《劣势谈判》读后感

《劣势谈判—小人物的谈判策略》

读书笔记

一、认清自己很重要

劣势谈判，何为劣势？总有人认为，决定权在我，我便是优势的一方，信心满满，甚至轻敌。拳击台上的双方总是从上台到挥出第一拳时尽力的嘶吼以恫吓对方。他们只想让对方误以为：“嘿，小子，你的实力不如我！”新手往往就从此时吓到一直到倒地时，而自信满满的老拳手也会因为这种惯用的伎俩而小看年轻力壮的拳手，最后也是一脸不相信的倒地。其实，无论高看，低看，这种并未充分认识对方实力的相仿才是一种劣势。过于简单化，过于表面化的认识一件事，无论如何，你都会来到劣势的一方——你对对手一无所知，何来取胜之说？而，那个故意让你轻看的人你的对手，能有此计谋，更是不容小觑，也更了解你，更容易将你玩弄于鼓掌。所以，将主动权准确判断，并不容易，更需谨慎，这也许就是你痛击对手或被对手痛击的一个开始。

二、与巨人谈判

而让我们更加疑惑与绝望的是，我们往往在与一些巨人谈判，阿里巴巴穿插在社会的每一个角落，每年的双十一都会有人呼天抢地的吃土，剁手，巨大的横幅，恒大的球赛，我们的每一笔线上线下交易，似乎都离不开这个商业帝国，在我们对此不满时，它就是我们谈判桌对面的巨人。可能我们写在官网上的不满，只会石沉大海，而掀不起一丝波澜。万达集团的少东家王思聪日日在网上叫嚣，我们也只是无

奈，有谁能与他来场谈判然他收敛？我们总是看到听到高官钱权交易的例子，却只能心中默默期待他下马，我们面对着高权，高压的态势时做不了一丝反应？面对巨人我们只能不作为，微作为？我们就像在拳击台上瘦弱的拳手，面对着一位重量级的世界拳王。

三、小人物的做法

怎么办？四两拨千斤，这个词似乎在优劣势明显的谈判中变得很重要，它的精彩之处就在于四两与千金的对比，更重要的是，是怎么拨，用什么拨，这就是小人物在劣势谈判中要学习的。

显然，这本书的目录就像一个小贴士一样的明确告诉你应该怎么做，然而作为一个写读书感想的人，并不会庸俗的把它通篇复刻出来，草草总结。我挑选了三个我很喜欢的技巧来谈论。

(一)第一章的培养正确的习惯——不要正面谈判

一部电影，叫《对话尼克松》，它就很直观的表现了优劣势之间的谈判，落魄的BBC记者与美国刚刚辞任的总统尼克

松之间的采访，我们可以发现的是，在采访之前，双方都是

准备充分，有各自的团队，有各自的计划，充分了解对手，

（特别是对方的弱点，如水门事件，越南战争）这一切似乎

都不是面对面进行的，但这些却成了采访（与其说是采访，

这个像是谈判。）的重要内容，就连采访时也会中途休息一做

准备，双方还通过媒体喊话，以舆论造势。更能就此看出的

是，福斯特之所以会赢，关键在于尼克松在最后采访阶段的

前一天夜里与他的私下通话，以至于让尼克松在第二天早上

被逼得说出了失误之语。

我们知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的坚韧不拔之处，巧舌如簧更是必备技巧，作为劣势人物的我们，能做的，场外影响，打场外局似乎都成了谈判的一个必备要素了，拳手之间的怒吼，运动队之间的口号，一场公关项目的宴会，一次酒品汇，台湾领导人最会的也是饭桌谈事，避免正面，就是避免双方最冲突的一面，最尖锐的一面，更何况悬殊还如此之大呢？拳手有招招正面而不躲闪的吗？一个重量级的选手用了十成之力向你挥拳，弱小的你是正面应敌还是后退躲闪背后伏击？

(二)第二章——抵御失信

这看起来让人不解，既然谈判是解决不公，一直与双方信任彼此，为什么还有失信一说？可是，我们要知道，我们面对的可是巨人！他的权力，他的能力是我辈不能想象的，希拉里被爆出邮箱事件，却能处之泰然，继续竞选，也就是说，巨人能处理一些我们不能处理的事，他有团队，他有头脑，他有权利，他有钱和时间，关系，这似乎肯定了优劣势之间的不公平局面——巨人会有犯规之举，对此你表示愤恨？但这确实存在。所以，巨人犯规了，怎么办？我们应该怎样做来缩小这种不公？书中的苏珊就是一例，丈夫的再次犯错，使他们之间的婚姻协议奏效，利益因错误再次权衡，苏珊得到了财产与自由。同样的例子是，渑池之会和完璧归赵，蔺

相如真的是一个谈判专家，面对强秦的数次犯规，他的做法就是摔玉与以剑威胁秦王，让巨人明白犯规后你将会付出巨大的代价！这样就会规避巨人的犯规行为，一定程度上也就约束了巨人的一定优势。

也就是说，要让巨人答应你们之间的约定，并且不再次违约。我们从上述的话语中有所感悟。首先回答巨人为什么会违约？巨人完全忘记或没能理解谈判内容，巨人没能实事求是，还有就是他们有意为之，所以我们要做的就是预防这些，让巨人不忘，就像十二铜表法一样，它是用刻的，是立在市中心的，他不会让人忘记，反而是越记越牢！还有就是要充分满足双方的利益，不能因为你是劣势你把你的利益写得满满，而巨人得不到任何，他怎么会答应？所以就要写下双方都要求的利益，让彼此都满意，苏珊的老公觉得这样的协约也对他有利，秦王能保住性命，也是有利。这样可以让上方答应也可以避免违约情况。再者就是惩罚机制，如上说道，不按规则就有损失，这鞭策着双方履行约定。

(三)第三章—设法影响规则的制定者

巨人犯规，由上诉所讲，这没有什么不可以，并且这确实存在，所以如果我们这些小人物做出一些手段，这又有何不可呢？我们得承认，谈判中，我们是最害怕偷换概念的手段了，它让我们难以察觉，又让我们偏离自己的论点，特别是在谈判激烈阶段，情绪的失控更让我们会被别人牵着鼻子走，这

种结果是很让人痛苦的，因为你几乎是你自己都说服了自己。所以，我们也可以以此来对付巨人，那就是影响规则的制定者。

书中的盖伊就上演了一个很好的例子，他想要与董事会谈判，但是有资质力量不够于是就加入董事会，将自己的意愿转换成巨人的意愿，尽管巨人们冷眼相待这个假巨人，但不得不说，他偷换概念成功了，巨人们不得不对他的指令执行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解决，谈判胜利。这样的例子数不胜数，就像《林海雪原》中的杨子荣假扮土匪打入敌人内部一样，影响了巨人的立场与体系，让巨人的思路更着他走。

来具体分析一下他们的做法吧；

首先，赢得圈内影响力，先是认同，你才能有余地施展，最起码你要保证巨人集团不能把你赶出去，这是基础。盖伊就是各种方法取得了同意，得到了保留，杨子荣也是一句“天王盖地虎，宝塔镇河妖”得到了圈内人士的认可。接下来就是取得巨人的资源与洞察力，资源是巨人的财富，取得资源，就意味着能够像巨人一样发号施令，做出有利于本方的决策，然而洞察力是需要学习的，巨人的洞察力异于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能帮助你离巨人更近一步。最后就是，以对方的方式颠覆对方。如果说前面是准备，这就是点睛之笔了，