《医药市场营销》PPT课件
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医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
药品市场认识PPT课件
审批改革
为了加速新药的上市进程，各国政府和国际组织正在推动药 品审批制度的改革。这包括简化审批流程、加强国际合作以 及提高审批透明度等措施，以加快创新药物的研发和上市速 度。
药品价格控制与医保政策
药品价格控制
随着全球医疗费用的不断上涨，各国政府纷纷采取措施控制药品价格。这包括限 制药品的最高零售价、实施价格谈判机制以及对高价药品征收额外税费等措施。
企业数量
药品市场上企业数量众多， 但大型企业数量较少，中 小企业数量较多。
产业集中度
随着市场竞争的加剧，产 业集中度可能会逐渐提高， 但目前市场集中度仍然较 低。
04
药品市场的发展趋势与挑战
新药研发与审批改革
新药研发
近年来，随着生物技术的飞速发展，新药研发的速度和效率 得到了显著提升。这不仅缩短了药物从实验室到市场的时间 ，也使得更多创新药物得以问世，为患者提供了更多治疗选 择。
营销策略与品牌建设
营销策略
该企业采用了多种营销策略，包括加强销售 人员培训、开展学术推广活动、建立患者教 育体系等，以提高产品的知名度和美誉度。 同时，该企业还注重患者的反馈和意见，及 时调整产品和服务。
品牌建设
为了树立品牌形象，该企业注重品牌宣传和 推广，通过多种渠道宣传企业的品牌理念和 产品优势。同时，该企业还积极参与社会公
医保政策
医保政策对药品市场的影响深远。各国政府通过制定医保目录、设立报销标准以 及实施医保控费等措施，对药品市场进行干预，以确保药品的可及性和公平性。
跨国药企的竞争与市场拓展
跨国药企竞争
随着全球化的加速，跨国药企之间的竞争日益激烈。为了保持市场地位，这些企业不断加大研发投入 ，寻求新的突破和创新。同时，他们也通过并购和合作等方式扩大规模和市场份额。
为了加速新药的上市进程，各国政府和国际组织正在推动药 品审批制度的改革。这包括简化审批流程、加强国际合作以 及提高审批透明度等措施，以加快创新药物的研发和上市速 度。
药品价格控制与医保政策
药品价格控制
随着全球医疗费用的不断上涨，各国政府纷纷采取措施控制药品价格。这包括限 制药品的最高零售价、实施价格谈判机制以及对高价药品征收额外税费等措施。
企业数量
药品市场上企业数量众多， 但大型企业数量较少，中 小企业数量较多。
产业集中度
随着市场竞争的加剧，产 业集中度可能会逐渐提高， 但目前市场集中度仍然较 低。
04
药品市场的发展趋势与挑战
新药研发与审批改革
新药研发
近年来，随着生物技术的飞速发展，新药研发的速度和效率 得到了显著提升。这不仅缩短了药物从实验室到市场的时间 ，也使得更多创新药物得以问世，为患者提供了更多治疗选 择。
营销策略与品牌建设
营销策略
该企业采用了多种营销策略，包括加强销售 人员培训、开展学术推广活动、建立患者教 育体系等，以提高产品的知名度和美誉度。 同时，该企业还注重患者的反馈和意见，及 时调整产品和服务。
品牌建设
为了树立品牌形象，该企业注重品牌宣传和 推广，通过多种渠道宣传企业的品牌理念和 产品优势。同时，该企业还积极参与社会公
医保政策
医保政策对药品市场的影响深远。各国政府通过制定医保目录、设立报销标准以 及实施医保控费等措施，对药品市场进行干预，以确保药品的可及性和公平性。
跨国药企的竞争与市场拓展
跨国药企竞争
随着全球化的加速，跨国药企之间的竞争日益激烈。为了保持市场地位，这些企业不断加大研发投入 ，寻求新的突破和创新。同时，他们也通过并购和合作等方式扩大规模和市场份额。
项目二医药市场调查PPT课件
数据分析
运用统计分析、数据挖掘等方法 对数据进行深入分析，提取有价
值的信息和结论。
结果呈现
将分析结果以图表、报告等形式 呈现出来，便于理解和应用。
04
调查结果与发现
医药市场需求分析
总结词
分析医药市场的需求情况，包括消费者需求、市场需求规模 和增长趋势等。
详细描述
通过对消费者需求、市场需求规模和增长趋势等方面的分析 ，发现医药市场的需求呈现出稳步增长的趋势，其中老年人 和慢性病患者的需求尤为突出。
THANKS
感谢观看
05
结论与建议
调查结论总结
1 2 3
市场规模稳定增长
近年来，我国医药市场保持了稳定的增长态势， 市场规模逐年扩大，成为全球医药市场的重要一 极。
竞争格局激烈
国内医药企业数量众多，竞争激烈。跨国药企、 国内大型药企和中小型药企之间形成了多层次的 竞争格局。
消费需求多样化
随着人们健康意识的提高，对药品的需求呈现多 样化、个性化趋势，对创新药物、高端医疗器械 的需求尤为突出。
医药市场供给分析
总结词
分析医药市场的供给情况，包括供应 商数量、产品种类、生产能力等。
详细描述
通过对供应商数量、产品种类和生产 能力等方面的分析，发现医药市场的 供给能力相对充足，但不同药品的供 给情况存在差异，部分药品存在短缺 现象。
医药市场竞争格局
总结词
分析医药市场的竞争格局，包括主要竞争对手、市场份额和竞争策略等。
中国医药市场概况
中国医药市场规模
中国医药市场规模不断扩大，已经成为全球第二大医药市场，未 来仍有较大增长潜力。
中国医药市场结构
中国医药市场主要由药品研发、生产、销售等环节构成，其中药品 销售是市场的主要组成部分。
《医药市场营销》医药市场营销特点
医药市场营销 Pharmaceutical Marketing
认识医药市场
Success is often achieved by those who Don’t know that failure is inevitabie
医药市场营销学
PharmaceutБайду номын сангаасcal Marketing
指研究医药商品营销活动中的 医药产品、药品价格、分销渠道、促销手段、 销售服务等内容，使其促进医药产品经济的发 展，适应人们防病、治病、医疗保健等多方面 的需要、为人类健康服务的一门新兴的、综合 性的医药经营管理科学。
医药市场营销特点
Characteristics of medical marketings
1 患者导向
以满足患者需求为目的
2 目标市场
专业知识：疾病种类的划分
3 整体营销
4Ps 营销策略
4 利益远景
建立在药品特殊性和人类健康基础上的营销理念
认识医药市场
Success is often achieved by those who Don’t know that failure is inevitabie
医药市场营销学
PharmaceutБайду номын сангаасcal Marketing
指研究医药商品营销活动中的 医药产品、药品价格、分销渠道、促销手段、 销售服务等内容，使其促进医药产品经济的发 展，适应人们防病、治病、医疗保健等多方面 的需要、为人类健康服务的一门新兴的、综合 性的医药经营管理科学。
医药市场营销特点
Characteristics of medical marketings
1 患者导向
以满足患者需求为目的
2 目标市场
专业知识：疾病种类的划分
3 整体营销
4Ps 营销策略
4 利益远景
建立在药品特殊性和人类健康基础上的营销理念
《药品市场营销学》课件
促销活动
如打折、赠品等，以吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，增加药品的知名度 和信誉。
04
药品市场营销管理
药品市场营销计划
目标确定
明确药品市场营销的目标，包括市场份额、 销售量、品牌知名度等。
市场分析
对目标市场进行深入分析，了解客户需求、 竞争对手情况以及市场趋势。
营销策略制定
根据市场分析结果，制定相应的产品、价格 、渠道和促销策略。
药品市场营销学的发展历程
药品市场营销学的发展历程可以追溯到20世纪初，当时随 着制药行业的快速发展和市场竞争的加剧，药品企业开始 意识到市场营销的重要性，于是药品市场营销学应运而生 。
在发展过程中，药品市场营销学不断吸收和借鉴其他学科 的知识和研究成果，不断完善自身的理论体系和实践方法 。同时，随着医疗保健制度的改革和消费者需求的多样化 ，药品市场营销学也在不断发展和创新。
提高企业社会责任意识 企业应遵守药品市场的法规与伦 理，提高自身社会责任意识，积 极参与公益事业，为社会做出贡 献。
塑造企业形象 企业遵守法规与伦理的行为有助 于塑造良好的企业形象，增强消 费者对企业的信任和忠诚度。
06
药品市场营销案例分析
案例一：某药品企业的市场定位策略
总结词
精准定位，差异化竞争
THANKS
感谢观看
药品市场营销学
contents
目录
• 药品市场营销学概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销管理 • 药品市场法规与伦理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销学概述
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是一门研究药品从生 产者到消费者的流通过程中，如何更 好地满足消费者需求的学科。它涉及 到药品的研发、生产、销售、推广等 多个环节，旨在提高药品的市场份额 和竞争力。
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
《药品营销策略》课件
《药品营销策略》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 药品营销概述 • 药品营销环境分析 • 药品营销策略制定 • 药品营销执行与监控 • 药品营销案例分析 • 药品营销的未来趋势
01 药品营销概述
药品营销的定义与特点
定义
药品营销是指以满足患者需求为核心 ，通过市场研究、产品开发、定价、 分销、促销等一系列活动，实现药品 从生产者到消费者的转移。
品牌知名度和美誉度的评估
通过市场调查和数据分析，了解目标受众对药品 品牌的认知和评价情况，评估品牌知名度和美誉 度。
营销策略有效性的评估
根据营销活动的实际效果和市场反馈，评估药品 营销策略的有效性，及时调整和优化策略。
营销过程的监控与调整
营销过程的实时监控
01
通过数据分析和市场调查，实时监控药品营销活动的进展情况
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业的市场占有率和 竞争力，促进企业的发展 。
药品营销的历史与发展
早期药品营销
未来发展趋势
早期的药品营销以推销观念为主，强 调产品的推销和宣传。
未来药品营销将更加注重数字化转型 、精准营销和患者教育，以更好地满 足患者需求和提高企业竞争力。
现代药品营销
现代药品营销更加注重市场研究、品 牌建设和客户关系管理，强调患者的 需求和价值。
优化。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告投放，提高药品的知名度 和品牌形象。
促销活动
如折扣、赠品、免费试用等，吸引消费者购买。
公关活动
如赞助、公益活动等，提升品牌形象和社会影响 力。
04 药品营销执行与监控
营销计划的执行
营销计划的具体实施
根据制定的药品营销计划，明确各项任务的责任人、实施时间、 资源需求等，确保计划的顺利执行。
目录
CONTENTS
• 药品营销概述 • 药品营销环境分析 • 药品营销策略制定 • 药品营销执行与监控 • 药品营销案例分析 • 药品营销的未来趋势
01 药品营销概述
药品营销的定义与特点
定义
药品营销是指以满足患者需求为核心 ，通过市场研究、产品开发、定价、 分销、促销等一系列活动，实现药品 从生产者到消费者的转移。
品牌知名度和美誉度的评估
通过市场调查和数据分析，了解目标受众对药品 品牌的认知和评价情况，评估品牌知名度和美誉 度。
营销策略有效性的评估
根据营销活动的实际效果和市场反馈，评估药品 营销策略的有效性，及时调整和优化策略。
营销过程的监控与调整
营销过程的实时监控
01
通过数据分析和市场调查，实时监控药品营销活动的进展情况
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业的市场占有率和 竞争力，促进企业的发展 。
药品营销的历史与发展
早期药品营销
未来发展趋势
早期的药品营销以推销观念为主，强 调产品的推销和宣传。
未来药品营销将更加注重数字化转型 、精准营销和患者教育，以更好地满 足患者需求和提高企业竞争力。
现代药品营销
现代药品营销更加注重市场研究、品 牌建设和客户关系管理，强调患者的 需求和价值。
优化。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告投放，提高药品的知名度 和品牌形象。
促销活动
如折扣、赠品、免费试用等，吸引消费者购买。
公关活动
如赞助、公益活动等，提升品牌形象和社会影响 力。
04 药品营销执行与监控
营销计划的执行
营销计划的具体实施
根据制定的药品营销计划，明确各项任务的责任人、实施时间、 资源需求等，确保计划的顺利执行。
《医药市场营销学》课件
医药市场概述
市场规模
了解全球医药市场的规模和增长趋势，探讨市场动态和发展机会。
竞争分析
分析医药市场的竞争格局，了解竞争对手和市场份额。
法规环境
了解医药市场的法规环境和相关政策，确保合规营销。
营销环境分析
市场调研
进行市场调研，了解目标受众 的需求和偏好，为产品定位提 供依据。
医生合作
建立与医生的合作关系，获得 医生的支持和认可。
《医药市场营销学》PPT 课件
欢迎参加《医药市场营销学》课程！本课程将介绍医药市场的基本概念和营 销策略。通过本课程，您将了解如何在医药行业中有效营销和推广产品。
课程介绍和目标
本节将介绍《医药市场营销学》课程的内容和目标。我们将重点讨论医药市场的特点和挑战，并探讨如 何制定有效的营销策略来推广医药产品。
患者教育
开展患者教育活动，提高患者 的医药知识和合理用药意识。
需求定位与产品定位
1 需求分析
分析目标受众的需求和痛点，确定产品开发的方向。
2 差异化定位
通过差异化的产品定位来与竞争对手区别开来。
3 品牌塑造
打造独特的品牌形象，增强产品的竞争力和市场影响力。
市场细分与目标市场选择
1
市场细分
将整个医药市场划分为不同的细分市场，寻找合适的目标受众。
制定全面的市场推广计划，利用多种渠道宣传和推广产品。
销售分析
分析销售数据和市场反馈，评估营销策略的有效性。
持续改进
不断优化营销策略和推广活动，实现持续改进。
2
目标市场选择
选择最具潜力和机会的目标市场，确定营销策略。
3
客户需求
理解目标受众的需求和偏好，满足他们的个性化需求。
药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件优选全文
的特殊性（专属性、两重性、质量的重要性、时限性）。 药品市场的特点：特殊性、竞争的局限性、市场需求波动大、消费结构的二
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
药品市场营销学PPT课件
需要、欲望和需求 产品 交换、交易
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 （卖者总汇）
促销（沟通）
商品或服务 货币
调研（信息）
市场 （买者总汇）
市场营销
交换是核心概念！通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 （1）市场营销环境——宏观和微观市场营销 （2）大众营销与目标市场营销 （3）市场营销组合 4P：产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币：如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括：
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 ：
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（ 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了 （从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少 新的市场营销理论 （如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 （卖者总汇）
促销（沟通）
商品或服务 货币
调研（信息）
市场 （买者总汇）
市场营销
交换是核心概念！通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 （1）市场营销环境——宏观和微观市场营销 （2）大众营销与目标市场营销 （3）市场营销组合 4P：产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币：如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括：
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 ：
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（ 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了 （从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少 新的市场营销理论 （如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
PPT医药市场营销学(陈玉文主编-人卫社)-12医药产品促销与促销策略
折扣优惠是医药企业对消费者折扣让利的促销 方法。包括折价券、折扣、自助获赠、还款优 惠、合作广告。
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险，提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析，企业可以更好地了解市场环 境，把握机会，规避风险，制定有效的市场推广策略，从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求，市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高，对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中，正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求，建立具 有竞争力的品牌形象，通过有效的推广策略和营销活动， 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求，提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
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