什么是有效拜访
阿里销售人员客户拜访模式
阿里销售人员客户拜访模式2004年，阿里的销售人员西装革履去通州拜访客户。
因为当时通过电话打了很多次，客户都没最终拿下，不愿放弃的销售人员，直接找到了客户的厂子。
正当中午休息，门卫大爷不让他进，于是就等到下午，在办公室里的经理依然不想见他，销售就在门口想等经理下楼。
直到下班，经理想把他赶跑，直接让门卫大爷放狗咬人。
被狗撵的这段历史，被阿里销售团队记在了史册里！阿里销售团队日常工作叫“852制”，意思就是每天拜访8家客户，有效拜访5家，预约第二天2家客户。
怎么评判有效程度呢？有效拜访是指见到KP（企业决策人），聊上半个小时以上。
所以，这些程序和标准都非常明确，销售人员每天循环都很有激情，当然压力也非常大。
阿里开始的销售团队流动率是10%，卫哲刚到公司的时候问销售流动率是多少，HR回答是10%，卫哲还挺满意，结果一问才知道是一个月流动10%！2004年，阿里的销售西装革履去通州拜访客户。
因为当时通过电话打了很多次，客户都没最终拿下，不愿放弃的销售人员，直接找到了客户的厂子。
正当中午休息，门卫大爷不让他进，于是就等到下午，在办公室里的经理依然不想见他，销售就在门口想等经理下楼。
直到下班，经理想把他赶跑，直接让门卫大爷放狗咬人。
被狗撵的这段历史，被阿里销售团队记在了史册里！阿里销售团队日常工作叫“852制”，意思就是每天拜访8家客户，有效拜访5家，预约第二天2家客户。
怎么评判有效程度呢？有效拜访是指见到KP（企业决策人），聊上半个小时以上。
所以，这些程序和标准都非常明确，销售人员每天循环都很有激情，当然压力也非常大。
阿里开始的销售团队流动率是10%，卫哲刚到公司的时候问销售流动率是多少，HR回答是10%，卫哲还挺满意，结果一问才知道是一个月流动10%！阿里初期给员工的分类：业绩非常好，但价值观完全不符合，给客户吹很多牛，做很多过分承诺，给返点；这类人称之为，“野狗”；业绩不好，价值观也不符合的人，称之为狗；业绩不好，但在公司各种帮忙，价值观很好，但就是不产生业绩，这就是公司小白兔。
访量定江山——有效拜访五步曲
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
如何有效的拜访客户
02
与客户交流过程中，应保持诚信，不夸大事实，不隐瞒真相，
以获得客户的信任。
尊重客户
03
尊重客户的意见、想法和决策，让客户感受到被重视和尊重，
从而建立良好的信任关系。
发掘客户需求
1 2 3
深入了解
在拜访客户前，应对客户进行深入了解，包括 客户的需求、业务和行业趋势等，以更好地发 掘客户的需求。
积极倾听
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品或服务的满意度，找出需要改进的地方，提高 客户体验和忠诚度。
调查方法
通过电话、邮件或在线调查等方式，向客户发送问卷，收集客 户的反馈和建议。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态度、交货期等各个方面，以及客 户对公司的整体印象和建议。
持续跟进意向客户
定期联系
在拜访结束后，要定期与客户保持联系，如每周或每月发送邮 件或电话问候，让客户感受到关心和专业。
提供专业建议
针对客户的具体情况，可以提供一些专业的建议和解决方案，帮 助客户解决遇到的问题和困难。
再次拜访
如果条件允许，可以再次拜访客户，了解客户的最新需求和反馈 ，进一步深化合作关系。
06
拜访过程中的注意事项
时间安排合理
提前规划
在拜访客户前，要了解客户的时间安排和需求，根据实际情况进 行合理的时间规划。
职业装
选择正式的职业装，以显示专 业和尊重。
整洁干净
确保服装干净整洁，没有污渍 或破损。
颜色搭配
选择颜色搭配得当的服装，避 免过于刺眼或搭配不当。
言谈举止
礼貌用语
使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“不客气 ”等。
倾听客户
在与客户交流时，注重倾听客户的需求和意见， 不要打断客户。
什么是有效拜访课件
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
什么是有效拜访ppt课件
• 有效地拜访非常重要
精品课件
拜• S－访sp目eci的fic需符合SMA具RT体的
• M－measurable
可衡量的
• A－achievable 的
（有一定挑战的），可实现
• R－relevant
• 代表面对医生的漠不关心，能利用寻问促使医生察觉需要
精品课件
探询需求 Not good!
• 代表提出一连串闭合式问题，好像在审问一样
• 当医生提出的资料不清楚或不完整时，代表没有把握机会提出跟进的 寻问
• 代表接受医生所提供表面上的资料，而没有再提问下去以认定“需要 背后的需要”
• 代表还没有对需要建立有共识的了解，就开始去说服医生的需要
• 代表在获取承诺时，没有重提先前医生已经接受的几项利益
• 代表在获取承诺时，只重提产品的特性
• 代表在获取承诺时，试图去介绍其他新的利益
• 结束拜访时，代表疏忽，没有提出他的下一个步骤，或要求医生对下 一个步骤作出承诺
• 代表在医生还未完全表达他的需求，并且/或还未接受所提出的利益， 时机未成熟就试图去获取承诺
精品课件
陈述强化益处
Not
good!
• 代表还没有发掘及确定与产品特性相关的需求，就开始介绍产品的特性及益处
• 代表提供（“倾销”）了许多自以为十分重要的特性和益处，却引不起医生的 兴趣
• 代表低估了医生的观点/感受
• 代表形式化或过度的做确认
• 代表没有做确认，以至给人的印象是他没有注意聆听
• 代表在介绍过程中，只提及了产品的特性，却没有提及与特性相关的产品/服务 的益处
有效拜访
利益销售
特征:这是什么 功效:这个特征能够做到什么 利益:这个功效能够为客户提供什么他对性问题
跟进问题
聆听 示意—表示同情
在注意听
确认---使相互交流
没有阻碍,误解
处理反对意见
---反对意见是我们尚未发现的客户的需求 与顾虑,是有进展的表现 1,表示同情 2,确认 3,探索 4,聆听 5,回答
直接 选择
缔结,要求生意
访后分析
是否达到拜访前目标? 下次该做什么?
导致成功的四大信念
1,刀枪不入的自我(The Invulnerable Self)
2,丰富的世界(The World of Abundance) 3,都是赢家的解决方法(Win-Win
Problem Solving) 4,在经历中成长(Growth Through
有效拜访
知己知彼
1,了解客户的人际风格:分析型 驱策型 仁慈型 表达型
2,了解自己的人际风格 3,使自己的人际风格与客户的人际风格
相吻合,使客户感到自然.
收集市场信息
社会关系 护士 药剂师 医师
拜访过程
1,访前计划(Planning of the day) 2,拜访目标的建立(Objective setting) 3,建立可信度(Credibility building) 4,高起点开场白(high quality openning) 5,利益销售(FAB) 6,探查和聆听(Probing and listening) 7,处理反对意见(Objection handing) 8,缔结,要求生意(Ask for the business) 9,访后分析(post call note)
Experience)
一,访前计划(Planning of the day)
如何有效的拜访客户
如何有效的拜访客户拜访客户是销售与业务人员日常工作中非常重要的一环。
通过拜访客户，可以加深与客户的关系，了解客户需求，提供对应的解决方案，达成销售目标。
以下是如何有效拜访客户的一些建议：1.提前准备：在拜访客户之前，务必进行充分的准备工作。
了解客户的行业背景、公司业务、最新动态以及竞争对手情况是必要的。
同时，准备一份拜访计划，列出要讨论的议题，确保在拜访期间不会遗漏重要内容。
2.确定拜访目的：在拜访客户之前，要明确自己的目的是什么。
是为了推销产品？是为了了解客户需求？还是为了处理问题或投诉？明确目的有助于拜访的有效进行，同时也方便成果评估。
3.提前预约：拜访客户时，提前预约是很重要的。
这样可以保证客户有足够的时间准备，并避免在拜访时客户正忙于其他事务，没有专注于你的拜访。
4.维护良好的形象：在拜访客户时，要注意自己的形象。
穿着整洁得体，仪表端庄，做到面带微笑并保持自信。
这样能给客户留下良好的第一印象，并提高与客户之间的亲和力。
5.倾听客户：拜访客户时，重要的是倾听客户的需求、意见和问题。
通过仔细听取客户的反馈，可以更好地了解他们的真正需求，并提供更有针对性的解决方案。
不要急于推销产品，而是先理解客户的问题再提供解决方案。
7.解决问题与投诉：如果客户在拜访中提出了问题或投诉，销售与业务人员应该积极对待，认真听取客户的意见，并及时提供解决方案。
通过解决问题和处理投诉，可以赢得客户的信任，并增加客户对公司的忠诚度。
9.不断学习与改进：拜访客户是一个不断学习与改进的过程。
每次拜访后，要进行总结并反思自己的工作，找出改进的空间。
同时，不断学习新知识和技巧，提高自己的销售与沟通能力。
拜访客户是销售与业务人员非常重要的工作环节。
通过准备充分，明确目的，保持形象，倾听客户，提供专业建议，解决问题与投诉，跟进工作，以及不断学习与改进，销售与业务人员可以有效地拜访客户，达成销售目标，增加客户满意度，并提升自身的销售能力。
如何进行有效的客户拜访
如何进行有效的客户拜访在进行有效的客户拜访时，准备工作是至关重要的。
无论是与潜在客户见面还是与现有客户保持联系，以下是一些关键步骤，以确保成功地进行客户拜访。
1. 研究客户在与客户见面之前，对其进行充分的研究非常重要。
了解他们的业务模式、产品或服务以及他们目前所面临的挑战，可以帮助你更好地了解客户的需求，并为拜访做好准备。
2. 制定目标在拜访之前，要明确拜访的目标和目的。
这可能包括推销产品、建立合作关系、解决问题等。
确保你的目标明确，并相应地制定行动计划。
3. 提前联系在拜访之前，最好提前与客户进行电话或邮件联系，以确认会议的时间和地点，并确保双方都理解拜访的目的。
这也有助于建立良好的沟通和关系。
4. 准备好讲话材料根据拜访的目标，准备好所需的讲话材料，如产品宣传资料、演示文稿等。
确保这些材料简洁明了，以便在拜访中清晰地传达你的信息。
5. 做好时间管理在客户拜访中，时间管理至关重要。
确保你的拜访不会占用客户过多的时间，并在规定的时间内完成拜访。
做好时间管理不仅可以展示你的专业素养，还能展示你对客户时间的尊重。
6. 沟通和倾听与客户进行有效的沟通至关重要。
倾听客户的需求和关切，并向他们展示你的专业知识和解决问题的能力。
避免过于自我推销，而是将关注点放在客户身上。
7. 寻求反馈和建议在拜访结束时，礼貌地寻求客户的反馈和建议。
这可以帮助你进一步改进自己的产品或服务，并展示你对客户意见的重视程度。
8. 跟进工作客户拜访只是开始，跟进工作同样重要。
在拜访后，及时发送感谢信或邮件，并跟进之前商定的行动计划。
保持与客户的联系，并提供必要的支持和服务。
总结：通过充分的准备工作、清晰的目标设定、有效的沟通和倾听，以及及时的跟进工作，你可以进行有效的客户拜访。
这将帮助你建立稳固的客户关系，促进业务增长，并提高客户满意度。
记住，每次客户拜访都是一个机会，通过专业、细致入微的拜访，你将在竞争激烈的市场中脱颖而出。
某集团客户的有效拜访
产品知识要素构成
产品名… 称
产品的系列型号
产品构成六 要素
销售价格体系 和结算体系
物理特性 功能
科技含量…，产品所 采用的技术特征
产品的价值
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值 的几个因素为：
1
6
品牌
产品的特殊利益
2 性能价格比
5 产品的优点
4 产品名称
3 服务
产品竞争差异
2、网络法 通过网络关键词和有关网站可以查阅到一些购买角色的相关信息 。
3、人际法 通过客户单位的家属和知情人了解到购买角色的相关信息。
4、档案法 通过与医院人事档案人员搞好关系，来获得信息。
5、同事法 通过目标人物的过去和现在同事来了解信息。
6、协会法 通过目标人物所参加的协会和团体来了解信息。
信息收集方法-2
类
内及80天以内。
将客户分类与工 作计划挂钩
市场
访 问 活 动
目标客户 接触目标客户 列举有望客户
访问有望客户
月、周、日工作计划
记录客户管理表 准备每日访问计划
日报表 记录有望客户管理表 及月度访问计划表
实绩部分
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划
➢ 目标
➢ 关键人
➢ 拜访客户准备
产品知识准备 拜访方法准备 拜访技能准备
填写要求：
• 分类逐项填写完 整
时间要求：
• 每月28日之前提 交。
监控：
• 每月28日之前班 组长与大客户中 心主任对本月工 作总结，并对下 月进行工作计划 。
第二章：有效拜 访关键点
➢ 计划 ➢ 目标 ➢ 关键人 ➢ 拜访客户准备
目标
有效拜访
有效拜访至少具备以下5个方面的特征，才能算是一次有效拜访：1．彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。
有过展业经历的人都知道，作为一名业务员，并非为了销售产品就不加选择的见什么人都向其推销。
自然，在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己，取得客户的信任，接下来才有可能向客户推销净水机。
但是，由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、专业的不同，有时我们也在选择客户，当客户给我们以信任感之后，我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。
因为，有时客户也会利用我们急于销售产品的心理，吊我们的胃口，让我们绕弯子、兜圈子，甚至还会提出一些不合理的要求，对于这样的客户，我们是无法相信他真是为了需要才有购买净水机的意向的。
所以，在完整的销售过程中，买卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。
2．以净水机业务员为例，接触净水机话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触净水机的话，就不能算是一次有效的拜访。
也许是业务员不好意思，也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先“产品免谈”。
但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解净水机的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利己。
你不说，客户怎么知道我们是在做净水机?你不说，客户怎么知道净水机的使用意义和使用功能?遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你购买净水机，这样的业务事例也不是没有过。
所以，我们一定要让客户知道我是在做净水机；净水机对他和他的家庭或员工来说是多么的重要。
3．取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购买、安装了净水设备，对净水设备的需求意向等等。
这些内容只要是做过业务的都了解。
4．同意做份计划方案。
有了上述3个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定安装净水机的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份净水机计划方案。
有效的拜访客户沟通技巧
有效的拜访客户沟通技巧有效的拜访顾客沟通技巧与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢,第一节成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了～取而代之的是“周详计划，省时省力～”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
?外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。
?控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
?投缘关系:清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
?诚恳态度:“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
?自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
第二节拜访前的准备接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
一、计划准备1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2、计划任务:营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧。
今天的顾客拜访是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
例:XX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题。
这名员工一天要拜访四家顾客，其中有二家顾客同住在一个小区里，然而这名员工没有计划好，拜访了三家顾客之后，拿出顾客资料一看，第四家顾客与第一家顾客同住一起，这时自己还在离第一位顾客所在小区很远的地方。
有效拜访
1
现状分析
• 活动量不足 • 工作效率偏低 • 增员、做单、主顾开拓，无所适从 •
我到底该怎么做？？
2
有效拜访的含义
• 业务人员的工作职责仅是销售保单吗？ • 有效的拜访应是业务人员在每天的工作 中，能有效的将业务人员的三大重要工 作：即准主顾的开拓、销售保单、增员 有机的结合起来，做到出门即有收获， 或销售保单，或收集到准主顾名单，或 邀请到增员对象，有所获、有所得。
• 有没有曾经患过重大疾病的？ • 。。。。。。。
5
有效拜访实施要点
• 要持之以恒 • 习惯性的反射行为 • 建立追踪记录和工作日志
6
3
有效拜访开门五件事
• • • • • • 销售保单 要求加保 要象
过去我是这样在做吗？ 过去我是这样在做吗？
4
要求介绍准主顾话术（范例）
• （客户同意投保后） • 王经理，谢谢你对我的信任，也恭喜你和你 的全家拥有平安最好的保障，我这就回公司帮 您缴费，不过临走前还想耽误你几分钟时间， 是这样的，王经理，在你的亲戚朋友当中， • 有没有做生意做得很好的？
有效线上客户拜访标准
有效线上客户拜访标准
有效线上客户拜访的标准可能包括以下方面：
1. 拜访目的明确：线上拜访的目的应该是明确和有价值的，例如了解客户需求、提供解决方案、建立信任关系等。
在拜访前，应该明确目的，并准备好相应的资料和工具。
2. 良好的沟通技巧：线上拜访需要借助网络工具进行沟通，因此良好的沟通技巧是至关重要的。
在拜访过程中，应该注意语言清晰、礼貌，避免误解和歧义。
3. 充分了解客户：在拜访前，应该对客户的需求和背景进行充分的了解，以便更好地为客户提供解决方案。
这可以通过调查问卷、在线聊天等方式实现。
4. 关注客户体验：线上拜访应该关注客户的体验和感受，尽可能提供清晰、易懂的解决方案，并尽可能地满足客户需求。
5. 良好的跟进：在拜访后，应该对客户进行跟进，了解客户反馈，并提供进一步的帮助和支持。
这可以通过电子邮件、在线聊天等方式实现。
6. 有效的记录和总结：线上拜访应该有有效的记录和总结，以便更好地总结经验教训，提高客户满意度和忠诚度。
总之有效线上客户拜访需要具备良好的沟通技巧、充分了解客户、关注客户体验、良好的跟进和有效的记录和总结。
如何做好有效拜访-初次拜访
如何做好有效拜访如何做好有效拜访•第一：拜访前：专业准备•第二：拜访中：面谈成交•第三：拜访后：总结复盘第一：拜访前：专业准备•仪容仪表：穿着得体，状态饱满•拜访资料：公司，产品，案例等•合作协议：框架协议，签过合同范本•客户资料：公司，产品，行业趋势，可能痛点•制定目标：此次拜访要达到的目标•拜访策略：如何配合，谈判切入点，需求挖掘等仪容仪表•男士：不留胡子，头发整洁，衣服干净得体•女士：不化浓妆，不涂指甲，不着装暴露•状态：兴奋，自信，微笑•资料：资料准备整齐，专业文件夹，名片等拜访资料•公司资料：详细介绍公司的实力•产品资料：体现产品的价值差异化•园区资料：园区的专业和政策优势•签字笔：随时准备签单•笔记本：与客户沟通时随时记录体现专业重视客户需求•展业夹：规范资料展示体现专业合作协议•规范合同：提供专业的合同范本，严禁的合同内容。
•老客户协议：让客户见证建立客户的信任•一式两份：随时准备签单客户资料•公司名称：了解公司性质，行业•老板姓名：确定决策权，股份占比•核心业务：了解产品属性，开票类目•潜在需求：预判需求，高效沟通•行业趋势：面谈谈资，提升良好印象制定目标•拜访目标：推进，成交•销售目标：总部经济，代开？•没有目标的拜访就是耍流氓！拜访策略•团队配合策略：主谈，副谈•沟通切入点：开票，行业，产品，人员工资等需求点•专业知识助理：负责解答客户的专业问题，介绍时说明•销售控场推动销售节奏的把控。
第二：拜访中：面谈成交•寒暄破冰：探赏式赞美，舒服，合理不过度•挖掘需求：根据策略找到需求挖掘点•价值塑造：明确需求后介绍产品，公司，个人塑造价值•异议处理：如果有异议就有成交机会耐心解除。
•推荐方案：确定推荐方案不要轻易变更•赢取承诺：让客户说出自己的承诺•逼定成交：利用适当的技巧推动成交，态度和技巧结合寒暄破冰•主动握手：主动握手，打破社交距离•善于观察：观察公司环境，办公室装饰，老板个人兴趣•巧妙破冰：寻找共同话题，找到值得认同和赞美的地方挖掘需求•寒暄过后直奔主题•了解客户的需求：深度挖掘产生需求的原因，从而根本解决客户的痛点。
有效拜访的六个过程感受
有效拜访的六个过程感受01准备拜访准备拜访要做三件事：一是理解客户期望。
客户期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着客户的需求，需求背后藏着客户的动机；动机是业务服务方案要满足的核心。
二是设计承诺目标。
没有承诺目标不要去见客户，“无承诺不见客户”这是业务拜访的基本原则。
三是准备信任手段。
比如一个礼品、一个故事、一个案例都是信任手段。
客户的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的一个完整地图，而信任是连接每一块地图的粘合剂。
02约访客户约访是因价值而约见而不是因卖东西约见。
客户之所以愿意见你，是因为客户觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。
销售很少能通过电话就把东西卖出去，既然卖不出，那约访就不需要在电话里提产品，提产品约等于自杀。
为了提高约访成功率，这里提供了5种手段，分别是：1、准备：心理上的准备和谈话脚本上的准备。
2、释疑：如何解答客户的疑惑。
3、价值：这是客户见你的原因。
4、成本：如何降低客户见你的成本。
5、控制：控制整个约访的谈话，多提问，语气要柔和，语速要缓慢。
03引导期望约访成功之后，就是跟客户见面了。
首先是开场，一般要做四件事：自我介绍与公司介绍、暖场、PPP（目的、过程、异议）。
如果不是第一次见客户，是第二次第三次见客户，那么还要做第五件事情那就是回顾，回顾上一次拜访确定的内容。
在开场过程当中，PPP极其重要，它是对客户谈话内容的一种控制，能够一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来，这对了解客户期望是非常非常重要的一个步骤。
引导期望是拜访闭环六步中最关键的一步。
一切从期望出发，销售人员需要建立了一个三维销售空间，分为目标、问题、措施。
首先要尽量的植入目标，植入的是客户认可同时对我们销售有利的概念；其次，增加客户目标从而为竞争对手设立一个障碍，在这个基础上，把目标分解，得知障碍也就是达到这个目标会遇到的问题，通过细分问题找出客户的隐性需求，结合自己的优势再植入更多要解决的问题；最后，制定措施，用我们的优势来解决以上问题，这是一个植入我们优势的一个过程。
拜访及拜访频率
8、多问几个为什么,了解客 户得真实需求。
拜访者要多听、多问,发觉客户 得真实需求,而不就是受制于客户 得一些表面性陈述。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
二、拜访频率
销售业Байду номын сангаас绝对和拜访次数成正比, 次数要做到不多不少,只要不打扰到 客户,不招人烦就没有问题。那么如 何保证呢？
1、规定每天得拜访目标; 2、早作安排; 3、做足功课;
5、拜访过程中注意形象。
* 第一印象非常 * 做生意就就是做人
6、自信。
◆对自己有清醒得认识和判断; ◆对自己所在得公司有深刻得认识和足够得自豪感; ◆对自己公司得产品有充分得了解和强烈得信心;
7、先找到客户感兴趣得话题。
拜访者要先进行预热,简单沟通,了解 兴趣、对客户感兴趣得话题展开,时间不 要过长,进行产品知识得交流。
2、提前了解客户得相关信息。
客户得姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、
专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、 兴趣爱好等。
3、提前准备好资料。
公司宣传资料、产品详细信息; 随身携带一些小礼物;
4、未雨绸缪,提前准备好打击竞品得措辞。
“知己知彼,百战不殆” * 找出区别 * 我们得优势 *竞争对手得弱势和不足
三、拜访技巧
1、开门见山,直述来意; 2、突出自我,赢得瞩目;
首先,不要吝啬名片 其次,产品目录或宣传资料上标明自己得姓名、电话 第三,引起客户关注本公司操作成功、销量大得产品
拜访及拜访频率
一、拜访客户得方法
与客户第一次面对面得沟通,有效得拜访客户,就是销售迈向成功得最关 键步,只有在充分得准备下顾客拜访才能取得成功。
与客户第一次面对面得沟通,有效得 拜访客户,就是销售迈向成功得最关 键步,只有在充分得准备下顾客拜访 才能取得成功。
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•
当代表提出的承诺被拒绝时，他开始提出跟任何已确定的医生需求无 关的产品和/或公司的利益
克服漠不关心
Good!
• 在医生表示不关心时，代表会表示理解医生的观点，并且获得 医生允许他寻问
• 代表询问医生目前的情形和环境，以确定机会的存在
代表在做获取医生的承诺时，显得没有把握
代表忽略了医生的决定处方的信号－“购买信号” 代表在获取承诺时，没有重提先前医生已经接受的几项利益 代表在获取承诺时，只重提产品的特性 代表在获取承诺时，试图去介绍其他新的利益 结束拜访时，代表疏忽，没有提出他的下一个步骤，或要求医生对下 一个步骤作出承诺
•
•
代表在医生还未完全表达他的需求，并且/或还未接受所提出的利益， 时机未成熟就试图去获取承诺
开场白
Not good!
• 拜访开始时，代表所提出的议程显得模糊而不具体 • 代表没有解释议程对医生的价值
• 代表的言辞（我/我的）不能促进开放而双向的交流
• 代表以一连串的产品特征做拜访的开场白 • 代表所提出的议程不能切合实际，跟其他相关的事件没有一 点关联 • 医生对所提出的议程表现的不关心 • 医生不愿再继续做双向交流
克服缺点
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Good!
代表大方的回应有关产品或公司未能满足的需要
在克服缺点之前，代表小心的确定医生的需要和原因 代表表示关注和理解医生的顾虑 代表要求医生退一步考虑总体的利益，以转移医生的注意力 代表有系统的重提先前医生已经接受可处理他需要的利益 代表强调使用该产品或跟本公司合作所带来的长期利益，以淡化那 些与竞争对手比较的短期利益 如果先前已经接受的利益不能淡化医生的顾虑，代表就开始进行寻 问，发掘他能以其他利益说服的需要 代表在说服结束时，询问医生是否已经克服了缺点 医生显示出他正小心衡量采用NN产品或与NN公司合作的优劣
代表搜集医生详尽的资料，对医生的每一个需求都有清楚的了解 代表发掘医生所有的需求 代表不论是否同意医生的观点，他都能对医生的观点/感受表示尊重与了解 代表能够条理分明（而非漫无目的）的建立对医生需要的了解，以及清楚每一个 需要之所以重要的理由 代表面对医生的漠不关心，能利用寻问促使医生察觉需要
探询需求
消除误解
Good!
• 代表的回应显示出他能够正确的了解医生的顾虑 是出于误解 • 代表确定误解背后的需求，针对医生的愿望（而 不是产品或公司的问题或不足之处）
• 代表确定医生的需求后，就通过表示了解，介绍 相关的产品特性和利益，以及询问是否接受等步 骤来进行说服 • 医生表示误解已经消除，并且准备好进行下一个 步骤
• 代表没有先表示了解医生的观点，并且请求允许他寻问，就开始 寻问
• 医生表现得不耐烦
• 医生不愿意跟代表谈话
消除怀疑
Good!
• 在医生表示怀疑时，代表会表示理解，并且准备回应 • 代表能够做出明智的取舍，只提供所必需的证明资料，去消 除医生的怀疑 • 代表能够就他所知医生的处境，选取合适的证明资料 • 代表的表现富有创意，虽然没有现成的证据，但他能够自己 组织证明资料 • 在进行下一步骤前，代表会询问医生是否接受该证据 • 当医生不接受某项证明资料时，代表会提供其他证据，或询 问医生接受哪方面的证据 • 医生满意所提供的证据
克服缺点
• 代表漠视缺点，以为不重要
Not good!
• 代表介绍一些不是医生先前已接受的利益，以掩饰缺点 • 代表回避缺点问题
• 面对缺点问题，代表显得不自在，使人觉得该缺点不可克服
• 如果医生的顾虑是由于竞争公司的产品或公司能够提供某些பைடு நூலகம்益， 代表就只顾批评竞争对手，而不是去表示理解，转移焦点和淡化 缺点 • 代表同意医生的顾虑，而没有尝试却转移焦点，把话题放在总体 利益上，和重提先前已接受的几项利益
– 代表在记录重要或容易遗漏的事件时，运用笔记，例 如：记录医生的电话号码等 – 代表没有听懂医生的话语就继续澄清 – 代表在拜访中的回应与医生所说的内容有关
What is good during a call? What is not good during a call?
• 有效地拜访非常重要
拜访目的需符合SMART
• S－specific
• M－measurable
具体的
可衡量的
• A－achievable （有一定挑战的），可实现的 • R－relevant • T－time-phased 与……相关的利益 有时间限定的
• 医生表现烦躁不安，更表示代表浪费他的时间
• 代表错失机会，不把缺点放在总体利益上，而把缺点问题扩大
计划/跟进
• • • • • • • • •
Good!
代表以开场白的陈述，获得医生同意在拜访中要商讨和完成的事项 代表的寻问策略具有清楚的方向，经常能达到特定的结果（拜访目的） 代表以医生的积极反应作为拜访进展的动力，达到他的目的 面对从医生而来出乎意外的回应，代表能迅速作出反应，适当的调整寻 问的方向 如果在拜访中发现新的信息，代表会实事求是的要求医生对于下一步骤 的行动给予承诺 但医生不接受初步的建议时，代表会以预先准备好的后备建议，取得医 生的承诺 代表获取医生的承诺，并且自己对于有助销售的下一步骤做出承诺 代表要求医生对有助销售的下一步骤作出承诺，是拜访中发掘新信息后 和获取承诺后的合理发展结果 代表对医生做出实际的承诺，是他在拜访后会贯彻执行的
•
• •
医生拒绝对代表建议的下一步骤做出承诺
代表在第一个建议遭到拒绝后，就显得沮丧 代表对医生做了多个承诺，但没有要求医生做出任何的承诺
•
•
代表在拜访将结束时，未能迅速地做跟进工作
代表未能贯彻实行他在拜访中曾做出的承诺
聆听
– 代表等客户停止说话后再回应 – 代表真诚地用目光关注对方
Good
– 代表不断地用自己理解的话语来确认医生话语的真正 含义，保证理解的正确
克服漠不关心
Not good!
• 代表在尝试克服医生的不关心时，表现得慌张和忙乱
• 代表没有探究影响和询问医生的意愿，就开始“堆砌”各种特性 和利益试图说服医生
• 当医生表示对手的产品或公司满意时，代表就开始抨击竞争对手
• 代表接受了医生的不感兴趣态度，并表现得要放弃争取继续拜访 下去
• 代表错失机会，未能去探究医生可以如何改善情形和环境
• 长期目标 Vs 每次拜访目标 • 具体数目可衡量 Vs 无具体数目可衡量
开场白
• 代表详细说明他提出这个议程的原因
Good!
• 代表提出拜访议程、陈述议程对医生的价值，并询问医生是 否接受
• 代表详细说明整个拜访的时间表
• 代表能够促进开放而双向的资讯交流 • 代表引出开场白的陈述，能有效的衔接上一次与客户的会面 内容 • 代表能够恰当的掌握闲谈时间 • 医生明显地对代表要谈及的内容很感兴趣 • 代表引出开场白的陈述，能引起医生的兴趣
•
• •
代表问太多的问题却没有提供产品的资讯，医生因而变得不耐烦
医生显出不关心的迹象（评语/身体语言） 医生对代表的一连串提问感到被冒犯，因而态度变得抗拒
陈述强化益处
• • • • • • • • • • • 医生表达了某个需求之后，代表才陈述益处
Good!
代表和医生双方都清楚了解该需要，并且代表知道我们的产品/公司如何能够满 足医生的该需要 代表使用了不同的确认方式，如：同意该需要是值得去处理的；提及该需要对其 他医生、科室及医院同样重要；并能主动表明已经觉察到对方的感受 代表在陈述益处的同时，使用医生习惯的用语 代表使得医生对相关利益留下深刻的印象 代表清楚的表示了解医生的需要不能被满足时，医生所要面对的后果 代表将医生的需要和某种产品的特征及利益清楚的联系起来 代表相当谨慎的介绍产品，并只介绍那些直接与已被确定的医生需要相关的产品 或公司的利益 代表能用清楚易懂的词汇去介绍产品/服务 代表特别强调那些竞争对手未能提供的独有利益 医生的用语，显示医生了解并接受已讨论的特性和利益，以维持相互的交流
陈述强化益处
•
• •
Not good!
代表还没有发掘及确定与产品特性相关的需求，就开始介绍产品的特性及益处
代表提供（“倾销”）了许多自以为十分重要的特性和益处，却引不起医生的 兴趣 代表低估了医生的观点/感受
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• • • •
代表形式化或过度的做确认
代表没有做确认，以至给人的印象是他没有注意聆听 代表在介绍过程中，只提及了产品的特性，却没有提及与特性相关的产品/服务 的益处 代表错误的介绍产品的特性和益处 代表不能把产品/服务的特性和益处与医生的临床工作、科室以及个人的具体需 求相联系
•
•
医生对于自己的科室、个人以及临床工作如何从代表所介绍的产品/服务/公司 的特性得到利益，感到迷糊
医生因为接受的信息、资料太多而有吃不消的感觉（评语/身体语言）
获取承诺
• • • • 代表以一种自然、不是给人压迫感的方式去获取承诺
Good!
代表在获取承诺时重提先前已接受的几项利益（产品/服务） 代表提出下一步骤是医生和代表双方都付出了相等的承诺 代表取得了医生处方的承诺，或更进一步促使处方决定的承诺，并且 符合SMART原则
• •
Not good!
代表提出一连串闭合式问题，好像在审问一样 当医生提出的资料不清楚或不完整时，代表没有把握机会提出跟进的 寻问
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• • •
代表接受医生所提供表面上的资料，而没有再提问下去以认定“需要 背后的需要”
代表还没有对需要建立有共识的了解，就开始去说服医生的需要 代表在使用闭合式问题确定需要时，像鹦鹉学舌般复述医生刚刚说过 的话 代表的寻问显示他没有细心聆听医生的回应（没有紧扣医生的话题进 行寻问策略）