什么是有效拜访ppt课件
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教你怎样拜访客户(ppt 32页)
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前
簿产的应息整
期 的
品产对做理
准 备
资品方一上
工 作
料知案套次
、识、完客
名、熟整户
片本练的提
、公掌解供
电司握决的
话的本方相
号相公案关
码关司或信
拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构
客户的肢体语言：
探身往前； 由封闭式的坐姿而转
为开放； 记笔记
客户的语气言辞
这个主意不坏，等等……
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有
拜访礼仪培训课件(PPT 28张)
• 3、进行通报
• 进行拜访时，倘若抵达约定的地之后，未与拜访对象直接见 面，或是对方没有派员在此迎候，则在进入对方的办公室或 私人居所的正门之前，有必要先向对方进行一下通报。
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• 4、登门有礼
• 切忌不拘小节，失礼失仪。当主人开门迎客时，务必主动向对方问 好，互行见面礼节。 • 倘若主人一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，在先后顺序 上合乎礼仪惯例。 • 标准的作法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而远。在此之 后，在主人的引导这下，进入指定的房间，切勿擅自闯入，在就座 之时，要与主人同时入座。 • 倘若自己到达后，主人这处尚有其他客人在座，应当先问一下主人 ，自己的到来会不会影响对方。 • 为了不失礼仪，在拜访外国友人之前，就随身携带一些备用的物品 。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等，简称为"涉外拜访四必 备"。"入室后的四除去"是指帽子、墨镜、手套和外套。
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7、要注意物品的搁放
• 拜访时如带有物品或礼品，或随身带有外衣和雨具等，应该 搁放到主人指定的地方，而不应当乱扔、乱放。
注意随身物品的搁放
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8、要注意行为礼节规范
• 进屋随主人招呼入座后，要注意姿势，不要太过随便，即使 是十分熟悉的朋友。
• 架二郎腿、双手抱膝、东倒西歪也都是不礼貌的行为。
我真的很抱歉……
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4、拜访时间要选择恰当
• 拜访的时间应以不妨碍对方为原则
• 一定要注意错过吃饭时间，午饭后或临睡前的时间都是不 妥当的。
• 一般说来，下午4-5点或晚上7-8点是最恰当的拜访时间。
你的时间对了吗？
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《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
访量定江山——有效拜访五步曲
客户填写信息：
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
什么是有效拜访课件
了解竞争对手的产品或服务的特点和优缺点， 以便在拜访中突出自己的产品或服务的优势， 提高客户的选择意愿。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
代表拜访技巧ppt课件
（五）呈现阶段
1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优点 (Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。在导入 FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品的销售 重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就简易 的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术语，通 过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对 客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应 记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他 们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而 使用。
1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是 不是，对不对，好不好，可否？）
限制式提问： 限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的 讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。 好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法， “锁定”客户。 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气 氛、方便了不合作的客户。
4、把客户变成人：把握人性、把握需求
自我价值实现 尊重需求
社交需求 是 安全需求 生理需求
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作 程序：要求承诺与缔结业务关系
1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、询问是否接受
客户的面部表情：
1、频频点头 2、定神凝视 3、不寻常的改变
代表拜访技巧教 学
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 .
2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
拜访与接待礼仪PPT演示课件
17
中餐礼仪
宴请5M原则
Meeting 约会（时间、对象） Media 环境（人数、类型、关系程度、来宾意愿） Money 费用（少而精） Menu 菜单（对方喜好、常规地方特色、禁忌、应时） Manner 举止（礼貌入席、举止文雅、正确使用餐具）
18
18
中餐礼仪
菜单安排
• 点菜原则： 主陪方点菜、买单者点菜、领导点菜、尊者 点菜
7
6.公务拜访礼仪
• 准备充分 • 选择合适的时机 • 遵守时间，不可失约 • 举止有礼 • 语言得体 • 实事求是 • 适时告退
8
8
7.拜访客户前的准备事项
• 公司介绍带了吗？相关文件带齐了吗？ • 笔记本带了吗？ • 是否随身携带足够数量的名片？ • 对方地址,电话号码,联络人清楚吗？ • 仪容整洁吗？ • 要提前Biblioteka 分钟到达第四章 拜访与接待礼仪
1
主要内容
• 一、拜访礼仪 • 二、待客礼仪 • 三、敬烟奉茶礼仪
• 四、餐饮礼仪
• 五、舞会礼仪
2
一、拜访礼仪
1、恰当选择时间 （1）前提：一般情况下不要随意拜访别人。 （2）原则：尽量争取在主人最方便的时间里拜访。 （3）应避开的三个时间：一是避开主人的休息时间，二是避开主 人一日三餐的就餐时间，三是避开主人生活中的习惯时间。 （4）最佳拜访时间：
5
正门
22
中餐礼仪
座次顺序
主人
1
2
3
4
5
6
7
正门
第一
1
主人 2
5
6
4
3
第二 主人
正门
23
中餐礼仪
用餐礼仪
筷子禁忌：
中餐礼仪
宴请5M原则
Meeting 约会（时间、对象） Media 环境（人数、类型、关系程度、来宾意愿） Money 费用（少而精） Menu 菜单（对方喜好、常规地方特色、禁忌、应时） Manner 举止（礼貌入席、举止文雅、正确使用餐具）
18
18
中餐礼仪
菜单安排
• 点菜原则： 主陪方点菜、买单者点菜、领导点菜、尊者 点菜
7
6.公务拜访礼仪
• 准备充分 • 选择合适的时机 • 遵守时间，不可失约 • 举止有礼 • 语言得体 • 实事求是 • 适时告退
8
8
7.拜访客户前的准备事项
• 公司介绍带了吗？相关文件带齐了吗？ • 笔记本带了吗？ • 是否随身携带足够数量的名片？ • 对方地址,电话号码,联络人清楚吗？ • 仪容整洁吗？ • 要提前Biblioteka 分钟到达第四章 拜访与接待礼仪
1
主要内容
• 一、拜访礼仪 • 二、待客礼仪 • 三、敬烟奉茶礼仪
• 四、餐饮礼仪
• 五、舞会礼仪
2
一、拜访礼仪
1、恰当选择时间 （1）前提：一般情况下不要随意拜访别人。 （2）原则：尽量争取在主人最方便的时间里拜访。 （3）应避开的三个时间：一是避开主人的休息时间，二是避开主 人一日三餐的就餐时间，三是避开主人生活中的习惯时间。 （4）最佳拜访时间：
5
正门
22
中餐礼仪
座次顺序
主人
1
2
3
4
5
6
7
正门
第一
1
主人 2
5
6
4
3
第二 主人
正门
23
中餐礼仪
用餐礼仪
筷子禁忌：
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
门店拜访技巧ppt课件.pptx
路线图
资源表
话术
使用数据
破冰—进门店
破冰—进门店
自我介绍 寻找KP
聊天先找谁？
聊天先找谁？
当你第一次踏进这家门店，谁也不认识 ，简单的寒暄过后，你该先找到哪类人 进行沟通？
聊天是门艺术
前期和KP该聊什么？
前期和KP该聊什么？
自我介绍 了解KP 给予数据（门店、市场） 案例刺激 未来规划 给予我们的建议
分行网络氛围 询问端口意向 了解上级性格 业内新闻闲聊
提问：培养经纪人
为什么要培养经纪人？ 核心经纪人和标杆经纪人有什么区别？ 文职人员需要培养嘛？
提问
培养经纪人
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
04 收 集 数 据 和 其 他
收集信息
收集信息
提问中后期和KP该聊什么？
提问 中后期和KP该聊什么？
数据分析 分享竞争者信息 市场行情、周边热点 门店投入产出比 找出端口问题并提出措施 收集门店信息
聊天也要分等级
聊天也要分等级
相对应层面的话题
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
03 门 店 内 人 员 沟 通
人员分类
经理/老板
经纪人
文员/秘书
在用 未用 用过
业绩好 业绩差
？
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寻找在线经纪人 了解分行的标杆经纪人
派发小礼物 培养核心经纪人
如何与门店经纪人沟通
如何与门店经纪人沟通 新or老经纪人
告知端口使用技巧 灌输互联网意识
《拜访礼仪》课件
确保按时到达，并尊 重拜访对象的时间。
3 避免洋洋得意
保持谦虚和谨慎，避 免炫耀自己的成就。
4 注意礼物或小礼品的选择
5 保持礼貌与谦虚
根据文化和场合选择合适的礼物，避免 冒犯。
遵循基本礼貌和职业道德，以及在任何 情况下都保持谦虚。
结束语
拜访礼仪对于建立良好的人际关系和商业合作至关重要。通过遵循拜访礼仪的注意事项，您将能 够实现更成功的拜访。
研究拜访对象的背景、文化和利
制定拜访计划
2
益，以确保有意义的对话。
准备会议议程、提前安排日程和
行程，确保准时到达。
3
准备礼物或小礼品
根据拜访对象的文化和喜好准备 小礼品，表达诚意。
拜访流程
1
到达拜访地点
准时到达拜访地点，并做好适当
握手致意
2
的准备工作。
与拜访对象握手，表示欢迎和尊
重。
3
交换名片
交换名片以便更好地了解对方的
《拜访礼仪》PPT课件
拜访礼仪PPT课件带您全面了解拜访礼仪的重要性和实施步骤。通过准备、流 程、技巧等方面的介绍，培养良好拜访礼仪。
什么是拜访礼仪？
1 纪律与规范
拜访礼仪是一套规范和行为准则，用于在商务和社交场合中进行互动和交流。
2 传递尊重
通过遵循拜访礼仪，向拜访对象表达尊重和重视，加强人际关系。
参考资料
拜访礼仪相关书籍
《商业拜访礼仪指南》 《社交礼仪与商务拜访》
相关网站或文章链接
[网站链接] [文章链接]
3 塑造形象
良好的拜访礼仪可展示个人或组织的专业素质和商业道德。
为什么拜访礼仪很重要？
建立信任
遵循拜访礼仪可以建立信任关系，使人们更有可能与您开展业务。
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
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What is good during a call? What is not good during a call?
• 有效地拜访非常重要
精品课件
拜• S－访sp目eci的fic需符合SMA具RT体的
• M－measurable
可衡量的
• A－achievable 的
（有一定挑战的），可实现
• R－relevant
• 代表面对医生的漠不关心，能利用寻问促使医生察觉需要
精品课件
探询需求 Not good!
• 代表提出一连串闭合式问题，好像在审问一样
• 当医生提出的资料不清楚或不完整时，代表没有把握机会提出跟进的 寻问
• 代表接受医生所提供表面上的资料，而没有再提问下去以认定“需要 背后的需要”
• 代表还没有对需要建立有共识的了解，就开始去说服医生的需要
• 代表在获取承诺时，没有重提先前医生已经接受的几项利益
• 代表在获取承诺时，只重提产品的特性
• 代表在获取承诺时，试图去介绍其他新的利益
• 结束拜访时，代表疏忽，没有提出他的下一个步骤，或要求医生对下 一个步骤作出承诺
• 代表在医生还未完全表达他的需求，并且/或还未接受所提出的利益， 时机未成熟就试图去获取承诺
精品课件
陈述强化益处
Not
good!
• 代表还没有发掘及确定与产品特性相关的需求，就开始介绍产品的特性及益处
• 代表提供（“倾销”）了许多自以为十分重要的特性和益处，却引不起医生的 兴趣
• 代表低估了医生的观点/感受
• 代表形式化或过度的做确认
• 代表没有做确认，以至给人的印象是他没有注意聆听
• 代表在介绍过程中，只提及了产品的特性，却没有提及与特性相关的产品/服务 的益处
与……相关的利益
• T－time-phased
有时间限定的
• 长期目标 Vs 每次拜访目标 • 具体数目可衡量 Vs 无具体数目可衡量
精品课件
开场白 Good! • 代表提出拜访议程、陈述议程对医生的价值，并询问医生是
否接受 • 代表详细说明他提出这个议程的原因 • 代表详细说明整个拜访的时间表 • 代表能够促进开放而双向的资讯交流 • 代表引出开场白的陈述，能有效的衔接上一次与客户的会面
点关联 • 医生对所提出的议程表现的不关心 • 医生不愿再继续做双向交流
精品课件
探询需求 Good!
• 代表的寻问策略能营造一个开放的资讯交流气氛
• 代表的问题所激发的回应，能提供有关医生、医院、科室或者临床诊疗方面的新 资料
• 代表能抓住并维持医生的注意力
• 代表能够有效的运用闭合式问题，以确定他对医生的情形与环境以及需要的了解
• 代表在陈述益处的同时，使用医生习惯的用语 • 代表使得医生对相关利益留下深刻的印象 • 代表清楚的表示了解医生的需要不能被满足时，医生所要面对的后果 • 代表将医生的需要和某种产品的特征及利益清楚的联系起来 • 代表相当谨慎的介绍产品，并只介绍那些直接与已被确定的医生需要相关的产品
或公司的利益
• 代表能用清楚易懂的词汇去介绍产品/服务 • 代表特别强调那些竞争对手未能提供的独有利益 • 医生的用语，显示医生了解并接受已讨论的特性和利益，以维持相互的交流
• 代表错误的介绍产品的特性和益处
• 代表不能把产品/服务的特性和益处与医生的临床工作、科室以及个人的具体需 求相联系
• 医生对于自己的科室、个人以及临床工作如何从代表所介绍的产品/服务/公司 的特性得到利益，感到迷糊
• 医生因为接受的信息、资料太多而有吃不消的感觉（评语/身体语言）
精品课件
获取承诺 Good!
精品课件
陈述强化益处 Good!
• 医生表达了某个需求之后，代表才陈述益处 • 代表和医生双方都清楚了解该需要，并且代表知道我们的产品/公司如何能够满
足医生的该需要
• 代表使用了不同的确认方式，如：同意该需要是值得去处理的；提及该需要对其 他医生、科室及医院同样重要；并能主动表明已经觉察到对方的感受
• 代表在使用闭合式问题确定需要时，像鹦鹉学舌般复述医生刚刚说过 的话
• 代表的寻问显示他没有细心聆听医生的回应（没有紧扣医生的话题进 行寻问策略）
• 代表问太多的问题却没有提供产品的资讯，医生因而变得不耐烦
• 医生显出不关心的迹象（评语/身体语言） • 医生对代表的一连串提问感到被冒犯，因而态度变得抗拒
后，才开始获取医生的承诺 • 当医生给予清楚的购买信号时，代表就开始获取医生的承诺 • 医生所说的话和身体语言显示他乐于作出决定 • 当医生拒绝承诺时，代表能够态度积极的运用寻问技巧去了解其原因
精品课件
获取承诺
Not
good!
• 代表在做获取医生的承诺时，显得没有把握
• 代表忽略了医生的决定处方的信号－“购买信号”
内容 • 代表能够恰当的掌握闲谈时间 • 医生明显地对代表要谈及的内容很感兴趣 • 代表引出开场白的陈述，能引起医生的兴趣
精品课件
开场白
Not
good!
• 拜访开始时，代表所提出的议程显得模糊而不具体 • 代表没有解释议程对医生的价值 • 代表的言辞（我/我的）不能促进开放而双向的交流 • 代表以一连串的产品特征做拜访的开场白 • 代表所提出的议程不能切合实际，跟其他相关行询问，或设法去克 服医生的顾虑
• 当代表提出的承诺被拒绝时，他开始提出跟任何已确定的医生需求无 关的产品和/或公司的利益
精品课件
克服漠不关心 Good! • 在医生表示不关心时，代表会表示理解医生的观点，并且获得
• 代表提出的问题，有助于医生确定其需求的优先次序而不是依据凭空假设
• 代表搜集医生详尽的资料，对医生的每一个需求都有清楚的了解
• 代表发掘医生所有的需求
• 代表不论是否同意医生的观点，他都能对医生的观点/感受表示尊重与了解
• 代表能够条理分明（而非漫无目的）的建立对医生需要的了解，以及清楚每一个 需要之所以重要的理由
• 代表以一种自然、不是给人压迫感的方式去获取承诺 • 代表在获取承诺时重提先前已接受的几项利益（产品/服务） • 代表提出下一步骤是医生和代表双方都付出了相等的承诺 • 代表取得了医生处方的承诺，或更进一步促使处方决定的承诺，并且
符合SMART原则 • 代表在医生已经接受他所介绍的利益，并且询问过其他的需要或顾虑
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或公司的利益
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足医生的该需要
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• 当代表提出的承诺被拒绝时，他开始提出跟任何已确定的医生需求无 关的产品和/或公司的利益
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克服漠不关心 Good! • 在医生表示不关心时，代表会表示理解医生的观点，并且获得
• 代表提出的问题，有助于医生确定其需求的优先次序而不是依据凭空假设
• 代表搜集医生详尽的资料，对医生的每一个需求都有清楚的了解
• 代表发掘医生所有的需求
• 代表不论是否同意医生的观点，他都能对医生的观点/感受表示尊重与了解
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符合SMART原则 • 代表在医生已经接受他所介绍的利益，并且询问过其他的需要或顾虑