八种让步方式

此种让步策略的特点是：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始进寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。

此种让步策略的优点是：首先，在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和；再次，会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。

此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。

此种策略一般适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。

第二种让步策略这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。

此种让步策略的特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。

此种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获得长远利益；第四，由于谈判者一步让利、坦诚相见、提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。

此种让步策略的缺点是：首先，由于这种让步操之过急，对于买主会极强的影响和刺激，

可能会给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买方的期望值大大提高，从而继续讨价还价；其次，由于一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的买主的情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。这时，卖主显然会拒绝买主的要求，因而可能导致买主的不理解，这样以来僵局就难以避免了。

此种让步策略一般适用于己方处于谈判劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。处于谈判劣势的一方，往往是谈判的被动方，但却不一定是提议一方。为此，该方在谈判中的让步，应当表现得积极、坦诚，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在双方关系比较友好的谈判中，更应该以诚相待。有时，卖方采用此种策略，还会得到对方大量的回报，也可谓是利弊并存，事在人为。

第三种让步策略这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。

此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。

此种让步的策略的优点是：首先，由于这种让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜；其次，对于双方进行充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

此种让步策略的缺点是：首先，每次让步的数量相等、速度平稳，类似马拉松似的谈判，给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，此种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利益让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大利益。

这种谈判策略就像切香肠一样，把自己的让步总值切成小片，切得愈薄愈好。这样可以给对方虚假的印象，似乎我们很强硬。因为双方好象都无法确认哪是最后的一片香肠。因此，双方都拭目以待，这样就进一步托长了谈判的时间。因为双方消磨了过多的时间、精力，都

想志在必得，所以压力也就不可避免地越来越大，甚至很容易使谈判双方走火，超出慎重的界限，变得脱离了谈判现实。

等额让步策略目前在商务谈判中极为普遍。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果较好。对于一些商务性质的谈判，讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题常常采用步步为赢的原则，因此人们普遍愿意使用此策略。另外，对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判时，因为不熟情况，所以不宜轻举妄动，以防因急于求成而在谈判中失利。因此，人们往往运用这一策略比较慎重，而且在试探中前行，也是十分必要的。

第四种让步策略这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。

这种让步策略的特点是：比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，买方如果已经知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。

此种让步策略的优点是：首先，让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息；其次，谈判中富有的活力。如果不能在缓速减量中结束谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成功；再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益。

此种让步策略的缺点是：首先，由于此种让步策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价；其次，由于二期让步就已经向买方传递了接近尾声的信息，而后来又做了大步让利，这样做往往给对方的感觉是我们不够诚实，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的；再次，由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下很好的印象，可二期让步却给对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。

此种让步策略一般适用于在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。该种策略在运用