业务员必备!经销商工作拜访八步骤

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经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。

通过与门店的交流和合作,业务员可以实现产品的推广和销售,提高业绩。

本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。

1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前,首先需要明确拜访的目标。

这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。

明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。

2. 了解门店信息在进行拜访之前,业务员应该对目标门店有一定的了解。

了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等,有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。

3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。

业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划,包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。

有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访,并提高拜访效果。

4. 进行前期准备在拜访之前,业务员需要进行一系列的前期准备工作。

这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。

业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通,确认拜访时间和提前了解门店的需求。

5. 拜访门店在拜访门店时,业务员应该注重与门店的沟通和合作。

首先,要对门店进行自我介绍,并表达对门店的关注和合作意愿。

接下来,业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。

在沟通过程中,要倾听门店的问题和反馈,并积极解答和解决。

同时,业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助,以增强门店的信任和合作意愿。

6. 收集反馈和需求在拜访过程中,业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。

这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。

业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通,并及时回应和解决门店的问题和需求。

7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情,业务员还应该提供后续的支持和服务。

这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。

经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤

了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息,以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息,分析门店的需求和潜在机会,为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前,了解门店的地址和营业时间,确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况,包括库存数量、品种和进货周期,以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求,包括产品的品种、规格、包装和价格等, 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料,包括产品介绍、价格表和宣传册等 ,以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别,使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧,使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人: 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的,如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平

业务员拜访细则,拜访八步骤

业务员拜访细则,拜访八步骤

拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等),
3、手机是否电量充足,车辆状况是否正常,
4、开单、装车(根据当天计划,合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面,醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录,结合库存,建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应,与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题,孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼,离店。

终端拜访八步骤(精华提升版)

终端拜访八步骤(精华提升版)

业务拜访八步骤(精华提升版)拜访八步骤:将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范,将混乱的程序规范排列。

达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式:就是通过业务人员的重复拜访,将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯,使所有业务人员的动作统一,形成有市场实效的业务管理。

一、售前准备要诀:售前工作准备好,工具形象心态少不了备工具,备物料,目标计划很重要;查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好;调心态,调心情,积极状态万里行。

万里行。

备工具:身带笔和计算器,数据说话很容易。

产品价钱有表格,利润空间把话说。

产品手册很直观,介绍产品很简单。

陈列指引看手册,标准规范依照做。

客户资料有数据,销售机会来分析。

促销推广有活力,增加拜访和获利。

六种工具要带全,职业形象美名传。

美名传备物料:品牌形象很重要,助销物资来介绍。

传达产品和信息,必有海报P O P。

促销产品能卖货,助销物料起特色。

要想产品能显眼,助销物资来助演。

来助演。

理货工具:抹布小刀和胶带,相机更要随身带。

随身带。

目标计划很重要:目标清晰要分明,方向明确有前程。

计划周详要仔细,纸上作业不可弃。

行动快速要效率,坚持不懈出业绩。

出业绩。

检讨整改出成效,自省三每三对照。

成果明显出绩效,提升机会才可靠。

心态管理出能效,积极修炼有必要。

有必要。

了解区域需全面,当日拜访定路线。

明确点数有目标,计算行程效率见。

工具物料准备全,做事做店不拖延。

不拖延。

查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好:查仪表,树形象,增强信心有模样。

销产品,先推己,外出工作代表企。

代表企。

调心态,调心情,积极状态万里行:积极心态像太阳,照到哪里亮。

消极心态像月亮,初一十五不一样。

不一样。

二、检查户内外广告要诀:查广告,有诀窍,次序先后有说道。

先店外,后店内,分清次序才到位。

先上下,后左右,次序分明无纰漏。

先统一,再规范,实效期限不能乱。

先设计,再行动,避免做完再返工。

先主题,后促销,产品卖货有绝招。

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤

拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三:户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满

高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三:户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八:坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八:坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间

拜访八步骤(业务员版)

拜访八步骤(业务员版)
----执行下一步
6-5目的:
获得生意后,明确双方所需要的下一步。
六、建议定货(续)
3、抗拒处理的重要性(销售从被拒务员的纠缠,或
得到更大议价空间,如我们因而退缩或
不解决,便会失去订单。
六、建议定货(续)
4-1抱怨处理



嫌货人才是买货人
目的是解决问题,而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任,做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货,道谢!

根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示:
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论(一):描述一段“铺市过程”

各组讨论 以统一100辅市为话题
时间:
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货(续)
6-2目的:
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法,能 够发展生意,满足客户需要,增加利润。

说明你的主意; 主意要简单清楚; 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货(续)
6-3目的:
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!

快消品行业~业务员终端拜访八步骤

快消品行业~业务员终端拜访八步骤

快消品行业~业务员终端拜访八步骤业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。

销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。

同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。

销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。

第二步:检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。

销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。

外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。

重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。

◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。

要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。

第三步:和客户打招呼进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。

与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示,达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程,总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标,检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单,交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。

强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。

高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。

我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

拜访八步骤(一览表)

拜访八步骤(一览表)
4.售点陈列检查
货架陈列:产品商标朝外,面向消费者
堆箱陈列:建立标准的生动化陈列,很大程度决定购买行为,同顺序、同品项的陈列,视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列:我司展柜不低于两层,酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5.检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度,及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认,避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访,占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注:这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容,其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整,不必拘泥于形式,但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时,应该及时提醒客户的安全库存,劝导客户下订单(1.5倍安全库存法则);
准确、详实的填写客户卡信息;
6.作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映;
本品啤酒口味的反映;
本品啤酒的销量情况;
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录,并及时反馈给上级主管
7.新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐,以提高单点效率;
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1.拜访前准备心理准备:不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备:
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具(促销品、样品等)
2.检查户外广告
进终端前,先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3.进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要,因此在拜访过程中,注意自己的态度仪表,对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳,给客户以好感。

经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一,通过访问门店,了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息,为销售活动提供支持和指导。

下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。

第一步:计划拜访在进行门店拜访之前,业务员需要提前计划拜访活动。

首先,他们应该确定要拜访的门店。

这可能包括所有的门店,或者只是一些特定的门店。

其次,业务员需要确定拜访的目的。

目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。

最后,业务员需要制定一个行动计划,包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。

第二步:迈出第一步在实际进行门店拜访之前,业务员需要在心态上做好准备。

他们应该保持积极的态度和专业的形象,以便获得门店员工的接纳和支持。

此外,业务员还应该准备好提前准备的材料,如销售手册、产品样品等。

这将帮助他们解决任何潜在问题,并提供所需的信息和资源。

第三步:建立关系一旦进入门店,业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。

这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。

业务员可以向门店员工表达兴趣和关注,询问他们对产品或销售活动有何看法,并提供帮助和支持。

第四步:了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。

此外,他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。

通过了解销售情况,业务员可以确定市场需求和潜在机会,并制定相应的销售计划。

第五步:评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。

他们可以提出建议和意见,以改善产品陈列和吸引更多的顾客。

此外,业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划,并提供相应的培训和支持。

第六步:收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。

业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息,如产品价格、促销活动等。

此外,他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。

销售拜访八步

销售拜访八步

销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道,90%仰赖充分的事前准备。

查看明日路线,查看路线上客户的交易记录卡,制定明日计划(铺市、业绩等)□整理表单:订货单、交易记录卡,路线图□修饰服装仪容:整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容,可使你更专业,更易于让人信任□检查交通工具□文具用品:笔、刀片、笔记等□辅助工具:POP 、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天,每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱,而不是拜托他帮我们卖产品。

带着信心、希望出门——爱拼才会赢。

业务推销四阶段:推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销,将信心与希望带给客户,才可能将客户的订单带回公司。

二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。

好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词,并以对方关心的话题为中心,也可用POP或样品等来吸引对方。

2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度,可稍解客户初见时的戒心。

先打开自己的心接纳对方,才能获得对方的信任。

开场白的技巧1 开场白五要点:人(因人而应):环境(取周遭的人、地、物加以发挥);态度(热心和诚恳,也要随时察颜观色);感觉(既要给客户安心,也要适时引起其好奇心以导入主题);目标(开场只是过程和手段,订货才是目的)。

2 开场白的方法:赞美法;促动好奇心法;发问法;提供服务法;提供创意法;套用关系法;表演、示范法;引起注意法。

3开场白气氛不佳时:抱歉法;改变话题法;顺手推舟法;暂逃避法。

另:走进店里以前的准备➣走进店里之前,要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划,作全面的总检点。

➣核对店名及店东的名字,在开始谈话时,要能正确的叫出对方的姓名。

要查收款单据以及是否超过信用限额,或某项促销之适用期限。

拜访八步骤(业务员版)课件

拜访八步骤(业务员版)课件

06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求,包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求,判断客户的购买意向 和决策速度,以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来,以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后,双方需要签订正式的合同,以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前,业务员需要认真检查合同细节,确保合同内容与谈判结
果一致,并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后,双方需要按照合同约定履行义务,如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况,及时解决出现的问题,以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈,了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈,制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后,及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通,了解客 户的真实需求和期望,以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤(业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史

经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤

拜访八步骤(八)
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结:门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来,简化、清晰、明确;反复 学习理解透彻,对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助,工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面

9% 线

23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果:产品陈列面越多,视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5%
特价 15.50元
产品标示POP 23%
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤(六)
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录,结合当日库存,补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解,增加SKU实施更佳的陈列,
给顾客增加选择的空间,增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益,店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明,刺激店主进货 3、促成购买,把产品上架陈列,结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢!
• 产品的有效期的关注,摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能,关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤(五)
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导,让店员正确了解我 们的产品,例如:乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。

经销商(门店、县乡镇)拜访八步骤100806

经销商(门店、县乡镇)拜访八步骤100806

确定好沟通内容,梳理一遍走访分析报告;电话或业务 经理预约;着装准备;设定好线路保证按时到达
1、注重礼仪,表达问候;2、了解公司运作近况;3、 仓库巡视与盘点;4、正式进入工作沟通
1、针对准备阶段的信息分析进行有目的的沟通;2、针 对问题,寻求解决方案 1、确保沟通不被打扰(比如双方关闭手机,不另见外 人等);2、对沟通达成事项进行备忘,双方签字,同 时明确分工和目标;3、约定近期共同开展的工作和时 间安排;4、注意控制时间,对于达成不目标的项目暂 如果有可能针对业务经理、导购员等进行培训(或是另 外约定时间培训,必须做到走访一个区域,培训一个区 域)。 针对沟通确定的改善项目,落实到具体责任人/时间/评 价标准/检核人
阶 段
步骤
项目
1 准 备 工 作 2
信息收集、分析
拜访前准备
3
表达问候
正式拜 访
4
信息交流5达Fra bibliotek一致的方案6
培训
拜访结束
7
形成拜访总结
8
沟通方案的跟踪与 落地
经销商拜访
工作内容 进展确定 备注 拜访前要走访相关终端与渠道,了解终端状况(导购/ 促销/品项/价格/竞品等)和渠道状况(上月进销存/分 销商动态/渠道秩序/渠道信息/竞品等),形成分析报 告
阶段步骤项目1准备工作2信息收集分析拜访前准备3表达问候正式拜访4信息交流5达成一致的方案6培训拜访结束7形成拜访总结8沟通方案的跟踪与落地经销商拜访工作内容拜访前要走访相关终端与渠道了解终端状况导购促销品项价格竞品等和渠道状况上月进销存分销商动态渠道秩序渠道信息竞品等形成分析报告进展确定备注确定好沟通内容梳理一遍走访分析报告
结合改善方案,进行针对性检核,确保落实

业务员终端拜访8步骤

业务员终端拜访8步骤

业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表,整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料(pop、dm等)
•准备工作洁净用工具(例如毛巾等)
•回顾拜访目的,最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑,做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列,清洁货架
•检查产品情况,撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量,计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品,推展新产品
•介绍促销计划,提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量
•安全库存量=1.5*【(上次库存+上次订货)—本次库存】•建议订单量=安全库存量-本次库存
•确认客户同意的订货量,填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。

《经销商》.经销商工作拜访八步骤

《经销商》.经销商工作拜访八步骤

首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来1.更大的利润;2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户;3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法;4.……那么我们就围绕着这几点来做其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如:1.过于风险的库存压货;2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理;3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。

最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正。

如:1.送货,服务上的怠慢2.截留市场费用,3.不全品分销,新品加价率高4.……很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方。

为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作。

经销商拜访八步骤一、工作计划布署①本公司工作计划②帮经销商做工作计划拜访经销商时,跟他交流,最近时间我公司的工作重点,做提前预告本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品,需要你进到安全库存,并提供人员,车辆;下周要开发餐饮渠道,并在当地最大的KA店做一场户外演出,买赠兑换奖品……实际帮经销商做工作计划才是最主要的,因为他的工作程序基本上是杂乱无章的,我们帮他做分析不是指挥他工作,而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤,按轻重缓急,先做哪些,后做哪些,哪些属于紧急又重要的,哪些是立竿见影的1.紧急又重要的应尽早做2.重要不紧急的应好好做3.紧急不重要的应巧做4.不紧急不重要的应最后做也许开始经销商对你的说法不屑一顾,但灌输的时间长了,他一旦采用并成功,会敬佩你的专业功力。

(这需要业务员自己不但有工作计划,分析,预测总结的能力,还要多洞察经销商的工作程序及内容,找他的疏漏之处,适机反应给他)二、价格,促销传达业务员最好做一张本月价格,促销执行表,以及竞品当月价格,促销调查表张贴到经销商墙上,以防止经销商加价率过高,或执行促销不到位。

经销商业务员销售门店拜访八步骤

经销商业务员销售门店拜访八步骤
门店销售拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务,培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步:准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
拜访八步骤(四)
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示: • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
时间:6分钟
第五步:产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间:6分钟
拜访八步骤(一)
准备工作
• 1. 工作重点内容:目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ,POP等宣传品,质保卡, 抹布等辅助工具的准备。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听:信息
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业务员必备!经销商工作拜访八步骤
很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流.
这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项
进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行…….
而经销商们也有着自己的声音:
1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存?
2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货;
3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱;
4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了;
5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….”
双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是
经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾.
避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就
是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端
客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢?
首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来
1.更大的利润;
2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户;
3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法;
4.……
那么我们就围绕着这几点来做
其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如:
1.过于风险的库存压货;
2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理;
3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理.
最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如:
1.送货,服务上的怠慢
2.截留市场费用,
3.不全品分销,新品加价率高
4.……
很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.
经销商拜访八步骤
一、工作计划布署
①本公司工作计划②帮经销商做工作计划
拜访经销商时,跟他交流,最近时间我公司的工作重点,做提前预告.
本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品,需要你进到安全库存,并提供人员,车辆;下周要开发餐饮渠道,并在当地最大的ka店做一场户外演出,买赠兑换奖品……
实际帮经销商做工作计划才是最主要的,因为他的工作程序基本上是杂乱无章的,我们帮他做分析不是指挥他工作,而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤,按轻重缓急,先做哪些,后做哪些,哪些属于紧急又重要的,哪些是立竿见影的
1.紧急又重要的应尽早做
2.重要不紧急的应好好做
3.紧急不重要的应巧做
4.不紧急不重要的应最后做
也许开始经销商对你的说法不屑一顾,但灌输的时间长了,他一旦采用并成功,会敬佩你的专业功力.(这需要业务员自己不但有工作计划,分析,预测总结的能力,还要多洞察经销商的工作程序及内容,找他的疏漏之处,适机反应给他)
二、价格,促销传达
业务员最好做一张本月价格,促销执行表,以及竞品当月价格,促销调查表张贴到经销商墙上,以防止经销商加价率过高,或执行促销不到位.业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案,一旦经销商抱怨利润低,那么这就是有利的说服武器,而且当竞品价格高,促销比我们低时,可以给予经销商做我司产品的信心.
另外,业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销,时不时的当着他念出来,会给他一些震撼,让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品,真的为他着想.
三、进销存表更新
业务员应将经销商进销存产品报表建立起来,做专业库存管理.一个经销商往往做着几个品牌,没有更多的时间和精力一一关注,当畅
销的品项断货或不好卖的品项库存过大时,他就会认为是你在订货时造成的,这是需要你按着安全库存来排货(上期库存+上期订货-本期
库存=安全库存),每次拜访经销商时都要更新进销存报表.你把自己
的进销存管好了,才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足.
四、即期,残品处理
经销商做你的产品,就一定会出现即期品,残品,不管是什么原因造成的,我们要重视起来.比如是公司原因,就立马调换、处理.是终
端客户那里造成的,经销商被迫调换的,也要找一些费用及快渠道消
化掉.是经销商自己造成的,我们答应只调换百分之几(这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了).处理后让经销商打收条,买我们的帐.实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项.最后,切记凡是已经处理的即期、残品一定要当
场销毁,否则时间长了,经销商再次拿这些说事,你只有干瞪眼的份了.
经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多,但要是一两箱货破损了,过期了,你可以想象到他会怎么说.
五、帐款费用核对
此步骤最为重要,是和经销商利益直接挂钩的工作,它可以细分为三点:
1.经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对;
2.经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对;
3.经销商下线客户的应收帐款管理.
以上每项工作都要有正规的书面沟通,双方签字确认,做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留,不能有效的投入到市场中.但我们也不能让经销商损失一分钱,只不过是亲兄弟明算帐吧了.
帐款、费用核对应定期来做,千万不要怕麻烦.如一旦拖拉或记了糊涂帐,到出现问题时就是有理也说不清了,所以说,财务管理对业务员也是一个考验.
六、终端网络维护
我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情,挖掘每一个渠道客户的销量潜力.而经销商做市场也是一场圈地运动,谁的地盘越大,谁就会占得先机.建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要.所以我们建立网络客户资料时,最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分.当你拿着一份份完整的客户名单交给他时,他会感激万分.同时对你自己的工作也有着很大的帮助.
七、市场客情反映
为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素,我们在每次拜访终端客户时,把问题一一记录下来,回到经销商处跟他说明.告诉他,如不及时改正和处理,将会很快失去客户的信任,并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货.
同时.将一些市场机会的发现拿回来,与经销商共同分享,研究,作经销商的营销顾问.
八、工作业绩回顾
每次市场工作完成后,要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结.比如,告诉他“你看,你上次帮a客户调换了几瓶即期品回来,这次人家就多定了几件货,而且还夸奖你的服务好.上周我们公司搞的促销,每个客户都享受到了,比较起来,多出了200件货,你又多挣了500元.……”
业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节,他可以清楚地让经销商知道,自己的优势和劣势.这一段时间作我们的产品挣了多少
钱,开发了多少新客户,比前期增长多少,为什么增长,下一步如何改进.
这要求厂家要有精确的销量数字,分时间,分单品,分渠道的作成销量增长曲线示意图,按swot(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析.
以上就是拜访经销商时的工作八步骤,它要求我们的业务员不但要做出来,说出来,而且还要落实成表格,最好做成kt板张贴到经销商的办公室或库房里,每次拜访都要如实填写.如
也许刚开始觉得烦琐,不适用,经销商也不听你的那一套,但只要坚持下去,就肯定会见成效,会让经销商佩服你,让他更加坚定的支持你的工作,给你更大的舞台空间和时间去表演,让你的舞姿更加漂亮.
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