专业销售技能提升培训

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课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
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关于推销目的的思考.1
1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的 推销手段？
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关于推销目的的思考.2
什么是推销：
所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方 活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。
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关于推销目的的思考.3
为什么要推销（推销的真义）：
在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的 尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就 是其中之一。
——沃专业尔销售玛技能公提升司培训发言人
关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理解客户需求 的能力是最重要的销售技能，这远比说服的技能 重要的多。
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关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商
的企划活动。”
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关于怎样推销的思考.8 交易型销售
对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营 销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值， 因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要 如何使用它们。
“为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供 回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和佣金从价格上 扣除的话，那就更好了。”
客户A
一家进取性的区域经纪人公司
“不要派你的销售人员来， 只要把你们的 报价送来就可以了，报价要快而且要便宜， 因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度 快且价格低，谁将赢得我们的生意。”
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关于怎样推销的思考.6
客户B
一家通过M&A发展起来的经纪人公司
“我们需要较多的帮助。我们的每一个营 业部均按照自己的一套行事。我们既没有 一套统一的流程又没有一套统一的信息系 统，如果有一家公司愿意逐一地与我们的 每一个营业部共同合作、并帮助统一运作 的话，我们将会把生意交给它。”
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关于怎样推销的思考.2
攻心为 上计
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关于怎样推销的思考.3
客户决定了什么是价值！ 事实是：
不同的客户，即使是在同一个行业， 对价值的理解仍存在非常大的差异。
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关于怎样推销的思考.4
同样规模的 3个客户的故事
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关于怎样推销的思考.5
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关于怎样推销的思考.7
客户C
“我们需要的是一个战略伙伴，能够将他
们的核保人员派至我们的营业部，合作开
发一套先进的信息系统来快速改善我们的
报价系统，并与我们协作开发一套新的、
有创意的风险管理系统。同时我们还想仰
仗一些你们的其它后台作业人员，同时非
常愿意你们的市场营销人员能够参与我们
的产品或建议，同时还要能够充分地
运用它们的核心能力，改造他们的公
司和公司战略，尽量利用它们的战略
价值关系。
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小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择， 除非他创造价值的方法能够紧密地反映客 户的需求，以及对价值的感觉，否则任何 努力都将化为乌有。
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专业化销售的步骤
调查
拜访
说明
处理拒绝
促成
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但是……
在实际的销售中，很多时候，调查中的大部 分工作是在拜访中完成的。
而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜 访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。
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专业化销售说明.1
从我们的销售经验可知 ——
销售是由拜访组成的， 几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。 拜访的成功与否决定了销售成功与否。
“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授 课”，乃至我们最初的爱恋。
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学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。
—— 科克勃
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人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换， 就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的 重要标志，是想带文明前进的车轮。
—— 推销就是人生，推销就是这个世界。
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关于推销目的的思考.4
各行业比较表
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关于怎样推销的思考.1
什么是最高明的推销手段：
让别人认同你的观点，最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致
控制别人的思维才是最高水准的推销。 （管理上谓之“无为而治”）
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如何控制别人的思维？
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—— 了解对方的需要
商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。——明 白客户的需要，并设法满足他。
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—— 了解自己的产品
让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满 足。—— 说明产品符合客户的需要。
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知己知彼，方能百战不殆
只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结 正确的行为。
那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢？
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专业化销售说明.2
如何评估拜访是否成功
简单销售
只有两种结果
复杂销售
有四种结果
成 获得订单
功
获得订单 取得进展
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2020/11/1
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装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼的技巧
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有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼 —
技巧、方法 —— 销售、推销 —
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
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首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的 联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之 认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。
从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个 科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动 的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动 的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。