营销推广方案ppt

教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
《从前慢》：从前的日色慢，车、马、邮件都慢，一生 只够爱一个人。在感受过狂热与寂寥的巨大落差后，我 们是否也应该放慢脚步，细细品味风景静好？纵然周围 纸醉金迷、灯红酒绿，她安然的在那里，不来也不去。 识尽了喧嚣作文红尘、拥堵繁盛，那一片林间高楼，以 沉稳而清新的风韵，让人们窥视人生真谛。一篇文章中
基本概念和定义 写道：;若平沙莽莽的大漠是一种束缚，那么力争行于
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带ห้องสมุดไป่ตู้的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
01 烟尘中的选择便是 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
PLACED LOGO
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有诗人为二这幅画作大出客这样户一关首键诗歌信，息割和裂与分断析离的疼痛，
彰显了王者气数和命运，一草一木的荣枯，预示了一个 民族的兴衰。分久必合，合久必分，是一个永恒的命题。 如梦的中国画，虚幻且真实；如幻的中国画，飘渺切实 在；如海的中国画，深沉却蕴含着无数的爱国之心；如 烟的中国画，悠远且丰富。水墨色的画，不平凡的画， 那就是;;中国画。"似锦似她作文700字 ;春去秋来的茂盛，却遮住了黄昏，寒夜剩我一个人， 等清晨。;;题记公
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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路不能及的地方，她在孤芳自赏；纵然声断谯门，灯火
阑珊。繁华的城市物欲横流，人们匆匆而过。欲望空虚
无度，像摩天大楼般高耸，疲惫的心早已不堪重负。在
绚烂到极致的放纵与歇斯底里散去后，所有人都无法逃
目录页 避千孤 种独风。韵书，页在间黄轻鹤歌楼曼一舞一，道木尽叶。下她笔的墨旋生律香中，弥万漫古出痴恬情淡01，基本概念和定义
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
的味道，使人卸下沉重的包袱。倚在一条长椅上，看云
Contents 彩变幻，光阴交错。躺在树荫下，看阳光透过树叶，洒02
下点点斑驳，看
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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叶子随风过而飘渡，页最后以TR完A美NS的IT弧IO度N落P地AG。E 回忆起木心的
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
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大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划