1.业务洽谈基本知识

业务洽谈知识

一、销售流程

签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料

下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作

1.寻找客户：

（1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。

（2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终

2.约访客户：

（1）电话约访：

最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。

电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见.

电话约访四部曲：

●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人

愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；

●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计

好有利的话术）引起对方的兴趣；

●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解

更多的欲望；

●建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务

内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约

见的。

准备工作：

●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无

论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录

的好习惯；

●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良

好开端。例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太

快会给对方急躁的感觉；

●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；

●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好

的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；

●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同

行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。

如何引发对方兴趣：

●“您好，我是兰州智威科技的小王。请问你们经理在吗？我们正在对各企业进行“电

子商务——中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提

供相应的解决方案”。

注意事项：提问方式：“您对电子商务了解吗？”，“你们公司有网站吗？”商务代

表可以根据以往的案例来自己设计一份调查表了解客户的基本情况，提供需求。

●“您好，我是兰州智威科技的小王。请问你们经理在吗？我曾经给他（您）寄过一

份关于《电子商务——降低企业成本》的资料（不一定真寄过）您看了之后感觉怎

麽样”？

●“您好，请问你们公司的网址是什麽？我想到你们的网站上看一下公司的介绍和产

品资料。”

注意事项：

●不要在第一次谈太多，只是知道对方公司是否有网站既可；

●如果没有，已经提醒了对方，电子商务已被广泛关注；

●如果有，到对方的网站上看一看，是否有需要添加和完善的；

●过几天再打电话联系。

通常用语（参考）：

●对方接通电话：您好，我是兰州智威科技的商务代表小王。

●如果接听电话的不是你要找的人：请问X先生在吗？（若对方回答不在）请问X

先生何时回来？我有一些跟贵公司发展有关的重要事情和他谈谈。（若对方太忙不

方便）请问你的电话？我改天一定与您联系。

●注意语气和态度：如果X先生听电话可先寒暄几句：X先生，最近生意如何？拉

近感情进入正题X先生，我们想就贵公司注册域名和建立网站的事情探讨一下！

兰州智威科技是兰州最早从事网站建设的企业，我们专业为贵公司提供网站建设、域名注册、空间租用、网站备案、网站维护、网站推广等一条龙服务，因为服务项

目很多，我们约一个时间面谈吧?

●引起好奇询问合适面谈时间：先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清

楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？

先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您

会发现我们正好是您们所要找的。先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时

间的。不能说“您有没有时间”而应该锁定时间由他选择（二选一）.

●态度要诚恳，重复面谈时间：那好，我们星期一下午见！礼貌挂断电话在客户挂

断之后

●电话注意事项：建立客户对你的信心；帮助客户了解他们的需求；简化你的对话内

容；强调客户的利益；保持礼貌。

●电话的跟进：

对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，联系电话，事由和对方的反馈，以便跟进；

对客户的跟进：站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们是以客户为中心的，让客户感觉我们是关心企业而非单单的找客户。

（2）面谈

争取面谈的机会：“先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。”“先生/女士。我知道您很忙，但是您如果确定要做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。”“好的，没问题。我准备好全套资料一定会尽快让你收到，但如果用十五至二十分，对您解释一下，你会更清楚的。你听完之后再决定是否需要我进一步的服务，好吗？”“先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午比较方便？”（二选一法则）

面谈的准备：

●个人准备守时——提前太多和迟到都是一种不礼貌的行为，在约定的时间前5分钟

到即可；衣着——干净，整齐；谈吐——要说普通话，不带方言名词；手势不要太

多；语速不要太快；礼仪——要注意小节。例如，在客户面前不要跷二郎腿等；情

绪——把自己的情绪调整的最佳状态，以最饱满的热情面对客户。

●分析客户背景情况，公司性质、规模、市场分布及运作情况公司可能存在的问题客

户对互联网认知程度，是否已有网站及效果客户所处行业的基本情况，行业内成功

先例。约见人在公司内和一些个人基本情况竞争对手分析。

面谈工具准备：

客户资料准备：客户姓名、联系电话、乘车线路、客户具体地址（门牌号都要写清楚）公司资料准备：公司宣传册、产品案例资料、产品价格表、需求分析表、网站建设合同个人资料准备：个人名片、笔、纸质笔记本

面谈时的注意要点：

●带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力集中、重要的信息笔记现场登记；

●永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，就不会认真地

去听；

●理解客户说的话，听进去。这是你能让客户意的惟一方式；

●始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。通常情况下，

动作胜过言语。

●专业推销员应当学会用眼睛来听；

●用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认真的倾听，并且记住对方的语；

●当你想说话或者受到干扰时，学会克制自己；

●鼓励客户谈他自己——大多数人都喜欢这样。他谈得越多，越感到痛快，就越会倾

向于你。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听；

●不妨主动模仿客户的言行。他微笑，你也微笑，并且学会点头。

3.成交：

（1）把握成交的适当时机：

●提出解决方案后

●解释方案后

●购买讯号出现后

口头信号：

●询问具体服务的项目，网面制作的效果时；