物流销售人员销售流程、技巧

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

一、物流销售人员之销售流程

作者:冯雄华(物流师)

搞运输的,搞物流的,需要专门的营销、销售人员吗?不是一、两个人买副电话,挂个牌子就行了吗?

可能,像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的,毕竟物流这行行进入门槛很低,所谓的物流公司比

比谐是,在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在,它不断的丰富的物流的业务形态,也为客户带来了很大的实惠,同时,不可否认的,他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式,基本上是不需要专门的营销人员的,或者说,是老板本身就已经兼营了,老板就是业务员,就是销售代表,自己跑单,自己提成。

所以,现在很多大公司很不平,为什么人家一个档口,就可以赚钱,而且赚钱还不少,而大公司规模大,人员多,反而利润率没人家的高,甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去,都是赚不了多少钱,部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员,就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象,但因噎废食是不对的,其实,现在很多物流集团或物流公司,销售能力差,盈利困难,除了市场问题外,最主要还是人的问题:销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师,销售人员的培训也不成体系,很多销售人员不知道如何跑业务。

针对这样的现象,我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分,要想让新员工也好,老员工也好更

好的做好业务,替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的,归纳起来也就是这以下几个方面:

1)收集客户信息

2)筛选目标客户

3)电话预约、电话拜访

4)上门拜访

5)陌生拜访

6)商务谈判

7)签订合同

8)业务下单

9)协同其他部门

10)运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤,不管是汽运也好,铁路、航空、海运也好,都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要,任何销售,都要做好售前的调研准备,做到“知已知彼”,一来可以体现自己的专

业水平,二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户,就要结合自身的优劣势,确定哪些客户是适合自己

做的,选对对象是业务成功的第一步,不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访,上门拜访,陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的,熟练的销售人员会灵活应用

各种技巧,最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变,没有捷径,没有所谓的定律或规律,只有用心去做业

务,细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心,销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括

客户的订单下达,上门取货,干线运输,在途跟踪,运费结算等。

通过以上的十步骤,一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员,看完这个流程,对物流销售会有更深入的体会,业务能力也会有很大的提高。

二、物流销售技巧

如果您是一位知名物流公司的销售文员,物流客户可能会主动的打电话到您的公司,您可答复他的询问,

向他销售您的物流服务。这当然是一种销售的过程。但是,做为一位专业的物流销售人员,物流销售的范围要

更广。您必须要从主动寻找客户开始,因此,我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程,我们用六

个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。

第一步称为物流销售准备。没有妥善的准备,您无法有效的进行如物流服务介绍,以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中,您要学会:1、成为专业物流销售人的基础准备。2、物流销售区域的准备。3、开发准物流客户的准备。

第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会:1、直接拜访物流客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。

第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机,用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,

让您的销售有一个好的开始。这个步骤中,您要学会:1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。

第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的

方向进行物流销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学

会:1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、开放式询问技巧;7、闭锁式询问技巧。

第五步骤是说明和陈述。在这个步骤中,您要学会:1、区分物流产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、物流服务建议的陈述及技巧。

第六步是物流业务缔结。与客户签约缔结,是物流销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须

专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,您要

学习:1、缔结的原则;2、缔结的时机;3、缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成

本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

物流销售的一个课题:物流销售异议处理。

物流销售是从物流客户的拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄物流客户内心

未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:1、了解物流客户提出异议的原因;2、检讨自己何以会让客户提出异议;3、异议的种类;4、物流销售异议处理的六个技巧,

也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。

三、物流企业如何开拓物流市场

物流作为第三方利润泉已是不争的事实,许多物流企业如雨后春笋般纷纷成立,大家都想做大“物流”这块蛋糕,从中分一杯羹。如何作好物流市场营销就作为最重要的问题,被摆在物流企业家的案头。而物流市场营

销最核心的内容就是物流市场开拓。那么,如何开拓物流市场呢?

首先,作好战略规划,明确企业的使命、任务、方向、目标,并为即定目标的实现提供行动方案和实施步

相关文档
最新文档