市场营销相关问答题

1、推销观念与市场营销观念的区别是什么？

推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性和抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。推销观念是以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。

市场营销观念：认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。相信“一切从顾客出发“的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来满足。

①背景与条件：推销观念：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求；

市场营销观念：买方市场。

②核心思想：推销观念：运用推销观念与促销来刺激需求的产生；市场营销观念：

消费者主权论致使发现需求并满足需求。

③口号：推销观念：“我们卖什么，就让人们买什么”；市场营销观念：“顾客需

要什么，我们就生产供应什么”。

2、市场营销组合具有哪些特征？

（1）可控性：市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素。

（2）动态性：市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。构成特定市场营销组合的工具或因素，受到内部条件、外部环

境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

（3）复合性：构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素或手段。

（4）整体性：市场营销组合各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而应成为一个有机整体。在同一的目标指导下，彼此配合、相互补充，进而取得

大于局部功能之和的整体效应。

3、你如何理解知觉的选择性？

知觉的选择性指知觉对外来刺激有选择地反映或组织加工的过程，包括选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。

（1）、选择性注意，指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而对其他刺激加以忽略。

（2）、选择性扭曲。指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。

（3）、选择性保留。指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

知觉的选择性给营销人员的启示是：人们选择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程和结果受到主观与客观因素的影响。主观因素称为非刺激因素。非刺激因素越多，所需的感觉刺激就越少，反之就越多。企业提供相同的营销刺激，不同的消费者会产生截然不同的知觉反应，与企业的预期可能并不一致。企业应当分析消费者特点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于本企业的知觉过程和结果。

4．相关群体对消费者行为产生何种影响？

特定的相关群体有特定的行为规范，人们用这些规范定义自己。相关群体对消费者行为的影响主要有3种方式：信息性影响，功利性影响和价值表现影响。

1）信息性影响。指相关群体的价值观和行为被消费者作为有用的信息加以参考。这些信息可以主动收集，也可以被动获得。信息性影响的强弱取决于被影响者与群体成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。

2）功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。如果相关群体的某些成员由于消费某些产品而获得群体的赞赏或认同，群体中其他希望获得赞赏或认同的成员就会消费同样或同类的产品。如果某种消费行为受到群体成员的否定，那么其他成员就会避免此类消费行为。

3）价值表现的影响。指群体的价值观和行为形式被个人所内化，无需任何外在的奖罚就会一句群体的价值观或规范行事。这时群体的价值观和行为规范已经完全被个人接受，成为个体价值观和行为规范。

5、市场调研起什么作用？

市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。

⑴有利于制定科学的营销规划

通过营销调研和分析市场、了解市场，才能根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为、营销环境的基本特征。科学地制定和调整企业营销规划。

⑵有利于优化营销组合

企业根据营销调研的结果，分析研究产品的生命周期，开放新产品，制定产品生命周期各阶段的影响策略组合。

⑶有利于开拓新的市场

通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。

6、市场细分起什么作用？

市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志，它对企业的作用：

1）、有利于发现市场机会。

企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：1、与企业战略目标是否一致；2、利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显著效益。这些必须以市场细分为起点。市场细分对所有企业都至关重要，尤其是中小企业。通过市场细分，中小企业可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，求的生存和发展。

2）、有利于掌握目标市场的特点。

不进行市场细分企业所选择的市场就可能是盲目的，不认真鉴别各个细分市场的特点就不能进行有针对性的市场营销。根据这些特点公司可以重新选择目标市场，据此调整产品，渠道等营销组合策略。

3）有利于制定市场营销组合策略。

市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。

4）有利于提高企业的竞争能力。

细分市场后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来。企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，从而提高市场占有率，增强竞争能力。

7.市场细分的理论依据

根据顾客对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式。这种需求偏好差异的存在，是市场细分的客观依据。

（1）同质偏好：市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。（2）分散偏好：分散行偏好表示市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好及其分散。

（3）集群偏好：市场上出现几个组群的偏好，客观上形成了不同的细分市场。

8．企业应怎样进行市场定位？

市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系，定位方式不同，竞争态势也不同。

定位方式

1．避强定位。这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。

2．迎头定位。这是一种与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。