第六章 消费者的购买行为与决策
消费者的购买决策与购买行为课件
总结词
亚马逊通过丰富的商品种类、精准的推荐系 统和优质的服务为消费者提供了强大的购买 决策支持。
详细描述
亚马逊凭借其丰富的商品种类和精准的推荐 系统，为消费者提供了广泛的购物选择。其 推荐系统基于用户的购物历史和浏览行为， 能够精准地预测用户的购物需求，提高用户 的购物满意度。此外，亚马逊还提供了多种 便捷的购物服务，如快速配送、免费试用等
消费者的购买决策与购买行 为课件
目录
• 消费者购买决策概述 • 消费者的购买决策过程 • 影响消费者购买决策的因素 • 消费者的购买行为 • 消费者购买行为的引导与促进策略 • 消费者购买行为案例分析
01 消费者购买决策 概述
消费者购买决策的定义
01
消费者购买决策是指消费者在一 定的购买意愿和购买动机的支配 下，对多个可能的购买方案进行 评估和选择的过程。
家庭影响
家庭是消费者购买决策的重要影响因素，家庭成员的意见 、购买习惯和价值观等都会影响消费者的购买决策。
参照群体
参照群体是指消费者在决策过程中所参考的群体，如朋友 、同事、社区等，这些群体的态度和行为对消费者购买决 策产生影响。
文化因素
1 2
文化价值观
文化价值观是人们对社会行为和事物评价的标准 ，不同的文化价值观影响消费者的购买选择和偏 好。
理智购买
消费者在购买前会进行比较和 分析，注重产品的功能和价值 。
情感购买
消费者基于情感和情绪进行购 买，如受到广告、环境等影响
。
05 消费者购买行为 的引导与促进策 略
产品策略
产品质量
高质量的产品能够赢得 消费者的信任和忠诚度 。
产品创新
不断推陈出新，开发新 产品，满足消费者的需 求和期望。
消费者决策和购买行为分析ppt50页课件
态度
对态度对象 的总体倾向
多层性态度模型
Ab﹦∑n Xib
i=1
Ab:消费者对某特定品牌B的态度 Xib：消费者对于品牌B的属性I的表现的认识、 N：所考虑属性的数目
Ab﹦∑n WiXib
i=1
Wi:消费者赋予属性I的权重
Ab﹦∑n Wi︳Ii-Xib ︳
i=1
Ii:消费者认为的属性的理想表现水平
优惠券和更好的货架空间来诱导试用， 鼓励冲动性购买
群体与消费者决策
1、群体 2、参照群体 3、群体的划分：
① 成员资格 ② 接触类型 ③ 吸引力
群体类型图
群群体体
有有（（成成员员资资格格）） 没没有有（（非非成成员员资资格格））
积积极极的的（（联联系系的的））
频频繁繁（（主主要要联联系系）） 有有限限（（次次要要联联系系））
1、广告 2、产品质量和顾客抱怨 3、市场调查 4、赠送样品 5、零售与产品样品 6、识别意见领袖
信息搜集与决策
信息搜集的类型
内部搜集 外部搜集 常规搜集 有限搜集 扩展搜集
信息搜集的性质
各种备选方案 备选方案与评价标准的结合 解决某个问题的合适评价标准
需要什么 样的评价 标准
存在哪些 备选方案
为
一立 一
为
点
点
态度各构成成分的测量
情感测量
我喜欢统一绿茶的口味 统一太贵了
含糖不利于健康 我喜欢统一绿茶
很同意
同意
中立
不同意 很不同意
态度各构成成分的测量
行为成分的测量
最近一次你购买的茶饮料是—— ——————。 你通常喝————茶饮料。 下一次你买茶饮料时，考虑统一 的可能性有多大？
消费者的购买行为与决策过程
消费者的购买行为与决策过程1.需求识别与问题意识：2.信息：3.信息评估与比较：在信息阶段，消费者会收集一定数量的信息，并进行比较和评估。
消费者通常会考虑产品或服务的价格、品质、品牌声誉、使用体验、功能特点等因素，以及个人的价值观、态度和偏好。
消费者常常使用启发式规则或认知简化来快速评估和决策。
4.决策与选择：在信息评估阶段之后，消费者将从多个可选方案中做出最终的决策与选择。
消费者的决策可能是经过透彻的分析和权衡折衷，也可能是基于直觉和情感。
此外，消费者也会考虑购买方式、支付方式、售后服务等因素。
5.购买行为：购买行为是决策过程的一个重要环节。
消费者可能通过线上购物、线下购物、手机APP等多种购买渠道进行购买。
购买行为通常涉及到支付方式、交付方式、物流配送等。
6.后购买评估：购买后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行评估。
这包括评估产品的质量、性能是否符合预期，以及评估自己的购买体验是否满意。
消费者的后购买评估结果可以影响到以后的购买决策和行为。
1.个体因素：个体因素包括消费者的个人特征、需求、态度、人格、价值观等。
不同的个体因素会对购买行为和决策过程产生不同的影响。
2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、同事、媒体、文化等。
家庭和朋友的推荐和影响可能会对消费者的购买行为产生较大的影响。
3.市场因素：市场因素包括产品的价格、品质、品牌、促销活动等。
市场因素会对消费者的购买决策产生直接影响，如价格的高低可能会影响消费者的购买意愿。
4.个人经验：消费者的个人经验和购买历史也会影响购买行为和决策过程。
消费者可能会根据过去购买产品的经验来做决策，避免重复购买质量差的产品。
以上就是消费者的购买行为与决策过程的一般流程和主要影响因素。
了解和分析这些过程，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和心理，从而制定更加精准和有效的市场营销策略。
消费者行为与购买决策
消费者行为与购买决策消费者行为与购买决策是市场营销学中非常重要的概念，它涉及到消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
了解消费者行为对企业来说至关重要，因为它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，并制定相应的市场策略。
一、消费者行为概述消费者行为是指个体或群体在购买、使用和处置商品、服务、观念或其他的经济行为中所表现出的行为和决策过程。
消费者在做出购买决策时，通常会受到一系列的内部和外部因素的影响。
内部因素包括个体的个性、态度、动机和认知等，而外部因素则包括文化、经济、社会和市场因素等。
二、购买决策过程购买决策过程是消费者在做出购买决策时所经历的一系列阶段。
一般而言，购买决策过程可以分为以下五个阶段：1. 需求认知阶段：在这个阶段，消费者意识到自己有一定的需求，并开始寻找满足这一需求的产品或服务。
2. 信息搜索阶段：在这个阶段，消费者会积极寻找有关产品或服务的信息，包括询问朋友、亲戚或同事的建议，阅读产品评论，甚至参观实体店面。
3. 评估比较阶段：在这个阶段，消费者会对所找到的产品或服务进行评估和比较，以确定哪种选择对自己来说是最合适的。
4. 购买决策阶段：在这个阶段，消费者做出的购买决策，选择购买具体的产品或服务。
5. 后购买行为阶段：在购买完成后，消费者会对所购买的产品或服务进行评估，根据自己的满意度作出相应的反应，例如提供产品评论或投诉。
三、消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：1. 个体因素：个体因素包括个体的人口统计学特征（如年龄、性别、教育程度等）和个性特征（如自我概念、价值观等），这些因素会影响消费者的需求和购买偏好。
2. 社会因素：社会因素指的是消费者所处的社会环境对其购买决策的影响，包括文化、社会阶层和个人的社交圈子等。
3. 心理因素：心理因素主要指的是消费者的态度、动机和认知等方面对购买决策的影响。
消费者的态度和动机会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
消费者的购买行为与决策
第六章消费者的购买行为与决策第一节消费者购买行为的理论一、购买行为的概念购买行为，是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行为。
购买需求是指人们在各类市场上获得所需要的产品或服务并具有购买能力的欲望。
营销人员可以通过研究消费者实际购买行为而了解他们买什么、那里买的、买了多少。
但了解顾客购买行为的为什么就不那么容易了。
二、消费者购买行为理论简介1.习惯养成理论该理论认为，消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程。
其主要内涵是：（1）重复形成兴趣与喜好（2）“刺激-反应”的巩固程度决定购买行为习惯的养成（3）强化物促进习惯性购买行为的形成2.减少风险理论该理论认为，由于消费者在购买过程中冒有某种程度的风险，因此，每个消费者均在努力回避或减少这种风险。
3.认知理论这一理论的核心是把购买行为看成是一个信息处理过程，认为从消费者接受商品信息开始，到最后做出购买行为结束，始终与对信息的加工和处理直接相关。
4.象征性社会行为理论该理论认为，任何商品都是社会的产品，都具有某种特定的社会意义。
由于商品本身所具有的社会意义，使购买行为成为一种象征性的社会行为。
第二节消费者购买行为的一般模式、消费者购买行为的一般模式内外因素刺 ------- ►购买者心理活动-------- ►购买行为-----二、消费者购买行为类型1.根据消费者购买行为的不同态度划分（1）习惯型：指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。
由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。
（2）理智型或慎重型指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。
购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。
（3）经济型指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。
消费者购买决策与购买行为
消费者购买决策与购买行为消费者购买决策与购买行为是指消费者在购买商品或服务时所做的决策和行为。
这涉及到消费者在购买过程中的思考、比较、选择和行动等方面。
以下是关于消费者购买决策与购买行为的一些重要方面。
首先，消费者购买决策通常受到多种因素的影响。
其中一种因素是个人的经济状况和收入水平。
消费者通常会考虑自己的财务状况和预算，以确定能够购买什么样的商品或服务。
此外，个人的个性、喜好和需求也会影响购买决策。
消费者可能考虑到自己的品味、风格和兴趣，以选择符合自己个人喜好和需求的产品。
其次，消费者购买行为往往涉及到信息的获取和处理。
在购买过程中，消费者通常会搜索和收集有关不同产品或服务的信息，以便进行比较和选择。
这些信息可能来自广告、媒体、亲朋好友的推荐，甚至是互联网上的评论和评价。
消费者会对产品的特性、质量、价格、品牌声誉等进行评估和考虑，从而做出决策。
此外，社会因素也会影响消费者的购买决策与行为。
社会群体和文化背景可以塑造消费者的观念和行为模式。
人们可能会受到他人的影响，如家人、朋友、同事，从而在购买时考虑到他们的意见和建议。
此外，社会价值观和文化观念还可能对购买行为产生影响。
例如，在某些文化中，消费者可能更注重实用性和功能性，而在另一些文化中，消费者可能更注重品牌和形象。
最后，购买决策和购买行为还受到市场环境和销售策略的影响。
市场竞争、产品定价、促销活动等因素都可能对消费者的购买行为产生影响。
例如，如果市场上存在激烈的竞争，消费者可能更倾向于选择价格较低、性价比较高的产品。
而如果某个品牌通过广告和营销手段塑造了积极的形象，消费者可能会更倾向于购买该品牌的产品。
综上所述，消费者的购买决策与购买行为受到多种因素的影响，包括个人因素、信息处理、社会因素和市场环境等。
了解这些因素可以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的销售策略和营销活动。
同时，消费者也可以通过了解自己的购买决策和行为模式，更加理性地进行消费，以满足自己的需求和期望。
消费者的购买行为与购买决策PPT课件
总结词
消费者在面对不确定因素时，会考虑可能的风险和收益，并权衡利弊后做出决策 。
详细描述
在做出风险型决策时，消费者通常会考虑不同选择可能带来的结果和风险，并试 图找到最优的决策方案。这种决策类型常见于大额购买或重要决策。
情感型决策
总结词
消费者的情感和心理状态对购买决策产生较大影响，可能会 冲动购买或受到情绪驱动。
详细描述
情感型决策通常受到消费者的个人喜好、情感体验和心理需 求的影响。消费者可能会因为喜欢某个品牌、产品外观或受 到广告宣传的吸引而做出购买决策。
理智型决策
总结词
消费者在购买决策过程中会进行系统分 析和比较，基于全面的信息做出最优选 择。
VS
详细描述
理智型决策是消费者在购买重要产品或服 务时采用的一种决策类型。消费者会收集 相关信息、进行比较分析，并评估不同选 择的优缺点，最终做出基于全面信息的最 优决策。
参照群体对消费者产生影响，例如朋 友、同事或网络上的意见领袖。
社会群体
消费者所属的社会群体对其价值观、 偏好和生活方式产生影响，进而影响 其购买决策。
文化因素
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买决策产 生影响，例如某些宗教信仰禁止
食用某些食物。
地域差异
不同地域的消费者对产品的需求 和偏好不同，例如南方人更喜欢 甜味食品，而北方人更喜欢咸味
年龄与性别
不同年龄段和性别的消费者对产 品的需求和偏好不同，例如儿童 更喜欢甜味零食，而成人更注重
健康和营养。
收入水平
收入水平直接影响消费者的购买力， 高收入人群更可能追求高端、品质 好的产品。
教育水平
教育水平影响消费者的信息获取和 判断能力，进而影响其购买决策。
消费者购买行为与决策
消费者购买行为与决策消费者购买行为与决策是一个复杂的过程，受到许多因素的影响。
在进行购买决策时，消费者往往会参考多个因素，包括产品的价格、质量、品牌声誉、广告宣传以及个人需求和偏好等。
首先，价格是消费者购买行为的重要考虑因素之一。
消费者通常会根据自身经济状况和对产品价值的判断，来决定是否购买某件商品。
对于一些对价格敏感的消费者来说，他们倾向于购买价格相对较低的产品，以获得更高的性价比。
其次，产品质量也是消费者购买行为中不可忽视的因素。
消费者对产品的质量有着不同的要求和期望，他们更倾向于购买具有较高质量和可靠性的产品。
消费者可能通过产品的评价和口碑来判断其质量，也会参考一些权威机构的认证和检测结果。
品牌声誉也对消费者的购买决策有着重要的影响。
一些知名品牌由于其长期积累的信誉和良好的品质，更容易获得消费者的认可和信赖，从而成为其购买的首选。
消费者会在购买之前对品牌进行调查和比较，以确保自己购买的产品具有一定的品质保证。
此外，广告宣传也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
广告可以提供关于产品的信息和优势，通过各种营销手段和创意来吸引消费者的关注和购买欲望。
消费者会根据广告中呈现的产品特点、形象和诱惑来做购买决策，但同时也会对广告的真实性和可信度进行评估。
最后，消费者自身的需求和偏好也对购买行为有着重要影响。
不同的消费者有不同的需求和购买目的，可能是满足基本生活需求，追求身份和社会认可，或是追求个性化和时尚。
消费者会在购买决策中考虑到这些需求和偏好，以达到个人满意和价值实现。
综上所述，消费者的购买行为与决策是一个涉及多方面因素的复杂过程。
价格、质量、品牌声誉、广告宣传和个人需求偏好等因素相互作用，影响消费者的购买决策。
对于企业而言，了解并满足消费者的需求和做出有吸引力的产品定位是制定营销策略的关键。
同时，消费者也应该理性对待购买行为，充分考虑产品的各种因素，并根据自身需求做出明智的购买决策。
消费者购买行为与决策是一个复杂而多层次的过程。
消费者购买行为与购买决策过程分析
归因理论（Attribution Theory）
归因理论是探讨消费者对产品成功与失败原因 的认知的理论，认为消费者对产品的评价是基 于对产品属性与品质的认知。
该理论认为，消费者对产品的归因受到产品属 性、价格、口碑等因素的影响，同时还会受到 个人经验、价值观、文化背景等因素的影响。
消费者购买行为的类型与模式
习惯性购买
消费者基于过去的经验和习惯 进行购买，他们对产品或服务 有基本的信任和认可，不需要
过多的比较和评估。
Hale Waihona Puke 理性购买消费者在购买前会进行充分的 比较和分析，他们注重产品的 品质、功能、价格等因素，并 选择最符合自己需求的产品。
感性购买
消费者基于情感和感受进行购 买，他们注重产品的情感价值 和社交效应，如品牌形象、包
3
技术实现
在产品或服务的设计和开发过程中，考虑技术 的实现方式和成本，以确保产品的技术可行性 和经济合理性。
营销策略与广告的针对性
1 2 3
目标消费者
根据市场细分和定位的结果，明确产品的目标 消费者群体，并深入了解其需求和痛点。
营销策略
制定针对目标消费者的营销策略，包括价格、 渠道、促销、广告等，以提高产品的知名度和 销售量。
详细描述：当消费者意识到自己的需求时，会产 生一系列心理变化，如焦虑、犹豫、渴望等，这 些心理变化会促使消费者开始寻找满足需求的方 式。
信息搜索阶段
总结词：信息收集
详细描述：在信息搜索阶段 ，消费者会通过各种途径收 集与需求相关的信息，这些 途径可能包括社交媒体、电 商平台、线下商店等。消费 者会认真考虑这些信息，并 据此做出更好的决策。
市场营销理论与实务 项目2 消费者购买行为与购买决策
D.微观环境
E.中观环境
2.（ ）是影响企业营销的主要环境。
A.人口环境
B.经济环境
C.自然环境
D.科技环境
E.整治法律环境
3.按照消费者需要的产生和起源，可以把消费需要分为（
A.生理性需要 B.生存需要
C.享受需要
D.社会性需要 E.发展需要
）Hale Waihona Puke （）。■ 判断题1.市场营销环境是各种营销因素的总称。
消费者购买行为的实现
（二）参与购买决策的角色
一般来说，人们可能在一项购买决策中充当 以下五种角色中的一种或多种。
（1）发起者 （2）影响者 （3）决定者 （4）购买者 （5）使用者
消费者购买行为的实现
（三）消费者的购买行为过程
消费者的购买行为过程，是指消费者为实现购买行 为所进行的一系列心理活动的购买活动。
（）
2.市场营销环境是客观的、不可控的因素。
（）
3.抓住并利用了市场机会就一定能赚钱。
（）
4.对环境威胁，企业只能采取对抗策略。
（）
5.对衣食住行的需要是每个人都有的，因此说所有人的需要都是一样
的。（ ）
6.市场购买是可以被创造出来的。
（）
7.顾客的购买动机是多种多样的。
（）
8.千方百计提高顾客满意度是企业取得长期成功的必要条件。
消费者的购买动机
消费者购买动机的特征 ： （1）复杂性 （2）转化性 （3）公开与内隐的并存性 （4）冲突性 （5）指向性
消费者的购买动机
消费者购买动机的分类：可分为：①感情动机；
②理智动机；③惠顾动
（1）生理性购买动机 机。
（2）心理性购买动机
（3）社会性购买动机
购买行为与决策PPT课件
.
23
（2）建立属性等级。即消费者对产品有关属 性所赋予的不同的重要性权数。消费者被问及 如何属性。在非特色属性中,有些可能被消费 者遗忘,而一旦被提及,消费者就会认识到它的 重要性。市场营销人员应更多地关心属性权重, 而不是属性特色。
（3）确定品牌信念。消费者会根据各品牌的 属性及各属性的参数，建立起对各个品牌的不 同信念，比如确认哪种品牌在哪一属性上占优
.
24
（4） 形成“理想产品”。消费者的需求只有 通过购买才能得以满足，而他们所期望的从产 品中得到的满足 。（不是最贵的才是最好的， 如茶叶）
（5）作出最后评价。消费者从众多可供选择 的品牌中，通过一定的评价方法，对各种品牌 进行评价，从而形成对它们的态度和对某种品 牌的偏好。在这一评价过程中，大多数的消费 者总是将实际产品与自己的理想产品进行比较。 也就是说，偏好和购买意图并不总是导致实际 购买，尽管二者对购买行为有直接影响。表明 了一项特别具有典型意义的最终购买行为。
.
10
（４）广泛选择的购买行为
消费者参与程度低，而品牌间的差异很大。这 时会发现消费者经常改变品牌的选择。
例如购买饼干时，消费者有某种信念，但并 没有多少评价的就选择某种品牌的饼干，等吃饼 干时才加以评价。再次购买时，也许由于厌倦了 原有口味或想品尝新口味而购买其它品牌的饼干。 品牌的转换是因为寻求变化，而不是对产品不满 意。
.
2
消费者行为模型
市场营 其它方 销刺激 面刺激
产品 价格 渠道 促销
经济 技术 政治 文化
购买后行为
消费者 购买决策 特征 过程
文化 社会 个人 心理
确定需要 信息收集 方案评价
消费者决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
第六章 销费者的购买决策与购后反应试题及答案
第六章销费者的购买决策与购后反应一、单项选择题（在各题的备选答案中，只有一项是最优答案，请将正确答案的序号填在括号里）1．按消费者购买目标选定程度，在消费者决策过程中提出各个备选方案，每个方案都有几种不同的可知结果，其发生的概率也可测算的决策属于（）。
A.半确定型B.未确定型C.不确定型D.全确定型正确答案是：半确定型2．对于复杂的购买决策，（）。
A.消费者低度介入和品牌没有什么差异的情况下被购买B.消费者高度介入某项购买，但他看不出各品牌有何差异C.低度消费者介入但有着显著的品牌差异，此时可看到消费者经常转换品牌D.消费者属于高度购买介入者，并且了解现有各品牌之间存在的显著差异正确答案是：消费者属于高度购买介入者，并且了解现有各品牌之间存在的显著差异3.按照消费者问题解决的方式，价值低、次数频的商品购买决策属于（）。
A.寻求多样性的购买B.常规反应C.习惯性的购买D.有限解决问题正确答案是：常规反应4.具体的观察对象在运动过程中直接产生有关信息的来源是（）。
A.文献型信息源B.口碑型信息源C.实物型信息源D.电子型信息源正确答案是：实物型信息源5．关于文献型信息源正确表述的是（）。
A.相关性强B.成本较低C.信息收集的次要渠道D.时效性强正确答案是：成本较低6.消费者在整个品类市场中对品牌喜欢与忠诚的程度被称为（）。
A.品牌忠诚度B.品牌知晓度C.品牌知名度D.品牌美誉度正确答案是：品牌美誉度7.消费者按自己对产品的使用目的和需求状况，综合分析市场上各种经由正式或非正式途径获得的相关信息，对一种产品或服务所作的抽象的、主观的评价被称为（）。
A.购后感知B.购后评价C.购后满足D.购后行动正确答案是：购后感知8.消费者感知与产品实际质量之间的关系，下列表述正确的是（）。
A.实际的质量上升，消费者感知上升，消费者购买时还会有重复性购买行为B.实际的质量下降，消费者感知下降，消费者反应一般，不会选择此品牌C.实际的质量下降，消费者感知不变，购买重复性性上升D.实际的质量上升，消费者感知不变，购买重复性下降正确答案是：实际的质量上升，消费者感知上升，消费者购买时还会有重复性购买行为9.在不给予消费者提示的情况下，当提到品牌所属的品类时，消费者能直接想到品牌的比例是（），即所谓的品牌回忆率。
消费者购买决策与购买行为ppt课件
消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的 开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的， 也可能是受到外界的某种刺激引起的。
例如：看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者 是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者 应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费 者的需要。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
第一节 消费者决策与准备
一、消费者决策概述 （一）消费者购买决策含义
消费者购买决策是指消费者为满足某种需要而实施的寻 找、选择、评价 、判断和决定等一系列心理活动，是消 费者在可供选择的若干方案中确定一种最佳方案的心理 过程。
包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和 实施、购后评价等环节。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
（2）消费者对商品或服务的认识 （3）消费者对商品或服务感兴趣的程度 （4）情景因素
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
以进食为例说明总效用、边际效用与消费量之间的关系
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
原因：
生理或心理的原因。商品量太多，而机体对其需要有限，所 以消费量增加，产生满足的反应递减。
消费者的购买行为与决策过程课件
社会因素
消费者的家庭、社会角色、文 化背景等社会因素也会影响其 购买决策。
心理因素
消费者的动机、态度、信念和 价值观等心理因素对其购买决 策具有重要影响。
环境因素
市场环境、经济状况、产品或 服务的可用性等环境因素也会
影响消费者的购买决策。
消费者购买决策的陷阱与误区
过度自信
消费者可能过于相信自己的判断，导 致做出不理智的购买决策。
消费者会受到社会和群体压力的影响，购买符合社会规范和价值 观的产品。
消费者购买行为的影响因素
社会因素
消费者的家庭、社会地位、文 化背景、价值观等都会影响其 购买行为。
产品因素
产品的品质、价格、功能、外 观等都会影响消费者的购买决 策。
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、 收入、教育程度等都会影响其 购买行为。
新兴市场的发展
新兴市场的消费者购买力逐渐 提高，为全球消费市场提供了 巨大的潜力。随着中产阶级的 崛起，新兴市场的消费者将为 企业带来更多商机。
产品创新与个性化 需求
消费者对产品创新和个性化需 求的追求对传统企业提出了挑 战。为了满足消费者的个性化 需求，企业需要不断创新并灵 活调整产品线。
消费者购买行为的未来展望
消费者的购买行为与 决策过程
目录
• 消费者购买行为概述 • 消费者购买决策过程 • 消费者购买行为的研究方法 • 消费者购买行为的案例分析 • 消费者购买行为的未来趋势与展望
01
消费者购买行为概述
消费者购买行为的定义与分类
消费者购买行为定义
消费者在寻求购买、使用和评价商品 或服务的过程中所表现出的行为和活 动。
详细描述
苹果公司通过对消费者购买行为的深入分析 ，采取了一系列有效的策略，如独特的设计 、高品质的制造、优秀的用户体验等，成功 地吸引了大量消费者。同时，苹果公司还通 过创新的产品生态系统，如iOS操作系统、 App Store等，为用户提供了完整的用户体
消费者行为与购买决策
消费者行为与购买决策消费者行为是指个体或群体在获取、使用和处置产品、服务、经验或想法时的各种活动和决策过程。
在如今的市场经济中，消费者行为对企业和市场具有重要影响。
了解消费者行为和购买决策的过程对企业制定市场营销策略具有重要意义。
本文将从消费者行为的定义、影响因素以及购买决策过程等方面进行探讨。
消费者行为包括个体和群体的行为。
个体在选择购买产品或服务时，通常会受到多重影响因素的作用。
首先，个体的人格特征和心理状态会影响他们对产品的偏好和购买决策。
例如，一个人可能更加注重品牌，而另一个人则更注重产品的性能和功能。
其次，社会和文化背景也会对消费者的行为产生重要影响。
例如，在某些文化中，购买奢侈品被视为显示身份和地位的象征；而在另一些文化中，消费者更注重产品的实用性和性价比。
除此之外，个体的经济状况和收入水平也是决定其购买行为的重要因素之一。
一个家庭的收入水平将直接决定他们对产品或服务的消费能力。
消费者行为的影响因素需要通过研究来了解。
市场研究可以通过多种方法来获取消费者行为相关的数据，例如问卷调查、个案分析和实地观察等。
通过这些方法，市场研究人员可以了解到消费者在购买决策过程中的偏好、态度和行为模式。
这些数据对企业设计产品和制定市场策略非常重要。
购买决策是消费者行为的最终结果。
购买决策过程通常包括五个基本阶段：需求识别、信息搜索、评估和选择、购买行为和后续行为。
首先，当消费者意识到他们存在某种需求时，他们将寻找满足这种需求的产品或服务。
然后，他们会主动收集有关这些产品或服务的信息，并对这些信息进行评估和比较。
在进行评估后，消费者会选择符合他们需求的最佳产品或服务。
最后，消费者会进行购买行为，并在购买后对产品或服务进行评估和反馈。
在购买决策过程中，消费者受到多种因素的影响。
其中，个人因素、社会因素和市场因素是最重要和常见的影响因素。
个人因素包括消费者的性别、年龄、教育程度等。
这些因素影响着消费者的需求识别和购买偏好。
消费者的购买行为与购买决策
第四节 消费者的决策
• （二）购买决策的内容 • 1为什么买？ • 2买什么？ • 3买多少？ • 4什么时候买？ • 5在哪儿买？ • 6如何买？
第四节 消费者的决策
• （三）购买决策的特点 • 1决策主体的单一性 • 2决策范围的有限性 • 3影响决策因素的复杂性 • 4决策内容的情景性
第五节 消费者的储蓄与投资行为
• 6、储币待购心理 • 7、保值生利的心理 • 8、安全型储蓄心理 • 9、荣誉型储蓄心理 • 10、随意型储蓄心理
第五节 消费者的储蓄与投资行为
• （二）影响消费者储蓄行为的主要因素 • 1、外界因素的影响，银行利率是影响储蓄
最重要的因素 • 2、消费者自身因素的影响。
第三节 消费者购买行为过程与类型
• （四）决定购买阶段 • （五）购后评价阶段 • 二、消费者的购买行为类型 • （一）根据消费者购买目标的选定程度划分 • （二）根据消费者购买态度与要求划分 • （三）根据消费者在购买现场的情感反应区分
第四节 消费者的决策
• 一、消费者购买决策的涵义与特点 • （一）消费者购买决策的涵义 • 为实现满足特定需要这一目标指向，消费者
第四节 消费者的决策
• 二、消费者的购买决策原则 • （一）最大满意原则 • （二）相对满意原则 • （三）遗憾最小原则 • （四）预期—满意原则
第四节 消费者的决策
• 三、风险减少理论与消费者购买决策 • 风险知觉产生的原因 • 1消费者个人的特点；2购买的产品或服务 • 消除风险的方法 • 1收集信息，增加知识；2建立对商标的信赖；
第一节 消费者的购买行为理论
• 三、风险减少理论 • 风险的大小由消费者的主观感受为指标 • 消费者购买商品时要面临各种各样的风险，
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第六章消费者的购买行为与决策
第一节消费者购买行为的理论
一、购买行为的概念
购买行为，是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行为。
购买需求是指人们在各类市场上获得所需要的产品或服务并具有购买能力的欲望。
营销人员可以通过研究消费者实际购买行为而了解他们买什么、那里买的、买了多少。
但了解顾客购买行为的为什么就不那么容易了。
二、消费者购买行为理论简介
1.习惯养成理论
该理论认为，消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程。
其主要内涵是：
（1）重复形成兴趣与喜好
（2）“刺激-反应”的巩固程度决定购买行为习惯的养成
（3）强化物促进习惯性购买行为的形成
2.减少风险理论
该理论认为，由于消费者在购买过程中冒有某种程度的风险，因此，每个消费者均在努力回避或减少这种风险。
3.认知理论
这一理论的核心是把购买行为看成是一个信息处理过程，认为从消费者接受商品信息开始，到最后做出购买行为结束，始终与对信息的加工和处理直接相关。
4.象征性社会行为理论
该理论认为，任何商品都是社会的产品，都具有某种特定的社会意义。
由于商品本身所具有的社会意义，使购买行为成为一种象征性的社会行为。
第二节消费者购买行为的一般模式
一、消费者购买行为的一般模式
二、消费者购买行为类型
1.根据消费者购买行为的不同态度划分
（1）习惯型：
指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。
由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。
（2）理智型或慎重型
指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。
购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。
（3）经济型
指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。
购买无论是选择高档商品，
还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。
一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。
（4）冲动型
指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。
购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。
（5）感情型
这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。
（6）疑虑型
指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。
购买一般缓慢、费时多。
常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。
（7）从众型
（8）不定型
这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。
2.根据消费者购买目标的确定程度划分
（1）确定型
指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。
这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。
（2）半确定型
指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。
如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。
这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。
（3）不确定型
指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。
这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。
3.根据消费者在购买现场的情感反应划分
（1）沉着型
（2）温顺型
（3）健谈型
（4）反抗型
（5）激动型
第三节消费者购买行为过程
一、消费者购买行为心理过程
消费者购买行为心理过程是消费者在头脑中进行的内隐活动。
可以概括为三种心理过程：认识过程、情绪过程和意志过程。
1.认识过程
（1）感性认识阶段
（2）理性认识两个阶段
2.情绪过程
（1）喜欢阶段
（2）激情阶段
（3）评估阶段
（4）选定阶段
3.意志过程
（1）作出购买决定阶段
（2）实施购买决定阶段
二、消费者购买行为程序过程
消费者购买行为程序过程就是消费者的外显购买活动，是消费者产生需要到满足需要的过程。
一般分为以下五个阶段：
（1）认识需要
（2）收集信息
（3）分析评价
（4）购买决策
（5）购后评价
第四节消费者的购买决策
一、消费者购买决策的概念及参与者
1.购买决策的概念
指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
购买决策在消费者购买行为中占据重要地位。
2.购买决策的参与者
一般来说，购买决策过程中会涉及以下5种参与角色。
倡议者——首先提议购买某种产品或服务的人；
影响者——其观点或建议对决策产生影响的人；
决策者——有权决定购买决策的人；
购买者——实际进行购买的人；
使用者——实际消费或使用所购产品或服务的人。
3.购买决策的特点
（1）消费者购买决策的目的性。
（2）消费者购买决策的过程性。
（3）消费者购买决策主体的需求个性。
（4）消费者购买决策的复杂性。
（5）消费者购买决策的情景性。
二、消费者购买决策的方式和类型
1.购买决策的方式
（1）个人决策
（2）家庭决策
（3）社会协商式决策
2.购买决策的类型
（1）战略性决策和战术性决策
（2）常规性决策和非常规决策
（3）最优决策和满意决策
（4）一次决策和多次决策
（5）确定性决策、风险性决策和不确定性决策
三、消费者购买决策的内容及原则
1.购买决策的内容
（1）购买原因决策
（2）购买目标决策
（3）购买方式决策
（4）购买地点决策
（5）购买时间决策
（6）购买频率决策
2.购买决策的原则
（1）最大满意原则
（2）相对满意原则
（3）最小遗憾原则
（4）风险最小原则
四、消费者购买决策过程
1.购买决策过程的组成
一般由六个步骤组成，即认识需要、收集信息、评价可选择对象、购买决定、购买交易和购买后评价。
2.影响消费者购买决策过程的因素
（1）社会文化因素
（2）个人因素
（3）心理因素
第五节消费者的储蓄与投资行为
一、消费者的储蓄行为
是消费者投资性消费中采取的最普遍形势之一，是消费者为了满足语气物质生活和储备货币的需要，把自己结余的货币存入银行的信用活动。
1.消费者储蓄需要的形成
2.消费者储蓄动机概述
3.消费者储蓄行为分类
（1）计划型储蓄行为
（2）节俭型储蓄行为
（3）消费型储蓄行为
（4）利益型储蓄行为
（5）方便型储蓄行为
（6）保密型储蓄行为
（7）安全型储蓄行为
（8）荣誉型储蓄行为
（9）随机型储蓄行为
二、消费者证券投资行为
1.消费者债券投资行为
（1）债券投资的收益心理
（2）债券投资中的保值心理
（3）债券投资中的荣誉心理
（4）债券投资中商品意识强弱的心理比较
2.消费者股票投资行为
（1）股票投资中的获利心理
1）投资获利心理
2）投机获利心理
3）投资中赌博心理
（2）股票投资中的从众心理
1）服从投资中的从众心理
2）盲目跟风
（3）股票投资中的偏好心理。