如何进行有效拜访
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注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。 ！
拜访环节控制
来访目的
B
2
简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！
明确此次拜访交流主题，让客户清楚！
拜访环节控制
客户需求了解
B
3
1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。 2、针对客户阐述，提出针对性问题—问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。
C
1
1、最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈。 2、拜访的次数时间间隔的有效掌握 3、感情沟通与增进 4、良好的私人关系有利于业务的长期合作
下步行动计划
拜访后续工作：
C
2
1、整理会谈要点，登记CRM拜访记录。
2、 感谢客户接待（短信/电话）、并与客户确认会谈要点及需完成工作事项（邮件）
3、 对拜访确认工作事项按时实施，并及时反馈给客户。 4、对拜访失败地方进行总结、好的经验进行团队分享。
与各位共勉！
成功
不
断
尝
试
以系统为载体开展工作！
下步行动计划
回访：
C
3
1、回访方式：面谈、邮件、电话、短信、QQ/MSN等。
2、营销员应获得客户个人联系方式（手机号码、QQ/MSN等），便于日常联系。
3、A/B/C目标客户或重点目标客户回访周期不低于1次/两周。 4、方案确认及以上阶段客户回访周期不低于1次/周。
以系统为载体开展工作！
列举五条公司F/A/B
拜访环节控制
适时结束
B
6
1、初次拜访，时间不宜太长，控制在40分钟左右 2、向客户发出诚挚邀请，希望在方便时候到我司考察 3、再次明确本次拜访确定的事项，并确定下一步行动计划及大概时间
列举五条公司F/A/B
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
下步行动 计划
下步行动计划
访前准备
A
1
1、个人形象
衣着整齐干净，精神面貌良好！
守时、提前到达！
与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1 分钟决定此次拜访的有效性！
访前准备 2、客户信息了解
A
2
1、客户简介、产销信息、产品信息、大概物流需求信息---通过 ALIS系统及网络 2、客户产品行业动态、行业物流共性问题----通过网络 3、客户个人信息：决策角色、兴趣喜好---平时调查发现
访前准备
拜访环节 控制
下步行动 计划
拜访环节控制
获得接爱
B
1
打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 自我介绍：秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢 意；如：“这是我的名片，感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您！”破冰：营造一个好的氛围，以 拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 - —简明扼要介绍自己
——华北营培训课件
2011年12月16日 史坤良
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
下步行动 计划
有效拜访如要明确内容
1、本次拜访商谈主题是什么?
2、本次拜访需要解决什么问题？
3、我们提出什么样的观点？ 4、对方提出了什么样的观点？ 5、最后达成什么效果？ 6、下一步行动计划
明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。
3、交流时表现自信：自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。 试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？所以在和客户交往中必须树立这样的信 念：我是优秀的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识 问题。有了这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。
——全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步 确定拜访主题
访前准备 3、其他
A
3
1、名片、笔记本、笔、演示文稿等
2、公司至客户最佳线路
3、拜访问题准备：根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相
应的资料/案例/成本等
4、拜访预演：组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。 5、保持高效工作、客户周边10公里客户的同期拜访 ——给客户专业形象，同时高效工作
拜访环节控制
B
4
提供解决方案—针对性介绍公司 客户的物流问题，公司资源与体系如何解决 F(特性—服务固有的性质） A（功用---功能和好处） B（益处—满足客户需求）
列举五条公司F/A/B
拜访环节控制
异议处理 1、求同原则
B
5
2、伙伴关系原则 3、利益交换原则 ：根据客户喜好，闲聊我司的合作潜规则，让客户有利可图，把客户与我司利益捆 绑起来，做我司间接客服
拜访前感情培养
A
4
1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客
户可发送搞笑短信，女性客户平时祝福短信发送及精 心准备小礼物。 2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一 定要注意自身素质与修养、表现成熟与稳定，年龄 稍小客户适当随意一些，保持轻松交谈氛围。 ——拜访前给客户留下良好印象！
如何实现有效拜访？
全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题
拜访环节控制
B
4
提供解决方案—针对性介绍公司
1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户 是冷链客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍公司专线，调度中心，增加客户信心，客 户是仓储的，就讲仓储管理的技巧，让客户放心把仓库交给安得管理；切忌见到客户就夸夸其谈，不了解客户需求，没有针 对性把公司业务笼统的介绍，客户也许会听得厌烦； 2、介绍公司时，不要浮夸，实事求是；照本宣科的介绍会让客户觉得乏味，采取讲案例的方式，把我司的服务宗旨、经营 理念及我司卖点灌输给客户，让客户在不知不觉中接受我司，并牢记我司，有了物流需求就想到我司；
注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。 ！
拜访环节控制
来访目的
B
2
简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！
明确此次拜访交流主题，让客户清楚！
拜访环节控制
客户需求了解
B
3
1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。 2、针对客户阐述，提出针对性问题—问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。
C
1
1、最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈。 2、拜访的次数时间间隔的有效掌握 3、感情沟通与增进 4、良好的私人关系有利于业务的长期合作
下步行动计划
拜访后续工作：
C
2
1、整理会谈要点，登记CRM拜访记录。
2、 感谢客户接待（短信/电话）、并与客户确认会谈要点及需完成工作事项（邮件）
3、 对拜访确认工作事项按时实施，并及时反馈给客户。 4、对拜访失败地方进行总结、好的经验进行团队分享。
与各位共勉！
成功
不
断
尝
试
以系统为载体开展工作！
下步行动计划
回访：
C
3
1、回访方式：面谈、邮件、电话、短信、QQ/MSN等。
2、营销员应获得客户个人联系方式（手机号码、QQ/MSN等），便于日常联系。
3、A/B/C目标客户或重点目标客户回访周期不低于1次/两周。 4、方案确认及以上阶段客户回访周期不低于1次/周。
以系统为载体开展工作！
列举五条公司F/A/B
拜访环节控制
适时结束
B
6
1、初次拜访，时间不宜太长，控制在40分钟左右 2、向客户发出诚挚邀请，希望在方便时候到我司考察 3、再次明确本次拜访确定的事项，并确定下一步行动计划及大概时间
列举五条公司F/A/B
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
下步行动 计划
下步行动计划
访前准备
A
1
1、个人形象
衣着整齐干净，精神面貌良好！
守时、提前到达！
与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1 分钟决定此次拜访的有效性！
访前准备 2、客户信息了解
A
2
1、客户简介、产销信息、产品信息、大概物流需求信息---通过 ALIS系统及网络 2、客户产品行业动态、行业物流共性问题----通过网络 3、客户个人信息：决策角色、兴趣喜好---平时调查发现
访前准备
拜访环节 控制
下步行动 计划
拜访环节控制
获得接爱
B
1
打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 自我介绍：秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢 意；如：“这是我的名片，感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您！”破冰：营造一个好的氛围，以 拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 - —简明扼要介绍自己
——华北营培训课件
2011年12月16日 史坤良
如何实现有效拜访？
访前准备
拜访环节 控制
下步行动 计划
有效拜访如要明确内容
1、本次拜访商谈主题是什么?
2、本次拜访需要解决什么问题？
3、我们提出什么样的观点？ 4、对方提出了什么样的观点？ 5、最后达成什么效果？ 6、下一步行动计划
明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。
3、交流时表现自信：自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。 试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？所以在和客户交往中必须树立这样的信 念：我是优秀的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识 问题。有了这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。
——全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步 确定拜访主题
访前准备 3、其他
A
3
1、名片、笔记本、笔、演示文稿等
2、公司至客户最佳线路
3、拜访问题准备：根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相
应的资料/案例/成本等
4、拜访预演：组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。 5、保持高效工作、客户周边10公里客户的同期拜访 ——给客户专业形象，同时高效工作
拜访环节控制
B
4
提供解决方案—针对性介绍公司 客户的物流问题，公司资源与体系如何解决 F(特性—服务固有的性质） A（功用---功能和好处） B（益处—满足客户需求）
列举五条公司F/A/B
拜访环节控制
异议处理 1、求同原则
B
5
2、伙伴关系原则 3、利益交换原则 ：根据客户喜好，闲聊我司的合作潜规则，让客户有利可图，把客户与我司利益捆 绑起来，做我司间接客服
拜访前感情培养
A
4
1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客
户可发送搞笑短信，女性客户平时祝福短信发送及精 心准备小礼物。 2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一 定要注意自身素质与修养、表现成熟与稳定，年龄 稍小客户适当随意一些，保持轻松交谈氛围。 ——拜访前给客户留下良好印象！
如何实现有效拜访？
全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题
拜访环节控制
B
4
提供解决方案—针对性介绍公司
1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户 是冷链客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍公司专线，调度中心，增加客户信心，客 户是仓储的，就讲仓储管理的技巧，让客户放心把仓库交给安得管理；切忌见到客户就夸夸其谈，不了解客户需求，没有针 对性把公司业务笼统的介绍，客户也许会听得厌烦； 2、介绍公司时，不要浮夸，实事求是；照本宣科的介绍会让客户觉得乏味，采取讲案例的方式，把我司的服务宗旨、经营 理念及我司卖点灌输给客户，让客户在不知不觉中接受我司，并牢记我司，有了物流需求就想到我司；