中国移动集团客户市场如何应对全业务竞争共54页文档
中国移动全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略
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扩张方式三 以资本投资为杠杆的战略扩张。 a) 专业化为基础的多元化经营。（例：GE的“数一数二”战 略）； b) 专业化经营为核心，同时以隐蔽的方式进行多元化的投资。 （例：菲利浦·莫里斯烟草&达能食品、宝洁&SKⅡ、丰田&雷 克萨斯）。
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中国移动的发展机会分析
机密
客户：中国移动通信集团公司集团客户部
项目：
认清大势、精准定位、重点整合
全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略
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汇报内容总括
应对全业务的激烈竞争，我们将围绕一个总目标（抓 住高端市场，抢占竞争制高点），从三个角度的形势分析 ，得出“两条腿走路”的公司战略，运用五大策略、发挥 六大优势、解决五大问题、寻求六大突破，实施五大工程 ，把握十大原则，打造面向未来的核心竞争力！
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1.3、从全业务竞争的先天条件与趋势看
全业务运营对固网运营商更有利：
• 固网宽带最后一公里接入网具有天然垄断优势 ，如何打破其垄断是难点
• 集团客户在信息化需求上更要求有高速、安全 、可靠、大流量的宽带支撑
•中国移动
•固网运营商
• 固网运营商会利用与移动业务的捆绑营销来通 吃集团客户
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移动互联网
竞合关系
信息产业未来两年3+1+N的竞合格局
竞合格局关系分析： N家互联网 企业 1、总体上、新电信和新联通会在同一 个战壕里与中国移动展开正面竞争； 2、广电是电信与联通的潜在竞争对手 （北方电信联合北方广电，南方联通联 中国移动 合南方广电）； 3、中国移动与广电具有互补性且竞争 性不强，广电是运营商竞合关系的焦 中国电信 新联通 点；（固网与移动的互补、牌照的互 补）； 广电 4、对中国移动而言，互联网企业与其 是竞合关系，合作是根本，但合作模式 是关键所在。（google，SKYPE，腾 讯等） 谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，是竞合的核心问题；关键是要找到双赢的合作模式！
中国移动集团客户市场面临的机遇与挑战
04
策略与建议
技术创新与升级
5G技术的普及和应用
01
随着5G技术的发展，中国移动可以提供更快速、更稳定的网
络服务，满足集团客户的需求。
云计算和大数据技术的应用
02
通过引入云计算和大数据技术，帮助集团客户提高效率，降低
成本，获得更多的商业机会。
网络安全技术的提升
03
加强网络安全技术的研发和应用，保护集团客户的数据安全，
增强客户的信任度。
拓展市场与合作伙伴关系
深化与政府和企业的合作
加强与中国政府和其他企业的合作，拓展业务范围，提高市场 占有率。
建立行业生态系统
结合自身技术和资源优势，与上下游企业合作，构建行业生态系 统，提供全面的解决方案。
国际化战略
积极拓展海外市场，与国际合作伙伴建立战略合作关系，提升品 牌影响力和市场份额。
技术更新换代快速
1 2 3
技术迭代迅速
随着信息技术的快速发展，新的技术和应用不 断涌现，中国移动需要紧跟技术趋势，保持技 术更新和升级。
投资成本高
新技术引入需要大量的资金投入，包括研发、 设备采购、网络建设等，对企业的财务压力较 大。
员工培训与知识更新
新技术的引入需要企业加强对员工的培训和知 识更新，以确保员工具备相应的技能和素质。
失败案例一
总结词
盲目扩张、忽视风险
详细描述
某公司在业务快速发展时期，过于乐观地预测市场趋势，大规模投资扩张。然而，由于忽视了对市场变化的敏 感度和风险控制，最终导致资金链断裂和企业破产。
失败案例二
总结词
服务质量差、客户流失严重
VS
详细描述
某公司在服务过程中，由于技术和管理等 方面的问题，导致服务质量低下，客户投 诉不断。长期下来，大量客户流失，企业 市场份额受到严重侵蚀。
浅析如何在全业务竞争形势下做好中国移动市场营销工作
３ ２ 加 快产 品创 新 的步伐 ，建 立综 合一 站式 服务 为满足 客户 需求 的产 品创 新包 括 以价格 优惠 为 目的的 多业 务产 品捆 绑， 和增 加新 功能 为 目的的固定 移动融 合产 品 。无 论哪一 种产 品创新 都需 要中 国 移动 具 备全 业 务产 品和 运 营能 力 。在全 业 务背 景 下 ，人 们 希望 能够 在 不 同 的终端和 网络上 无缝 的使用 同～ 项 服 务，或者 在 同一 个终 端不 同的 网络上无 一 缝 的使 用 不 同 的服 务 ，综 合一 站 式 的服 务 日益 成 为 需 求 的主 流 。 对 于家 庭 客 户 ， 充分 对 家 庭 需 求 进 行挖 掘 ，按 照 家 庭 的 需求 进 行 改 进 ，把零 散的产 品进行 融合和 捆绑 ，研 发有针 对性 的产 品，提 高家庭 客户 的 市场 占有 率。例 如 ，将家 庭用 户个人 手机 产 品与移动 宽带产 品实 现数据 上 的 捆绑 ， 同时将移 动 固网融合 ，积极 开展 数字家 庭业 务，具 体如 下：建立 宽带 上 的家庭 网关 ， 实现 以家庭 为 中心的数 字化通 讯 ， 融入 三重 以上 的业 务捆 绑， 如 宽带 ＋内容 服务 ＋ 网、固 网宽带 ＋ 动语 音 ＋内容 服务 ，以实 现不 同业务 固 移 类 型在家 庭范 围 内的无缝 转换 。 针 对集 团客户 ，应加 大投入 ，积极 创新集 团产 品 ，实 现差异 化融 合：融 合语 音 ＋融合 ｖ网 ＋融合 总机 。对于 大中 型企业 对视频 会 议业务 的需 求 ，开 发视 频会议产 品 ，具体 如下 ：创建基 于 ＩＳ网络 架构 的多媒 体业务 ， 同时提 Ｍ 供语音 、视频 、数 据协 同三大 功能 ，企业 领导 和员 工可 以使用 Ｐ 客 户端 、手 ｃ 机 、固话 、视频会 议终 端等 方式 参加 会议 。 ３ ３战 略合 作
面对全业务运营中国移动应做好全方位准备
面对全业务运营中国移动应做好全方位准备全球通信市场正在驶入“融合”的快车道。
固定移动融合，三网融合，甚至监管机构也在走向融合。
在融合的大背景下，全球电信运营商均开始了全业务运营。
随着3G牌照的发放及监管政策的放松，目前仍然经营单一移动通信业务的中国移动必将紧跟融合大势，进入全业务竞争的时代。
为此，在3G牌照发放前夕，研究全业务运营的本质特征及其给运营商带来的机遇和挑战意义重大。
何为全业务全业务的概念随管制、融合等环境因素的变化而有所不同。
在目前管制严格、网络尚未融合的环境中，全业务主要指运营商能够同时经营固定通信业务与移动通信业务。
即运营商如果能够利用自有的电信交换、传输等设备，或者租用其他电信运营企业的电信传输等设施，为社会公众提供固定及移动的基础电信业务和相应的增值服务，就可以被称为全业务运营商。
在未来管制放松、网络融合的环境下，全业务概念将有所延伸，主要指运营商能够同时为用户提供通信服务和多媒体信息服务。
即运营商如果能够利用自有的电信交换、传输等设备，或者与其他信息服务提供商合作，采用租用、合建信息网络设施的方式，为社会公众提供包括语音、数据、多媒体在内的全方位信息服务，则可以被称为全业务运营商。
全业务运营可能遇到的问题与现在的非全业务运营相比，全业务运营对公司的战略定位、人力资源、网络资源配置、管理能力、组织架构等方面的要求都会有所不同，主要表现在以下几方面。
第一，现有战略定位受限，需要进行调整。
目前中国移动只有移动牌照，战略定位的广度受到限制，业务选择空间有限。
在全业务运营时代来临之后，中国移动的战略定位需要做出调整。
为此，中国移动集团公司应适时制定新的战略定位，各省公司应结合自身实际，制定新的战略，以更好地指导各职能部门和郊县公司开展工作。
第二，多条战线可能造成资源和精力分散。
开展全业务运营后，中国移动的关注点将分散到固网、宽带等多个方面，将会分散公司的资源和精力。
因此，在全业务运营时，中国移动要保证移动通信业务的核心地位，同时对客户和市场进行细分，全业务运营在初期只在选定的目标客户中开展。
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探随着信息技术和通信技术的飞速发展，中国移动通信行业的竞争日益激烈。
在全业务竞争的大环境下，中国移动如何应对市场的挑战，制定有效的市场营销策略是至关重要的。
本文将对中国移动在全业务竞争形势下的市场营销策略进行初探，探讨其发展现状和未来发展方向。
一、中国移动的市场营销现状中国移动是中国最大的移动通信运营商，拥有庞大的用户群体和完善的网络基础设施。
在过去的几年里，中国移动一直致力于提供高质量的通信服务，并进行了一系列市场营销活动，使其在市场上拥有了强大的竞争力。
随着全业务竞争的加剧，中国移动也面临着严峻的市场挑战。
移动通信市场饱和度较高，用户增长放缓。
在中国移动的传统移动通信业务方面，市场饱和度已经相当高，新增用户增长放缓，用户流失问题逐渐凸显。
互联网和通信技术的融合对传统通信运营商造成了冲击，移动通信市场的变革势在必行。
中国移动需要开拓新的业务领域，以扩大自身的市场份额，提高市场占有率。
二、市场营销策略初探在全业务竞争的大环境下，中国移动需要制定符合市场需求的市场营销策略，以获取更多的用户和市场份额。
下面是一些可行的市场营销策略初探。
1. 多元化业务发展面对移动通信市场的饱和和竞争加剧，中国移动需要通过多元化业务发展，在传统通信业务的基础上，拓展新的业务领域。
加强互联网业务的拓展，推出更多的移动互联网产品和服务，与互联网企业合作开展业务，以吸引更多的年轻用户。
可以发展物联网、智能家居等新兴业务，并开展相关市场营销活动，以实现业务多元化，提升市场竞争力。
2. 品牌推广与差异化营销品牌在市场营销中起到至关重要的作用，中国移动应该加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度。
在产品和服务的推广中，进行差异化营销，突出自身的特色和优势。
推出更多具有创新性和个性化的产品，开展定制化服务，以满足不同用户的需求和喜好。
进行差异化的市场定位和品牌宣传，使自身在激烈的市场竞争中脱颖而出。
中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施63页PPT
移动侧
MAS管理平台
OA系统
CMNet
行业网关/行业监控 DCN
ERP系统
大中型企业
ADC GSM
业务部件 短信中心 USSD中心 MMS中心
…
小型企业
OTA 方式 定制终端
特殊行业终端
其它业 务中心
8
目录
1 重组后集团客户市场竞情分析 2 应对集团客户市场竞争策略及措施 3 近阶段工作思路及工作重点
9
竞情分析内容
成本(Payment) 促销(Promotion)
产品(Product) 优劣势比较
价格(Price) 渠道(Place)
集团客户业务及产品 Product
集团客户营销及服务支撑 Place
竞争对手可能策略及措施 5P
10
竞情分析提纲
• 集团业务及产品对比
安徽电信现有集团业务及产品体系 安徽移动现有集团业务及产品体系 比较
支撑平台
接入层
控制层
IAGW-A
协议转换 接入鉴权 业务路由 流量控制 优先级传递 终端适配 开放API
短信 彩信 WAP USSD LBS
IAGW-M
业务鉴权 黑白名单鉴权
实时业务流控制
企业签名
优先级管理
ADC 运营 管理 平台
业务配置 登录鉴权 数据存储 单点认证 统计分析
MAS 服务 平台
配置管理 故障管理 安全监控 远程升级 统计分析
……
EC
Billing/Charging
OMS
SIMIS
BBOSS
1、支持B2B、B2C、
业务审批、数据配置、 准入审批、项目分配、
SI
B2B2C；2、包月计次； 跨省客服、应用告警 商机报备、培训考试、
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探1. 引言1.1 全业务竞争形势下中国移动的市场现状在全业务竞争形势下，中国移动作为中国最大的移动通信运营商，市场现状呈现出一系列特点。
中国移动在移动通信市场的占有率持续领先，拥有庞大的用户群体和稳定的市场份额。
随着通信技术的不断发展和市场竞争的加剧，中国移动面临着来自其他运营商和新兴互联网企业的竞争压力，市场竞争愈发激烈。
中国移动在全业务竞争形势下，不仅要应对传统运营商的竞争，还需要不断开拓新的业务领域，以满足用户不断增长和多样化的需求。
在市场现状下，中国移动正积极调整和优化自身的市场营销策略，加强创新能力和服务质量，提升用户体验，拓展新的利润增长点，以应对市场竞争的挑战。
中国移动还在不断加大对产品研发和技术创新的投入，以提升自身的核心竞争力，争取在全业务竞争中处于领先地位。
中国移动面临着种种挑战和机遇，在全业务竞争形势下，其市场现状既具有竞争激烈性，又蕴藏着巨大的发展潜力。
1.2 竞争激烈背景在全业务竞争形势下，中国移动所处的市场环境异常激烈。
中国通信市场竞争激烈，各大运营商纷纷推出各种优惠政策和套餐，争夺用户资源。
中国移动作为行业领头羊，面临着来自中国联通、中国电信等竞争对手的挑战，必须不断提升自身竞争力以保持领先地位。
随着5G时代的到来，中国移动所面临的竞争更加激烈。
5G技术的运用将带来更高的速度和更广泛的应用场景，这意味着市场将迎来一场全新的竞争格局。
中国移动必须在技术研发、网络建设等方面保持领先，才能在这场激烈的竞争中立于不败之地。
随着互联网+时代的来临，中国移动还面临来自互联网巨头的挑战。
互联网公司在通信领域的布局越来越广泛，其强大的技术和资金实力给中国移动带来了新的竞争压力。
中国移动必须在市场营销、服务体验等方面不断创新，才能在这场全新的竞争中立于不败之地。
1.3 市场营销策略初探在全业务竞争形势下，中国移动作为我国移动通信市场的领导者，其市场营销策略显得尤为关键。
移动应对全业务竞争的策略
优势
劣势
电信网
质量好，模式清 资费高， 晰，服务好 垄断
高
专用网，可管 理，质量好
价格高，垄断
广播电视 网
可以低价或捆绑
双向改造 难
互联网
价格低，经营者 多
质量差， 无服务， 无管理
看政策 低
质量好，且占 有节目源的优
势
双向改造前互动性 差
开放，廉价， 自由
质量低
目前政府管制未放开，国际上有较多国家 互联网及有线电视网与电信网将各自
局部开通GPRS，数据业务提供能力差
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① 与传统电信运营商对比：客户规模占优势，但结构单一，抗冲击能力差
在全业务市场上，我们的客户规模仍有绝对优势。但与电信相比，客户结构单 一，抗冲击能力差，客户潜在流失风险较大。
广东移动 广东电信
广东联通
全业务客 户规模 （万）
客户结构 客户价值（元／ 人月）
固话：2503 互联网：757
•C网ARPU ：46 额，处于垄断地位，多元，所以规模不
•宽带ARPU： 客户没有更多选择，容易受到挤压
•链型产业在一定区域的成本和技术壁垒较低，产 业呈现垄断竞争甚至完全竞争格局。产业主体的地 位越趋于两端，其对产业的主导控制权越高。
第15页
② 价值网特点之二→客户资源是竞争的焦点
广电、电信和互联网行业的价值链间竞争的关键在于内容资源的丰富性、独创性， 以及对客户资源的把控能力。移动应该通过联盟方式提升整条电信价值链的竞争力， 从其他产业的竞争中获取利润，形成价值链环节的共赢。
第5页
目录
一、认识几个观点； 二、了解生态环境； 三、转变三种模式； 四、控制三种关系； 五、百日冲刺计划。
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探
全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探1. 引言1.1 研究背景现代社会是一个信息化和全业务竞争的时代，各行各业都在不断探索更加有效的市场营销策略来应对激烈的市场竞争。
作为我国通信行业的龙头企业，中国移动在全业务竞争形势下也面临着市场竞争激烈、用户需求多元化等挑战。
研究中国移动的市场营销策略，分析其在全业务竞争形势下的市场现状，探讨其市场营销策略的实施与效果评价以及优化与创新，对中国移动未来的发展具有重要意义。
随着信息技术的发展和普及，市场环境日新月异，传统的市场营销策略已经无法满足企业发展的需要。
中国移动需要不断调整和优化其市场营销策略，以适应市场的变化和用户需求的更新。
本文旨在通过对中国移动市场营销策略的深入研究，为其未来的发展提供参考和建议，促进中国移动在全业务竞争形势下的可持续发展。
1.2 研究目的研究目的是深入探讨全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略，分析其在当前市场环境下的应对措施和效果，为中国移动未来的市场营销决策提供参考和指导。
通过对市场营销策略的分析和评价，揭示中国移动在面对激烈竞争和不断变化的市场环境下的优势和不足之处，从而为其提供改进和创新的建议。
通过研究中国移动的市场营销策略，可以为其他企业在全业务竞争环境下制定适合自身发展的市场营销策略提供借鉴和指导。
通过本研究，旨在促进中国移动市场营销策略的不断优化与提升，为企业持续发展和赢得市场竞争做出贡献。
1.3 理论框架理论框架是指在研究中所采用的理论体系或理论模型，用来解释和分析研究对象的相关现象。
在本文中，我们将主要基于市场营销理论和竞争战略理论构建分析框架，从而深入探讨全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略。
市场营销理论将帮助我们理解市场环境对中国移动的影响，包括市场需求变化、竞争对手策略、消费者行为等因素。
通过市场细分、定位和营销组合的分析，我们可以了解中国移动在不同市场中的定位和竞争优势，进而制定相应的营销策略。
全业务运营时代中国移动如何应对竞争
全业务运营时代中国移动如何应对竞争在此形势下，中国移动的竞争重点要集中于有效的业务领域，首先还是放在维护现有的网络和客户群体上，重点经营高端用户，其次是进一步深化集团客户市场，扩展家庭市场，重点放在收入型业务上，以差异化战略为主，培养针对客户需求的深度洞察力和创新能力。
具体的竞争策略包括：进一步打造“移动信息专家”的品牌形象、采取局部的低成本竞争策略、推出多样的捆绑组合方案、创新新业务概念内容和形式、有效利用资源进行商务运作和营销模式创新、注重移动服务文化提升与推广。
最近，有关全业务运营的话题成为业界关注的焦点。
信产部、发改委等监管部门不断表态和制定相关政策，业内专家与各界不断呼吁，几大运营商在网络、技术、业务研发、支撑系统、客户维护等方面不断进行投入和准备。
种种迹象表明，电信产业的全业务时代即将来临。
面对这个新的时代，中国移动需要认清形势，做好准备，规划竞争战略，增强核心竞争能力。
一、全业务运营时代给中国移动带来的挑战与冲击在获得全业务运营牌照后，运营商将面临巨大机遇，但也会遇到很多挑战，全业务经营带来的洗牌机会，目前来看，将更多有利于固网运营商，对中国移动来说，直接的表现是一种冲击。
1、首先，中国移动由于其“一家独大”的优势市场地位，备受多方责难，未来必将受到政策性的冲击。
例如，发改委经济体制与管理研究所一份报告建议：先对固网运营商发放移动业务牌照，条件成熟后再对移动运营商发放固网业务牌照，同时强化非对称管制政策，扶持各项业务的新进入者，尽快推出单向号码携带、强制提供互联互通、网间漫游、基站共享等服务，限制与价值链伙伴签订排他性协议等促进竞争的管制政策。
2、其次，移动网与固网的融合，将给具有宽带优势的固网运营商带来机会，对中国移动的市场地位产生威胁。
固网公司一旦拥有移动业务牌照，有可能从中国移动手中争取到部分彩铃、彩信和短信客户，而且可以借助已有的宽带优势，在固网与移动之间大规模地开展音、视频的组合业务，可通过对传统固话终端的改造，使大量数据业务在移动终端和固话终端上同时实现，并通过接入网与家庭多种视频的连接，使短信、彩铃、娱乐等进入家庭的多个空间。