优秀市场经理培训

了解当地装饰公司和设计 师的信息，对家装客 户开发、维护、管理 有较强的实际经验， 能够达成合作意向；
底薪+提成
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1.2 经营管理团队化
序号 4 5 6
渠道 工程 配送 安装维修
人数 1人 2人 2人
工作职责（应做）
工作要求（应知）
薪资待遇
负责政府渠道、学校、 医院、社区、 企业等 渠道的工程业务，及时 获取工程信息和公司一 起达成工程定单；
1）消费者品牌理性； 2）促销过度泛滥；
2）活动规模要大，重拳出击
3）蓄水范围要广，深挖细耕
偏远地级城市/ 县级市/ 县城
1）信息传播渠道依然 比较狭窄，并且大 都有属于本地特色 的快速媒体；
了解工程项目基本操作流 程，具备一定的人脉资源， 能够和相关客户保持良好 合作关系；
底薪+提成
及时准确地配送德尔 地板，同时配合 小区、 团购活动等
了解德尔的产品型号、花 色、 卖点等，能够配合 现场宣传活动
固定工资 +绩效工资
负责地板安装和投诉问题 的处理
1.熟练掌握地板安装技巧，具 备良好的服务意识；
优秀 市场经理培訓
0
目录：
第一章 经营市场 第一节 提升专卖店竞争力 1.1 专卖点经营关键点 1.2 经营管理团队化 1.3 店面建设标准化 1.4 促销活动规模化 1.5 零售渠道多样化 第二节 赢取经销商的信赖
第二章 经营自己
1
前言： 管理的职能 纽带 服务 辅导
2
第一章 经营市场
1.熟练掌握地板的行业知 识、德尔地板的企业 文化和产品知识。
2.具备一定的销售技巧和 对顾客购买心理的分 析能力；
3.具备对竞争品牌的了解 和应对技巧；
底薪+提成
2
小区/ 团购
2人
1.负责建立小区推广队伍，招聘、培训、 管理小区推广人员
2.对当地的小区进行摸底排查，选择合作 对象；
3.策划执行小区推广活动，进行广告的发 布和维护，收集小区潜在顾客信息， 转化为定单。
5
实现市场目标的关键要素是：
专卖店
导购员
促销活动
经销商
促销活动是各项市场资源的实效落地； 是对各项市场要素最有效的整合和检验。
势场
促销活动
市场
6
第一节 提升专卖店综合竞争力
借鉴 借力 借势
7
前言：专卖店销售额从何而来
销
售 额
入店率 =
入店客数 目标客数
促销活动与店头美化 立地分析与宣传蓄水
交
•商品价格
易 客 数
成交率 =
购买客数 入店客数
没买……原因? 有买
•商品种类
•商品品质 改 •商品品味 善
× 平
•商品知识 对 •应对技巧 策
均 交
•服务态度
平均购买单价—— 价位设定 做好价格商品组合
易
额
平均购买面积—— 产品结构 注意产品系列花色搭配
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1.1 专卖店经营关键点
经营管理团队化 店面建设标准化 促销活动规模化 零售渠道多样化
竞争力绝不是做好一两件事而已，而是要将企业 的各项资源做一个完整的搭配。
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1.2 经营管理团队化
序号 渠道 人数
工作职责（应做）
工作要求（应知）
薪资待遇
1
零售
2名/店
1.负责专卖店品牌形象标准化建设和维护； 2.负责店内德尔产品的销售及品牌宣传 3.获取潜在顾客信息并予以登记，定期进
行日常客情联络，及时变更为现场销 售； 4.负责对顾客问题的解答及顾客投诉等相 关问题；
2.了解地板知识和家装基础知 识，能够为顾客排疑解难
固定工资 +绩效工资
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1.3 店面建设标准化
序号 1 2
3 4 5
项目
形象标准化 出样标准化
物料标准化
人员标准化 促销标准化
Βιβλιοθήκη Baidu要求
店面装修要符合公司VI标准、LOGO要突出，灯光要明亮， 及时整修，每日清扫，保持店内整洁干净。
样板要全、要新，过时产品及时更换，摆放要有层次，突 出新品和畅销品，遵循标准化的同时，争取陈列生动化。
X展架、单页等要陈列在店内醒目位置，登记薄、检测报 告、各类证书资料使用完毕应及时收入接待台抽屉，保持 台面整洁，视线范围内不允许摆放任何私人物品和杂物 （如扫帚、抹布等）。
仪容仪表整洁端庄，穿着统一；迎送顾客有礼有节，行为 统一；导购过程亲切专业，推介语言统一；客诉事件积极 应对，处理流程统一。
月有大活动、周有小活动、始终保持专卖店浓郁的宣传推 广氛围
化繁为简 紧握重点
3
德尔市场经理的立场
1)德尔集团的代表者 2)市场目标/品牌价值的实践者 3)企业文化/销售政策的宣贯者 4)区域经营的责任者 5)区域市场的拓展者 6)经销商的共同经营者 7)顾客满意的实现者 8)市场信息的搜集者
4
德尔市场经理的基本工作
1) 建设销售网络（选择/培育/开拓） 2) 支援经销商销售活动 3) 组织促销活动/品牌推广 4) 维护区域市场价格政策 5) 协助售后服务 6) 收集市场信息 7) 经销商基本资料管理 8) 报告、联络、商谈
门头要亮；陈列要强；氛围要浓；户外要奇；
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1.4 市场经理巡店要项
检视店面外观 店内外促销氛围 促销物料/照明 产品出样 导购员精神状态 顾客入店动态
竞品调查
实
绩
分
导购交流
析
提 供 建 议 ， 销 售
顾客购买成交率
促
顾客意见
进
① 说给他听； ② 做给他看； ③ 看他做（说）； ④ 再教导；
4.策划执行当地的团购工作，追踪顾客信 息转换成定单
1.对当地新楼盘信息有所
了解，具备对房产商、
物业等的公关能力；
2.把握消费者心态，知晓 当地团购组织（媒介
底薪+提成
）,能够因地制宜制
定各小区的推广方案
和团购方案。
3 家装 1人
整合各种资源，收集当地的装饰公司 信息，制定公关拜访计划并予以实施， 签定合作协议，转化为定单；形成稳 定的装饰公司合作网络；
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1.5 促销活动规模化
“坐商”到“行商”的转变 因地制宜，实效创新
经销商一方面需要促销活动支持来启动和激发市场，另 一方面又不希望老套教条的活动形式劳民伤财。基于这 样的现实，如果我们仍然是一些仅在于摆放音响、张贴 海报、搞特价买赠等形式的活动，对经销商的诱导效应 有多大，就不言自明了。
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促销效果
营
业
让顾客来店
来客数增加
新
额
使顾客采购
成交率增加
的
增
使顾客为店宣传 关系链增加
魅
加
力
成为强势品牌
加强经营信心 提升经营能力 检验团队实战 激发员工热情 打击竞品气势 树立榜样作用
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1.5 促销活动规模化
城市类别
市场推广特点
促销操作要点
省会城市/ 直辖市/
重点地级城市
1）必要的高空宣传不可忽视