成功谈判的管理技巧(ppt 91页)

调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
Hale Waihona Puke Baidu 困难
•对方看不到需求 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款
解决方法
向道理低头而不是向压力低头
理性谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
理性谈判的特点
成功谈判应具备的基础条件
• 有合作的愿望 • 有合作的诚意 • 有一定的共识或某些共同的利益 • 对待问题的认识上有一定的争议
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
理性谈判与竞争式谈判对比
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性：
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变
谈判的类型
合作式谈判
– 友好合作式 – 理性合作式
谈判技巧
课程内容
谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角
讨论：
什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？
– 谈(交流、沟通）与判（决策） – 谈判----沟通之后决策
竞争式谈判
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
– 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
影响谈判的重要因素：
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等
认识权力：
权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性 •必要时可以暂停谈判
四、评 估 调 整 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
成功谈判者应具备的素质
– 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判
能照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体
察出个人影响谈判的潜伏因素
成功谈判者应具备的素质
– 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
– 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难