人员推销和广告的异同
简述人员推销的优缺点
简述人员推销的优缺点
人员推销的优点主要包括：
1.直接沟通：人员推销允许买卖双方进行直接的交流和沟通，使得推销人员可以针对不同的顾客需求提供个性化的服务，更好地满足顾客的需求。
2.及时反馈：通过与顾客的交流，推销人员可以及时了解顾客对产品或服务的反馈，从而更好地改进产品或服务质量，提高顾客满意度。
3.建立信任：通过与顾客建立良好的人际关系，推销人员可以建立起相互信任和合作的基础，有利于长期的商业合作。
4.定制化推介：人员推销可以根据不同的顾客需求进行定制化推介，增加销售的成功率。
5.推销效率高：人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择，通过电话或传真的预约并确定推销对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果。
6.可兼任其它营销功能：推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情报、市场调研等工作。
人员推销的缺点主要包括：
1.成本高：人员推销需要投入大量的人力、时间和成本，包括培训推销员、招聘、薪资和差旅等费用，成本较高。
2.不方便：受时间、地域和人员限制，人员推销的效率不如一些在线渠道。
3.反感度高：由于人员推销的形式容易被人们视为骚扰，存在一定的反感度，可能引起潜在顾客的不满和抵触情绪。
营销知识广告与人员推销
营销知识：广告与人员推销引言在商业领域中，营销是至关重要的一环。
无论是传统企业还是互联网企业，他们都需要通过广告和人员推销来吸引客户、提升品牌知名度和销售额。
本文将介绍营销知识中的两种重要手段：广告和人员推销，并探讨它们的优缺点以及如何在实际运营中加以利用。
广告的作用和优势广告作为一种有效的推销手段，能够将产品或服务信息传递给广大群体。
以下是广告的几个主要优势：1. 覆盖范围广广告可以通过不同的媒体渠道传播，包括电视、广播、报纸、杂志、互联网等。
这意味着广告能够覆盖到不同的人群，扩大品牌知名度和市场覆盖范围。
2. 强调产品特点通过广告，企业能够凸显产品或服务的特点和优势，吸引潜在客户的注意力。
例如，电视广告可以通过展示产品的使用场景和效果来引起观众的兴趣。
3. 增加品牌认知度广告通过不断重复宣传企业的品牌、标志和口号，可以增加消费者对品牌的认知度。
当消费者在购买时，他们更有可能选择已经熟悉的品牌，提高企业的销售量。
4. 可量化效果通过广告投放后的销售额、询盘量等数据，可以对广告效果进行量化评估。
这样，企业可以根据数据调整广告策略和投放渠道，提高广告的效果。
然而，广告也存在一些限制和不足之处：1. 成本较高对于小型企业而言，广告经费可能是一项较大的负担。
尤其是在一些热门媒体上投放广告的费用较高，限制了小企业的市场推广能力。
2. 广告饱和度高随着广告数量的增加，广告市场已经变得饱和，消费者对于广告的注意力和接受度有所下降。
这就要求广告策划者要有创新的思维和独特的方式来吸引消费者。
3. 难以准确评估尽管可以通过一些指标对广告效果进行量化评估，但是广告的效果并不是完全可控的。
相对于人员推销，广告往往难以直接地评估客户的情感反馈和购买意向。
人员推销的作用和优势人员推销是通过直接与客户进行交流和互动来推销产品或服务的一种方法。
以下是人员推销的几个主要优势：1. 情感及信任的建立与人员直接接触可以建立情感联系，增加消费者对企业的信任感。
营销知识广告与人员推销
营销知识广告与人员推销 The document was prepared on January 2, 2021第十四章广告与人员推销广告与人员推销是企业用以对目标顾客与公众进行说服性沟通的主要手段与方式。
本章进一步对广告与人员推销两种促销方式进行较为具体分分析与研究。
14·1 广告概述广告是促销组合中受到普遍重视和应用的促销方式。
广告的历史久远，凝聚着历史与创新的广告方式，在现代市场营销中占有越来越引人注目的地位。
在现代企业营销活动中，广告作为信息和信息传播手段之一，在促进产品销售方面发挥着极其重要的作用。
一、广告概念广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
这个定义中有几个要点：（1）广告是一种信息传播，是一种非人际传播。
广告并非个人与个人之间的信息传播，而是一种通过大众媒体传播信息的非人际传播。
（2）广告有明确的广告主。
广告主是广告的发布者。
广告主对其所发出信息的真伪负有法律责任。
（3）广告是付费传播。
由于广告传播要借助于对大众的传播媒介，而传播媒介作为信息的“运输工具”是要支付费用的。
（4）广告的对象是有选择的。
广告的对象由企业的产品或服务的目标市场决定，广告的“广而告之”仍是以一定的人群为目标对象。
（5）广告是说服的艺术。
广告在把信息传播给消费者的同时，希望消费者能够接受广告信息，并按照广告主的意愿去行动。
所以广告要利用殊的表现艺术和技巧，吸引对方，潜移默化地影响对方，在不知不觉中使对方悦服，进而改变其心理，影响其行动。
广告是说服的艺术，是一种产品促销手段。
二、广告分类广告具有多种多样的形式和内容。
对广告进行分类是市场营销人员运用广告开展促销活动的基本前提，有助于提高广告的针对性和效果。
广告可以根据不同的标志进行分类。
根据广告的内容分类，通常有商品广告、企业广告、观念广告；按广告传播媒介分类，通常有印刷广告。
营销、销售和广告之间的区别与联系
+广告——是销售流程的一个功能;
+销售——是营销流程的一个功能;
+公共关系——也是销售流程的一个功能，只是要和销售和广告分离开来。
事实上，只有将它们之间既存在差异又紧密联系的关系在大脑中清晰明了，你才可以在你的公司和网站中加强单独或组合运作时发挥的力量。
个人销售技能的杠杆作用力最弱，因为这个环节接触到的人最少，在通常情况是一对一的情形。并且，个人销售技能的发挥，在很大程度上还有赖于公司所能支付的薪资、佣金、车旅费用、支持服务、资源和培训等等。如果广告做的非常好，个人销售技能的发挥很有可能完全被限制。
广告
广告是在三种销售方法中杆作用力最强的方法，至少从潜力上是这样。然而，因为很创业者和企业家甚至是营销人，把广告和公共关系、销售和营销混为一谈，而不能将它们协同运作来发挥指数效应，如果单独运作，很多时候只能望洋兴叹地说费用太高!
你的网站和网络营销、销售和广告存在什么样的关联?
你的网站可能是所有这些功能都能实现和发挥的强大机器…
+可能网站本身就是一个产品，就像圆周率营销网站一样，为创业者和企业家提供最有价值的网络营销信息和网络营销建议;
+可能网站本身就是一种广告形式，驱动潜在顾客和顾客群体向着购物车和数据库移动;
+可能网站本身就是一种视觉消费形式，向潜在顾客和顾客群体推送你的成交主张或者是营销信息;
+可能网站本身就是一种个人销售技能形式，主要用来打通和解决在广告和视觉消费之间的任何关节;
+可能网站本身就是一种公共关系形式，用来保护公司在网上和网下的权益。
不论你在公司网站上实现了哪些功能或者是功能的组合，都不能忽视和混淆这些功能之间的差异性。或许你以某种全新的方式来组合它们，但根本的基础不会改变。
推销与广告的差异与协同作用
推销与广告的差异与协同作用推销和广告是营销领域的两个重要概念，它们虽然有些相似之处，但在实际应用中有着不同的特点和作用。
推销是一种直接的销售方式，它主要通过销售人员与客户之间的互动来引起购买行为。
而广告是一种间接的销售方式，它通过媒体传播来对目标消费者进行宣传和推广。
本文将详细讨论推销和广告的差异，并探讨它们之间的协同作用。
一、推销的特点及步骤1. 直接销售：推销是指销售人员直接与潜在客户互动，通过沟通和演示来促成销售。
2. 个性化服务：推销人员可以根据客户的需求和兴趣提供个性化的解决方案和建议。
3. 即时反馈：推销人员可以及时了解客户的反馈和意见，从而调整销售策略和产品推广。
4. 分销渠道：推销通常通过销售代表、门店等分销渠道进行销售。
推销的步骤如下：1. 确定销售目标：推销人员需要了解产品的特点和目标消费者的需求，并设定销售目标。
2. 挖掘潜力客户：通过市场调研和客户数据库等方式，确定潜在客户群体。
3. 与客户接触：推销人员与潜在客户进行电话、邮件或面对面接触，了解客户需求。
4. 提供个性化解决方案：根据客户需求，推销人员提供相应的产品解决方案。
5. 谈判和倾听：推销人员与客户进行谈判，解决客户的疑虑并倾听客户的反馈和意见。
6. 成交和后续服务：推销人员与客户达成交易后，确保产品的调试、安装和售后服务等各项工作。
二、广告的特点及步骤1. 间接销售：广告通过媒体传播来宣传和推广产品，从而间接引起购买行为。
2. 大众传播：广告可以通过不同媒体渠道传播，覆盖更广泛的受众群体。
3. 长期效应：广告可以通过不断重复和积累来影响目标消费者的认知和购买决策。
4. 品牌形象塑造：广告可以帮助企业树立品牌形象，提高产品和企业的知名度。
广告的步骤如下：1. 定位目标受众：广告需要确定目标受众群体，包括年龄、性别、地理位置等关键信息。
2. 制定广告策略：根据目标受众和产品特点，制定广告宣传的关键信息和创意。
3. 选择媒体渠道：根据目标受众的喜好和媒体特点，选择适合的媒体渠道进行广告传播。
金融产品的营销方式
金融产品的营销方式金融机构对其产品的营销方式有很多种，大致有以下几种类型：1、广告金融机构在营销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。
广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。
做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。
广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。
但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。
金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。
2、人员推销由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。
人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。
这种形式传递信息更为直接、具体和准确。
金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。
人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。
人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与营销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。
3、营业推广营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的营销措施。
营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。
营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。
4、公共关系公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。
由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。
但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。
决定营销组合营销组合是金融机构根据营销目标对营销方式的合理搭配和综合运用，这些营销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。
人员推销的特点
人员推销的特点
人员推销，在促销组合中占有重要地位，这是由它独有的特点所打算的。
详细表现在以下几个方面。
1.敏捷机动，适应性强
推销人员在推销过程中，可以直接观看和感受到顾客的反应，揣摩顾客的心理变化，适应顾客的心情表现，准时地调整和改进促销方法，促成交易。
2.目标明确，针对性强
人员推销与广告相比，更具有针对性。
广告由于是单向传播，范围又大，因而有肯定的盲目性。
而人员推销是有针对性地访问顾客，对象明确。
顾客比较简单留意和接受销售人员的宣扬，从而简单促成交易。
3.增进感情，效果长久
人员推销过程中，满意顾客需要是推销胜利的关键。
推销人员，一方面代表企业利益，另一方面，更重要的是满意顾客利益。
关心顾客解决困难，供应服务，建立信誉，双方从单纯的买卖关系进展到商业友情，开展“关系营销”。
4.反馈信息，准时精确
人员推销是双向沟通的过程，推销人员在向顾客供应信息和服务的同时，也为企业收集到牢靠的市场信息。
同时，由于推销人员处在第一线，对产品销售、市场状况和顾客的反应等状况最熟识，其建议
和意见对企业的营销决策也最有意义。
人员推销是一种有效的促销方式，特殊在争取顾客偏好，建立顾客信任方面，具有显著效率。
但人员促销也有肯定的局限性，主要是成本较高。
另外，推销人员的素养和力量是直接影响因素，有才能的推销员较少，这是人员推销的一个问题。
四种广告促销手段优缺点
一、人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
人员推销的优缺点优点：1、信息传递双向性2、推销目的的双重性3、推销过程灵活性4、协作长期性5、满足需求的多样性缺点：1、支出较大，成本较高2、对推销人员要求较高二、营业推广：一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
营业推广的优缺点优点：1、可以吸引消费者购买2、可以奖励品牌忠实者3、可以实现企业营销目标缺点：1、影响面较小2、刺激强烈，但时效较短3、顾客容易产生疑虑三、广告：是一种由特定赞助者出资，透过传播媒体商的语言、文字、图画或影像等，针对某个目标群体来进行沟通的促销方式。
根据广告的内容和目的划分为：商品广告、企业广告、公益广告广告一般是运用广告媒体（广告媒介）即是广告主与广告接受者之间的连接物质。
目前应用比较广泛的广告媒体有：报纸，杂志，广播，电视，互联网，户外广告，邮寄等。
印刷媒体（报纸和杂志等）优点：1、涵盖面广2、能容纳相当多的信息3、有多人传阅的机会缺点：1、都是静态的呈现方式，引人注意的程度不如电视报纸优点：有弹性，可快速反应市场变化报纸缺点：广告的寿命较短，加上印刷欠佳、版面过于拥挤。
杂志优点：广告寿命长，同时读者群的特性明确，有某种程度的目标市场选择功能；杂志缺点：广告无法弹性反应市场变化广电媒体（电视和电台）优点：具有某种程度的目标市场选择功能缺点：时间性强，不易存查电视优点：1、触角广泛，较能够灵活表现广告内容2、十分具有吸引力、感染力和说服力电视缺点：成本昂贵、广告播出时易受干扰电台优点：1、制播比电视简单便宜2、可快速回应市场变化3、可接近电视未接触的群体电台缺点：只有声音没有影像，不易吸引注意力户外媒体（看板、公车广告、海报等）优点：1、低成本2、较能重复接触缺点：1、无法针对目标市场传递信息2、表达方式易受限3、也易破坏景观，甚至有安全问题网络媒体（电子报、电子邮件、搜索引擎、网站推广、病毒性营销等等）优点：1、称本低廉2、范围广泛3、有良好互动性缺点：1、使用者集中在年轻群体2、浏览自主性很强3、信息停留时间不长4、垃圾邮件和弹出广告等问题也逐渐招致用户反感四、公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM 等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：①刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；②参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④促销时间：即不能太短也不能太长。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④ 促销时间：即不能太短也不能太长。
简述人员推销的作用及功能
简述人员推销的作用及功能一、人员推销的含义及其作用1．人员推销的含义人员推销指企业委派推销人员深入目标市场直接宣传介绍产品，促使顾客或者中间商购买或进货的促销方式。
人员推销具有很强的适应性和针对性，可以直接促成交易，还可以兼做其他工作，如收集顾客反馈信息等，有使对方无法拒绝接受宣传的优点。
在很大程度上，促销人员代表了企业的形象，能够面对面地争取顾客，具有比较强的促销效果。
2．人员推销的基本要素人员推销需要与之相适应的一些前提条件，这些前提条件就是人员推销的基本要素。
具体而言，人员推销的基本要素包括三个方面：（1）推销人员，是人员推销的操作主体。
在推销过程中，由于承担的任务不同，分别称为推销员、业务员、销售代表、客户经理、地区经理等。
（2）推销对象，是人员推销的接受主体。
在接受推销的过程中，推销对象也不仅仅是被动的接受者，由于具有广泛的选择性，他们的接受是一个互动的过程。
推销对象或企业的客户具有潜在性，需要推销人员去充分挖掘，特别是要努力去挖掘那些需求量大的大客户或高端客户。
1（3）推销物，是人员推销的客体，是推销人员所要推销的产品或服务。
在推销过程中，对推销物有关的使用方法、性能、维修、保养等知识的了解，是推销人员得以赢得顾客的认知基础。
而推销物本身具有的品质，则是赢得顾客的产品基础。
人员推销的三个基本要素，只表明一个推销过程需要具备这三个基本的前提条件就能进行，而没有表明只要具备这三个前提条件就能有效进行。
事实上，一个成功的推销，需要进行精心的组织，需要推销人员具备广泛的知识、娴熟的推销技能并与推销对象进行互动沟通，简言之，需要对人员推销进行全面的战略决策。
3．人员推销的作用与广告、销售促进、公共宣传等促销的非人员方式相比，人员推销最突出的特点是其直接性，即推销人员与推销对象的直接接触。
无论是推销人员面对面地跟客户交谈，还是推销人员对客户的电话访问，推销人员都在用自己的声音、动作、形象直接地进行展示和说明，与客户沟通。
人员推销的含义及特点
人员推销的含义及特点
人员推销指的是由实际销售人员通过与客户面对面的沟通交流进行销售的方式。
它是传统的销售方式，而在现代社会里，人员推销方式也经常被采用。
下面我们来看一下人员推销的特点：
人员推销的特点：
1. 细致入微
人员推销是一种细致入微的方式，销售人员可以在面对面的交流过程中观察客户的反应和表情，并根据客户的需求进行深入沟通，从而达到更好的销售效果。
2. 面对面沟通
与其他销售方式相比，人员推销最大的特点就是可以面对面的与客户进行沟通，直接赢得客户的信任，而不是单纯的依靠产品或广告。
3. 多样化销售技巧
人员推销不同于其他销售方式，销售人员所使用的销售技巧可以是多种多样的，如拍马屁，打情骂俏等。
销售人员可以根据客户的需求和性格特点灵活运用不同的销售技巧，从而达到更好的销售效果。
4. 个性化服务
由于人员推销是面对面的销售方式，销售人员可以根据客户的需求和
性格特点提供差异化的服务。
针对不同客户，可以采取不同的销售策略，力求使每一位客户都满意。
5. 难度大
人员推销作为一种销售方式，它的难度也是比较大的。
销售人员需要
具备极高的沟通能力和情商，从而使客户对产品产生信任感并最终选
择购买。
总的来说，人员推销是一种传统而又高效的销售方式，具有细致入微、面对面沟通、多样化的销售技巧、个性化服务等特点，但同时也存在
着难度大的问题。
尽管现代科技的发展使得在线销售等新兴销售方式
的出现，但是人员推销依旧这是销售领域中不可或缺的一种方式。
6广告与人员推销
人员推销决策
人员推销的特点
最传统，最不可缺的促销方式 最常用于产业市场/生产者市场的产品促销 相对于其他促销方式，接触面窄、单位接触成本较高
人员推销决策的含义和内容
企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销 售队伍的一系列活动
战略决策
管理决策
销售人员的招聘和甄选 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的考评 销售人员的控制
加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本 • 量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系 • 计算模型很难建立 • 对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用
销售人员数量
100 101 102 103
销售人员边际收益
$85,000 $80,000 $75,000 $70,000
销售人员边际成本
审阅求职简历和申请 初始面试 深入面试 测试 评估中心 背景调查 体检 选定/录用
人员推销决策
推销人员的培训
确定培训需求 建立培训目标 评估培训选择 设计销售培训计划 实施销售培训
追踪与评估
人员推销决策
推销人员的激励
环境激励
创造良好的工作氛围
目标激励
销售定额/利润率/拜访数/新客户数/费用额度/回款数
• 与企业目标相吻合 • 从整体营销观出发
建立需求偏好
从选择竞争对手的产品转向选择本企业产品 诱导性广告/竞争性广告（比较性广告）
提示、提醒
保持顾客对产品的记忆 强化广告
广告决策
确 定 目 标
预 算 决 策
第二节 人员推销
五、人员推销的的组织结构 1、区域式结构 2、产品式结构 3、顾客式结构 4、复合式结构
[课后小结]
本次课的学习，要求重点掌握促销与促销组合的基本 概念、种类，理解人员推销的特点和策略应用。
[课后思考]
1．什么是促销？简述促销组合的内容。 2．什么是人员推销？它有哪些特点？
Hale Waihona Puke [课后实训]分析案例“中国魔水”——健力宝
三、人员推销的主要步骤
1.发掘顾客 2.事前准备 3.接近顾客 接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头 脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备 阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必 须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。 4.介绍情况 5.应付异议 推销人员应随时准备应付来自顾客不同的意见。一个有经验的推销员 应当具有与持不同意见的买方进行洽谈的技巧，要善于倾听反对意见， 更要善于随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付 异议要有理有据，娓娓道来，切忌激烈冲突和争吵。 6.签约成交 7.事后跟踪
四、人员推销的基本策略
人员推销具有很强的灵活性。在推销过程中，有经验的推销人员善于 审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员推销的策略主要有 以下三种：
1.试探性策略
试探性策略即“刺激——反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法 引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣， 刺激顾客购买欲望的推销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反 应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客 的积极反应，激发顾客的购买欲望。
3.推销目的的双重性 在人员推销活动中，推销人员不仅通过交往、鼓励、讨 价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、 承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意和满足。可 见，人员推销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介企 业、推销产品；另一方面要满足顾客需要，建立同顾客的情 感友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。人员推销的 双重目的是相辅相成、相互联系的。 4.满足需求的多样性 人员推销满足顾客的需求是多种多样的。通过推销人员 有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过 直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供 售前、售中、售后服务，满足顾客在技术服务方面的需求； 通过推销人员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理 上的需求；最重要的还是通过产品的使用效能来满足顾客对 商品使用价值的需求。
15 人员推销、销售促进与宣传决策
第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策学习要点1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
企业可以采取多种形式开展人员推销：（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。
（2）可以使用合同销售人员。
2．销售人员的工作任务（1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。
（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。
（3）运用推销技术，千方百计推销产品。
（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。
（5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。
3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。
这包括：（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。
（2）人员推销具有较大的灵活性。
（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。
（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。
（5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。
（6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：（1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。
（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。
（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。
人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。
5．企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法。
促销策略与管理(人员销售、广告、促销、公共宣传)
促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合(Promotion Mix)(1) 人员销售（Personal selling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。
* 销售发表会* 销售员会议* 电话销售(2) 广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。
* 平面广告* 广播* 产品外部包装* 产品内部附笺* 邮寄信函* 产品目录* 电影* 家庭杂志* 小册子* 海报与传单* 布告牌* 展示招牌* 店头广告* 企业商标，象征* 电视* 网页(3)销售促进（Sales Promotion）经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。
* 竞赛* 大额奖金* 彩券* 奖品* 赠送样品* 展示* 操作示范* 优待券* 折扣* 销售点作秀* 低利贷款* 博览会，商展* 旧品低价* 赠券(4) 公共宣传（Publicity）* 向报社发稿* 演讲* 研究会* 年度报告* 资助慈善事业* 捐献* 公共关系沟通过程诸要素影响有效沟通的要素讯号制码解码 发讯者 收讯者生活经验范围 生活经验范围广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。
这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。
DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。
每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。
此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。
广告目标(1) 告知的方式（To Inform）告知性目标（Inform category）介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。
广告传媒和个人建立宣传形象的效果比较
广告传媒和个人建立宣传形象的效果比较随着市场竞争的日益激烈，企业和个人都开始更加注重宣传形象的建立和塑造。
而传媒和广告是影响宣传效果的两大重要因素。
在这篇文章中，通过比较广告传媒和个人建立宣传形象的效果，来探讨它们的优缺点。
一、广告传媒广告传媒作为专业的宣传机构，具有全面专业、权威性强等特点。
利用广告传媒来进行宣传，能更加方便、快捷地传递信息，扩大宣传范围，提高宣传效果。
广告传媒的优点：1.专业性强：广告传媒拥有实力雄厚的专业团队，能够为企业或个人制作出最具影响力的宣传内容。
2.媒体覆盖面广：广告传媒能够将宣传信息通过多种媒体进行发布，例如电视、广播、报刊、互联网等。
3.快速有效：利用广告传媒进行宣传能够更快速地传递信息，提高宣传效果。
广告传媒的缺点：1.费用高昂:广告传媒的制作和发布费用较高，对于一些小企业和个人而言，可能承受不起。
2.影响力不能掌控:广告传媒的广告内容很难完全掌控。
如果广告受到负面评论，可能会对品牌和企业声誉造成不良影响。
二、个人宣传个人宣传主要指通过个人形象和社交媒体等方式进行自我推销和产品宣传，通过发布个人形象和经历，建立良好的个人品牌形象，提高知名度和影响力。
个人宣传的优点：1.自我控制：个人宣传可以自行制定宣传内容和方向，增加了对宣传效果的掌控。
2.费用相对较低：相对于广告传媒而言，个人宣传费用较低，适合小型企业和个人使用。
3.真诚性更高：个人宣传更注重对个人的故事、经历进行推销，增加了真实性和可信度。
个人宣传的缺点：1.效果较慢：个人宣传需要长时间积累才能取得效果。
相比广告，它的效果相对较慢，需要持之以恒。
2.个人宣传的覆盖面有限：通过个人渠道进行宣传，覆盖面有限。
这将限制信息传递的范围和速度。
综上所述，广告传媒和个人宣传各有优缺点。
广告传媒在传达宣传信息和推广产品方面具有一定的独特性和优势；而个人宣传侧重于建立个人品牌形象，展示个人的经历和故事，增加真实性、可信性和亲近感。
人员推销和广告推销
（二）广告效果评估 （P340）
1、广告效果的测定方法 2、广告的传播效果 3、广告的销售效果
六 广告管理
广告管理的含义：是指国家、社会和广告 依据有关法规对广告活动的全过程进行监 督、检查、维护市场经济秩序，保护企业 权益和保护市场环境。
（一）《广告法》特点
1、对广告主，广告营销者、广告发明者做出了明确界定，为我国广告 业进一步与国际广告通行做法接轨打下了基础。 2、进一步明确了广告必须履行的社会法律责任。
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销售人员的挑选 企业的销售工作要想获得成功，就必须认真 挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效 率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用 人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售 人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必 然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经 济损失 也将是企业总成本的一部分。因此，挑 选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。
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五种类型
一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家 推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象； 而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作 为推销对象。 二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推 销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量 和库存量等进行评估。 三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾 客。 四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大， 是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员 推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类 推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考 试。
促销方式：人员推销
四、人员推销的过程
寻找客户
接近客户
售后服务
推销 过程
成交
洽谈沟通
顾客异议处理
五、人员推销的形式、对象与策略
1.人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2.人员推销的推销对象
消费者 生产用户 中间商
3.人员推销的基本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
六、推销人员的选择与培训
销售人员销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见2.考评标Fra bibliotek的建立
基于成果的考核指标
基于行为的考核指标
销售量 毛利
销售技巧 销售计划管理
访问率
访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目
收集信息
激发兴趣的技巧
第一、通过示范激发兴趣。 第二、通过情感激发兴趣。
消除疑虑的技巧
第一、论说类消除疑虑法。 第二、辩解类消除疑虑法。
二、人员推销的基本要素
推销员 推销产品 推销对象
三、人员推销的特点
人员促销与非人员促销相比 其优点和缺点各表现在哪 些方面 ？ 优点：(1)方式灵活；(2)针对性强，可以有的放矢的 开展促销活动； (3)及时成交； (4)发展关系；(5)反馈 信息。 不足之处：（1）庞大的队伍会使本上升；（2）推销 人员管理困难；（3）人才难觅。
推销人员的选择
企业内部选拔
企业外部招聘
推销人员的培训
讲授培训
模拟培训
实践培训
七、推销人员应具备的基本素质
事业心 责任感
推 销 员 素 质
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人员促销比较贴近大众，在推销过程中，推销人员可以根据顾客的实际需求，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客的需要。
同时，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面还可以把市场信息，顾客的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。
推销过程灵活性使推销人员及时解决客户的顾虑与疑惑。
推销人员和顾客的长期接触为企业带来密切的合作关系，便于更稳定的销售产品。
缺点是广泛性差。
（2）推销人员的要求高人员队伍不稳定，流动率高，企业很难进行管理。
而广告是一种可以迅速提高产品知名度，加深在消费者心中印象，通过频次记忆等诸多方面，从而促进销量的一种传播形式，它可以使你的产品短时间内覆盖最大化，而且传播涉及范围广，接触人多。
同时缺点是广告的寿命较短，停留时间不长，不易保存，易被忘记；播出时间段和地点的差异会对产品的销量有影响，浏览自主性很强，过于频繁的垃圾邮件和广告也会逐渐招致用户反感
以上都是俩者的差异，但相同的是二者支出花费较大。
人员推销的成本较高；要求公司调整销售队伍的规模。
但广告的是花费在不同类型的广告传播手段上面。
最好的办法就是广告与促销结合的方式。