销售项目管理流程

1.概述

本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。

本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。

2.目的

本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。

3.术语

4.流程范围

销售项目策划报告

销售项目周报

销售项目运作Checklist

销售项目总结报告

5.流程绩效指标

6.角色与职责

是项目成败的第一责任人

负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目

标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；

对用于ATX评审和决策的材料质量负责；

负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；

负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；

对项目质量负责；

对项目的信息安全负责。

对项目成败和经营负责

Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等

客户关系和可盈利销售的总体责任人

负责客户关系的建立和维护

总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同

管理客户在机会点活动中的各种期望

驱动可盈利销售，确保合同的成功签署

负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别

在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准

负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；

确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收

对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责

技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力

分析客户网络，识别痛点和机会点

制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受

确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同

识别解决方案风险，制定规避措施

负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测

确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施

负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题

反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点

履行责任人（FR）集成合同以及交付执行策略

进行履行风险分析并且制定规避方案

分析华为的合同执行能力

准备给交付项目经理的任务委托书

按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部

分

交付管理经理、

交付项目经理

销售项目管理员/质量保证工程师 (QA)PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；

监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；

协助PD进行端到端风险监控。

质量保证工程师

销售项目管理员

7.流程图

8.流程说明

9. 支持文件

10. 相关流程及接口

11.

记录的保存

12. 补充说明

无

13. 文件拟制/修订记录