤： • （2）明确拜访时机
客户行业、部门各有不同，推销人员必须依照客户的作 息时间，找出最有效的商谈时机。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
➢ 具体步骤： • （3）预约客户
确定拜访对象。 姓名、性格、兴趣爱好、工作环境、家庭情况
确定拜访时间。 确定拜访地点。 确定预约的方式。
函约、面约、电话约等等。
■案例
客户接近的设计
一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：
• 推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公 司的推销员。
• 曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。
• 推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我 想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……
客户接近的设计
■思考
假如你是销售人员，准备向某公司总经理销售一种高薪 技术产品，据你所知，该产品是一种塑料添加剂，有了 这种添加剂可以使得生产产品时多添加20％的旧塑料， 并保证产品质量不受任何影响。塑料原材料的价格在两 个月前是6000元/吨，现在是8000元/ 吨，旧塑料价格一 直稳定在3500元/吨左右，因此这种添加剂具有很大市场 潜力和空间，该公司是一个非常重求你拟定一份详 细的拜访计划，让公司觉得你的拜访会是有效的。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 产品接近法 推销人员直接利用推销品的特色引起潜在顾客注意和兴 趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。 某仪器公司推销一种袖珍计算器时，他们只把计算器简 单滴放在购买者的桌上，等待购买者的反应。 条件：
产品有足够吸引力，从而引起顾客注意和兴趣； 产品便于携带； 质地优良，经得起摆弄。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 表演接近法 推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客主 要和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。 一推销瓷器的推销员，把一套餐具中的一个盘 子递给客户时，故意失手掉地上，但盘子完好 无损。 特点： 迎合某些顾客的求新求奇的心理。
客户接近的方法
2、演示式接近
➢ 馈赠接近法 推销人员利用馈赠小礼物来引起客户注意和兴趣，进而 转入洽谈的接近方法。 赠送的小礼物可以是一束鲜花、一张公司广告年历卡等。 目的是引起客户注意。 特点： 人都有贪图小便宜的心理，顾客接受礼物后，更容 易与推销员发展关系，形成融洽的推销氛围。
讨论：你认为应该拟定一份什么样的销售拜访计划？
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
➢ 具体步骤：
• （1）确定拜访计划（5F法） Find—寻找收集事实。
公司环境、产品销售市场、客户购买习惯等
Filter—筛选收集的资料。 Figure—拟定初步计划。 Face—制定实施行动计划。 Follow—计划的实施。
• 曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不 了几次。
• 推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介 绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？
• 曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。
•
问题：这位推销员的拜访是否成功，为什么？
客户接近的设计
“李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备 公司的。” 注意：在正式接近客户的时候，除了口头自我 介绍外，应同时出示能证明推销员身份的有关 证件或信函。如身份证、工作证、介绍信等。
客户接近的方法
1、介绍式接近
➢ 他人介绍接近法 利用潜在客户所熟悉的人介绍去接近的方法。
“陈先生，我叫张扬，是××快餐公司的。上星 期您哥哥曾跟我谈起您，他要我跟您联系下， 看看是否有你们所需要的配料。” 介绍人所起的作用大小，取决于推销人员与介 绍人的关系及介绍人与客户关系的密切程度。
策人物信息等。
组织情况 规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、 机构及职权范围的划分、组织人事状态等。
经营及财务情 生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销
况
售地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。
购买行为情况 推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出 购买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目 前向哪几个供应者进行购买? 供求双方的关系及 其发展前景如何?
客户接近的设计
客户接近
• 指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把 推销引入到洽谈的活动过程。
• 成功推销的基础在于推销主体成功地接近推销 对象，而且很多交易能否达成，往往取决于首 次面对面接近的几分钟。因此，接近顾客必须 先进行设计和计划。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划 ➢必要性
• 有利于进一步审查顾客资格 • 有助于拟定接近顾客的策略 • 有利于推销人员增强自信心 • 有助于推销洽谈获得成功
关键部门与关 组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及
键人物的情况 其详细情况。
客户接近的设计
二、客户接近前的准备
➢拟定洽谈计划
➢ 产品：价格、质量、款式。。。 ➢ 谈话方式：正式、随和
客户接近的方法
• 介绍法 • 演示法 • 提问法
客户接近的方法
1、介绍式接近
➢ 自我介绍接近法 推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。