怎么分析问题

如何分析问题的

☆我先来举一个例子：

假设，你是一家创业公司的CEO。

最近，你发现公司的业绩，一路下滑，你打算找业务部主管王小锤聊一下，看看到底发生了什么，下一步该如何应对。

于是，你把他叫到了办公室，一脸严肃的问到：小锤，最近公司业绩一直在下滑，你打算下一步怎么办？

小锤有些颤抖，紧张的说到：

老板，这两个月团队走了几个得力干将。另外，这段时间，市场上出现了一个竞争对手，和我们的产品功能基本一致，但价格比我们低了许多，用户现在都觉得我们的产品太贵，都跑去买他们的了，所以业绩才下滑。

如果能帮我再招募几个销售，适当的再给我一些折扣的权利，我有信心，业绩一定能提上去！

你听上去感觉像是借口，便质问到：

再招几个销售没问题，我帮你去和人力资源部的李总打声招呼。

可价格高不是理由吧，我们一直都是这个价格在卖，而且我们为了保证产品质量，用的都是好材料，利润本来就不高，现在你再一打折，利润就更少了…

小锤看你有些犹豫，就继续说到：

现在市场发生变化了，竞争对手开始主动降价，我们也要跟进，晚了也许市场就没了！通过薄利多销，先把竞争对手赶出去，把市场拿回来！

被他这么一说，你心头一紧，感觉挺有道理，频频点头，还没等你开口，小锤又接着说：只要您给我打折的权利，再给我配2个人，我保证下个月的业绩能有2倍的提升！把市场给拿回来！做不到我就走人！

你被王小崔诚意所打动，脸上露出了迷人的微笑，便许诺了他提出的条件...

一个月过去了…

公司的销售额确实提升了2倍，但是由于都是打折出售，算上新增的人力成本，团队的运营成本，利润竟然变为了负数！

并且，竞争对手竟然又降价了，摆出了一副誓死要打价格战的架势，小锤又向你提出了需要更高折扣的请求...

怎么办？

再降？就会亏更多！

不降？市场就没了...

裁人？团队就散了。

小锤，你这是在坑我啊...

你焦头烂额...

为什么会这样？

那是因为你只看到了「表面问题」并没有找到「本质问题」，吃错了药！

什么是表面问题，什么是本质问题？我们又应该如何找到本质问题呢？

☆问题的本质

要找到本质问题，我们得先看一下到底什么是「问题」？它是如何产生的？

比如我问你：什么是区块链？

如果你不知道区块链的含义，那么它对你来说是个问题；而如果你的认知中，已经拥有了区块链的认知，那么这对你来说就不是个问题，或者说，你已经解决了这个问题。

再比如，我问你：你为什么这个月业绩那么差？

这是一个问题吗？

这就不一定了…

如果说，公司给你的业绩目标是100万，你做了50万，那么这就是个问题。

但是，如果目标是100万，你也做了100万，那么这就不是个问题。你听到后会反问我：我哪里差了？！

所以「问题」是什么？

「问题」就是：期望与现状的落差部分

假设某件事的期望值是（B），现状是（B’），那么（B'→ B）这个落差部分，就是问题。

为什么我们常说：没有问题，就是最大的问题？

因为没有问题，就意味着你不知道目标在哪里，也不知道现状是什么，自然就不知道有什么问题，只是当一天和尚撞一天钟，随波逐流，一脸迷茫...

比如你刚对一群人讲完一大段话，然后问：大家还有没有问题？

大家回答你：没有问题…

你千万别天真的以为大家都听懂了，更大的可能是：

他不知道什么算真正的听懂了，以及为什么要听你说这一大段，他没有一个期望值（B）；也不知道自己听懂了什么，没听懂什么，处在游离状态，找不到自己的现状（B’）…因此，不是他完全听懂了，没有问题，而是不知道自己有没有听懂，不知道什么算完全听懂，因而找不到这个「落差」在哪里，没有发现落差也就没有发现问题，所以只能回答：没有问题...

我们所有的解决办法，都应该是围绕（B'→ B）的这个部分来展开思考的，找不到这个落差部分，我们的解决方案也就无从开始。

可是，我们日常工作、生活中的交流并不是这样的...

往往在还没弄清楚问题是什么的情况下，就急于开始给出自己的建议…

比如，文章开头的问题：“小锤，最近公司业绩一直在下滑，你下一步打算怎么办？”这个问题，其实就很模糊，怎么算下滑？目标业绩是多少？现在业绩是多少？下滑的比例是多少？过去几个月具体是什么情况？

是原来做100万，现在变成30万？还是原来做100万，现在下降到80万？

虽然都是业绩变差了，但这两个问题，显然是不同的问题，一个是要解决70万差额的断崖式下跌，一个是要解决20万差额的业绩波动，你给的解决方案当然应该不同。

如果是第一个问题，那可能就需要动大手术了，比如降价拉销售、整个团队大换血，甚至是战略调整；

而如果是第二个问题，那么补两个销售，再给团队打一针鸡血，老大一声吼，大伙们向前冲，也许就能解决…

又比如，闺蜜向你抱怨，最近和男朋友关系不好，怎么办？

你说，我也不太喜欢他，不喜欢就换一个呗，反正你还年轻...

也许，人家两口子只是昨天的晚饭，因为盐放多了而拌嘴…

比如，员工向你提意见：客户说我们包装太丑了，能不能改一改？

你说，那我们就重新找个设计师设计一个新包装，替换掉现在的！

也许，事实情况是1000个客户才1个人反应，其他人都还挺喜欢...

因此，要解决一个问题，你得先弄明白问题到底是什么，别急于给方案。

不然，讨论的过程，就会变成鸡同鸭讲，或者用高射炮打蚊子，发现了症状，却下错了药...

那么，我们该如何精准的描述一个问题呢？

☆如何描述一个问题

第一步：明确期望值（B）

你的目标是什么？正常的情况应该是如何的？这个目标是可衡量的吗？

第二步：精准定位现状（B’）

前面说的几个例子都比较简单，现状很容易描述。可现实情况可没那么简单，要清晰的描述目前所处的位置，并不是一件容易的事。

因为现状往往不是单一维度的，需要牵涉到许多方面，比如文中提到的团队业绩问题，我们在描述现状的时候，仅仅说业绩数字是不够的，我们得从历史销售数据、团队人员状况、产品质量、渠道营销、市场环境、竞争对手...等等多个方面来全面描述。

而且，描述的时候，你还得注意区分事实与观点：

什么是事实？什么是观点？

比如：今天好冷啊！

请问，这个是事实，还是观点？

你说，这当然是事实啊，我都已经冷得发抖了，你是不是眼瞎？

不对！

冷，是观点，不是事实。

那什么是事实？

现在气温=0℃，这个才是事实。

至于0度的时候，你觉得冷，还是不冷，每个人的感受是不同的。

所以，这个体感的「冷」就是观点。

我们在描述现状的时候，需要用大量的「事实」来构筑，而不是「观点」。不然现状就会变得很模糊，你也就不知道现状与期望的落差（B’→B）具体在哪里，给出的解决方案就自然会有偏差。

第三步：用（B'→ B）这个落差，精准描述问题