幕墙门窗建设项目工程营销专题培训文稿.doc

门窗幕墙工程业务讲解

编写时间：2015年3月

编写人：林先生

工程业务重要因素

一个工程业务要承接下来有很多要素，其中最重要的要素是建立关系，其次是公司的配合（硬件实力与软件实力）。

一、勤奋

经典句子有“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“天道酬勤”等等，为什么会有这样的句子，因为这是人类在进步与发展中得出的真理。

只有不断的努力勤奋，机会来了才会抓的住，你去都没去怎么可能看的到机会，曾经有一个铝材厂的业务人员给我一句话“当别人还没起床的时候你在跑业务，当别人睡觉的时候你还在想业务，你肯定会比别人出色”。

我相信这不单单是工程行业优秀业务人员的一个重要因素，应该也是任何一个行业优秀的业务人员所必须具备的要素。如果没有认识到这一点，那么这个业务人员肯定做不出大的成绩。

把其负责的区域所有的楼盘了如指掌。

二、判断力

这是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事. （举例：1源心科技）

对那些项目负责人人来说，他们是有＂审美＂疲劳的，也就是说，给他们选择的人也太多了，优秀的业务人员必须要在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性、需求．

从细微处着手。（举例：1博沅、2嘉宇）

判断能力来源与长期的经验积累，和勤于思考，也就是‘勤于思、勤于做’,没有其他捷径，因为每个人的先天思维判断力不一样，只有通过后天的努力才能让各种能力得到增长。

三、沟通

首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司各部门同事及领导的沟通。

无论如何,自已的产品一定要了解清楚,自己产品的优势有哪些，要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会很长时间(第一次)。

胆大及有礼貌。客户想在接触的时间了解什么？

1觉得你可不可靠，这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。

2你所在的公司资质及实力如何，没有合作过，只能从你身上及资质上做一些判断

3 你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益

（举例：1星心）

四、了解对手及甲方

方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手的业务员、或同行的业务员，二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品，了解甲方的资金状况、信誉、人员关系等，途径有网络、土建、监理、合作过的单位。

五、卧底（内线）

基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了

一个工程关系错综复杂，如果有一个内线，就可以把各个关键部位关键人迅速找到，并想办法攻破，并得到源源不断的内部情况变动，如果没有内线在找关键人的时候就的花不少时间，如果内线是“关键人”就更好了。（举例：1锦）

什么样的人可以做内线：1能掌握情况，基本每次会议或会议结果都知道（行政、基层办事等）2乐于与你合作或乐于与你交往。

六、招投标流程

确定入围名单--►发招标文件--►答疑--►制作投标文件、提交保证金、制作样板--►开标--►确定单位--►发中标通知书--►签订合同

七、总结业务步骤

.收集信息--►了解公司及项目情况--►筛选信息--►找到并确定决策人员--►推进双方熟悉程度及了解程度--►建立内线或卧底及时了解情况—►公关应酬--►做好平时的业务铺垫--►关键招投标阶段的信息分析—►保持良好的沟通做到知己知彼—►确定中标及签订合同--►保持良好的沟通做好下一期业务承接的准备--►长期战略客户。

长期战略客户的重要性

像恒大、鑫远、万科、旭辉等等大公司都有长期战略客户（就是关系稳定，多次合作），我们要攻进去很难，除非服务的单位出现人事变动、经营调整、经营困难等原因才会有机会，所以战略客户非常重要。（举例：1锦、2旭）

八、工程项目分类比较

政府国资项目：规模大，资金足，价格高，利润高，大官插手，小官搅局。

企业自建项目：规模小，大部分资金一般，利润中等

开发商项目：规模根据公司及项目大小，资金看公司状况，利润看是国企还是私企，每个

公司情况不一样。

九、方式及方法

跑盘—这是最直接的，网络—有些会过时—还是需要实地跑盘，设计院—比较久，其他业务人员和朋友介绍或交流。

整理资料可以放在没有应酬的晚上。

笔记本记录，不容易忘记和弄错人和事，随时分析思考，及以后的总结。

早介入，竞争对手是否已和决策者已谈妥,别人给不给机会你，到后面都已经有伙伴了。

要有良好的心态，不怕被赶，坚持不懈的拜访客户，保持一定的项目在跟。

监理：了解是甲方发包还是乙方发包，甲方相关人员及决策人员。

甲方代表：了解决策层电话，喜好，作息，是否内定，内部情况。

多数人是先认可你这个人再认可你们单位，所以穿着，谈吐有一定的重要性，要让别人对你有好感，信守承诺，不可夸夸其谈，飞扬跋扈，高调骄横，大部分人想找亲切可信的人合作，但不排除有部分例外。

切勿在开发公司树敌，说不定前期他是你的敌人，后面他会是你的盟友，如果把他得罪了后面很可能他还会和你另一个敌人站在一起。（举例：1金冠）

多听，多观察，听出智慧，观察细节，多思考。

穷追猛打：要有缠劲，不容错过，直到合同签订才算成功（举例：1金冠、2嘉宇）

百折不挠：不到合同签订都有机会，甚至不到进场施工都有机会。

（举例：1方大易、2方大业务被抢）

一般的公司组织层的权利：高层—--拍板选定施工单位的决定权

中层----具备推荐权，专项工作(如招标、入围)的组织

基层----具体实施人员

一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成2--3级关系爬梯。如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，如果感觉不够牢固吗，下一级关系或者上一级关系任然要公关。（举例：1东页上乘、2凯勒国际）大部分项目决策层起到非常大的作用，所以如果能有机会从决策层开始合作及公关，可以节约时间而且成功率高。（举例：1锦、2嘉宇）

每个公司甚至每个项目，它的各项权利不一定都一样，这就需要在其中找到一个影响最终拿下项目的“关键人”，如果这一切都没有人指导你，有一个办法可以弥补，经常去。

这里面的关键人是指非老板以外的人，如果关键人是老板，在老板这里就只能做好服务，了解老板关注那些地方，建立对公司的信任及熟悉以及让公司高层与老板建立来往。

虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是有点危险的，大部分情况下会价格低利润薄，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，打价格战谁都不想，虽然我们单位有价格优势，但是比起包工头还是会有差距。（举例：1华润）

十、良好的心态

所有全是为了做好工作，努力做好自己的工作。

遇到过有人总是埋怨公司这里不好那里不好。

在跟业务过程中遇到挫折。

做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大