如何有效拜访经销商

如何有效拜访经销商

如何有效拜访经销商

一、明确拜访目的

对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。

概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。

1.完成销售计划

作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的，销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。

关于销售计划方面，销售人员需要做好以下几方面的工作：

经销商销售数据分析

要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。

分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%， 4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。

库存分析

通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。

在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其 1.5倍，也就是150万。

促销计划分析

了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。

返利政策分析

有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。

值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。

【案例】

善于推荐的销售员

销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老

王您看看这个月的返利是100万以下3个

点，100万以上是5个点，根据您这个月的

库存量，加上数据的分解，这个月如果能够

进货102万的话，您正好可以获得最大的返

利。”

老王看了这个分析，立马同意了销售员的建议。

产品销售周期分析

产品的销售有淡旺季之分，有的产品是旺季，有的产品是淡季，有的产品正在进入旺季，有的产品正进入淡季。分析产品销售周期后和经销商沟通，更有利于制定出符合经销商心理需求的销售计划。

订货建议

通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商进货。

【案例】

顺理成章的销售

销售人员去拜访经销商：“老张您看，去年是100万，今年订120万，因为您今年平

均增长幅度是20%，你的区域也扩大了20%。

再看看您的库存，现在数量都不多了，本来

有效的库存量是 1.5倍，现在应该多进一

点。这个月我们这款产品有促销，是不是多

进一点？另外，我们的返利计划是这样一个

额度，正好现在累积加起来是99万，距100

万只差1万，加1万的产品就可以获得最大

的返利。现在正好到了销售的旺季，所以要

备足货源。”

老张赞同了销售员的说法，按照其建议订了货。

从案例可见，通过诱导，经销商的整个销售计划进货量就更容易变得有条有理。

要点提示

完成销售计划需要做好的工作：

①经销商销售数据分析；

②库存分析；

③返利政策分析；

④产品销售周期分析；

⑤订货建议。

2.维护市场秩序

销售人员拜访经销商的第二个目的，就是维护市场秩序。销售人员代表厂家，市场秩序好或坏与其管理有密切关系。

市场的销售秩序包括价格、窜货、客户的投诉等因素，销售人员必须从这几个方面着手维护。

确定市场价格

维护市场秩序的第一个工作，就是确定经销商敏感的市场价格。市场的价格要维护，不要太低也不能太高。价格太低会导致经销商的利润缩水，也就失去了和企业合作的基础；价格高会导致产品卖不出去，会直接影响到企业的利益。

防止区域窜货

区域窜货，也是维护市场的时候需要进行管理的重要方面。在管理企业过程中，要通过快讯的方式，随时传递市场价格情况，防止区域窜货现象的发生。

正确处理投诉

管理经销商时，销售人员会收到很多投诉，包括价格投诉、窜货投诉、退换货投诉、对账单的投诉、返利投诉等，有效处理投诉，将有利于维护良好的市场秩序。

3.建立客情关系

从根本上说，销售人员和经销商最主要的关系是利益关系，即经营关系，帮经销商挣到钱，是销售人员职责的核心。

做好后勤支持

销售人员要做好经销商的后勤支持，包括促销的支持、培训的支持、终端卖场KA的谈判、渠道开发等。

做让经销商刮目相看的事情

在和经销商建立客情关系时，要为其做一件刮目相看的事情。比如，通过帮助经销商做铺市计划以扩大网络，让其知道销售人员的能力。

感情上要用心

除了业务之外，销售人员要想办法帮经销商做点其他事情。

在和经销商沟通的过程中，有许多可以和经销商在用心交流的事情。比如，帮助经销商的孩子上好一点的学校或者找一份合适的工作，帮助经销商买一本《做大做强经营解题》、《经销商经营管理之道》等。

4.收集多方信息

收集信息并加以利用，是销售人员成长的最快方法。

在拜访经销商的时候，销售人员要注意学会搜集多方信息，比如产品信息、竞品信息等。

产品信息

销售人员要把产品存在的诸多问题，迅速地反馈给企业，以迅速制定弥补策略。

竞品信息