厂家如何拜访经销商

厂家高层如何拜访经销商

前呼后拥，招朋引伴，厂家高层如此拜访经销商，看起来风光无限，殊不知，经销商本能的排斥已注定了这次拜访的败局。

要管理好经销商，厂家高层就应该抽出一些时间来，亲自上门拜访部分经销商，了解真实的市场情况。但在现实中，厂家高层亲自出马的并不多，还常常流于形式，达不到预期的效果。

厂家高层该如何拜访经销商?笔者在做经销商期间,曾接待了不少厂家高层的上门拜访,后来自己到厂家工作,也走访了不少经销商。将两种拜访从不同的角度进行分析，我们基本可以得出，厂家高层拜访经销商的最有效方式。

提前预约

不要小看提前预约，这是双方进一步交流的基础，不但体现出厂家对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，届时能静下心来与厂家高层会面、沟通。

现在的厂家高层喜欢搞“飞行”检查，突如其来地上门拜访经销商。其实经销商老板对此并不喜欢，这让他们觉得厂家对自己不太信任，有一种“下级被上级检查”的感觉，直接导致经销商老板产生心理上的抵触。

当地人员回避

有些厂家高层上门拜访经销商时，场面很大，各级随同人员和厂家的驻地机构员工前呼后拥。其实，这种做法除了能让厂家高层感觉场面比较阔气之外，对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用，还会在一定程度产生负面效应。

绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或那样的意见，厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访时,总不能当着当事人的面说不好听的。为了维护与厂家驻地业务人员的关系，有时只好哼哼哈哈敷衍过去。所以，厂家高层若想全面真实地了解第一手市场信息，就得让当地业务人员回避这种场合。通常，两三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通，效果最好。

注意安排好拜访时间

拜访经销商之前，应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间，照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段内上门，例如在节假日或是生意较闲的日期，具体时间安排在上午九点或十点钟为宜。这个时段，人的精神状态较好，语言组织和接受对方信息的能力都很强。

整个拜访时间应尽量控制在两个小时以内，原则上不要与经销商在一起用餐。表面上看，大家在一起吃顿饭是增进感情，其实弊远大于利。经销商老板很擅长在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅长在酒桌上下套。

有些话题不要提及

厂家高层与经销商老板沟通,有些话是不能说的。例如，本企业员工的收入问题。因为厂家的业务人员收入过高，经销商老板会认为厂家的赢利状况很好，续而推导出产品的利润空间大，更有甚者会联想到，厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的，不免心里不爽。

当然，若厂家业务人员收入偏低，经销商老板又会警觉起来：他厂家的业务人员收入这么低，那会不会在我经销商身上打主意？这些市场费用和渠道政策会不会被这些低收入的业务人员截留？等等。

为了避免不必要的麻烦，无论厂家业务人员的收入高还是低，都不要谈及。

此外，更不要乱拍胸脯乱表态。否则，经销商老板绝对会抓住不放，甚至会养成经销商动辄向厂家高层直接伸手要资源、要费用的毛病。

沟通中注意内容次序

厂家高层来拜访，经销商老板有着很强的警惕心理，同时也准备好了若干苦水,做好了充分的战前准备，就等着厂家高层上门了。

厂家高层要想取得良好的拜访效果，自然得设法绕开经销商下的套，尽量不要撞到经销商老板已经做好充分准备的内容。双方沟通时，切忌一开始就谈及与本企业相关的内容，而应该有次序地进行交流。

1.开场从本地的风土人情和历史文化开始。

尊重对方的本土文化就是尊重对方。一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅地阐述，话一多，气氛就融洽许多。

2.续而谈本地的支柱性经济产业，以及当地的消费水平。

人都讲究面子。经销商老板们往往会很自豪地告诉厂家高层，本地的支柱性经济产业有哪些，未来的发展趋势又是如何如何，自豪之情溢于言表。其实，诱导经销商老板谈这个问题，就等于封堵住了经销商本地市场消费水平低、存在诸多市场问题的借口，例如，高端产品不愿意接受，需要花费更多的市场费用来教育消费者等等。

3.从当地支柱型经济产业，过渡到当地的消费水平和消费习惯上来。

既然有不错的支柱性经济产业，消费水平也应该低不到哪里去。同时，再了解一下当地的消费特性是怎么样的。这时，厂家高层就得与经销商详细沟通，本厂家在当地市场的产品应该如何组合。

4.从消费水平和消费特性，延伸到本地的消费品市场上来。

主要向经销商了解：在本地的消费品市场，曾经有哪些产品做成功了，又有哪些产品做砸了，其中的原因在哪里。事后诸葛亮不难做，经销商老板通常都会娓娓道来，分析其中的原因。厂家高层完全可以通过案例分析，获知当地市场的渠道和终端特性。

5.再转移到该经销商与其他厂家的合作状况。

与现有各厂家的合作状况，是经销商老板很熟悉的内容，他们往往会逐一点评现有各合作厂家。厂家高层可以较为全面地了解这个经销商喜欢和反感什么样的合作形式，以进一步优化双方的合作形式。

6.上升到整个营销界和行业层面。

到这个阶段，厂家高层就该发话了，把话题再拉高，和经销商谈谈整个营销层面和整个行业市场。告诉经销商现在的大环境状况、发展趋势以及其他区域经销商的发展状况等等。从高度上压住经销商，然后再逐渐回落到本厂家的产品和市场策略上来。

需要注意的是，不可谈太多，具体的事情应由驻地机构来操作。厂家高层的拜访，更多的只是一些信息的了解和传递工作。

谈话侧重点

关于双方产品和市场的话题不可太多，稍微点一下即可，否则经销商会抓住不放,大家便会陷入到许多具体的矛盾和事务中去。之后，厂家高层要迅速转移谈话重点，比如，可以转移到经销商的后台问题上来。

所谓经销商的后台问题，是指经销商老板自己所要面对的内部管理诸如人事管理、下线客户管理、财务管理、同行竞争等全盘性的经营问题。这也是一个经销商老板真正关注的核心问题。厂家产品带给经销商的利益是单一的，若是在产品利益的基础上增加对经销商老板的知识输出，形成复合利益，双方才能真正形成紧密的合作关系。当然，厂家高层要较为深入地了解这方面的问题，或聘请相关的专业人士随同拜访。

总之，厂家高层拜访经销商，应该先关注本厂产品在经销商处的销售状况，再提升到关注经销商自身的整体经营、管理和发展状况，以获得经销商的认同。这将为厂商深入合作打下良好基础，也是厂家高层拜访经销商的真正收益所在。