经销商拜访技巧

具体加盟商类型
• 1）无所事事型 • 2）自以为是型 • 3）守财吝啬型 • 4）谨慎封闭型 • 5）埋头苦干型 • 6）相濡以沫型
• 1 )无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、 管理全然不知，整天与麻将---娱乐为伴，作为一个品牌 的投资人，对自己的投资全然不顾，而一味的抱怨公司、 员工，甚至自己的伴侣。
（1）.销售人员要做好路线规划，统一安排 好工作，合理规划时间；出发前应该提前 约定拜访对象，以提高拜访效率。
（2）.每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后
努力增加您对时间的把控，尽最大可能 让您的销售量增加。
旅途中、电话中、行 政工作及其它工作所
花费的时间！
85%
面对客户的时间 15%
拜访目标
• 1.销售目标
• 2.行政目标
销售目标
要求加盟商增加 货品或品种
推荐现有产品和 未经营产品
介绍新产品
行政目标
催款
处理投诉
传达政策
客情建立
刻意渲染 成功例子
拜访目的
（1）介绍新产品； （2）推广新活动； （3）建立（保持）友谊； （4）催款； （5）促成进货； （6）查库存； （7）了解竞争产品； （8）疏通关系（渠道）； （9）兑现奖品或提成； （10）检查终端促销活动规范性； （11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。
• 4）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的 生意：做字他没有好好体会，不但不精确的反馈市场的信 息，而且一旦公司指派的人下去，他也会事先打好招呼任 何事情不可外泄，因此我们也把这类老板看作“水都浸不 进的团队”。
• 6）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种 经实践总结而来的营销方案，切记：绝对不是逆来顺 受；——市场不断进化，品牌也在以更新的面貌来迎合着 多变的市场需求，首先目的是明确的；共赢！
成交
跟进
(一)、访前准备
失败的准备就是准备着失败
为什么要准备？
• 容易引起经销商的注意和兴趣 • 使销售说明更直观、简洁和专业 • 预防介绍时出现遗漏 • 提高拜访效率 • 提高缔结率
八大准备工作
1.掌握资源 2.今后几天的工作计划和安排 3.明确拜访目标 4.行动反省
5.了解经销商情况 6.整理好个人形象
经销商八步拜访法
分享者：曾鹏
什么是拜访？？？
• 拜访是指企业为了收集信息、 发现需求、促进参与、改善沟 通的而采取的活动。。
大家可否有做过拜访？？？
销售下降
技术更新
售后
运营成本
变更客户
资金
我们承受 的压力
坏账
政策
物流
人员
厂家
竞争品牌
运营成本
资金
业绩下滑
货品 顾客流失
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户承受 的压力
人员流失 商圈变换
• 5）埋头苦干型：又称黄牛型（不是做得多就是勤劳的人， 记住：不动脑筋干活的人都是懒人），他只会自己辛苦的 干，从不放心他人，每件事必须“亲历亲为”，即便是员 工的活，他也会全权包揽。
培训内容
经销商的八步拜访法
拜访 基本 流程 结构
访前 准备
接触 阶段
探询 阶段
聆听 阶段
呈现 阶段
处理 异议
什么目的？ 什么人？
什么顺序？
访客路线计划 制定指南
何时？
什么路线？ 频率？
3.明确拜访目标
• 销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经 销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何 去做，才能实现目标？
访客路线制定的要点
1.确定客户的类别和拜访频率 2.在地图上标识区域内所有的客户 3.划分覆盖区域和客户 4.设计拜访路线（顺序） 5.由频率高的客户开始 6.由远到近 7.在试拜访后再根据实际情况来调整
人员素质
市场竞争
技术落后
加盟商加盟我司品牌的三种诱因 A: 经济利益诱导型 B: 阳光产业诱导型 C：个人兴趣诱导型
加盟商加盟我司品牌的诱因
• A：经济利益诱导型 • B : 阳光产业诱导型 • C：个人兴趣诱导型
经济利益诱导型
• 品牌呈现的美好蓝图中对项目预期利润的描述，是此类加 盟商心动的原因；另亲朋的广宣
4.行动反省
• 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检 讨，发现不足之处
反省内容
（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜 访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领 导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？
（2）未完成的任务是否跟踪处理了？ （3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什
7.带好必备的销售工具 8.心里准备
1..掌握资源
• 了解公司的销售、价格和促销政策，尤其是在企业推出新 的销售、价格和政策时，更要了解新的销售政策和促销政 策的详细内容。
• 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商； 不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。
2.今后几天工作的计划、安排
• 2）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作， 用老眼光来衡量市场；对上级交办的任务——各种行为规 范置之不理，属于天上知一半，地下全知。
• 3）守财吝啬型：没有舍得心态， “舍得孩子才能套得住 狼”嘛，此类型老板，人际交往少信息闭塞，这种过急行 为导致员工在那里留不住，（售货时畏手畏脚，空间小） 还自认为客户不会比较，少有客户偏离。
阳光产业诱导型
• 1.冲着较好的产业行业优势才加入 • 2.认为该项目有发展前途 • 3.当成自己的事业来做，以发展的眼观看待这个项目，着
眼于项目的长远利益和未来；对项目投资较理性
个人兴趣诱导型
• 出于个人的兴趣及爱好的角度出发，对所认定的项目比投 资型执着，此加盟商除了对项目本身会深度挖掘外，另还 会形成自己的经营思想
★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 ★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？ ★导购员服务是否规范？
么原因？这次能否作出不久？
自我学习 反省+总结=进步 自我批评+自我激励=成长
5.了解经销商情况
(1)销售情况 (2)价格情况 (3)库存情况 (4)经销商与公司的账务情况
销售情况
只有了解经销商销售的具体情况，才 能发现问题，进行指导。
销售情况
★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总 销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上， 我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？