第9章--食品营销价格策略

消除渗透定价因价低而引起企业生产经营困难，既能使企业
获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。
2. 产品组合定价策略 产品线定价
相关品定价
附属品定价
分部定价
副产品定价
产品组合定价
(1) 产品线定价
具体运用：对产品线内的不同产品，要根据不同的质量 和档次，顾客的不同需求及竞争者产品的情况，确定不 同的价格。 不同品种不同价格。 不同需求不同价格。 不同档次不同价格。
含义：利用消费者数字认知的某种心理，给产品定一个
零头数结尾的非整数价格。 运用： 大多数消费者在购买日用消费品时乐于接受尾数价格。 消费者认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏。 价格给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心 理愿望。 这种策略通常适用于基本生活用品。
(2) 整数定价
2．需求导向定价法 (1) 感受价值定价法 含义：是根据消费者对商品价值的理解程度，也就是
以消费者可接受的价格水平为依据的定价方法。
关键：在于准确地把握消费者对“产品价值”的认知
程度。
2．需求导向定价法
(2) 需求差异定价法
含义：就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用
的比例差异的价格销售某种产品和劳务。属于价格歧
优点：有利于吸引顾客，增强产品的竞争能力，有利于 迅速打开产品销路，开拓市场。
缺点：价低利微，收回投资时间较长，在产品生命周期 和需求弹性预测不准的条件下，具有一定的风险性。
(3) 满意定价
含义：采用中价策略，在新产品刚进入市场的阶段，将
价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。 条件：适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品和主 要的生产资料。 优点：可避免取脂定价因价高而带来的市场风险，又可
二、测算需求
影响产品定价的因素包括需求，成本，竞争者，政 策等。测算需求包括调查市场的结构情况，了解不同价 格水平消费者可能购买的数量，分析需求的价格弹性， 确保食品企业实现最大的利润。 需求的价格弹性又称需求弹性，是因价格与收入的
因素而引起需求的相应变动率，是衡量价格变动的比例 所引起的需求量变动的比例。需求弹性分为： （1）需求价格弹性 （2）需求收入弹性 （3）需求交叉弹性。
含义：指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。 原因：难以估算成本；打算与同行和平相处；如果
另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价 格的反应。
3．竞争导向定价法 (2) 产品差别定价法
含义：属于一种进攻性的定价方法。在有能力抵御价格
报复的条件下，企业为维持或提高市场占有率，迅速扩
1. 新产品定价策略 撇脂定价 渗透定价 温和式定价
(1) 撇脂定价
含义：实施高价策略，在短期内获得尽可能多的利润。 随着销量扩大，成本下降，竞争对手增多，再逐步降 低价格。 条件：一是产品必须新颖，具有质量、性能优势，并 有较大的市场需求量；二是产品必须具有特色，在短 期内竞争者无法仿制或推出类似产品。三是对产品的 市场需求要有准确的预测。 优点：在短期内获得高额利润，尽快收回投资，并掌 握降低价格的主动权。
大产品销售量，会把价格定在低于竞争对手的水平；而
为了谋取高利润，企业会通过不同的营销努力，使同种 同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进 而选取高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
3．竞争导向定价法 (3) 投标定价法 这是企业自己不预先制定价格，而是引导顾客竞争，
以中选其有利价格成交的方法。
三、估算成本 四、分析竞争因素 五、营销策略组合 六、定价方法选择 七、最终定价
§9.2 定价方法
（1）成本导向定价法 （2）需求导向定价法 （3）竞争导向定价法
(1) (1) (1) (2) (2) (2) (3) (3) (3) (4) 成本加成定价法 感受价值定价法 随行就市定价法 目标投资收益率定价法 需求差异定价法 产品差别定价法 边际利润定价法 逆向定价法 密封投标定价法 损益平衡定价法
降价的影响
涨价的影响
总收入增加
总收入减少 适当降价
总收入减少
总收入增加 适当涨价
定价策略
★ 定价依据
低价格 在这个价格 顾客评估 竞争者的价格 成本 上不可 独特的 和代用品价格 能获利 产品特点
高价格 在这个价格 上不可 能有需求
2. 企业定价的基本程序
定价目标
测算需求
估算成本
其他因素 竞争因素
注意：产品线中不同产品的价差要适应顾客的心理要求， 价差过大，会诱导顾客趋向于某一种低价产品上，价差 过小，会使顾客无法确定选购目标。
(2) 相关品定价
含义：是指对有连带互补关系，必须配套使用的产品。
顾客一旦购买了主体产品以后，还须购买附带产品，企业
可以通过提高附带产品的价格来弥补主体产品低价造成的 损失，并获取长期的利益。 具体运用：两种相关产品同时生产的企业，一般将主体 产品价格定得较低，以吸引顾客购买，而将附带产品的价 格定得较高。
□ 定价方法
□ 定价策略 □ 价格调整
§9.1 定价目标和定价程序
1. 影响定价的因素
2. 企业定价的基本程序
1. 影响定价的因素
产品线上的其 他产品的价格 定价 目标
价格灵活性 折扣与折让
市场需求
价格制定
成本因素 竞争因素 法律环境
渠道中的 加成链
地理定价条款
1. 影响定价的因素
(1) 定价目标
(5) 副产品定价
含义：在某些行业的产品生产过程中，会有副产品产生。
具体运用：如果副产品价值低廉而处理费用高，则会影
响到主产品的定价。副产品价格必须能够弥补其处理费用，
而且应积极发掘副产品的市场，只要价格高于储存与运输 成本就可以出售。
(6) 产品组合定价
含义：为了促进销售，企业往往把一组产品连在一起出售。 如影剧院和体育场馆出售联票、月票，图书经销商将整套书 籍销售，其价格比单独购买要低得多。 运用：采用这种策略，必须使价格优惠到有足够的吸引力， 否则就不会有人乐于购买。 注意：防止出现引起顾客反感的硬性搭配。
意义：是指导企业正确定价的一个行动准则，也是直
接为实现定价目标服务的。
要求：由于企业生产经营的产品和销售渠道以及所处
的市场状况等条件各不相同，应采取不同的定价策略。
种类：介绍7类定价策略
二、定价策略
1. 新产品定价策略
2. 产品组合定价策略
3. 心理定价策略
4. 折扣定价策略 5. 地区定价策略 6. 差别定价策略 7. 产品市场生命周期定价策略
食品营销学
第九章 食品营销价格策略
本章要求
通过本章学习，你应该理解：
影响定价的基本因素和定价的基本程序； 价格是决定企业竞争能力的重要因素，要运用好价 格策略来提升企业的竞争力；
企业要随着环境的变化，对产品价格作相应的调整。
本章重点
■ 应掌握的基本内容 □ 定价目标 □ 价格需求弹性 □ 价格制定程序
(3) 附属品定价
含义：是指依附主要产品销售的产品。 具体运用：主产品吸引顾客，连带突出依附产品获利。
(4) 分部定价
含义：服务行业通常将服务费分为固定费用和可变的 使用费，这种策略叫两部分定价。 具体运用：固定费用可定低价，目的是吸引很多人来
使用其服务，然后从可变使用费用中获得利润。
一般说来，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而
投标方有多个，处于相互竞争地位。
所有投标者中通常报价最低者中标，它的报价就是承
包价格。
国内外许多大型成套设备、建筑工程项目承包、政府
大宗采购等，通常用这种方法定价。
§9.3 定价策略
含义：是指企业为实现其定价目标在定价方面采取的
谋略和措施。
1. 成本导向定价法 (1) 成本加成定价法 含义：按照单位完全成本加上一定百分比的加成来
制定产品销售价Leabharlann Baidu的方法。
公式：
产品价格＝单位产品的完全成本（1+成本加成率）
关键：确定加成率。
1. 成本导向定价法 (2) 目标利润定价法 含义：根据企业的总成本和计划的总销售量，在此基础
1. 成本导向定价法 (4) 损益平衡定价法 含义：损益平衡定价法又称收支平衡定价法，这是以盈
亏平衡即企业总成本与销售收入保持平衡为原则制定价格 的一种方法。
优点：①方法比较简便，单位产品的平均成本即为价格，
②能保证总成本的实现，其侧重于保本经营，在市场不景
气的条件下，保本经营总比停业的损失要小的多。
3. 心理定价策略 尾数定价
整数定价
声望定价
小计量单位定价
招徕定价
[ 感悟营销 ]
价格越高为何卖得越快
某钻石商店，新进一批高质量特色钻石，为尽快 销出,定出较低价位，但销量很平淡，商店一营销人员 建议，将该钻石价格上调一倍，钻石很快售出。 请你分析这是为什么?
(1) 尾数定价
视定价。
主要形式：
① 顾客差别定价；② 产品形式差别定价； ③ 产品部位差别定价；④ 销售时间差别定价。
2．需求导向定价法
(3) 逆向定价法 含义：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格,
计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品
的批发价和零售价。
3．竞争导向定价法
(1) 随行就市定价法
(2) 产品成本
(3) 市场供求状况
(4) 商品需求特性 (5) 竞争状况 (6) 其他因素
(1) 维持生存 (1) 消费者心理 降价压力的传递 (1) 固定成本（ FC） (2) 短期利润最大化 (2) 政府和行业组织干预 (2) 变动成本（ VC） (3) 合理的长期利润 消费者购买更谨慎 (4) 市场占有率最大化 《价格法》 (3) 总成本 （TC） (5) 争取高端客户 (4) 平均成本（ AC） 《反不正当竞争法》 竞争氛围 (6) 产品质量领先 竞争氛围 (5) 边际成本（MC） 《明码标价法》 (6) 机会成本（OC） 《制止牟取暴利的暂行规定》
缺点：风险大，容易吸引竞争者加入，若产品不为消 费者所接受，会导致产品积压，造成亏损。
(2) 渗透定价
含义：采用低价策略，在新产品上市初期，给消费者以 物美价廉的感觉，借此打开销路，占领市场。
条件：适用于资金实力雄厚、生产能力强的企业，或者 新技术已经公开，竞争者纷纷仿效生产和需求弹性较大, 市场上已有代用品的中、高档消费品。
含义：有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定
质量。
运用：多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不
太了解的产品，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量 的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，有 利于销售。
(3) 声望定价
含义：针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理, 对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品 制定高价。
零售商降低售价
制造商降低售价 《价格违反行为行政处罚规定》
《关于制止低价倾销行为的规定》
需求价格弹性
需求的价格弹性：指价格变动引起需求量变化 的程度。它反映需求对价格变动反映的灵敏度。
需求价格弹性与企业定价策略
价格 定价策略 弹性 弹性需求 Ep>1 单一弹性 Ep = 1 总收入不变 总收入不变 针对不同情况 涨价或降价 非弹性需求 Ep<1
上加上按成本利润率确定的目标利润额作为产品售价。
缺陷：估计的销售量求价格，而价格又是影响销售的
重要因素。
1. 成本导向定价法 (3) 边际利润定价法
含义：边际利润定价法也称为边际成本定价法和变动成 本定价法，即仅计算边际成本，在边际成本的基础上加 上预期的边际贡献。 边际贡献是指预计的营销收入减去变动成本后的收益， 用来弥补固定资本的支出。 边际成本是增加一单位产品的生产所需要增加的成本， 一般情况下与单位变动成本相当 优点：①易于各产品之间合理分摊可变成本，②采用这 一方法定价可以很好的解决固定成本的分摊事先很难确定 的难题，③根据各种产品边际利润的大小，安排企业的产 品线，易于实现最佳产品组合。 。
估算成本
确定定价方法和策略 市场需求因素
一、定价目标
产品定价时，定价目标是定价策略和定价方法的依 据，定价目标必须与公司目标和营销目标一致，与市场 营销的其他手段协调一致，在符合社会总体利益的原则 下，取得尽可能多的利润。 1.维持生存的定价目标；
2.最大利益的定价目标；
3.市场占有率的定价目标； 4.预期收益的定价目标； 5.稳定价格的定价目标； 6.防止竞争的定价目标