谈判艺术与技巧(僵局与让步)
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让步的艺术
• 有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而 至”来形容，我方式一家弱势品牌与对方进行进店洽谈， 商务谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期 实在让人难以接受，商务谈判进入了僵局并且随时都有破 裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我方，希望 我方提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。 我方刚好有一套设备闲置在库房里，但我方却没有当即痛 快的答应，我方是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽 力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我 一个正常的货款帐期呢？”最后，我方赢得了一个平等的 合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的 商务谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到 的作用。
案例重现2
• 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”， 双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油 勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如 斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设 备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利 亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发 的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和 南海进行现场作业，效果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意， 并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发 展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术 使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将 公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双 方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资 金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条 件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成 协议，谈判以失败告终。
打破僵局的技巧
• 4．运用休会策略打破僵局 • 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气 氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是 谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈 判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双 方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、 出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会 出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续 进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果 往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付 诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都 需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每 一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一 认识、商量对策。
打破僵局的技巧
• 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪 均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的 话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低 潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题 取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易 得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问 题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如： 在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一 旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题 上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力 就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使 谈判出现新的转机。
•
打破僵局的技巧
• 1．用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已 解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了 吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如， 在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要 议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要 议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四 个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的 小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如 果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听 你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历 史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪， 以达到打破僵局的目的。
案例重现1
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈 判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼 组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司 的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元 达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续 谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让 步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回 国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么 紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国 只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出 所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国 的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不 敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说： “每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商 被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交 易.
谈判中的僵局与让步
——谈判艺术与技巧
僵局产生的原因
谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这 是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判 中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的 分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。现 主要总结为以下几点原因： 1.谈判双方角色定位不均等 2.事人不分 3.信息沟通的障碍 4.缺乏策略技巧。
让步实施策略
• (一)互利互惠的让步策略 • 谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步， 必然会期望对方对此有所补偿，以获得更大的让步。一方 在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程 度上取决于该方商谈的方式：一种是横向谈判法，即采取 横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向 前推进；另一种是纵向深入法，即先集中解决某一个议题， 而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入 的研究讨论。采用纵向法商谈，双方往往会在某一个议题 上争持不下，结果也只会是出现单方让步的局面。横向谈 判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利 益交换，达成互惠式让步。而争取互惠式让步，需要谈判 者具有开阔的思路和视野，并应统观全局，分清利害关系， 避重就轻，灵活的使本方的利益在某方面能够得到补偿。
•
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分析与总结
•
从案例一这个成功案例来看，谈判过程中僵局不可避免，而我们要想在僵局 中获得主动地位，就要占据信息的主导地位。我国冶金公司就是掌握了对方 公司的详细数据资料才能在僵局中处于主动地位，并最终在成功打破僵局， 赢得了谈判的胜利。 而反观案例二，中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥 有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但 缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异 和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和 要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。 双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在 对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠 的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
让步实施策略
• (三)丝毫无损的让步策略 • 在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方作 出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问 题上作出实质性的让步时，己方可采取丝毫无损的让步策 略，即先认真地倾听对方的诉说，然后向对方表示，我方 充分理解其心情和要求，但我方由于一些历史因素和目前 条件的种种限制，不能接受其要求，不过我们认为别的客 户给出的条件绝对不比我们给您的条件好，希望您也能理 解我们的难处。如果不是什么大的问题，对方听了这样诚 意十足的解释后，也就往往会放弃自己的要求的。
让步实施策略
• (二)予远利谋近惠的让步策略 • 在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。有的对未 来很乐观，有的却很悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够 等上一段时间。因此，谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式， 即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。而对未来交易的满足 程度完全凭借谈判人员自己的感觉。 • 对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足而避免给予其现 实的满足，即避免现实的让步而给予对方以远利。如：当对方在谈判 中要求己方在某一问题上作出让步时，己方可以强调保持与己方的业 务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对日后双方是否能够 成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对 方说明远利和近利之间的利害关系。这样会使对方取远利而弃近惠。 其实，对己方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现 实的东西，却获得近惠，何乐而不为！
打破僵局的技巧
• 3．寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判 中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采 用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 • 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然 这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促 使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符 合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃 以和约得以签订。 • 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而 当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许 多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 •
让步的艺术
• 有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而 至”来形容，我方式一家弱势品牌与对方进行进店洽谈， 商务谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期 实在让人难以接受，商务谈判进入了僵局并且随时都有破 裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我方，希望 我方提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。 我方刚好有一套设备闲置在库房里，但我方却没有当即痛 快的答应，我方是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽 力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我 一个正常的货款帐期呢？”最后，我方赢得了一个平等的 合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的 商务谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到 的作用。
案例重现2
• 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”， 双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油 勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如 斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设 备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利 亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发 的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和 南海进行现场作业，效果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意， 并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发 展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术 使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将 公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双 方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资 金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条 件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成 协议，谈判以失败告终。
打破僵局的技巧
• 4．运用休会策略打破僵局 • 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气 氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是 谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈 判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双 方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、 出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会 出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续 进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果 往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付 诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都 需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每 一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一 认识、商量对策。
打破僵局的技巧
• 2.采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪 均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的 话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低 潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题 取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易 得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问 题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如： 在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一 旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题 上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力 就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使 谈判出现新的转机。
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打破僵局的技巧
• 1．用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已 解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了 吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如， 在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要 议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要 议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四 个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的 小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如 果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听 你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历 史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪， 以达到打破僵局的目的。
案例重现1
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈 判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼 组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司 的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元 达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续 谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让 步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回 国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么 紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国 只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出 所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国 的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不 敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说： “每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商 被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交 易.
谈判中的僵局与让步
——谈判艺术与技巧
僵局产生的原因
谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这 是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判 中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的 分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。现 主要总结为以下几点原因： 1.谈判双方角色定位不均等 2.事人不分 3.信息沟通的障碍 4.缺乏策略技巧。
让步实施策略
• (一)互利互惠的让步策略 • 谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步， 必然会期望对方对此有所补偿，以获得更大的让步。一方 在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程 度上取决于该方商谈的方式：一种是横向谈判法，即采取 横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向 前推进；另一种是纵向深入法，即先集中解决某一个议题， 而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入 的研究讨论。采用纵向法商谈，双方往往会在某一个议题 上争持不下，结果也只会是出现单方让步的局面。横向谈 判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利 益交换，达成互惠式让步。而争取互惠式让步，需要谈判 者具有开阔的思路和视野，并应统观全局，分清利害关系， 避重就轻，灵活的使本方的利益在某方面能够得到补偿。
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分析与总结
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从案例一这个成功案例来看，谈判过程中僵局不可避免，而我们要想在僵局 中获得主动地位，就要占据信息的主导地位。我国冶金公司就是掌握了对方 公司的详细数据资料才能在僵局中处于主动地位，并最终在成功打破僵局， 赢得了谈判的胜利。 而反观案例二，中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥 有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但 缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异 和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和 要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。 双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在 对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠 的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
让步实施策略
• (三)丝毫无损的让步策略 • 在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方作 出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问 题上作出实质性的让步时，己方可采取丝毫无损的让步策 略，即先认真地倾听对方的诉说，然后向对方表示，我方 充分理解其心情和要求，但我方由于一些历史因素和目前 条件的种种限制，不能接受其要求，不过我们认为别的客 户给出的条件绝对不比我们给您的条件好，希望您也能理 解我们的难处。如果不是什么大的问题，对方听了这样诚 意十足的解释后，也就往往会放弃自己的要求的。
让步实施策略
• (二)予远利谋近惠的让步策略 • 在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。有的对未 来很乐观，有的却很悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够 等上一段时间。因此，谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式， 即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。而对未来交易的满足 程度完全凭借谈判人员自己的感觉。 • 对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足而避免给予其现 实的满足，即避免现实的让步而给予对方以远利。如：当对方在谈判 中要求己方在某一问题上作出让步时，己方可以强调保持与己方的业 务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对日后双方是否能够 成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对 方说明远利和近利之间的利害关系。这样会使对方取远利而弃近惠。 其实，对己方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现 实的东西，却获得近惠，何乐而不为！
打破僵局的技巧
• 3．寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判 中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采 用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 • 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然 这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促 使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符 合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃 以和约得以签订。 • 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而 当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许 多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 •