客户资产管理认知

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证券公司客户资产管理业务规范

证券公司客户资产管理业务规范第一章总则为规范和促进证券公司客户资产管理业务发展，根据《证券公司监督管理条例》、《证券公司客户资产管理业务管理办法》（以下简称管理办法）、《证券公司集合资产管理业务实施细则》（以下简称集合细则）、《证券公司定向资产管理业务实施细则》等规定，制定本规范。

证券公司从事客户资产管理业务，应当建立健全投资决策、公平交易、会计核算、风险控制、合规管理、投资者适当性等各项业务制度，防范内幕交易，妥善处理利益冲突，保护投资者合法权益。

证券公司应当健全内部审核和问责制度，明确相关部门和人员的职责、决策流程、留痕方式，对公司资产管理业务出现违法违规或违反本规范负有责任的高级管理人员和相关人员进行责任追究。

第四条中国证券业协会（以下简称协会）对证券公司客户资产管理业务进行自律管理和行业指导。

第二章备案证券公司应当在取得客户资产管理业务资格后5日内，将本规范第二条规定的制度报协会备案；制度变更的，应当在变更后5日内报协会备案。

证券公司应当在发起设立集合资产管理计划（以下简称集合计划）后5日内，向协会备案。

备案时，应当提交下列材料：（一）备案报告；（二）集合计划说明书、合同文本、风险揭示书；（三）资产托管协议；（四）合规总监的合规审查意见;（五）已有集合计划运作及资产管理人员配备情况的说明；（六）关于后续投资运作合法合规的承诺；（七）要求提交的其他材料。

备案报告应当载明集合计划基本信息、推广、投资者适当性安排、验资、成立等发起设立情况，由证券公司法定代表人签字，并加盖公司公章。

第八条集合计划说明书、合同文本和风险揭示书应当包括协会制定的集合计划说明书、合同和风险揭示书必备条款。

合同文本、资产托管协议应当加盖证券公司公章及资产托管机构印章，风险揭示书应当加盖证券公司公章。

第九条合规总监的合规审查意见应当对下列事项发表明确意见：（一）证券公司、资产托管机构及代理推广机构是否具备集合计划所需的相关主体资格；（二）证券公司、资产托管机构及代理推广机构是否取得集合计划所需的内部授权；（三）集合计划说明书、合同、托管协议、推广协议、风险揭示书、发起设立情况等各项安排是否符合法律、行政法规、证监会和本规范的规定；（四）集合计划备案材料是否符合本规范的规定；（五）其他必要事项。

2024年村镇银行工作计划范文

2024年村镇银行工作计划范文一、工作总体目标2024年，村镇银行将在国家金融改革政策的指引下，积极推进业务发展，完善服务体系，优化经营模式，提升综合竞争力。

我们将以客户为中心，以创新为驱动，以精细化管理为基础，努力实现以下工作总体目标：1. 实现业务规模和营业收入双位数增长；2. 提升服务质量和客户满意度，打造村镇金融品牌；3. 加强风险管理和内控体系建设，确保经营安全和合规运作；4. 推进数字化转型，提升智能化经营水平；5. 加强员工培训和队伍建设，提升人员素质与综合能力。

二、业务发展1. 拓展零售业务：深入挖掘本地零售市场潜力，通过产品创新和营销手段提升个人存款、贷款、理财等业务规模。

加强与业务合作伙伴的合作，推出优质的消费金融产品，扩大个人信用卡业务规模。

2. 开拓企业金融市场：加强与当地企事业单位和小微企业的合作，提供差异化的企业金融服务。

继续加大信贷支持力度，促进当地实体经济发展。

加强风险管理，提高贷款质量和回收率。

3. 强化资产管理业务：加大资产管理业务的宣传力度，提高客户认知度。

推出风险偏好适应的资产管理产品，加强产品研发，提升投资收益。

加强对客户的风险识别和风险管理，确保客户资产安全。

4. 推进普惠金融发展：积极响应国家政策，推动金融扶贫和金融精准扶贫工作。

加强与相关部门和地方政府的合作，提供专业的金融服务和解决方案，帮助贫困户增加收入，脱贫致富。

三、服务体系建设1. 完善网点网络：在现有基础上，根据市场需求，合理布局新的网点，填补服务空白区域。

提升网点的设施设备，优化业务流程和服务环境，提高服务效率和满意度。

2. 推进线上服务渠道建设：加大对电子银行和移动支付的推广力度，提高在线服务的覆盖率和便利性。

推出创新的线上产品和服务，满足客户多样化需求，提升数字化服务水平。

3. 加强客户关系管理：建立客户关系管理体系，通过数据分析和细分市场，提供精准的客户服务和推荐产品。

开展客户满意度调研，及时反馈客户需求，改进服务方式和质量。

基金管理公司特定客户资产管理业务相关规定

基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法（征求意见稿）第一章总则第一条为了规范基金管理公司特定客户资产管理业务（以下简称特定资产管理业务），保护当事人的合法权益，根据《证券投资基金法》及相关法律法规，制定本办法。

第二条基金管理公司向特定客户募集资金或者接受特定客户财产委托担任资产管理人，由商业银行担任资产托管人，为资产委托人的利益，运用委托财产进行证券投资的活动，适用本办法。

第三条从事特定资产管理业务，应当遵循自愿、公平、诚信、规范的原则，维护证券市场的正常秩序，保护各方当事人的合法权益，禁止各种形式的利益输送。

资产管理人、资产托管人应当恪守职责、履行诚实信用、谨慎勤勉的义务，公平对待所有投资人。

资产委托人应当确保资金来源合法，不得损害国家、社会公共利益和他人合法权益。

第四条基金管理公司从事特定资产管理业务，委托财产独立于资产管理人和资产托管人的固有财产，并独立于资产管理人管理的和资产托管人托管的其他财产。

资产管理人、资产托管人不得将委托财产归入其固有财产。

资产管理人、资产托管人因委托财产的管理、运用或者其他情形而取得的财产和收益，归入委托财产。

资产管理人、资产托管人因依法解散、被依法撤销或者被依法宣告破产等原因进行清算的，委托财产不属于其清算财产。

第五条中国证券监督管理委员会（以下简称中国证监会）依照法律、行政法规和本办法的规定，对特定资产管理业务实施监督管理。

第六条证券、期货交易所依照法律、行政法规和本办法的规定，对特定资产管理业务的证券、期货交易行为实施监督。

第二章业务规范第七条基金管理公司从事特定资产管理业务，可以采取以下形式：（一）为单一客户办理特定资产管理业务；（二）为特定的多个客户办理特定资产管理业务。

第八条符合下列条件的基金管理公司经中国证监会批准，可以变更经营范围，开展特定资产管理业务：（一）经营行为规范且最近1年内没有因违法违规行为受到行政处罚或被监管机构责令整改，没有因违法违规行为正在被监管机构调查；（二）已经配备了适当的专业人员从事特定资产管理业务；（三）已经就防范利益输送、违规承诺收益或者承担损失、不正当竞争等行为制定了有效的业务规则和措施；（四）已经建立公平交易管理制度，明确了公平交易的原则、内容以及实现公平交易的具体措施；（五）已经建立有效的投资监控制度和报告制度，能够及时发现异常交易行为；（六）中国证监会根据审慎监管原则确定的其他条件。

招商银行财富管理价值认知包括

招商银行财富管理价值认知包括
招商银行财富管理是一项与投资和理财密切相关的服务，为客户提供全方位的资产管理与增值服务。

以下是对招商银行财富管理的价值认知。

1. 长期价值增长：招商银行财富管理注重投资组合的长期增值，致力于为客户实现长期的财富增长。

通过精确的资产配置、深入的市场研究以及丰富的理财产品选择，招商银行财富管理为客户提供了多样化的投资机会，使得客户能够在市场波动中稳定增长资产价值。

2. 专业的风险管理：招商银行财富管理特别注重风险管理与控制。

通过建立风险评估体系、多维度的风险分析，以及及时有效的风险监控机制，招商银行财富管理为客户提供全面而专业的风险管理服务。

在投资过程中，客户能够更好地了解并掌握风险与回报的关系，从而做出更明智的投资决策。

3. 个性化的理财规划：招商银行财富管理重视个性化的理财规划，充分考虑客户的不同需求和风险偏好。

通过深入了解客户的个人情况和目标，招商银行财富管理为客户量身定制个性化的理财方案，提供优质的理财产品和服务。

客户能够根据自身情况和目标进行选择，实现理财规划的最佳效果。

4. 全面的金融服务：招商银行财富管理不仅仅提供投资和理财服务，还涵盖了全面的金融服务。

通过与招商银行的协作，客户可以享受到全方位的金融服务，包括信贷、理财、支付、保险等，帮助客户解决财务需求，并提供全面的金融解决方案。

招商银行财富管理通过长期价值增长、专业风险管理、个性化理财规划和全面的金融服务，为客户提供了优质的财富管理服务，帮助客户实现财富的最大化增值。

个人客户资产配置方案

对投资组合进行审查，确保配置比例与市场环境和财务目标保持一致。
2.动态调整：根据市场变化和客户需求，适时调整资产配置。
3.教育培训：加强客户投资知识培训，提升风险意识和决策能力。
4.记录与评估：建立投资日志，记录投资决策过程和结果，定期评估投资效果。
七、风险管理与合规性
3.职业：企业中层管理人员
4.家庭状况：已婚，育有一子，家庭年收入50万元
5.风险承受能力：中等
6.投资经验：具备一定的投资知识，关注金融资讯
三、资产配置目标
1.短期目标（1-3年）：实现资产的稳健增值，为子女教育、家庭旅游等计划储备资金。
2.中期目标（3-5年）：通过投资组合的优化，提高投资收益，实现资产的快速增值。
4.另类投资：根据市场情况，适当参与黄金、房地产投资信托基金（REITs）等另类投资，以实现资产的多元化配置。
五、具体配置建议
1.现金类资产：占比10%，主要用于应对家庭日常支出和紧急情况。
2.固定收益类资产：占比40%，包括国债、企业债、货币基金等，以获取稳定收益。
3.权益类资产：占比40%，包括股票、混合型基金等，以实现资产增值。
三、财务目标
1.短期目标（1-3年）：储备子女教育资金，累积家庭旅游基金。
2.中期目标（3-5年）：资产规模快速扩大，为子女教育及家庭生活质量提升提供资金支持。
3.长期目标（5年以上）：构建稳健的退休基金，确保晚年生活的经济安全。
四、资产配置原则
1.分散投资：降低单一资产类别风险，实现风险的有效分散。
3.本方案不构成投资建议，客户在投资过程中应充分了解各类资产的风险，并根据自身风险承受能力做出决策。
八、结语
本方案旨在为客户提供科学、合理、个性化的资产配置建议，助力客户实现资产的保值增值。在投资过程中，客户需密切关注市场动态，结合自身情况调整投资策略，以实现投资目标。祝您投资顺利，财富增长！

营销管理知识点科特勒

第二章设计营销战略和计划价值传递过程传统价值让渡观点:制造产品------销售产品价值创造让渡观点：选择价值------提供价值------传播价值（营销开始于业务计划之前）选择价值：STP------细分，目标，定位。

提供价值：产品性能，价格，分销(价值传递过程产生于产品之前）传播价值：销售促进，广告，人员销售和其他价值链5项基础活动和4项支持活动见书P38图核心能力核心能力特征：具有竞争优势且能显著创造消费者期望价值资源多个市场上广泛应用竞争者模仿难竞争优势增强公司的差异化能力全面营销导向和顾客价值价值探索价值创造价值传递公司和部门的战略计划确定公司使命建立战略业务单位为每个战略业务单位安排资源计划新业务或放弃老业务1.确定公司使命使命说明书：共负使命感，明确阐述目标，方向，机会，使广大分散的职工朝一个方向努力特点：有限，具体的目标强调要遵守的政策和价值观明确主要竞争领域2。

定义业务业务须被看作是一个顾客的满足过程从三方面确定：顾客群，顾客需要，技术评估增长机会计划新业务，减少或终止老业务密集型增长：市场渗透------提高现有顾客购买量争夺竞争者顾客说服未使用者产品开发市场开发一体化增长：后向一体化------收购供应商前向一体化------收购零售商或批发商水平一体化------收购竞争者多样化增长：同心多样化，水平多样化，跨行业多样化业务单位的战略计划业务任务----SWOT分析---目标制定---战略制定---计划形成---执行---反馈和控制SWOT：机会（O）与威胁（T）------外部环境------宏观与微观环境优势（S）与劣势（W）------内部环境------内部各部门核心能力的协调与配合目标制定：目标必须量化，定时，具体，可操作，现实，各目标协调一致战略制定：三种通用战略------总成本领先，差别定位，目标聚焦营销联盟：产品与服务联盟，促销联盟，物流联盟，价格联盟反馈和控制：追踪结果，监测内外环境中的新变化，并随环境变化调整，回顾修订执行，计划，战略，甚至目标产品计划：营销计划的性质和内容计划标准：简明扼要，具体，显示，现实计划内容：执行概要和目录---当前状况分析---营销战略---财务目标---执行控制第三章收集信息和扫描信息营销信息系统:有人,设备和程序组成,它为营销决策者收集,挑选,分析,评估,分配所需的,及时地,准确的信息.营销内部报告和营销情报系统提供最后结果的数据订单收款循环(内部报告系统的核心)销售信息系统: 准确分析销售数据(利用互联网和条形码)数据库,数据储存和大规模数据处理:尽力数据库---顾客数据库,产品数据库,销售人员数据库------RFM方程的应用(利用业务整合等软件.交易数据与顾客的个人信息相结合)营销情报系统: 是经理获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源------即时发生的信息.情报来源和质量改进:销售人员,分销商和零售商及其他中间商，与外部“联网”，顾客咨询小组的建立，外部供应商处购买，网上顾客反馈系统（留言板栏，讨论论坛，意见论坛，聊天室）利用互联网了解竞争者信息：通过独立于厂商的顾客产品和服务评价论坛，分销商和销售人员的反馈意见网站，提供顾客评价和专家意见的网站，顾客的意见网站-----专为不满意的顾客设计。

证券公司资产管理业务了解客户规则(试行)

证券公司资产管理业务了解客户规则（试行）第一章总则第一条为了规范证券公司资产管理业务中的了解客户行为，提示投资风险，根据《证券公司监督管理条例》、《证券公司客户资产管理业务试行办法》、《证券公司集合资产管理业务实施细则（试行）》、《证券公司定向资产管理业务实施细则（试行）》等规定，制定本规则。

第二条本规则所称了解客户，是指证券公司、代理推广机构销售集合资产管理计划产品或提供定向资产管理服务时，采取相应措施，了解客户财产与收入状况、证券投资经验、风险认知与承受能力和投资偏好等情况，向客户推荐与其风险承受能力相匹配的产品、服务。

第三条证券公司、代理推广机构应当按照本规则的规定，建立健全了解客户工作的相关制度和流程，加强对了解客户工作的管理，加大对客户的风险提示，降低因产品、服务错配而导致的客户投诉风险。

第四条证券公司在为客户提供资产管理产品、服务时，应执行客户身份识别程序，切实履行反洗钱等法律义务。

第五条中国证券业协会（以下简称协会）对证券公司、代理推广机构的了解客户工作进行自律管理和指导。

第二章资产管理产品、服务提供的适用性第六条资产管理产品、服务提供的适用性，是指证券公司、代理推广机构在提供相关产品、服务的过程中，注重根据客户的风险承受能力提供不同风险等级的产品、服务，把合适的产品、服务提供给合适的客户。

第七条证券公司、代理推广机构应当建立健全资产管理产品、服务提供的适用性制度，包括但不限于：（一）对资产管理产品、服务风险进行评价的制度；（二）对客户风险承受能力进行调查和评价的制度；（三）资产管理产品、服务与客户风险承受能力进行匹配的方法。

第八条证券公司应当采取有效措施对其资产管理产品、服务进行风险评价并划分风险等级。

资产管理产品、服务的风险评价结果应作为证券公司或代理推广机构向客户推介产品、服务的重要依据。

第九条证券公司、代理推广机构应当建立客户风险承受能力调查制度，制定科学合理的调查方法和清晰有效的操作流程，了解客户的财产与收入状况、证券投资经验、风险认知与承受能力和投资偏好等信息和资料，对客户的风险承受能力进行调查和评价，并根据评价结果将客户划分为不同的类型。

浅谈财富管理和客户营销

最后，也是出于品牌形象的考虑。股份制银行因为成立时间短，跟所有的国有银行比起来，可能在客户和老百姓中的认知度比较低。零售银行业务的一个特点是跟千家万户保持联系，而且会涉及到渠道、服务、产品、IT等方方面面，对于提高银行的品牌和形象有比较大的帮助。基于这方面的综合考虑，招商银行提出了转型，2009年一次转型结束，到2010年又提出二次转型。从第一次转型的结果来看，招商银行的零售指标在股份制银行中都保持了比较领先的位置。2009年，零售存款在私营存款中的占比在股份制银行中也是第一，零售活期存款的占比在所有上市银行中都是第一位。零售中间业务收入应该能占到50%左右，高的时候曾经占到70%，确实对招商银行这两年的业务发展起到了非常大的促进作用。另外，通过零售业务的发展，招商银行的品牌也被越来越多的客户开始接受和认可。
第二，基于融资脱媒考虑。现在尤其在北京，有很多大的国企，它们有越来越多的渠道可以不靠银行来实现融资。前几年，交易商协会推出短期融资券，主要是取代银行流动资金贷款。招商银行的规模没有国有银行大，当第一批央企发融资券的时候，我们受到很大的冲击。第二年又推出了中期票据，基本上是对银行中长期贷款的一个替代，2010年又提出了私募债，也是对银行贷款的一个替代。除此之外，各大央企也纷纷上市，到资本市场上直接融资，另外还可以到国资委去发公司债，它们融资渠道越来越多，对银行的依赖越来越少，银行在它们面的财富管理业务确实需要创新，包括银信合作、银政合作、银金合作等。但需要注意合作可能会导致的一系列监管上的冲突、与监管主体传统的监管方法的不相吻合。创新的业务、跨市场运作的业务，能够在多种金融市场用多种金融工具和多种交易方式组合，进而创造更多的收益，但同时也存在一定风险，包括市场风险和系统风险，不仅对业务本身会有影响，还可能损害客户利益。如果没有一个审慎的平台，缺少理性的财富管理市场文化和社会氛围，中国的财富管理业务、财富管理市场，以及中国多类型金融发展就会举步维艰。由此可见，创新和宽容是财富管理未来发展关键词。

顾客资产

1、从付加价值的角度定义品牌资产
尼特迈耶(Netemeyer, 2004)将品牌资产定义为顾客愿意为自己所偏爱的品牌支付超过本身价格的额外费用,而这种偏爱的品牌是因为对品牌或产品的钟爱。
2、从消费者的认知角度定义品牌资产
科勒(Keller, 1993)对品牌资产的定义是消费者由于品牌知识的不同对品牌的市场营销行为的不同反映,而品牌知识由品牌知名度和品牌形象组成。
参考文献
• 1、 Robert Blattberg, John Deighton , 'Manage Marketing by Consumer Equity
• • • •
• •
Test', Harvard Business Review, 74(4), 136- 44. 2、Robert E. Wayland, Paul M. Cole , 'Customer Connections', Harvard Business School Press. 3、Simon London , 'In Search of A Return on Customers Management Trends',/news/upcoming/index.htm 4、汪涛,徐岚. 经营顾客资产[J]. 经济管理, 2001,(20) . 5、陈静宇,客户价值与客户关系价值[J]，中国流通经济，2002 (3). 6、Katherine N. Lemon, Roland T. Rust, Valarie A. Zeithaml,What Drives Customer Equity,Marketing Management, Spring 2001, Vol. 10, No. 1, pp. 20-25. 7、周镭，尚秋芬，顾客资产的简单会计核算[J]，西安工程科技学院学报，2004（4）.

客户关系管理的价值分析

客户关系管理的价值分析一、客户关系管理是保险公司价值创新之源（一）CRM:重构保险公司价值链20世纪90年代初期美国Cartner公司提出了客户关系管理（Customer Relation Management，CRM）的概念，该概念一经提出，立即受到了理论界和实务界人士的高度重视。

Gartner公司对这一概念所下的基本定义是：利用计算机及网络等数据处理与传输技术，搜集处理与客户相关的信息并加以分配与利用，以实现企业的经营目的或战略目标。

可以说，CRM理念的出现是经济发展与技术进步的必然结果。

随着经济的发展，过剩或相对过剩已成为全球经济的基本特征，这样，短缺经济时代“供给创造需求”的观点必然被“需求创造供给”的观点所取代；在市场营销领域，“客户中心论”也必然会取代“产品中心论”。

保险业作为一项提供服务的产业，它能够将多个微观主体的不确定性集中起来使其整体具有较好的确定性。

显然整体的确定性与投保主体的数量呈正相关关系，即投保主体数量越大整体确定性越好，反之则确定性越差。

就某一具体保险公司而言，保户的数量主要取决于其推出的保险产品的市场吸引力、该公司的市场形象及营销能力等，而这些因素都可以通过客户关系管理得到提升。

同时，保险公司通过客户关系管理还可以降低保险市场存在的严重的信息不对称性，减少逆向选择和道德风险问题的发生。

总之，通过客户关系管理可以使保险公司达到降低经营风险、提高经营业绩之效果，而这两者都能提升保险公司的价值。

价值链描述的是一系列连接公司的供应方和需求方的价值增值活动，通过分析价值链上的各个环节，公司管理者能够重新设计他们的内外部程序以求效率和效能的提高。

对于保险公司而言，按照传统理解其价值链可简单描述为：研究并开发保险产品、产品宣传、销售产品、理赔与资本运营等。

然而，这种理解无疑是不够全面的，正如美国著名战略管理专家Jeffrey.F. Rayport所指出的那样：当今世界，每个企业都同时在两个领域展开竞争，一个是可见的物质世界，另一个则是由信息构成的虚拟世界。

特定资产管理计划---常见问题集

特定资产管理计划---常见问题集1、什么是特定客户资产管理业务？基金管理公司向特定客户募集资金或者接受特定客户财产委托担任资产管理人，由商业银行担任资产托管人，为资产委托人的利益，运用委托财产进行证券投资的活动。

2、“一对多”和“一对一”专户理财有什么区别？答：专户理财是指基金公司向特定客户募集资金，或者接受特定客户的财产委托，由商业银行担任资产管理人，为资产委托人的利益，运作委托财产进行证券投资的活动。

“一对一”是指为特定单一客户进行的专户理财。

“一对多”是指特定多个客户进行的专户理财。

3、专户理财有哪些优势？（1）投资方案定制：专户理财可根据客户不同的资金性质，不同的风险承受能力和收益预期，为客户量身定做投资方案。

无论在投资品种、投资比例还是投资风格上都有更大的设计空间，更切合客户自身的特殊需求。

（2）投资运作独立：专户独立运作，不会因其他客户的申购/赎回行为而影响帐户的投资业绩。

（3）信息披露透明：客户可以及时了解专户的投资情况，更可定期获得专户的阶段性投资报告。

（4）客户服务专属：资产管理机构为专户理财的客户配备经验丰富的专业服务团队，可为客户提供全方位及时、深度的投资服务。

（5）各项费用合理：专户理财与集合类公募产品相比，免交易手续费，进出更便利；同时，专户理财的激励制度更灵活，如可以采用“固定收费＋浮动激励”相结合的收费模式。

4、如何保证特定客户委托财产的安全、不被挪用？特定客户的委托财产虽然由基金公司管理，但是由商业银行进行托管，不会出现基金公司挪用、占用委托财产的情况。

根据相关规定，客户委托资产独立于基金公司和托管银行的固有财产及其他财产。

基金公司、托管银行不得将委托财产归入其固有财产。

基金公司、托管银行因委托财产的管理而取得的财产和收益，归入委托财产。

基金公司、托管银行因依法解散、被依法撤销或者被依法宣告破产等原因进行清算的，委托财产不属于其清算财产。

5、单一特定客户的最低委托规模是多少？最短委托期限多长？单一客户办理特定资产管理业务的，客户委托的初始资产不得低于3000万元人民币。

客户资源管理方案

客户资源管理方案一、概述客户是企业经营中非常重要的资产，因此，对于企业来说，对客户资源的管理至关重要。

客户资源管理是指通过有效的方式，对客户资源进行整合、分类、分析和管理，以实现与客户的深入沟通和良好的合作关系，从而提升企业的市场竞争力和盈利能力。

本文将围绕客户资源管理的目标、原则和策略展开讨论，并提出一个集成化的客户资源管理方案。

二、客户资源管理的目标1.提升客户满意度：通过对客户需求的深入了解和及时响应，提供个性化的服务和解决方案，以提高客户满意度。

2.增强客户忠诚度：通过建立与客户的长期合作关系，提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和忠诚。

3.拓展市场份额：通过有效的客户资源管理，推广企业品牌，扩大市场影响力，提高市场份额。

4.实现精准营销：通过对客户资源的分析和挖掘，精确定位目标客户，制定有针对性的营销策略，提高营销效率和成本控制。

5.提高销售业绩：通过与客户的良好合作关系，提高交易频率和交易规模，从而实现销售业绩的增长。

三、客户资源管理的原则1.个性化服务原则：根据客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，实现与客户的“一对一”沟通和定制化需求。

2.有效沟通原则：建立良好的沟通渠道，通过各种形式的沟通方式，及时获取客户的反馈信息，并主动与客户进行沟通，保持良好的沟通和合作关系。

3.高效管理原则：通过信息化技术和流程优化，提高客户资源的管理效率，降低管理成本。

4.持续改进原则：通过客户满意度调查和分析，了解客户需求变化和市场趋势，不断优化客户资源管理策略，提高管理水平和服务质量。

四、客户资源管理的策略1.数据整合和分类：建立客户数据库，整合客户资源信息，包括客户的基本信息、消费习惯、喜好偏好等，根据客户特征进行分类和分析。

2.客户关系管理：建立客户关系管理系统，实现客户资源的集中管理和高效利用，包括客户信息记录、沟通记录、交易记录等。

3.客户细分和定位：根据客户特征和行为，将客户分成不同的细分市场和目标客户群体，清晰界定每个市场的特点和需求，制定相应的营销策略和方案。

客户资产运营与价值营销

客户资产运营与价值营销认识客户资产的三要素客户资产是企业视角的价值;客户资产包括三个关键的要素：价值资产、品牌资产和关系资产;随着市场营销观念的深入影响,以及企业对于企业品牌和产品品牌的广告价值认知,企业对于品牌资产的认识有了一定的深度;企业对于客户资产构成中的其他两个要素,价值资产和关系资产,却知之甚少;如果把品牌比做客户对于企业的主观评价的话,价值资产相当于客户对于公司提供的产品和服务的客观评价,而关系资产则是企业与客户的情感亲密程度;持续创新造就企业持久成长力企业如果单纯依靠降低成本和流程再造,是无法得到持续发展的;企业唯有创新才可发展;无论创新来自哪些方面,无论企业是推进技术创新还是商业模式创新,唯一有效衡量企业创新成果的外在指标就是企业经营业绩的持续成长;企业的创新衡量的有效指标是客户的认可;客户资产运营关注企业的有机增长企业所有的增长都来自于未来客户的贡献;从外在指标上看,是企业销售收入、盈利水平与市场份额的增长;而从内在指标上看,往往有两种情况,一种增长来自客户的自然增长,另一种是客户的有机增长;在产品的导入期和快速成长期,以及市场化程度较低的发展初期,自然增长是主要的增长推动力;而在产品的成长后期和成熟期,增长应主要来自客户的有机增长;这种有机增长往往客户结构的优化以及成长性客户的贡献提升来创造业绩增长,并在企业内部表现出以下这样一些特征：持续投资于现有客户需要的新产品开发,大力改进针对核心客户的服务体系,按客户分级优先次序来配置企业服务营销资源,按客户分类培育客户关系,准确识别并持续维系核心客户的忠诚,建立加速高价值客户获取的整合营销能力;这些能力的提升,促进企业的有机能力增长;客户价值的解读客户价值是从企业的视角来看待客户的贡献,通常包括客户的显性价值、潜在价值和成长价值;客户资产运营关注的是由这些要素构成的客户生命周期价值;企业经常在误读客户价值;企业往往认为当前支付能力强,净资产高的客户就是企业高价值客户;这样的理解常常会将企业的营销引入短视的促销,而非客户导向的价值营销;金融服务业通常将这类客户定义为高净值客户;高净值客户的定义意味着这些客户虽然具有较强的潜在支付能力,但并不意味着这些客户对企业的价值大;企业如果无法提供满足客户需求的产品和服务,这些客户对企业可能意味着是更高的成本,甚至是灾难;全面认识客户是客户资产管理的基本点企业提高服务营销绩效,优化服务营销成本,最有效的方法就是合理运用正确的营销战略与战术方法,而这取决于客户管理的三个基本点：真实全面的客户理解、正确系统的客户策略、适合有效的营销战术;其中,真实全面的客户理解,是卓越客户管理的根本点;客户导向的企业所有运作都以对客户的认识和理解为出发点;迪铭客户管理研究院的研究表明,企业对客户认知的普遍缺失是严重制约企业制定正确的客户管理策略的根源;有些企业一方面意识到客户是资产,是企业生存与发展之本；另一方面却不知投资于客户的持续研究,严重缺乏对客户的认知,缺乏长远而系统化的客户规划;客户资产运营的核心策略是防御一个国家的军队首要的任务是国防,即保卫疆土,客户导向的企业营销首要的任务是客户维系;一个企业的客户管理是否成熟,关键是看企业如何吸引并留住高价值客户;而留住客户有两项关键的任务：第一,持续提供优质的服务质量；第二,提供更多适合客户需求的产品与服务从而形成更有机的客户产品组合;以零售银行为例,通常每年的客户流失率在10%以上,因此留住客户是美国零售银行发展的关键策略之一;零售银行的客户研究显示,60%以上的客户离开的主要原因是因为服务质量不能满足客户期望,同时客户拥有产品数量越多,对银行依赖越大,流失的可能性也越小;对于银行来说,拥有多产品组合的高价值客户流失的可能性要比一般客户小得多,这也是为什么高价值关系客户对银行贡献高的重要原因;正确认识客户的自然迁移如果企业不能有效的服务和管理客户,客户会不断的变化和自然迁移;客户的自然迁移通常会经历下面这四个阶段;第一阶段是蜜月期;一般来说,最初加入企业的客户愿意支付相对高的价格,并保持着对企业的服务期望,这个阶段的企业通常能够获得相对合理的销售盈利;第二阶段是观察期;随着企业的不断学习和进步,企业往往能够通过技术进步和规模经济来降低客户的服务成本,从而创造更高额的利润;比如金融行业的电子化过程大大降低了服务成本;这时企业获取了高额盈利,但同时客户的服务水平却没有得到真正的提升;而客户在这个阶段随着对于企业的了解和对产品的熟悉,开始对服务有了更多的要求,由于企业的变化更多在效率上,这产生了潜在客户服务感知价值差异与潜在的客户不满;表面看起来企业的日子很好,客户也相对忠诚,但这给了竞争对手进入的时机;第三阶段是竞争期;随着市场的竞争,客户面临越来越多低价格竞争者的吸引,在客户不能感知到产品价值差异的时候,非常容易被低价格吸引走;这个时期是以价格作为唯一差异的竞争时期;就像这两年的证券经纪业务市场面临的情况那样,证券投资者没有从证券经纪类券商的服务中感知到通道服务之外的专业服务,就开始质疑服务的价值,开始在其他券商以低价吸引客户的策略中被吸引,或是向目前选择服务的券商提出降低佣金的要求,其根本都是企业的服务水平滞后,没能提供满足客户成长需要的专业服务;客户有时也会要求企业来降低价格,由于企业的服务水平限制,企业往往没有其他手段来应对客户的要求,在与客户的对话与博弈中处于劣势;客户流失不可避免;第四阶段是成熟期;随着竞争不断加剧,企业开始意识到流失客户问题的严重性,尤其是那些高价值客户的流失会深深刺痛这些曾经麻木的企业管理者;为了应对价值客户的流失问题,企业开始提供各项增值服务,以增加客户的服务价值感知,从而增加了服务的投入和服务成本;这时企业需要定期分析客户的状态,并且在服务与营销上进行适合的投入,以正确引导和有效影响客户状态的迁移过程;这时企业才开始进行客户资产管理的价格营销环节;客户资产运营推运优质的客户服务业务化优质的客户服务并不意味着要卑躬屈膝地去迎合客户,而是要将客户眼中的价值标准附加在企业的产品与服务之上;我们看到许多中国企业的客户服务仍停留在表面化的服务口号,多只提供基于产品售后的防御型服务,往往客户服务部门是以成本中心的模式在运营,其结果造成企业的客户服务职能在过于关注短期销售结果的销售文化中被不断边缘化;迪铭客户管理研究院对多个行业领先企业的持续研究表明,客户服务不仅可以成为利润中心,更是企业核心客户竞争力的根本;在市场竞争的情况下,客户是因为企业能够持续提供满足客户需要的产品和服务,才选择与企业在一起的;企业对客户的管理首先要从优质服务做起;对于核心高价值客户,企业需要合理应用主动服务持续加强客户互动、改进客户关系、提升客户体验,并且应用学习型服务持续理解和认知客户需求,同时让客户更多的参与到企业的产品设计与服务改进中来;客户信息在客户资产运营中的重要作用客户信息有两种基本的属性：数据属性与客户属性;数据属性是客户信息的表象属性,通常以数据描述的方式来反映客户的状态,通常以正确率、完备率、有效率等静态指标来衡量;客户属性是客户信息的本质属性,反映了客户的行为、特征与变化过程;大多数中国企业不能全面理解客户信息的本质属性,这也是企业很少进行全面系统的客户信息规划的原因;一些企业虽然在日常经营过程中积累和沉淀了大量客户信息,但信息的数据质量远远不能支撑客户服务与营销深入应用,更谈不上从这些支离破碎的信息中应用分析技术得出有价值的客户认识,并用以指导企业面向客户的营销策略设计了;客户信息中更为重要的是信息所展示的客户属性;客户属性是进行客户分级和客户分类的关键基础,也需要企业需要通过持续的客户互动与客户研究来不断丰富和积累对客户认知;有些企业是基于数据属性在进行客户的分级分类,使得基于客户的营销在这些企业中变成了基于数据的营销,从而大量应用错误的进攻型营销,造成对客户的打扰和持续的伤害,这种做法实质上是在破坏客户资产,这种营销做法从本质上偏离了数据库营销的理念;客户结构决定企业结构最近这几年,企业围绕如何建立以客户为中心的组织进行了非常多的探讨,企业的管理者在经常借鉴国际企业的成功经验来看待中国企业的组织结构优化过程;8月中旬作者在上海与一家专注于企业精益管理的咨询集团董事长交流时,在讨论到企业应该如何建立以客户为中心的组织时,一个共同的认识就是“客户结构决定企业结构”;企业的组织结构和运作机制不仅要能够满足客户的服务需求,同时也就能够随着客户的需求来变化,问题是该如何设计、变化和调整企业的组织结构;不能今天跟着客户的这个需求变,明天跟着客户的那个需求变,这样变来变去的话,企业的组织结构也就要散架了;国内一些行业的企业管理者经常认为行业内的企业都差不多,提供相似的产品与服务,面向相似的客户群体,企业的组织运作也差不多;他们都没有从客户结构的层面来看待企业的组织和运作,而事实上客户结构与企业结构是相互影响的;招商银行就是因为吸引和拥有了相对其他零售银行更年轻的群体,才在服务和营销上更加的积极和活跃;当然,也可以认为正是因为招商银行的这种客户定位和业务变革,才让招商银行相比其他零售银行对这些年轻富裕客户拥有更强的吸引力;正确的方法是企业需要根据目标客户的结构来决定企业组织结构的设计,根据未来目标客户的结构性需要来调整企业组织结构和职能的变化方向;客户的结构性需求决定了企业组织的服务功能与营销功能,企业再围绕这些面向客户的服务与营销功能来构建企业内部的研发职能、支持性职能与控制性职能;客户价值营销成功的关键在于整合与对话企业营销的外在目标是创造可持续赢利的销售业绩增长;传统的大众营销常常采用的短期导向的促销方法已经被证明是效用递减和日渐过时的营销方法,以客户价值和客户互动为导向的整合数据库营销已经逐渐成为营销发展的主流;整合数据库营销的本质是在企业和核心客户之间建立起互动和双赢的对话;随着客户行为的多样化与渠道偏好的个性化,企业对于客户接触点的整合管理变得越来越重要;以金融服务行业为例,企业不仅需要对现场营业网点、客户经理、远程客户中心、互联网、直邮、电子邮件、无线应用服务等多样化客户接触营销工具进行整合,更为重要的是需要在企业内部建立起一个以客户为中心的整体营销链与客户导向的服务文化;保持持续的客户互动与对话是提升客户关系价值的重要方式;国内许多企业在实体渠道和电子渠道的建设上投资巨大,但这些建成的渠道往往是基于产品和渠道的进攻型营销,辅以产品导向的被动型服务,并不太关注客户的因素,从而无法形成客户为中心的互动渠道与营销沟通;这也是为什么有些企业在渠道建设上投入了巨资,但客户关系感知并没有与得到明显的同步提升;如果客户互动不足,会造成渠道多样化的同时反而造成客户对企业的依赖性下降,这从一定程度上降低了客户的流失壁垒;客户俱乐部运营的本质是核心客户资产运营源于航空服务业发展起来的客户俱乐部已经逐渐被越来越多的企业所接受,用于提升核心客户管理的服务水平和长期价值的有效营销工具,客户俱乐部在营销发达的国家已经大行其道;客户俱乐部是面向核心客户的忠诚管理,其目的是面向高价值客户和高潜在价值的客户提供更为专业化和个性化的服务,从而创造核心客户资产的持续价值提升;英国航空公司的研究发现,从欧洲至北美航线的客户收入结构非常不对称,大部分收入来源于经常频繁飞来飞去的回头客,而美国航空公司的客户俱乐部对于经常往返欧美的高价值客户带来了非常积极的影响力;正是为了吸引和回馈那些经常跨国飞行的高端客户,才催生了英国航空客户俱乐部的诞生;客户俱乐部的规划与运营涉及到非常多的客户管理内容,而非简单的品牌与形式上的运作;国内的一些企业在规划客户俱乐部时,常常在没有研究核心客户需求的情况,就急于上马客户俱乐部的项目,往往注重形式胜于实质,甚至有时连最基本的客户运营环节都没有搞清楚就仓促运作,其结果必然导致客户俱乐部后期的持续投入失效而迟迟不见回报;不能正确认识客户俱乐部的本质与运作特征,这一点是国内鲜见客户俱乐部的成功实践的重要原因;客户的选择权引领服务营销变革客户的选择权一直驱动着服务营销的竞争格局与企业变革,只有那些具备远见的营销管理者才真正意识到客户为中心意味着什么,也正是这些有远见的管理者在企业内部持续推动着以客户为中心的变革和成长;对于那些拥有数以百万计的客户群体的企业决策者来说,客户为中心的第一要务就是建立科学合理的客户分级分类管理体系,同时,在分级分类的基础上更合理的配置资源于核心客户管理,然后再基于对客户的持续研究和互动对话来策划和提供满足客户需求的产品与服务;客户资产管理是面向未来的管理客户资产管理是面向未来的客户管理,而不是面向过去的管理;企业在客户管理上经常陷入面向过去来管理未来的误区,这些企业一个典型的表现就是只投资于客户满意度调查,而不知道要进行系统而深入的客户行为研究;他们也不知道,客户满意度调查只是站在现在看过去的思维,其结果也只是让企业看到那些过去已经发生的企业还不知道的事实;客户管理能力的提升应当从外部客户的研究来推动,并且从企业内部的服务营销能力建设开始,只是大多数的企业管理者并没有从根本上认识到这一点;企业往往是由于内部服务营销能力的不足导致面向企业外部客户的服务与营销不能达到预期的效果;。

客户资产管理业务规范及办法三篇

客户资产管理业务规范及办法三篇篇一：证券公司客户资产管理业务规范第一章总则第一条为规范和促进证券公司客户资产管理业务发展，根据《证券公司监督管理条例》、《证券公司客户资产管理业务管理办法》（以下简称管理办法）、《证券公司集合资产管理业务实施细则》（以下简称集合细则）、《证券公司定向资产管理业务实施细则》等规定，制定本规范。

第二条证券公司从事客户资产管理业务，应当建立健全投资决策、公平交易、会计核算、风险控制、合规管理、投资者适当性等各项业务制度，防范内幕交易，妥善处理利益冲突，保护投资者合法权益。

第三条证券公司应当健全内部审核和问责制度，明确相关部门和人员的职责、决策流程、留痕方式，对公司资产管理业务出现违法违规或违反本规范负有责任的高级管理人员和相关人员进行责任追究。

第四条中国证券业协会（以下简称协会）对证券公司客户资产管理业务进行自律管理和行业指导。

第二章备案第五条证券公司应当在取得客户资产管理业务资格后5日内，将本规范第二条规定的制度报协会备案；制度变更的，应当在变更后5日内报协会备案。

第六条证券公司应当在发起设立集合资产管理计划（以下简称集合计划）后5日内，向协会备案。

备案时，应当提交下列材料：（一）备案报告；（二）集合计划说明书、合同文本、风险揭示书；（三）资产托管协议；（四）合规总监的合规审查意见；（五）已有集合计划运作及资产管理人员配备情况的说明；（六）关于后续投资运作合法合规的承诺；（七）要求提交的其他材料。

第七条备案报告应当载明集合计划基本信息、推广、投资者适当性安排、验资、成立等发起设立情况，由证券公司法定代表人签字，并加盖公司公章。

第八条集合计划说明书、合同文本和风险揭示书应当包括协会制定的集合计划说明书、合同和风险揭示书必备条款。

合同文本、资产托管协议应当加盖证券公司公章及资产托管机构印章，风险揭示书应当加盖证券公司公章。

客户价值识别与管理(ppt版)

▪ 价值具有相对性、主观性和动态性； ▪ 研究价值必须从分析价值主体的需要(xūyào)入
手。
第五页，共九十九页。
•产品〔所销售产品的本钱〕
•效劳〔提供持续效劳的本钱〕
•优惠〔获取本钱〕
•奖励(jiǎnglì)〔保存本钱〕
•来自产品效劳(xiào láo)销售的收入
•来自向上销售和交叉销售的收入
▪ 市场感知价格水平主要用于评估客户对获得某种产品或
▪ 效劳的一种感知付出。在获得本钱感知因素(yīn sù)的根底上，要
▪ 求客户分别列出不同因素的权重，并评价竞争对手在每一
▪ 个价格因素上的感知水平。
价格满意属重要性权
性
重
品牌A
满意度其他品牌
购买价格
60
9
7
赠品折价
20
6
6
转售价格
10
9
8
▪ 顾客价值是顾客对产品或效劳(xiào láo)的一种感知，它基于顾客的个人判断；
▪ 顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或效劳而付出的感知代价之间的权衡，即所得与所失之间的权衡；
▪ 顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性。
▪ 顾客价值(jiàzhí)理论
▪ 顾客价值的驱动因素 ▪ 基于顾客价值的顾客细分过程
第九页，共九十九页。
劳特朋〔Lauteborn〕的4C理论
(lǐlùn)
▪ 4C即顾客、本钱(běn qián)、便利和沟通的组合。
▪ 4C理论注重以顾客的价值需求为导向，与站在生产者角度的4P相比，有了很大的进步和开展。
竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估； ▪ 在具体细分市场上，基于单个属性和利益，相对于主要竞争对手，检查顾客对公司绩效的评价； ▪ 定期评估顾客kè)价值分析工具

客户关系管理工作认知客户的ABC分类

客户的ABC分类企业可以按照不同的标准对客户进行分类，但在客户管理营销中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作，ABC客户分类法就是一种比较实用的客户分类方法。

一家副食公司在一次业务检讨会上，发现了一种阻碍公司健康发展的“病症”——销售浪费症。

在公司的整个营业额中，A级客户占70%，B级与C级客户分别占到20%和10%。

而占70%营业额的A级客户仅占公司总客户数的10%，而B与C级分别占到20%与70%。

在销售工作中，业务员分派在各级客户中的比例是：A级占15%，B经过这种ABC检讨后，发觉有60%的业务员用在C级（营业额仅占10%）客户上，实在是浪费。

换句话说，业务员犯了“不管有无交易额，也不考虑订购数量的多少，只要出去跑就是开发客户”的错误观念。

业务员必须将宝贵的时间用在重要的客户上。

客户管理工作的一个重要原则就是要做好对重要客户的管理。

为此，要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对客户进行分类。

这就是ABC分析法。

首先，按成交额进行划分。

如一位业务员把交易额在500万元以上的客户算作A类客户，交易额在100万-500万元的客户作为B类客户，交易额在100万元以下的视为C类客户。

当然业务员可以根据区域市场内的状况来确定划分标准。

其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分。

这时可能出现这种情况：某些具有很大发展潜力的C类客户可能会被重新划分A类客户，或者一个即将倒闭的B类客户，又被重新划分到C类中。

A类的客户应既具有最大成交额又具有最大的发展潜力，B类客户则为中等成效额和中等的发展潜力，而C类则是应具有低成效额和低发展潜力来组成。

当业务员对客户进行ABC分析时，他会发现大多数情况下，他花费的时间与客户类型不成比例，即花费在C类客户上的时间多，而花费在A类客户上的时间少。

（1）VIP客户（A）类客户VIP客户是金字塔中最上层的金牌客户，是在过去特定的时间内，购买金额最多的前1%客户。

资产管理岗风险意识和风险管理能力

资产管理岗风险意识和风险管理能力资产管理岗位是一个在金融行业中非常重要的职位，其职责是管理客户的投资组合，为客户提供投资建议，并确保客户的投资组合符合他们的投资目标和风险承受能力。

在资产管理岗位上，风险意识和风险管理能力是非常重要的。

风险意识是指对市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等各种风险的敏感度和认知，是资产管理岗位工作的基础。

只有具备了足够的风险意识，才能更好地规避和控制各种风险。

风险管理能力则是指在资产管理过程中，对各种风险进行有效的管理、控制和监测的能力。

这需要资产管理人员具备深厚的金融知识和技能，以及丰富的实践经验。

同时，资产管理人员还需要具备较高的应变能力和决策能力，能够在复杂多变的市场环境中快速做出决策，保障客户的权益。

总之，资产管理岗位需要具备较高的风险意识和风险管理能力，只有这样才能更好地为客户提供优质的投资服务，实现客户的投资目标和利益最大化。

客户投资管理办法

客户投资管理办法一、背景介绍随着金融市场的发展，越来越多的个人和机构开始进行投资活动。

为了保护客户的权益、规范投资行为，本文制定了一份客户投资管理办法，力求为客户提供稳健、透明、高效的投资管理服务。

二、适用范围本客户投资管理办法适用于所有参与投资活动的客户，包括个人客户和机构客户。

三、投资目标1. 稳健性：确保投资资金的安全，并以实现适度风险下的稳定收益为目标。

2. 高效性：通过精选优质投资标的，提升投资回报率。

3. 透明度：及时向客户提供投资组合的信息披露，确保客户对投资情况有清晰的了解。

四、投资管理机构责任1. 提供投资建议：根据客户的风险承受能力和投资目标，向客户提供合理的投资建议。

2. 投资组合构建：根据客户的需求和市场情况，构建适合客户的投资组合，并保证资产配置的合理性。

3. 投资决策：负责为客户进行投资决策，包括增加、减持或清仓某个投资标的等。

4. 风险控制：制定严格的风险控制措施，确保投资风险可控。

五、客户责任1. 提供真实信息：客户应提供真实准确的个人或机构信息，以便投资管理机构能够更好地为其提供投资服务。

2. 准确表达投资需求：客户应准确表达自身的投资需求和风险承受能力，以便投资管理机构根据实际情况为其提供合适的投资方案。

3. 守规矩：客户应遵守相关法律法规和投资管理机构的规定，不得从事违法乱纪的投资行为。

4. 关注投资情况：客户应及时关注自己的投资情况，定期查看投资报告，并与投资管理机构保持有效的沟通。

六、风险提示1. 投资市场有风险，投资者应谨慎决策，自担风险。

2. 市场风险：投资价格可能受到市场因素的影响，投资者应具备相应的风险认知和应对能力。

3. 业绩风险：投资管理机构的绩效可能会受到市场因素、投资策略等因素的影响，投资者不保证获得稳定的投资回报。

4. 流动性风险：投资标的的流动性可能受到市场情况的制约，投资者应做好充分的流动性安排。

七、投诉与争议解决1. 投诉途径：客户如对投资管理机构的服务存在异议，可向投资管理机构提出投诉，投资管理机构应及时受理并进行处理。