社保养老与年金险销售逻辑
养老险销售逻辑-保险的销售逻辑
•答案5也会有人选择；
四个问题之一
2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平 均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 以上 问题2解析： •大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保 只能是未来退休前社会平均收入的60%左右； B、900 C、2800 D、3258 E、4000
四个问题之二解析—社保简化
业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦， 从社保那里每月也就是领1000元上下。 客：真的？这么少？ 业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均 养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的 养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收 入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均 水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老 还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
银行/房产/基金股票 存在哪里 的问题 保险？
业：（2、3）首先， 我帮您分析一下存多 少钱的问题；
2 存多少钱 的问题 1 养老其实 也就是个 存钱问题
547500 元 吃饭?!
您晚 年的 生活 品质 25年*365天*3吨饭*20元 衣、食、住、行、医……
您想要的晚年品质越高，需 要存的钱越多，可能大大超 过您的想象！ 您的寿命有多长
第四步：总述，尝试成交，拒绝处理
第一步、第二步： 两个图，四个问题
自己
第一张图
子女
社保
过去
现在
将来
第二张图
存多少钱 的问题
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
养老其实 也就是个 存钱问题
银行/基金/股票 存在哪里 的问题
年金险销售思路
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
5
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
6
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
7
养老金三大逻辑
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
2
保险需求三个层次
先保全 再保够 与时俱进
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金 保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
4
为什么买年金险
ห้องสมุดไป่ตู้养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
养老保险销售逻辑及沟通必备素材
养老保险销售逻辑及沟通素材一、养老年金的认知1、年金不是收益、也不是理财，而是现金流。
2、养老年金就是一笔与生命等长的、恒定增值的现金流。
对于养老而言，现金流就是尊严。
3、人不一定会生病但一定会老。
4、变老就像是慢性病，很多人不重视，但是不做提前准备，以后一定会后悔。
二、养老的提问：1、您认为人究竟能活多久？2、您认为活得久是好事还是坏事呢？3、如果长命百岁，您有足额的养老金吗？4、您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？5、您怎么看待老龄化社会和未来的养老？6、您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？三、养老的认知1、未来养老的真相：长寿化（中国人口平均每10年增加2-3岁）、老龄化（新中国成立以来三次婴儿潮，第二次1962-1975，年均出生人口2583万，这批人2022年开始每年以2000万人的速度迈入60岁）、少子化（2011年二胎以来未迎来婴儿潮，2021年出生1062万，同年死亡1014万）2、养老是人生确定发生、最晚发生且不可重来的事件。
3、一笔雷打不动的钱是未来养老的基础，是尊严的底线。
4、养老规划就是让年轻时候的自己为年老的自己准备一笔钱。
5、养老规划就是准备一笔与生命等长的现金流。
6、养老分为三个周期，60-70岁为开心养老期，有钱有闲身体也健康；70-80岁为身体退化期，身体机能下降，多多少少有些毛病，这个时间需要医疗费支出；80岁以上为身体失能期，这个时间需要别人护理照顾，有多少钱决定这自己的尊严与否。
四、养老金句1、永远不要低估自己的养老需求，更不要高估自己的养老准备，其实如果没准备的话，每个人的养老都是一场血雨腥风。
2、养老，提前规划尤为重要。
因为我们每个人身上都扛着一个未来不堪重负的自己。
3、父母的家永远是孩子的家，但孩子的家不一定是父母的家。
所以，靠他人不如靠自己。
3、我们老了以后是一块宝，还是一根草，取决于自己的口袋有多少。
4、老了以后还有钱，那叫风韵犹存，人人都喜欢，生活会过的很讲究；老了以后没钱，那叫风烛残年，人人都讨厌，生活过的很将就。
年金产品销售逻辑切入话术及拒绝处理
张总你好！我们公司为了回馈社会，回报客户，特邀请**银行专业金融顾问，针对目前 资本市场走势和家庭理财举办一场专题报告会，周日上午8：30在***召开，我第一个 就想到了你，我今天下午还是明天上午将邀请函送给您？
好消息，最近我们公司新推出一款非常适合你的理财产品，该产品具有保本、保息、保 赚的功能，无任何的风险，而收益节节攀高，让你坐享中国在经济高速增长带来的成果。
客户要与爱人商量 没关系，这是对家庭未来的理财安排，与爱人商量是应该的，但我不知道我的讲解有没有使 您明白福寿连连的好处，对家庭理财的作用，这样我们再回过来看一下，明白了，您也好 对爱人讲，对吧？（再次观念沟通，强化产品特点，让客户完全认同，成为自己的传声筒， 代言人）
领取时间有点长
时间越长领的越多啊，越长收益越高！急用资金还可轻松贷款，何况您只要在生意好的时间 短短5年的投入，每年1万元，不影响您的生意！
（用非常快的语速说完，然后就挂电话，直接就去客户那里）
此环节主要是用自己的兴奋去感染客户，让客户也跟着兴奋，对产品有一个很好的印象。
面谈 沟通理财理念：
理财顾问：现在物价涨得很快，大家都有一种感觉：只靠自己辛苦赚钱已经远不能满 足提高生活品质的需求了，理财不再是我们个人的喜好，而是每一个家庭必须做的终 身事业。
年金险对理财顾问的十大好处
• 可以为无保险意识的客户介绍产品，理念沟通容易
• 可以回馈老客户，弥补不足
• 可以降低展业难度，好讲解
• 可以很容易上大单
• 服务成本低，不用担心交费
• 理赔不用考虑，服务容易
•
容易承保，无须等待、体验、追踪、加费万一一网网制作保收集 险 资料下载 整门理户，网未站经授权请勿转
钱放哪儿都是放,为什么不把钱放在收益高,返还快,同时又有专家来帮助理财,还能合理合法 避税的地方呢?
养老年金保险销售逻辑课件
直面养老事实
PART TWO
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
如何解决养老问题
养老金的属性
安全性 变现能力 抵御通胀 与生命等长 商业年金保险介绍
如何解决养老问题
年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照 合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则 的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保 险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保 险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周 期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
如何解决养老问题
年金保险的特点 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件 。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
如何解决养老问题
投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付 现市场热销年金产品形态 主险：年金保险 附加险：万能账户
2030-01-01
contents
目
录
前言 直面养老事实 如何解决养老问题
前言
PART ONE
前言
寿命所带来的风险
寿命过短的风险，主要体现在未能及时履行
家庭责任（家庭债务）
寿命过长的风险，就是收支的不平衡所带来
的养老问题
养老年金险理念三问逻辑
知道沙漠里会出现什么突发状况。就跟无论你能力有多强，但你不知 道未来会发生什么一样；其实我给您推荐的这款“年金保险”就像第 二种选择：稳定、持久源源不断给水，在不可知的未来有一笔可知的 钱。
第三个促成方法：1元
社保养老
养老金的 准备方式
养儿防老
年金险 储备养老金
投资养老
分析社保养老、养儿防老、投资养老三种养老金准 备方式，引出养老金储备“三性”原则，导入年金险。
14
社保养老缺口大
三步计算社保养老缺口
静态 社保养老金
动态 社保养老金
社保 养老缺口
15
计算静态社保养老金
参照各地市官网公布的比例和公式计算 以40岁女性在南京缴满30年养老金，月薪8000元，2019年市社 平工资8119元示例计算： ①“我的南京”APP查询个人账户储存额640元/月，30年累计个人账 户储存额640元/月*12*30=23.04万 ②退休后，每月可领：基础养老金=(8000+8119)/2*30*1%=2417元， 个人账户养老金=23.04万/139=1657元，共领=2417+1657=4074元 ③30年共领：4074*12*30≈146万
养老最大的风险：长寿。但是大多数国人对养老生 活没有规划！您知道未来养老需要多少钱吗？
三步计算养老年限
两个工具计算养老费用
10
三步计算养老年限
人均预期寿 国人的平均寿命每3年增加1岁。2019年我国
命
居民人均预期寿命为77.6岁。
客户预期寿 命
N岁客户的预期寿命Y=77+(77-N)/31+(77-N)/32+(77N)/33+... 假设客户40岁，77-40=37、37/3≈12、12/3=4、4/3≈1， 预期寿命=77+12+4+1=94
年金险销售逻辑三分钟演讲
年金险销售逻辑三分钟演讲年金险这种定期给付可以按年、半年、季、月计，通常多为按月给付。
如果保险金的给付是取决于被保险人的生存，就称之为生存年金，反之就是确定年金，即在约定时期内给付年金。
如果年金受领者在未满期前死亡，则把剩余年金支付给其受益人。
生存年金可以是定期的（支付一个固定时期或者支付到年金受领者死亡时为止，以两者先发生者为准），也可以是终身的（支付到年金受领者死亡时为止）。
年金保险为被保险人因寿命过长而不能依靠自己收入维持生活提供了经济保障。
年金保险按被保险人的人数分类，有个人年金和联合年金；按保险费缴付方式分类，有一次缴清保险费方式购买和分期缴费方式购买；按年金开始给付的日期分类，有即期年金和延期年金；按有无偿还特征分类，有纯粹终身年金和偿还式年金；按年金给付金额是否变动分类，有定额年金和变额年金。
保险在类别上又分主险和附加险，一般的住院医疗保险都不可以单独购买，必须通过附加险的形式，附加在主险上！在一定程度上，你说的非年金主险，可以理解为保险合同成立后的若干年，您的保险金额领取方式不是通过固定的循环的年限来领取，合同也不会因为您的保险金额的领取结束而结束。
也可能是其他方面的疾病保障产品！年金保险是指以生存为给付保险金条件，按约定分期给付生存保险金，且分期给付生存保险金的间隔不超过一年（含一年）的人寿保险。
按照不同的标准，年金保险可划分为不同的种类。
一.按照交费方式分类,可分为趸交年金和期交年金(1)趸交年金。
趸交年金是指一次交清保费的年金保险，好年金保险费由投保人一次全部交清后，于约定时间开始，按期由年金受领人领取年金。
（2）期交年金。
期交年金是指在给付日开始之前，分期交付保险费的年金保险，即保险费由投保人采用分期交付的方式，然后于约定年金给付开始日期起按期由年金受领人领取年金。
二.按照被保险人数分类，可分为个人年金、联合年金最后生存者年金和联合及生存者年金。
（1）个人年金。
个人年金是指以一个被保险人的生存作为年金给付条件的年金保险。
年金保险销售话术销售技巧需掌握
在销售年金保险时，掌握一些销售技巧可以帮助提高销售效果。
以下
是一些常用的年金保险销售话术和销售技巧：
1.先引起兴趣：
-“您知道吗，年金保险是一种非常稳健的投资工具，可以确保您在
退休后有稳定的收入。
”
-“您是否曾考虑过如何处理退休后的资金问题？年金保险可以帮助
您实现财务安全和稳定的收益。
”
2.强调年金保险的好处：
-“年金保险可以为您提供稳定的退休收入，并保障您的生活品质。
”
-“通过年金保险，您可以在退休后享受终身收入，不再担心金钱问题。
”
3.了解客户需求：
-“您对退休后的生活有什么具体规划？有没有考虑过如何支配退休金？”。
养老销售逻辑
X哥，咱们换一个思路，每年只需要准备8.2万*5年=41万，这41万从
现在开始准备，
60岁
能领取的钱（65岁-85岁）--20年*12个月*2000元/月=48万
还能领的钱（85岁-106岁） --21年*12个月*2000元/月=50.4万，这 样还能多领50万，活多久就领多久，永远不用担心越领越少，咱们更安 心。
三、理性说明+促成
X哥，你觉得每个月还要再额外领多少养老金才够用呢？3000元吧
你今年40岁，想要在60岁后每月领取3000元养老金，假如领取到85 岁，一共是25年，需要准备90万储蓄用来养老，如果从现在开始攒钱， 每年要存4.5万，存到60岁。但是60岁开始领取的时候，随着领取的 增加，钱越领越少，心里会越慌，越没有安全感，到最后可能就不敢 领了，而且我们也不知道到底活多久，最后就成了“有钱不敢花还坐 吃山空”，养老就真成了问题。
养老险销售逻辑
前言 解放思想 唤醒意识
提升认知 感悟使命
普通人角度：改变自己的人是人才，改变别人的人是天才 儒家角度：自己做好是独善其身，帮助别人是兼济天下 佛家角度：自己悟透的人是罗汉，悟透并度他人的是佛 基督角度：自己信了神是信徒，传播上帝福音的是布道者
提升认知 感悟使命
保险营销人员的职业属性决定了我们是布道者、是兼济 天下的人、是渡人的佛！ 我们布道的道是保险的信仰 我们的道场是身边的市场 我们布道的对象是没有保险保障的人 使命感——让你身边的人能拥有一个幸福的晚年生活
X哥，咱们换一个思路，每年只需要准备2.5万*20年=50万，这50万 从现在开始准备，
40岁
能领取的钱（60岁-85岁）--25年*12个月*3000元/月=90万
还能领的钱（85岁-106岁） --21年*12个月*3000元/月=75.6万， 这样还能多领75万，活多久就领多久，永远不用担心越领越少，咱们 更安心。
年金险销售逻辑ppt课件
02
产品创新不断涌现
为满足客户多样化需求，年金险 产品将不断创新，提供更多选择 。
03
客户需求日益个性 化
随着消费者意识的提高，年金险 将更加注重满足客户的个性化需 求。
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年金险销售逻辑ຫໍສະໝຸດ 目录• 年金险基础知识 • 年金险销售技巧 • 年金险市场分析 • 年金险案例分享 • 年金险未来展望
01
年金险基础知识
年金险定义
年金险是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费，保险 公司以被保险人生存为条件，按照年、半年、季或者月的方 式给付保险金，持续至被保险人死亡或者保险合同期满的一 种保险。
万能型年金险
一种综合性的保险产品，既具 有保障功能又具有投资功能， 通常会附加其他类型的保险。
年金险特点
安全性
年金险通常由保险公司发行，受到国 家法律和监管机构的严格监管，因此 具有很高的安全性。
稳定性
年金险的领取方式和领取时间通常在 合同中约定，因此可以为客户提供稳 定的收入来源。
长期性
年金险通常是一种长期储蓄型保险， 需要长期持有才能获得较好的收益。
监管政策调整
政府可能会出台相关政策，规范年金险市场，促进其健康发展。
税收政策变化
税收政策的变化可能影响年金险产品的吸引力，进而影响市场需求 。
社会保障制度改革
随着社会保障制度的改革，年金险作为补充养老保障的作用将更加 凸显。
年金险行业发展趋势
01
市场竞争加剧
随着市场的逐步开放，年金险将 面临更多国内外保险公司的竞争 。
05
年金险未来展望
技术发展对年金险的影响
数字化转型
保险销售六大底层逻辑
保险销售六大底层逻辑保险销售作为一项重要的商业活动，涉及到人们的生命、财产和健康等重要利益。
想要成功销售保险，需要掌握一定的底层逻辑。
本文将介绍保险销售的六大底层逻辑，帮助销售人员更好地理解和应用。
一、风险意识逻辑风险是保险销售的核心概念之一。
保险的本质就是通过转移风险的方式，为客户提供保障和赔偿。
因此，销售人员首先要培养客户的风险意识，让他们认识到生活和工作中存在的各种风险，以及保险可以为他们提供的保障和安全感。
二、需求分析逻辑每个人的风险和保险需求都是不同的，因此，销售人员需要通过对客户的需求进行深入分析，了解他们的家庭状况、职业特点、资产状况等信息，以确定他们的保险需求。
只有真正满足客户的需求，才能提供有针对性的保险方案，提高销售成功率。
三、产品选择逻辑根据客户的需求分析结果，销售人员需要选择适合的保险产品。
不同保险产品对应不同的风险和需求，销售人员需要了解各种产品的特点和优势，帮助客户做出明智的选择。
同时，销售人员还应关注产品的保障范围、保费和理赔等方面，确保客户购买的产品能够真正满足其需求。
四、销售技巧逻辑保险销售是一门艺术，销售人员需要掌握一定的销售技巧。
首先，要善于沟通和倾听，与客户建立良好的信任关系。
其次，要能够清晰地解释保险条款和保险费用，帮助客户理解保险产品的价值。
最后，要善于处理客户的异议和疑虑，提供专业的解答和建议。
只有通过良好的销售技巧，才能有效促成保险销售。
五、售后服务逻辑保险销售不仅仅是一次性的交易，还需要提供长期的售后服务。
销售人员需要及时跟进客户的保单情况，定期进行回访和维护，及时处理客户的投诉和理赔申请。
良好的售后服务不仅能够增强客户的满意度，还能够提高客户的忠诚度，为保险公司带来更多的业务机会。
六、专业知识逻辑保险销售人员需要具备丰富的专业知识。
他们需要了解保险行业的法律法规、产品知识、理赔流程等方面的知识，以便能够提供专业的咨询和建议。
同时，销售人员还要不断学习和更新自己的知识，跟上行业的发展和变化。
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
精品课件
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
精品课件
2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
精品课件
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
精品课件
为什么
找我买 年金险
为什么
现在买 年金险
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。
人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行
的
养老金 …… 传承金 理财金
精品课件
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
精品课件
传承金三大逻辑 传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安
全） 三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长精品课的件 现金流至关重要）
为什么买**产品
为什么买**产品？
精品课件
精品课件
精品课件
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
销售保险年金险的观念逻辑解析
1.3销售年金险核心理念
注意事项
认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户回答 三个养老理念必须按先后顺序沟通 与客户交流要像聊天一样的自然感觉
电话邀约：
一、张姐您好，我是XX公司的小周，恭喜您中奖了，您看上午有时间还是下 午有时间？我把奖品给您送过去！ 二、张姐，在家吗？有个好事跟您说一下。 客户：什么事啊？ 电话里一句两句说不清，见面说吧，您是上午有时间还是下午有时间？
1.2销售年金险核心理念——四个7300天
第三阶段41-60周岁，是“钱赚钱”阶段。这个阶 段钱比较重要，钱会遇到一些风险，投资、利 率……这个阶段把钱的风险管控好我们就安稳地来 到第四阶段 第四阶段61-80周岁，是“钱护人”阶段。这个阶 段进入退休生活，钱比较重要，你想作一个有钱有 尊严的老人，还是作一个没钱没尊严的老人？
年
• 保险理财的三大特性——长期、安全、稳定。
金
险
1.3销售年金险核心理念
养老的三个理念
一、每个人都关注养老问题
（人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份
（如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高
（高品质养老生活，要提早准备）
1.3销售年金险核心理念
一、每个人都关注养老问题
异议处理：
1、我有社保 真羡慕您，有社保真的很好。但社保是保而不包，无法满足我们养老的所有需求， 而有三个不确定：交多少不确定、领多少不确定、何时领不确定。而这款产品可以 让这些不确定变成确定。与社保进行有效互补，才能确保我们未来的品质生活。 2、钱中途能不能领？ 张姐，您买这份保险的目的是什么？既然是养老，那5年后您开始养老了吗？我们这 个产品五年后就可以领钱，而且每年都能领，但我们攒这笔钱是为了以后的养老， 您说是吗？如果提前领了，到时候养老金就没有了。所以这个钱就是专款专用不被 挪用的养老金。
养老险销售流程逻辑
养老险销售流程逻辑今天小编为大家收集整理了关于养老险销售流程逻辑,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!一、开篇四问：王先生，您好。
看得出您很孝顺您的父母，今天跟您沟通几个关于养老的问题，好吗?请问您每个月固定都在给您父母赡养费用吗?(是的。
)那您相信当您老的时候，您的孩子也会这么做吗?(有可能吧。
)您相信到我们孩子成家的时候，有可能要供养八位老人吗?(真的吗?)假如他们的能力和社会开支仅仅够供养一代人，您觉得他们会供养上一代呢?还是下一代(看来是下一代吧。
)二、我国存在的养老问题：王先生，我之所以要问您这些，是想告诉您，我国养老现在面临着许多新问题：第一个问题：家庭小型化。
2001年的第5次人口普查结果显示：中国每个家庭的平均人数从1965年的5.8人降至：3.44人，这是因为1982年实施的计划生育政策奏效，家庭越来越小，年轻人越来越少，而老人却越来越多，我们这一代人不得不背负两代人的养老重任，既养上一代老人又要养自己。
不久的将来一对年轻人很有可能供养8个老人，养儿防老不再现实。
第二个问题：人口老龄化。
60岁以上老人占总人口超过10%就称为人口老龄化，而且中国人越来越长寿了，平均寿命从60年代的57岁增加到了2004年的77岁，随着寿命的延长，退休时间将增加，我们可能需要用工作20多年的财富积累来安排30余年的退休生活。
第三个问题：赡养率提高。
指每个在职劳动者应当养活的老年人数量提升了，等到2050年的时候，3个劳动者就要赡养1个老年人，负担很重。
第四个问题：在如此严峻的养老情况下，国家的养老体制却不完善。
社保养老广覆盖、低水平，只保障退休员工的基本生活。
而且覆盖的比例并不尽如人意，近3/4的劳动者没有养老金，其中，农村的覆盖率仅为11%。
然而企业为退休人员提供补充性保障的企业养老年金，中国目前绝大部分企业(95%)都没有实行。
所以说，家庭越来越小，人口越来越老，社保养老不充分，企业养老咱没有，只能靠个人养老作补充了。
年金险销售逻辑准客户画像养老需求分析产品计划呈现养老篇
16848】
22
2-2.分析问题
中国养老保险金的构成
2、如何领取 ？
月养老金=基础养工资+上年社平工资*缴费工资平均指数）/2*缴费年限*1% 个人账户养老金
=个人账户养老金余额/计发月数
而目前最常见、也是最基本的养老金规划方式， 就要算社保养老了。您知道我国的社保养老金是怎 么缴、怎么领的吗？
2-2.分析问题 我国养老体系政策
备受质疑的双轨制养老制度——
机关、事业单位和企业人员退休养老
金采用不同的养老制度，前者的养老金无
养老保险 基本制度
需自己支付，直接由财政统一支付，而社 会企业单位则是由单位和个人按一定标准
v 增长的——增值的养老金才能满足增长的养老需求；
v 不可挪用的——唯一性、排它性、雷打不动；
v 是现金——不是物，更不是各类有价证券，是养老阶段随时支取的
2-3.强化需求
目前的赡养比是3.04：1，也就是3个人养1个人，到了2020年将下降 到2.94：1，到2050年将下降到1.3：1，相当于一个人供养一个老
【提出问题参考话术】 2-1.提出问题
张先生您看，根据第六次人口普查，我国人口年龄在60 岁及以上的有1.78亿人，占比13.26%。而根据联合国的预测， 到2050年，这个占比将超过30%，也就是说每三个中国人中 就有一名年纪超过60岁的老年人。
l资金积累有基础 l养老迫切度
女性为佳：与男性相比—
l女性生理年龄更长 l女性社保养老金相对较低 l女性不安全感更强
5
1.准客户画像
资产量
其它
参考依据—
l能填补养老金缺口 l足以支付3/5年的稳 定交费
其它有利因素—
l无社保人群 l手里有资金但无稳定收
保险销售逻辑七步法
保险销售逻辑七步法
保险销售逻辑七步法：
一、评价：看清客户的需求，仔细评估保险产品的适用性。
二、礼貌：以礼貌的态度及尊重客户的对话方式来虚心地倾听客户的需求，让
客户感受到较强的服务质量。
三、探索：积极地尝试理解客户需求，让客户感到有信心跟你讨论，找准痛点
和节点，以便更好的找准客户需求。
四、合理提供：把握客户的需要，结合自身实际，合理地提供保险产品；在提
供产品的同时，考虑客户的财务能力，合理的把握价格敏感度。
五、协商谈判：把握谈判心态，根据客户实际情况给出适当的价格空间，但又
不至于影响自身利益。
六、确定合同：谈判成功后，确定合同条款以及相关政策，完善合同文本内容。
七、完成：完成合同签订，保证客户放心拿到服务，确保无论客户选择市场都
拥有最佳的保障。
保险销售是一件非常复杂的事，需要准确把握客户需求，把握合理价格，同时
还要注意合法性和持续的服务质量。
遵循保险销售的逻辑思维：先评价、礼貌、探索、合理提供、协商谈判、确定合同、完成，能够有效地提高保险销售质量。
养老行业逻辑及分类
养老行业逻辑及分类养老行业是指为老年人提供居住、医疗、护理、康复、养老金等综合服务的产业，其发展与社会经济的变迁和人口老龄化有密切关系。
随着我国老龄化程度的加剧，养老行业迎来了前所未有的发展机遇。
本文将从养老行业的逻辑和分类两个方面进行探讨。
一、养老行业的逻辑养老行业的发展逻辑主要包括供给侧逻辑和需求侧逻辑。
供给侧逻辑：养老行业的供给侧逻辑是指根据老年人的需求，提供各种养老服务。
随着老年人口的不断增加，养老服务的需求也越来越大。
而养老服务包括养老院、社区养老、居家养老等多种形式，供给侧的逻辑就是为老年人提供这些服务，满足他们的生活、医疗、护理等需求。
需求侧逻辑：养老行业的需求侧逻辑是指老年人对养老服务的需求。
随着老龄化程度的加深，老年人对养老服务的需求也越来越多样化。
他们希望能够在温馨舒适的环境中生活，得到专业的医疗护理，享受精神文化活动等。
因此，需求侧的逻辑就是根据老年人的需求，提供符合他们期望的养老服务。
二、养老行业的分类养老行业可以根据提供的服务内容和形式进行分类，主要包括以下几个方面。
1. 养老院：养老院是为老年人提供居住、饮食、医疗、护理等服务的机构。
根据老年人的需求，养老院可以分为护理型养老院、医疗型养老院、康复型养老院等不同类型。
养老院的发展可以缓解老年人居住和护理问题，提高他们的生活质量。
2. 社区养老：社区养老是指在老年人的居住社区提供养老服务，包括居家养老、日间照料、社区护理等。
社区养老的优势在于能够满足老年人居家养老的需求，同时提供社交和康复活动，增强老年人的社会参与感和幸福感。
3. 居家养老：居家养老是指老年人在家中接受护理和康复服务。
居家养老主要包括居家护理、居家医疗、居家康复等。
居家养老的优势在于能够提供个性化的服务，让老年人在亲人的陪伴下享受晚年生活。
4. 养老金：养老金是指老年人通过缴纳社会保险或个人储蓄积累的养老资金。
养老金的分类包括基本养老金、企业养老金、个人养老金等。
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每100个在职和退休职工里，只有5个人有企业补充年金。
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国家财政补贴
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中美第三支柱对比
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我国养老形式的三种方式
是否听过9073？
从2014年开始，我国社保基金就已开始出 现缺口，至今已有连续5年。2018年社保基
金收入7.9万亿，收支缺口已达6000亿 以上。
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国家财政补贴
收支基本平衡的，只有十个省市
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我国的养老金发放制度
现收现付制：最大的好处就是不用操心通货膨胀和增值的事儿，相当于政
府担保，老人管年轻人借钱，有政府托底，所以你看现在虽然养老金账户压力 大，但是并没有影响咱们领养老金，就是因为政府从中又调剂、又财政拨款的。
缺点也很明显，如果老年人特别多，年轻人交的少了。以北京为例，2017年退 休人员人均养老金是4.92万元，相当于每月4100元。我们年轻人每月交多少养 老金呢？
财富管理就像不同竞赛长度的跑步项目，每个终点都是一个财务目标 但无论怎么跑，都是先有终点，而不是跑起来找终点的
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机构投资是长期投资的最佳选择
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个
个
个人
人
人
商业
储
投
养老
蓄
资
保险
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第一支柱：城镇职工基本养老保险
城镇企业职工：个人8%+企业 ≤20%缴费；
自由职业：个人20%，其中8% 进个账，12%进统筹。
机关事业单位：个人8%，单 位20%缴费
城镇职工养老金替代率2017 年为47.4%，低于国际平均水 平70%，城乡居民的替代率更 低。
90%的居家养老 7%社区养老 3%机构养老
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财富管理的原则：周期结构要合理
相信机构的投资实力、最稳健的方式
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财务目标的树立
如果你有笔钱 做三个月的规划，你会怎么选？
做3年的规划，你会怎么选？ 做30年的规划，你会怎么选？
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中国养老保障体系
中国三支柱养老保障体系
第一支柱
基本养老保险
政府主导
第二支柱
企业/职业年金
单位发起、商业机构运作
第三支柱
个人养老储蓄
个人购买、商业机构提供
城镇 职工 基本 养老 保险
机关 事业 单位 基本 养老 保险
城乡 居民 基本 养老 保险
企
职
业
业
年
年
金
金
养老金替代率逐年下降
未来政策转向我们也毫无办法
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发达国家的替代率
美国的养老金替代率为：替代率为65%，分别低于法国（77%）、德国 （72%）、意大利（95%）、瑞典（82%）、西班牙（89%）等国，略高于 日本（59%）和英国（61%）。基本养老金替代率调低，可能发挥第二支柱 （企业补充保险）和第三支柱（个人养老储蓄）的作用。使国家组织的养老 保险在保证其基本生活的前提下，真正体现了由国家、雇主和个人三个层面 共同承担的完整的养老保险体系。
社保养老与年金险销售逻辑
2020/12/14
社保入不敷出
中国早在2000年就已经迈入了老龄化社会，
这一时间只花了18年，而美国用了60年，
英国用了80年，法国用了115年，瑞士用了 85年。
更为恐怖的是，按照这个速度发展，很有可
能在2025年进入深度老龄化阶段，2035 年迈入超级老龄化阶段。
劳动年龄人口不断减少，老年人口不断增加， 导致社保收支压力越来越大。
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第一支柱：城乡居民养老保险
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第二支柱：企业年金
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我国企业年金的覆盖面太低
企业年金账户到2017年底一共有80429个企业账户，占全部 2000万企业数量的千分之四；有2331万个个人账户，占当年 4亿名参加社保人员的5%。
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养老金替代率
交的人越来越少，交的钱也并 不多，依靠国家财政补贴可以 补多久？
体制的调整，又能让我们年老 的时候，领多少钱？
养老金替代率=退休后退休金/退休前月收入
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中国养老保障体系 79%的国人依靠社保养老
第二支柱、第三支柱占比极低