顾问式销售技术强化培训教材
大客户顾问式销售技术培训教材
汇报人：
目录
CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
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顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
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销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势 创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求 质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验 售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立 场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻 求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的 妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底 线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调 整策略，适时做出让步
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销售过程：顾问式销售注重与客 户的沟通和互动，了解客户需求， 提供个性化解决方案；传统销售 注重产品介绍和价格谈判。
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销售目标：顾问式销售以客户需 求为导向，帮助客户解决问题； 传统销售以产品销售为导向，推 销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任，提高客户满意度和 忠诚度；传统销售容易引起客户 反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致， 让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、 尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、 诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和 期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通， 了解他们的需求和反馈，提供 持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升
大客户顾问式销售技术培训教材课件
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
顾问式销售培训资料
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求，质量供不应求
√
×
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
第二节
01
03
02
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“销售顾问”？
分组讨论：
授课现场互动：
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
让自己看起来更专业——销售商务礼仪
新能源电动汽车行业基础知识（术语、常识）
第二部分：知识篇
2-1：销售员应掌握的知识
知识篇：
第一节
一、成功销售顾问应掌握的知识（1）
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 …
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
专业知识
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
着装常识
掌握：
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装要求
商务交往中的男士正装
1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册欢迎阅读汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册。
本手册旨在帮助汽车销售顾问提高他们的销售技巧和专业知识，以更好地为客户提供优质的购车体验。
通过学习本手册，您将了解到如何与客户建立良好的关系、有效地进行销售和推销、以及如何与客户保持长期关系。
让我们开始吧！第一章：建立客户关系1.1 维护良好的形象：了解如何展现出专业、友好和信任的形象，以赢得客户的信任和好感。
1.2 建立信任关系：学习如何建立有效的沟通，并倾听客户需求，帮助他们找到最适合他们的汽车选择。
第二章：有效销售技巧2.1 产品知识：熟悉各种汽车品牌和型号的特点、优势和功能，以便能够向客户提供专业的建议。
2.2 问诊技巧：学习如何通过提问和倾听客户的回答来了解他们的需求和偏好。
2.3 提供解决方案：通过基于客户需求的了解，向客户提供个性化的汽车选择和解决方案。
2.4 推销技巧：学习如何正确地推销汽车，包括价格谈判、补充销售和交付汽车的相关服务。
第三章：建立长期关系3.1 跟进与回访：学习如何跟进汽车销售，包括与客户进行电话联系和回访，以保持买家的兴趣和满意度。
3.2 CRM系统的使用：了解如何使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪客户信息并管理销售进展。
3.3 提供售后服务：学习如何提供良好的售后服务，包括保修和维修服务，以及满足客户的需求和期望。
第四章：销售案例分析4.1 案例学习：通过分析实际销售案例和成功故事，加强销售顾问的销售技巧和知识。
4.2 销售实操：模拟销售场景和角色扮演，让学员将学到的知识应用到实际销售中。
结语：通过学习本手册，您将成为一名优秀的汽车销售顾问，拥有出色的销售技巧和专业知识，能够为客户提供卓越的购车体验。
祝愿您在未来的汽车销售职业生涯中获得成功！第五章：销售沟通技巧5.1 口头表达能力：学习如何清晰、准确地传达信息，以便与客户进行有效的沟通。
5.2 非语言沟通：了解身体语言、面部表情和姿势如何影响客户的印象和态度，以提高销售表现。
销售技巧培训-顾问式销售技巧培训课件(ppt 87张)
第四步： 美景问题
让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画
把客户领进图画, 让他说出感受
确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词
学员练习：
——写出美景问题
第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心
红福来
特色 本金安全 年金 分红 附加保障和豁免 教育金 养老金
功能
利益
专款专用 在一定程度上抗通胀
**先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四
重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，
还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。
专业知识
确认回答
开放式问题
想想：开放式问题的目的？ ——引导对方说话 ——获得更多信息 想想：如何提开放式问题？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪 些、如何
封闭式问题
想想：封闭式问题的目的？ ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 ——防止对方没完没了 想想：如何提封闭式问题？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、 可不可以、有没有
选择式问题
想想：选择式问题的目的？
——在促成时使用 ——了解对方信息
有效的暖场问题类型
家庭类
工作类 兴趣爱好类
顾问式销售关键
对生活的愿望
想要达成
提问！
清除障碍的方法
实现的障碍
顾问式提问技巧
第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 第五步 确认
问题
第一步： 愿望问题/教育
HP顾问式销售技巧培训课件
林德先生:10/9/202210
预约客户练习--电话预约
电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答
预约客户练习--电话预约电话准备：10/9/202211
第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”
高科技产品常用推销方式
1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售
高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢
顾问式销售流程及技巧
1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交3、访后分析
有效推荐句式：F：Function 特性 A: Af
有效推荐句式练习
列出五个最常用的FAB句式
有效推荐句式练习列出五个最常用的FAB句式10/9/2022
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？
协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什
开 场 目 的
1 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3 建立可以交流的信任关系
开 场 目 的 1 消除客户压力10/9/202221
你和客户扮演的三种角色
业务关系推销员 顾客
普通人际关系
被委托者关系
你和客户扮演的三种角色业务关系普通人际关系被委托者关系10/
客户产生心理压力的原因
顾问式销售培训课程
客户的分类管理
客户的分级方法
1、以成交金额分级 2、以客户购买产品或服务的不同阶段分级
A B C D分级法
客户分级的作用：
确定营销工作的重点，合理安排时间与资源。 对不同级别的客户制定不同的拜访频率 运用80：20法则抓住主要客户，谈A准备B思考C
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客户资料的全面掌握
一、静态客户资料：
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第四讲:
满足客户的需求—陈述利益
使用合适的产品特性与益处 满足客户需求的技能。
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客户为什么购买我们的产品？
客户要的产品是什么？
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销售技巧
A B C D 法则
A: Authority B: Better C: Convenience D: Difference
权威 公司的权威性，产品的权威 质优 产品的特性
• ÷：把价格‘除’成‘单位成本’，让对方感觉到 非常便宜。
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FABE法則
產品特性(Features)
本产品所独有的属性（特征， 优点）
讓對方看得見, 感覺到
好處(Advantages)
產品特性能幫客戶做甚麼? 说明特性所具有的作用或功能
能滿足客戶需求
利益(Benefits)
说明产品的功效能给客户带来什 么好处 強調的是價值 因為有了好處所帶給顧客的 價值
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怎样突破关系营销？
与客户建立关系的过程： 兴趣 了解 信任 价值 依赖 互赖
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第二讲 :
如何建立良好的客户关系
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拜访客户前我们要做好哪些准备？
制定工作计划做好时间管理 拜访前的准备工作；
访前计划：拜访客户、拜访时间 设立拜访目标 准备相关资料，工具等 拜访前的心理建设；信心十足，精神状态良好
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
展示 能力 DEMONSTRATING
发掘 需求 INVESTIGATING NEEDS
01
02
03
同决策环节上的各方建立信任感
获得与决策相关更为广泛的信息
为了进一步的深入调查打下基础
同客户建立关系是为了：
建立良好的客户关系
取
存
$
与客户建立信任感 经营你与客户之间的情感帐户
记住客户的姓名和生日 给予问候或赠送小礼品 与客户保持固定的接触 为客户提供有价值信息 坚持实现对客户的承诺 同客户一起参加社交活动 比客户更了解客户的经营 ……
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
发掘 需求 INVESTIGATING NEEDS
有效的提问技巧
顾问销售技巧四大步骤
OBTAIN COMMITMENT 协议 承诺
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
解决方案的费用
价值天平
发掘客户需求的策略
现状
影响
通过提问发现客户的隐性需求 通过提问进一步将客户的隐性需求发展成显性需求
意愿
结果
01
02
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07
用来了解反映客户现状的事实
什么是现状性问题
现状性问题对销售的成功没有积极的作用
没有经验的销售人员在拜访中过度使用现状性问题
过度的现状性问题会引起客户的烦躁和失去耐心
意愿性问题的运用
什么是影响性问题
了解依据
问题的依据 我们如何证明问题存在？ 如果这件事构成了一个问题， 客户是如何知道的？ 问题的表现形式是怎样的？ 哪些现实反映了问题的存在？ 哪些关键指标反映了问题？ 问题何时何地出现？ 哪些环节或人手影响最大？ 问题出现的频率有多高？ ……
成为优秀销售顾问培训教材
THANKS
感谢观看
处理客户异议的方法
01
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03
积极处理
对于客户的异议和问题， 应采取积极的态度，不要 回避或争论。
给予合理的解释
针对客户的异议，以客观 、明确和专业的态度给予 解释和说明，以增强客户 的信心和满意度。
寻求共同点
在处理客户异议时，积极 寻找与客户之间的共同点 ，以建立共识和信任。
销售谈判技巧
准备充分
服务质量
提供优质、专业、高效的服务，确保客户满意度 和忠诚度。
诚信为本
保持诚实、公正和透明的服务态度，赢得客户的 信任和尊重。
客户关系建立与维护
沟通技巧
具备良好的沟通技巧，能够与客户建立积极的互动和良好的关 系。
定期跟进
定期跟进客户的反馈和需求，及时解决他们的问题和疑虑。
客户关怀
通过关心客户的需求和利益，提供个性化的服务和解决方案， 增强客户的忠诚度和满意度。
构建人脉关系
与同行、客户和潜在客户建立良好的关系，扩大自己的 社交圈。
07 实战案例分析与 应用
成功销售案例分享与解析
案例一
通过深入了解客户需求 ，提供专业解决方案， 成功获得客户信任，实 现长期合作。
案例二
运用心理学技巧，化解 客户疑虑，促使客户下 定决心购买。
案例三
通过提供优质售后服务 ，提升客户满意度，培 养忠诚客户。
成为优秀销售顾问培训教材
2023-11-03
contents
目录
• 销售顾问概述 • 销售心理学基础知识 • 销售技巧和方法 • 产品知识与市场分析 • 客户服务与关系管理 • 自我管理与职业发展 • 实战案例分析与应用
01 销售顾问概述
顾问式销售技术强化培训教材
顾问式销售技术强化培训教材1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。
顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。
图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为假如只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法与客户的购买行为相对应，而这种对应不管是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。
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《顾问式销售技术》内容摘要第一讲销售行为和顾客购买行为Array
1、销售行为
2、购买行为
3、销售行为和购买行为的差异
4、什么是销售成功的关键
第二讲顾问式销售的几个差不多概念
1、问题点
2、需求
3、购买循环
4、优先顺序
第三讲关于购买循环
1、销售对话的路径
2、销售代表的决策VS客户的决策
3、发觉客户问题VS客户明了自己的问题
4、优先顺序
5、对话举例
第四讲顾问式销售面临的难点
1、销售的方向
2、客户的特征
3、客户面临的风险
4、销售对话的难点
5、对话举例
【内容摘要】
第1讲销售行为与客户购买行为
【本讲重点】
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
销售机会点
ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售确实是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：
◆它能够使你的客户讲得更多；
◆它能够使你的客户更理解你讲的是什么；
◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去考虑；
◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来专门简单，然而，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为
图1—1 销售行为七步法
表面上看，销售行为是一个混沌的过程，专门难具体化，然而，能够运用质量操纵的差不多方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来尽管差不多上特不主观性的方法，然而，这七步法在销售治理和销售行为上具有特不积极的作用，也具有专门强的有用性，因此，一定要掌握差不多量化的销售行为七步法。
购买行为
假如只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发觉整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应不管是在客户的决策中依旧销售代表的决策中差不多上特不关键的。
因此，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个时期。
图1－2 购买行为七时期
购买行为的七个时期差不多上围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。
销售行为与购买行为的差异
传统的销售行为和客户的购买行为之间存在专门大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。
正因为如此，假如使用传统的销售技巧，将专门难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想因此的销售误区，而不利于提高销售水平。
而顾问式销售技术则能够有效克服传统销售技术的弱点，使
销售情况大为改观，越来越好。
1．差异一
◆对销售行为而言
销售行为对购买行为的阻碍是有限的。
尽管，专门多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就能够产生专门大的销售效率，并取得专门多的定单。
这种讲法在某些情况下是能够理解的。
然而，关于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在专门大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。
◆对购买行为而言
购买行为决定销售行为。
专门多销售代表过分地依靠于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个时期成功，然而，当他转行之后，一般会专门不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。
这是一种比较普遍的现象。
2．差异二
◆销售代表关怀的是产品和服务的明显性特征
在销售过程中，专门多销售代表适应在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。
然而，一般来讲，通过30分钟的会谈仍然专门难打动客户或者让客户理解销售代表讲话的真正内涵。
同样的，
关于一种新产品或者一家新公司的产品来讲，专门多销售代表都受到了专门多有关产品特征的培训，因此，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。
◆客户关怀的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联
客户关怀的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。
而销售代表关怀的则是产品和服务的明显特点。
这是二者特不重要的一个区不。
销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关怀的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。
成功的销售在于能够将客户所关怀的问题引导到他以后会关怀的问题上，这是一种质的跳跃。
实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。
那个地点所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。
3．差异三
◆销售代表关怀的是如何解决销售中的障碍
什么缘故销售代表更关怀销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。
试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，依旧他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。
◆客户关怀的是如何解决目前面临的问题
在销售过程中，经常能看到以下现象：假如你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。
当你直接和他的客户接触以后，你却会发觉客户实际关怀的并不是销售代表向你描述的那样，客户关怀的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。
4．差异四
◆销售代表关怀如何将产品向客户讲明清晰
产品讲明演示是许多公司关于其销售代表的销售技巧考评内容之一。
在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式专门刻板地去描述产品。
事实上，在产品讲明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品讲明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。
这正是传统的销售技巧遇到的一个专门直接的挑战。
◆客户关怀的是如何理解产品对解决自身问题的意义
信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。
销售代表讲清产品关于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更。