经销商 个基本拜访步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。
通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。
本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。
这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。
明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。
了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。
业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。
有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。
这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。
业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。
首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。
接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。
在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。
同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。
6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。
这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。
业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。
这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
厂家如何拜访经销商
厂家如何拜访经销商拜访经销商是厂家建立和维护与经销商之间合作关系的重要环节。
以下是一些关键步骤和建议，帮助厂家成功拜访经销商。
1. 报备和安排拜访：在拜访之前，厂家应提前与经销商联系，并说明拜访意图。
最好通过电话或邮件与经销商预约和确认拜访时间，确保双方都能安排好工作日程。
2. 准备拜访资料：在拜访之前，厂家应准备一个有用的拜访资料包。
该资料包应包含公司介绍、产品信息、价格表、销售政策等重要信息。
这些资料可以帮助经销商了解厂家公司和产品，同时也方便进行商讨和决策。
3. 提前调研经销商：在拜访之前，厂家应通过市场调研和了解经销商的经营情况。
这可以帮助厂家了解经销商的需求和目标，并为拜访提供更好的参考和准备。
4. 了解经销商需求：拜访经销商时，厂家应重点关注经销商的需求和关切。
询问经销商的目标、市场情况、销售挑战等，并提供相应的解决方案和支持。
厂家可以根据经销商的需求，提供个性化的销售和市场支持计划，加强与经销商的合作。
5. 提供培训和技术支持：经销商成功销售厂家产品的关键在于其销售和技术团队的专业能力。
因此，厂家在拜访经销商时，可以提供相关的培训和技术支持，提升经销商的产品知识和技术能力。
这可以帮助经销商更好地销售产品，提高市场竞争力。
6. 确定共同目标和计划：在拜访中，厂家和经销商应共同探讨和制定明确的目标和计划。
通过明确销售目标、市场策略、合作方式等，可以建立起双方共同利益和长期合作的基础。
7. 跟进和回访：拜访结束后，厂家应及时跟进与经销商的合作。
向经销商提供支持和指导，并定期回访，了解销售情况和市场动态。
持续的沟通和支持可以加强与经销商的合作关系，并及时解决问题和挑战。
总之，拜访经销商是一项需要认真筹备和积极配合的重要任务。
通过提前准备拜访资料、了解经销商需求、提供培训和技术支持等方式，厂家可以与经销商建立稳固的合作关系，并共同实现销售目标。
拜访经销商是一项需要认真筹备和积极配合的重要任务。
经销商拜访八步骤
经销商拜访八步骤一、工作计划布署①本公司工作计划②帮经销商做工作计划拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的1．紧急又重要的应尽早做2．重要不紧急的应好好做3．紧急不重要的应巧做４．不紧急不重要的应最后做也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。
（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）二、价格，促销传达业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。
业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。
另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品，真的为他着想。
三、进销存表更新业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。
一个经销商往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要更新进销存报表。
你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足。
经销商的日常拜访流程
经销商的日常拜访流程经销商的日常拜访流程是指经销商为了了解和管理客户需求，提供产品信息，促进销售，在一定的时间内，按照一定的步骤，对客户进行拜访和沟通的过程。
下面是经销商的日常拜访流程。
第一步：计划拜访目标和时间根据经销商所负责的区域和客户群体，制定每天的拜访计划。
计划中明确拜访的目标、拜访时间和地点，以确保高效率地进行拜访工作。
第二步：准备拜访所需的资料和样品在拜访客户之前，经销商需要准备好所需的资料和样品，以便向客户展示产品、解答问题并提供相关信息。
这些资料包括产品目录、宣传册、样品和价格表等。
第三步：拜访客户经销商到达客户处后，应先与客户进行礼貌的问候，并说明拜访的目的和议程。
通过聆听客户的需求和问题，经销商可以更好地了解客户的情况，并提供相应的解决方案。
第四步：介绍产品和服务经销商应向客户介绍所代理的产品和提供的服务，详细说明产品的特点、优势和适用范围，并展示产品的使用方法和效果。
同时，在介绍产品时，要紧密结合客户的需求和关心的问题进行解答。
第五步：解决客户的问题和疑虑在与客户交流的过程中，经销商必须尽力解答客户的问题和疑虑。
如果遇到无法回答的问题，应承诺及时查找和反馈答案，并向客户保持沟通畅通，以增强信任和合作关系。
第六步：与客户达成合作意向经销商应根据客户的需求和意愿，提供合适的产品和解决方案，并尽力达成合作意向。
在这个过程中，经销商需要灵活运用销售技巧和谈判技巧，以促成双方的合作。
第七步：跟进拜访结果拜访结束后，经销商应记录拜访结果，包括客户反馈意见、问题和决策等，并将这些信息整理并反馈给公司内部的相关部门，以便后续的跟进和服务工作。
第八步：维护客户关系拜访完一个客户后，经销商应维护和跟进与客户的关系。
这包括定期电话沟通、回访客户及时解决客户的问题、提供售后服务等，以稳定和增强客户对经销商的信任和满意度。
综上所述，经销商的日常拜访流程包括计划拜访目标和时间、准备拜访所需的资料和样品、拜访客户、介绍产品和服务、解决客户的问题和疑虑、与客户达成合作意向、跟进拜访结果、维护客户关系等几个步骤。
经销商9个基本拜访步骤
专业销售技巧 开场白 询问
说明 达成协议
专业谈判技巧 销售结束
谈判时机
方案选择
策划
进行谈判
谈
探
打
拟
判
询
破
订
引
可
僵
协
言
行ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
局
议
方
案
5。培训/实地教练资料 培训记忆卡片、6X9 等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。
6. 日志/工作计划 工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售 /客户发展规划。
其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖
成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料， 将极大提升你的销售效率，不信？试试看！
2． 回顾当天的业绩与目标的对 比。
3． 回顾公司周/月/季业务重点 达成情况
4． 设定第二天的拜访计划；和 客户拜访目标
5． 为第二天的拜访准备所需的 6 个销售工具
成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录， 及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！
1． 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要
改进。
2． 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。 3． 寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。
请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。 （注：所列步骤 4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）
1．一天开始
每日工作流程表
2．销售拜访
厂家高层如何拜访经销商
厂家高层如何拜访经销商厂家高层拜访经销商是为了加深双方合作关系、了解市场动态和客户需求、促进产品销售等目的。
通过拜访经销商，厂家高层可以直接与经销商交流，了解他们对自家产品的评价和建议，探讨解决问题的方案，并共同制定营销策略和计划。
下面将从拜访前准备、拜访过程和拜访后的工作三个方面谈论厂家高层如何拜访经销商。
一、拜访前准备1.了解经销商情况：在拜访经销商之前，厂家高层应对经销商的情况进行充分的了解，包括经销商的背景、规模、经营状况、产品销售情况等。
这可以帮助厂家高层更好地把握经销商的需求和问题，提供相应的解决方案。
2.设定拜访目标：在拜访经销商之前，厂家高层应明确拜访的主要目的，例如了解经销商在市场上的竞争状况、了解经销商对产品的反馈、促进产品销售等。
这样可以使拜访有针对性，更加有效地达到预期目标。
3.准备拜访材料：为了在拜访中更好地沟通和交流，厂家高层应准备好相关的拜访材料，例如产品宣传资料、销售数据、市场分析报告等。
这些材料可以帮助厂家高层更有说服力地向经销商介绍产品和市场情况。
二、拜访过程1.热情友好的问候：拜访经销商时，厂家高层应以热情和友好的态度向经销商问候，表示对他们的重视和支持。
这可以打开沟通的门户，为后续的交流和讨论做好铺垫。
2.了解经销商需求和问题：在拜访过程中，厂家高层应耐心倾听经销商的问题和需求，了解他们对产品的评价和意见。
根据经销商的反馈，厂家高层可以与他们共同探讨解决问题的方案，并提供相应的支持和帮助。
3.提供相关资源和支持：根据经销商的需求和问题，厂家高层可以提供相应的资源和支持，例如推广资金、培训支持、市场推广活动等。
这可以帮助经销商更好地开展业务并提高产品销售。
4.共同制定营销策略和计划：在拜访过程中，厂家高层可以与经销商共同制定营销策略和计划，包括市场开拓、产品推广、价格政策等。
通过双方的共同努力，可以更好地满足市场需求，提高产品竞争力。
三、拜访后的工作1.总结拜访结果：在拜访结束后，厂家高层应对拜访结果进行总结和分析。
经销商拜访动作流程
经销商拜访动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”。
拜访动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。
在初步走访市场之后，业务人员可以登门拜访了。
一见面少不了要寒暄几句拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样……”然后，你要做的就是上传下达——传达公司最新政策，问问经销商最近有什么意见和建议——并在自己的职权之内帮经销商解决问题，也就是尽好作为供应商代表的本分，做好售后服务。
常规的售后服务职责包括：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时，要注意五点：1.专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装口袋不要左边装香烟右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……不要认为这些是形式主义，当某种形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。
业务员在家里怎么休闲都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。
2.谦恭、稳重、成熟的态度外在的形象很容易塑造，内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
要想让客户接受你，首先，自己要有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求时不要趾高气扬，销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。
其次，就是不要贪小便宜，如果你没钱回请客户吃饭，就不要天天在饭点儿上去拜访客户，等等。
总之，修炼自己的德行，做个诚实、可信、有涵养的人，别人就会接受你。
3.不要做超出自己职权的许诺，事事要有回音业务员有时为了让经销商进货会随意许诺(如帮您换即期品，帮您退破损，下次给您多少促销品等)，最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？那就直言相告，然后报请公司批示。
销售人员拜访八步骤
销售人员拜访八步骤在销售工作中，拜访客户是非常重要的一环。
通过有效的拜访可以建立良好的客户关系，推动销售业绩的提升。
本文将介绍销售人员拜访的八个步骤，帮助销售人员提升拜访效果。
步骤一：事前准备在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的事前准备。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和市场情况等。
根据客户的行业特点和需求，销售人员可以准备一套详细的演示文稿，以展示产品的特点和优势。
步骤二：制定拜访计划在事前准备的基础上，销售人员应制定一个合理的拜访计划。
这个计划应包括拜访的时间、地点和具体的议程安排等。
通过合理的计划，销售人员可以充分利用时间，提高拜访的效率。
步骤三：进行开场白在正式进入拜访过程之前，销售人员需要进行一个简短的开场白。
开场白可以用来介绍自己和公司，并引起客户的兴趣。
一个好的开场白可以打破僵局，为后续的拜访做好铺垫。
步骤四：了解客户需求在拜访过程中，销售人员需要聚焦客户的需求。
通过提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的痛点和需求。
在这个过程中，销售人员不仅需要关注客户的业务需求，还需要了解客户的心理需求，从而提供更加个性化的解决方案。
步骤五：提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并能够与客户的业务进行有效结合。
销售人员可以通过演示产品的特点和优势，以及提供一些案例分析来说明解决方案的有效性。
步骤六：反馈和回应在提供解决方案之后，销售人员需要聆听客户的反馈，并及时做出回应。
这包括解答客户的疑问，给出进一步的解决方案，或者调整原先的措施。
通过及时的反馈和回应，销售人员可以增强客户对解决方案的信任。
步骤七：谈判和达成共识在客户表达兴趣或者需求后，销售人员需要与客户进行谈判，并达成共识。
谈判过程中，销售人员需要灵活应对，根据客户的利益和市场情况调整提议，以实现双方的共赢。
步骤八：跟进和维护关系完成拜访之后，销售人员需要及时跟进并维护客户关系。
拜访经销商的七个步骤
拜访经销商的七个步骤：
①先仔细走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。
经销商感到你的敬业、专业、功力。
再不敢自作聪明，信口乱讲。
经销商不敢小看你!
②上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。
经销商欣赏和信任你!
③第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。
经销商会感受到你的敬业和认真。
④库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
⑤市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。
感谢你真心实意的帮他做市场！
⑥帮经销商建立经销商资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线经销商被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的经销商资料还帮他维护了边缘网络）
⑦适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。
下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。
第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。
首先，他们应该确定要拜访的门店。
这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。
其次，业务员需要确定拜访的目的。
目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。
最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。
第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。
他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。
此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。
这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。
第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。
这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。
业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。
第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。
此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。
通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。
第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。
他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。
此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。
第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。
业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。
此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。
一次完整的销售拜访流程
一次完整的销售拜访流程销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户之间建立和维护客户关系的重要活动。
一个成功的销售拜访流程可以帮助销售人员与客户建立良好的信任关系，推动销售业绩的增长。
以下是一次完整的销售拜访流程。
1. 准备工作：在拜访客户之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和销售策略。
销售人员也可以准备一些礼品或样品，以增加拜访效果。
2. 确立目标：销售人员应明确拜访的目标。
这可能包括与客户建立关系、推销产品或服务、解决客户问题等。
3. 预约拜访：在拜访之前，销售人员应与客户预约时间。
这表明他们对客户的重视，并为客户提供充足的时间来准备。
4. 拜访客户：在拜访当天，销售人员应准时到达客户地点。
他们应以友好和专业的方式与客户交流，并展示出对客户的真诚关注。
5. 建立关系：销售人员在与客户交谈时应努力建立良好的关系。
他们可以询问客户一些个人问题，以了解客户的兴趣和需求，从而更好地推销产品或服务。
6. 了解需求：销售人员应聆听客户需求，并提问以了解客户的具体需求和痛点。
这有助于销售人员提供个性化的解决方案，并满足客户的期望。
7. 推销产品或服务：基于客户的需求，销售人员应展示他们的产品或服务的优势。
他们可以提供演示、样品或案例来说明产品或服务的价值，并回答客户的问题。
8. 解决疑虑：销售人员应耐心听取客户的疑虑和反对意见，并提供有力的解答。
他们可以提供一些客户案例或推荐信来证明产品或服务的可靠性。
9. 提出建议：根据客户需求和讨论结果，销售人员可以提出相应的建议和方案，以满足客户的需求。
这可能包括产品定制、价格协商或售后服务。
10. 达成共识：销售人员应与客户达成共识，确保客户对方案和价格满意，并准备进行进一步的合作。
11. 总结和行动计划：拜访结束后，销售人员应与客户总结拜访内容，并制定下一步的行动计划。
例如，发送报价、安排下一次拜访或跟进电话等。
12. 跟进：销售人员需要及时跟进之前的承诺，并与客户保持良好的沟通。
销售拜访的五个常规步骤
销售拜访的五个常规步骤无论是销售还是销售拜访，对于从事销售行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。
而对于常规的销售拜访，基本上离不开 5 步8 点：销售拜访的五个常规步骤：第一步：打招呼。
销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。
在和顾客打招呼时要注意 3 点：热情，目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。
在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。
因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。
而眼睛的交流也就是心灵的交流。
在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。
因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步：介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。
在介绍自己时要注意3 点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
第三步：介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。
因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。
在介绍产品时要注意 4 点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1 、满足客户的好奇心;2 、满足客户的求知欲和占有欲;3 、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
经销商拜访八步法
经销商拜访八步法第一步准备工作:——回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的；——前期准备工作：做好零售点分品种经营，制定《客户拜访线路图》；——检查应带的《拜访记录表》《客户拜访线路图》；——检查携带所要推广品种的美加特包装袋及样品；——准备其它各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其它设备；——事先了解经销商对公司产品批发价格；——检查个人外表仪容，力求朴素整洁。
第二步打招呼（问候客户）:——先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直呼其名会更亲切）；——对其他在场人员也应一一点头致意；——声音要有精神，给人以精力充沛的印象；——要面带笑容，消除对方紧张情绪；——初次拜访客户，亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上。
并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管；——与客户进行简短友好交谈，了解最近生意情况。
第三步察看店情：——察看经销商仓库的仓容大小及剩余空间；——察看客户店内各种产品的摆放；——察看祥云及竞争对手海报及其它终端宣传品的粘贴和摆放情况；——察看祥云及对手产品陈列情况。
第四步广告、海报、陈列：——粘贴祥云最新的海报宣传品，清除过时的宣传品；——及时更换外观破损、弄脏的海报；——清除本公司海报宣传品上的遮盖物；——海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方（如门口、收银员后等），且海报要保持整洁；——要求粘贴祥云品牌海报；——条幅、店招悬挂在店前醒目位置，并注意保护；——主推产品全部陈列在前排醒目位置，主销品种也要有陈列；——陈列品种无板结，外观整洁；——主推祥云品种至少有一包拆包零售。
第五步清查库存：——认真清点祥云及竞争对手产品的库存，并按品牌、品种的不同，当场在《微信拜访关联》做好记录；——翻动本公司产品，对板结的要打松；——用抹布擦干净公司所有产品；——若有不良品或积压品，应及时协助处理调换。
第六步与顾客沟通，信息收集：——详细了解祥云和竞争对手产品的进货、销量及价格。
经销商拜访策略
三、八步拜访法
（五）、处理异议
1、经销商的异议是什么？ 、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。 处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除 A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异； B.当在经销商面前做总结时，要运用加法，将经销商未完 全认可的内容附加进去； C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品 单位利润； D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己 留的余地有多大。
三、八步拜访法
（一）、访前准备
八大准备工作
5、了解经销商情况 了解经销商哪些情况？ ①了解经销商销售情况 只有充分了解经销商的具体情况，才能发现问题，进行指导。
●公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总
销售额的比例是多少，竞品是多少？了解当地市场上，我 们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ ●能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 ●公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽 ●导购员服务是否规范？
●假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清经销商真实思想时； 当你希望帮助经销商释意时。 好处： 能澄清经销商真实思想 能准确释意； 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
三、八步拜访法
（四）、呈现阶段
1、明确经销商的需求； 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。 FFAB就是： feature:产品或解决方法的特点； function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益。
三、八步拜访法
（一）、访前准备
八大准备工作 5、了解经销商情况 ④了解经销商与公司的帐务情况 降低货款风险，使销售人员的本职工作之一 ●对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及 其数量 ●书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。 ●及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。 ●定期与经销商共同进行帐、款、物核对，并做到降价时即 时点库。
经销商(门店、县乡镇)拜访八步骤100806
确定好沟通内容，梳理一遍走访分析报告；电话或业务 经理预约；着装准备；设定好线路保证按时到达
1、注重礼仪，表达问候；2、了解公司运作近况；3、 仓库巡视与盘点；4、正式进入工作沟通
1、针对准备阶段的信息分析进行有目的的沟通；2、针 对问题，寻求解决方案 1、确保沟通不被打扰（比如双方关闭手机，不另见外 人等）；2、对沟通达成事项进行备忘，双方签字，同 时明确分工和目标；3、约定近期共同开展的工作和时 间安排；4、注意控制时间，对于达成不目标的项目暂 如果有可能针对业务经理、导购员等进行培训（或是另 外约定时间培训，必须做到走访一个区域，培训一个区 域）。 针对沟通确定的改善项目，落实到具体责任人/时间/评 价标准/检核人
阶 段
步骤
项目
1 准 备 工 作 2
信息收集、分析
拜访前准备
3
表达问候
正式拜 访
4
信息交流5达Fra bibliotek一致的方案6
培训
拜访结束
7
形成拜访总结
8
沟通方案的跟踪与 落地
经销商拜访
工作内容 进展确定 备注 拜访前要走访相关终端与渠道，了解终端状况（导购/ 促销/品项/价格/竞品等）和渠道状况（上月进销存/分 销商动态/渠道秩序/渠道信息/竞品等），形成分析报 告
阶段步骤项目1准备工作2信息收集分析拜访前准备3表达问候正式拜访4信息交流5达成一致的方案6培训拜访结束7形成拜访总结8沟通方案的跟踪与落地经销商拜访工作内容拜访前要走访相关终端与渠道了解终端状况导购促销品项价格竞品等和渠道状况上月进销存分销商动态渠道秩序渠道信息竞品等形成分析报告进展确定备注确定好沟通内容梳理一遍走访分析报告
结合改善方案，进行针对性检核，确保落实
拜访经销商的标准和步骤
拜访经销商的标准和步骤拜访经销商的标准和步骤一、确定目标客户在拜访经销商之前，首先需要确定目标客户，了解其基本信息，如经营产品、规模、实力、经营理念等，以判断其是否符合公司的要求，是否有合作意向。
可以通过查阅客户资料、调查问卷等方式获取客户信息。
二、制定拜访计划根据目标客户的情况，制定合理的拜访计划，包括时间、地点、人员、主题等。
同时，需要对经销商的市场环境、竞争态势等方面进行了解，以便更好地制定销售策略。
三、准备资料在拜访经销商之前，需要准备好相关的资料，如产品介绍、价格表、合同等，以便更好地展示公司的产品和服务，同时也可以向经销商提供必要的支持和帮助。
四、预约拜访在确定好拜访计划后，需要及时预约经销商，提前沟通拜访的时间和地点，以便经销商做好准备。
在预约时，需要注意礼貌用语和沟通方式，尽可能地了解经销商的需求和想法。
五、了解客户需求在拜访经销商时，需要了解其具体需求和关注点，如产品品质、价格、交货期等。
通过与客户沟通，可以更好地理解其需求和问题，为后续的销售策略制定提供参考。
六、处理客户异议在与客户沟通时，可能会遇到一些异议和问题，需要及时处理和解决。
在处理客户异议时，需要注意用词婉转、耐心解答、积极解决问题，以增强客户的信任感和满意度。
七、促单成交在了解客户需求和处理客户异议后，需要向客户推荐合适的产品和服务方案，并促成交易。
在促单成交时，需要注意时机和方式，尽可能地满足客户需求并促成合作。
八、后续跟进在拜访经销商后，需要及时进行后续跟进工作，如发送感谢信、跟进订单进展等。
同时，也需要对客户的需求和问题进行持续关注和反馈，以建立良好的客户关系和口碑。
经销商拜访技巧
拜访经销商的专业动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”情景一：业务员下了长途车，立刻去见经销商，这次有经理和他同行。
业务员：“张老板你好，最近生意咋样？我和我们领导一起看你来了。
”经销商：“哎呀!领导来了，坐，坐。
可把领导盼来了，我一直想到厂里去找你呢?”业务经理：“我今天不是来了吗，有什么问题?”经销商(上来就是一顿抱怨)：“生意难做啊！××竞品现在又在搞促销，你们厂的支持不够啊；你看看人家竞品B，厂里又投了很多广告，利润又高；你们市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动；我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱但不能亏钱呀……”业务员(心里暗骂，这个死老张在领导面前说这些)：“老张您别着急，领导这不都来了嘛，是来解决问题的。
”业务经理(心中暗想这个经销商不好对付，这个业务员也够蠢的，经销商一大堆抱怨他还把球往我这里踢)：“张老板，您说的问题我都知道了，我回去立刻研究研究，哼哼哈哈哦哦……拜拜，我要走了。
”情景分析：经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会上来就一顿抱怨，其实这些抱怨多数不是真心的，目的就是发发牢骚，引起厂家注意，多要点支持。
他们往往会在甲厂家业务员面前说“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会对乙厂家业务人员说“你看人家甲厂如何”。
但是，如果业务人员事先没有了解市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份了。
情景二：业务人员在拜访经销商之前已经走访市场，掌握了经销商的失职之处业务员（听了经销商一顿抱怨之后）：“张老板，不错，我承认市场竞争很激烈，我们厂里对经销商的支持还有很多需要改善的地方，您说得没错，但是我想告诉您，只有咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之后我看了看市场，东一路好几家零销店反映，多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任?当初咱们协议上规定，要保证零销店配送的。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ，POP等宣传品，质保卡， 抹布等辅助工具的准备。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
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8．行动与执行 9．回顾与评估
9 个基本拜访步骤
1． 查阅上次拜访结果/记录 2． 查阅本次拜访目标
3． 快速检查拜访所需要的销售工具/数据
1． 问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许
2． 问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、
1． 填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息 2． 确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 3． 向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因 4． 根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点 1． 确认是否存在逾期货款、信用额度问题 2． 确认是否存在帐单/发票/改票问题 3． 记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门
价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进 入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手 1、2、3、4 表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现
6 个销售工具
1． 销售文件夹 1） 日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列 图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。 2） 日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检 证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。
1．一天开始
每日工作流程表
2．销售拜访
3．结束一天
1． 查阅上次拜访的记录/发 现的问题/机会/计划
2． 确定当天拜访的客户，及 期望达成的目标，及计划 行程安排。
3． 预计可能的销售困难，确 认销售思路，方案。
4． 检查销售文件夹，确认 6 个销售工具是否齐全。
5． 在早晨充满信心地开始 拜访。
1． 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据 2． 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列
改进促销活动、促销公司执行协议标准。
3． 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异
议
1． 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议 2． 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 3． 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 4． 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象 1． 马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待 2． 现场向促销员/理货员解释说明，解决陈列/下单/销售等问题 3． 将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上 4． 如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。
2． 回顾当天的业绩与目标的对 比。
3． 回顾公司周/月/季业务重点 达成情况
4． 设定第二天的拜访计划；和 客户拜访目标
5． 为第二天的拜访准备所需的 6 个销售工具
成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录， 及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！
2．销售简报夹 销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报 夹将有效提升销售的专业性和说服力。
3。客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历售拜访卡/数据表格 公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
专业销售技巧 开场白 询问
说明 达成协议
专业谈判技巧 销售结束
谈判时机
方案选择
策划
进行谈判
谈
探
打
拟
判
询
破
订
引
可
僵
协
言
行
局
议
方
案
5。培训/实地教练资料 培训记忆卡片、6X9 等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。
6. 日志/工作计划 工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售 /客户发展规划。
其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖
成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料， 将极大提升你的销售效率，不信？试试看！
1． 遵循 9 个拜访步骤 进行专业销售拜 访，
2． 着重于公司周/月季 度业务工作重点， 力争在每次拜访中 达成。
3． 与 客 建 立 良 好 关 系，树立专业，可 信形象。
4． 与理货员，促销员 及其他现场人员有 效协调。
5． 及时准确记录相关 客户、竞争和市场 信息。
1． 处理销售行政事务，完成所 有的记录和报告
1． 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要
改进。
2． 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。 3． 寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。
请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。 （注：所列步骤 4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）