联动营销项目操作手册(ppt 63页)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
抓人员活动率走进网点，只有我们的销售人员进 入网点辅导柜员才能获得推动产品的销售的机会。
抓重点网点的达标项目进网点，因为网点的重新 分配凸显了网点资源的稀缺和重要。
案例介绍： 财富管理项目运作模式：
强化“联动营销”周单元经营—1033工程
q 柜面海量开口流量客户和存量客户约访， 每日理财经理面谈达到10位准客户；
序号
内容
参加人
操作要点
建议时间 负责人
1
成立项目组
全体人员
总体规划项目并组 织相关研讨
不定时
渠道经理
2
项目培训
全体人员
培训项目操作流程 及技巧，并进行通
关
提前一个月
渠道经理、 内勤人员
3
兼职讲师课程试 讲
兼职讲师
早会主持、转介绍 及促成技巧
提前两周
渠道经理、 营业部经理
4
支行及网点项目 渠道经理、营 确定项目启动时间
7
联动营销项目——目标
掌握转介绍与促成的技能 固化项目运作流程 提升网点销售业绩
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
9
联动营销项目——推动周期
周期特性
联动营销项目（4周）
第一周
第二周
第三周
第四周
周期定义 强化培训期 强化培训期 技能提升期 技能提升期
5
联动营销
ห้องสมุดไป่ตู้
联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经 理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营 销模式。
流量 客户
现金柜 员
大堂经 理
客户识别
现金柜 员
大堂经 理
转介绍
大堂经 理
理财经 理
面谈
大堂经 理
理财经 理
促成
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
2、提前一个月进行总体规划项目并组织 相关研讨
联动营销项目——内部分工
渠道经理——总体规划，组织相关研讨和培训 营业部经理——负责项目洽谈与整体推动 兼职讲师——早夕会组织、进行转介绍和促成培训 客户经理——掌握转介绍、促成技能，辅导银行人员
会务支持、单证准备 内勤人员——提供技能培训及相关支持
渠道经理营 业部经理迅速 与网点加强沟 通做好准备， 确保项目能在 网点顺利运作。
联动营销项目——网点选择
中等规模以上网点 3个现金柜、1名大堂经理、3名理财经 理 每天客户流量300个左右 存量客户名单2000个左右 阶段性排他销售
18
联动营销项目——成立项目组
1、成立项目组：分管总、业务发展部经 理、销售支援部经理、本部经理、渠道经 理、各室主任
每日完成5张财富卡的转介绍量 或预约量可获得礼品一份。
每日完成3张财富卡的转介绍量 或预约量可获得礼品一份。
案例介绍：
财富管理项目内部准备
通过内训项目进一步统一全员思想，树立信心，同时也是
借助培训来提升全员销售辅导能力，以配合联动营销项目的顺
利推进。
1
培训策划方面：按照总 经理室要求，以财富成长 新产品推动为核心，将联 动营销项目分成：对内培 训客户经理辅导能力；对 外训练银行人员销售技能。
联动营销操作
流程
总公司银行保险部 2011年4月
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
2
项目概况
项目内涵
两大类客户 开发
三大模式 保证
两大系统 支撑
三赢工程-ITS行动计划
流量客户优选
存量客户激活
联动营销
操作形式
分岗位演练、 各岗位协同、 各岗位协同、 各岗位协同、
技能培训
教练指导
固化流程
固化流程
业绩产出
业绩培育期
业绩增长期 业绩拉升期 业绩爆发期
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
11
联动营销项目——事前准备
洽谈
业部经理
及操作流程
提前一周
渠道经理、 营业部经理
5
项目启动前物料 准备
客户经理
项目所需物品
提前三天 客户经理
前期以渠道为单位组织试点、后期以营业部为单位独立操作
案例介绍： 安徽分公司财富管理项目开发思路：
按照总经理室要求，以财富成长新产品推动为核心，以 项目推动为抓手，确保落实“两抓两进”动作。
电话约访 理财沙龙
活动管理系统
3
培训支持系统
项目推动周期
成熟阶段：集中训练1个月
全程实施“联动营销+电话约访”
●
●
●
●
项目启动会 早会议经营、训练辅导、活动管理
● 项目总结
后两周实施“理财沙龙”
目的：深挖存量，提升活动业绩
4
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
联动营销项目——项目培训
渠道经理、内勤人员负责提前对 全体人员进行项目操作流程及沟通技 巧等培训，并进行通关。
时间：提前一个月
联动营销项目——兼职讲师培训
渠道经理及营业部经理负责 提前两周对兼职讲师进行早会主 持、转介绍及促成技巧培训。
联动营销项目——项目洽谈沟通
内勤人员负责提前一周对渠道经理、营业部经理进行项目启动沟通要点培 训，确定项目启动时间及操作流程。 要点如下：
案例介绍：
财富管理项目推动核心：玩转财富卡，赢在大堂
联动营销模式将海量开口从客户经理转移到柜员及大堂身上。考虑到柜员 业务繁忙，因此由柜员海量开口甄选客户通过财富卡将客户传递给大堂经理、 理财经理做深入销售面谈。
通过方案逐步激发柜员开口量
每日完成10张财富卡的转介绍量 或预约量可获得精美礼品一份。
2
业务推动方面：明确目 标、明确工作标准，确定 一季度业务推动的主导思 想，并将一季度方案的重 点投入在渠道销售终端上， 确保方案推动内外一致。
案例介绍：
财富管理项目外部沟通
分层沟通 上下同欲
邓总亲自赴省 行推荐财富管理 项目，并促成省 行以文件形式下 发与太平共同开 展项目的通知。
各机构负责人 积极与当地二级 分行沟通，确定 项目运作的具体 时间及推动方案。
期每缴日活必动做百三分件百事
q 客户经理辅助收集、整理客户名单 和资料，为批量销售做准备；
q 每天记录工作日志，交由主管批示。
增员行动百分百 每周达成二目标
q 每周每人期缴3件； q 每周每人期缴3万。
q 以网点为单位，在客户信息收集、约访面
半新月人一转次正理百财分沙百龙
谈基础上，每半月举办一场批量销售活动， 如财富论坛产说会、小型理财沙龙。
抓重点网点的达标项目进网点，因为网点的重新 分配凸显了网点资源的稀缺和重要。
案例介绍： 财富管理项目运作模式：
强化“联动营销”周单元经营—1033工程
q 柜面海量开口流量客户和存量客户约访， 每日理财经理面谈达到10位准客户；
序号
内容
参加人
操作要点
建议时间 负责人
1
成立项目组
全体人员
总体规划项目并组 织相关研讨
不定时
渠道经理
2
项目培训
全体人员
培训项目操作流程 及技巧，并进行通
关
提前一个月
渠道经理、 内勤人员
3
兼职讲师课程试 讲
兼职讲师
早会主持、转介绍 及促成技巧
提前两周
渠道经理、 营业部经理
4
支行及网点项目 渠道经理、营 确定项目启动时间
7
联动营销项目——目标
掌握转介绍与促成的技能 固化项目运作流程 提升网点销售业绩
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
9
联动营销项目——推动周期
周期特性
联动营销项目（4周）
第一周
第二周
第三周
第四周
周期定义 强化培训期 强化培训期 技能提升期 技能提升期
5
联动营销
ห้องสมุดไป่ตู้
联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经 理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营 销模式。
流量 客户
现金柜 员
大堂经 理
客户识别
现金柜 员
大堂经 理
转介绍
大堂经 理
理财经 理
面谈
大堂经 理
理财经 理
促成
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
2、提前一个月进行总体规划项目并组织 相关研讨
联动营销项目——内部分工
渠道经理——总体规划，组织相关研讨和培训 营业部经理——负责项目洽谈与整体推动 兼职讲师——早夕会组织、进行转介绍和促成培训 客户经理——掌握转介绍、促成技能，辅导银行人员
会务支持、单证准备 内勤人员——提供技能培训及相关支持
渠道经理营 业部经理迅速 与网点加强沟 通做好准备， 确保项目能在 网点顺利运作。
联动营销项目——网点选择
中等规模以上网点 3个现金柜、1名大堂经理、3名理财经 理 每天客户流量300个左右 存量客户名单2000个左右 阶段性排他销售
18
联动营销项目——成立项目组
1、成立项目组：分管总、业务发展部经 理、销售支援部经理、本部经理、渠道经 理、各室主任
每日完成5张财富卡的转介绍量 或预约量可获得礼品一份。
每日完成3张财富卡的转介绍量 或预约量可获得礼品一份。
案例介绍：
财富管理项目内部准备
通过内训项目进一步统一全员思想，树立信心，同时也是
借助培训来提升全员销售辅导能力，以配合联动营销项目的顺
利推进。
1
培训策划方面：按照总 经理室要求，以财富成长 新产品推动为核心，将联 动营销项目分成：对内培 训客户经理辅导能力；对 外训练银行人员销售技能。
联动营销操作
流程
总公司银行保险部 2011年4月
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
2
项目概况
项目内涵
两大类客户 开发
三大模式 保证
两大系统 支撑
三赢工程-ITS行动计划
流量客户优选
存量客户激活
联动营销
操作形式
分岗位演练、 各岗位协同、 各岗位协同、 各岗位协同、
技能培训
教练指导
固化流程
固化流程
业绩产出
业绩培育期
业绩增长期 业绩拉升期 业绩爆发期
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
11
联动营销项目——事前准备
洽谈
业部经理
及操作流程
提前一周
渠道经理、 营业部经理
5
项目启动前物料 准备
客户经理
项目所需物品
提前三天 客户经理
前期以渠道为单位组织试点、后期以营业部为单位独立操作
案例介绍： 安徽分公司财富管理项目开发思路：
按照总经理室要求，以财富成长新产品推动为核心，以 项目推动为抓手，确保落实“两抓两进”动作。
电话约访 理财沙龙
活动管理系统
3
培训支持系统
项目推动周期
成熟阶段：集中训练1个月
全程实施“联动营销+电话约访”
●
●
●
●
项目启动会 早会议经营、训练辅导、活动管理
● 项目总结
后两周实施“理财沙龙”
目的：深挖存量，提升活动业绩
4
项目整体课回顾程大纲
联动营销模式的定义 联动营销模式的目标 联动营销模式推动周期 联动营销操作流程及要点 联动营销附件
联动营销项目——项目培训
渠道经理、内勤人员负责提前对 全体人员进行项目操作流程及沟通技 巧等培训，并进行通关。
时间：提前一个月
联动营销项目——兼职讲师培训
渠道经理及营业部经理负责 提前两周对兼职讲师进行早会主 持、转介绍及促成技巧培训。
联动营销项目——项目洽谈沟通
内勤人员负责提前一周对渠道经理、营业部经理进行项目启动沟通要点培 训，确定项目启动时间及操作流程。 要点如下：
案例介绍：
财富管理项目推动核心：玩转财富卡，赢在大堂
联动营销模式将海量开口从客户经理转移到柜员及大堂身上。考虑到柜员 业务繁忙，因此由柜员海量开口甄选客户通过财富卡将客户传递给大堂经理、 理财经理做深入销售面谈。
通过方案逐步激发柜员开口量
每日完成10张财富卡的转介绍量 或预约量可获得精美礼品一份。
2
业务推动方面：明确目 标、明确工作标准，确定 一季度业务推动的主导思 想，并将一季度方案的重 点投入在渠道销售终端上， 确保方案推动内外一致。
案例介绍：
财富管理项目外部沟通
分层沟通 上下同欲
邓总亲自赴省 行推荐财富管理 项目，并促成省 行以文件形式下 发与太平共同开 展项目的通知。
各机构负责人 积极与当地二级 分行沟通，确定 项目运作的具体 时间及推动方案。
期每缴日活必动做百三分件百事
q 客户经理辅助收集、整理客户名单 和资料，为批量销售做准备；
q 每天记录工作日志，交由主管批示。
增员行动百分百 每周达成二目标
q 每周每人期缴3件； q 每周每人期缴3万。
q 以网点为单位，在客户信息收集、约访面
半新月人一转次正理百财分沙百龙
谈基础上，每半月举办一场批量销售活动， 如财富论坛产说会、小型理财沙龙。